提到“出?！焙汀皵?shù)據(jù)”，很多人的第一反應(yīng)都是“海關(guān)數(shù)據(jù)”，因其覆蓋海運(yùn)采購記錄、采購商的聯(lián)系方式等信息，是外貿(mào)人開發(fā)客戶的常用渠道。

但在使用過程中，我們發(fā)現(xiàn)海關(guān)數(shù)據(jù)其實(shí)存在一定的局限性，比如聯(lián)系人數(shù)據(jù)偏弱、信息折舊率高、品類不全等。如何解決海外采購商決策人聯(lián)系方式難找的問題，助力外貿(mào)人高效開發(fā)海外客戶？本文將展開探討。

一、海關(guān)數(shù)據(jù)踩過的坑

海關(guān)數(shù)據(jù)常見的問題主要有以下四方面：

1、缺少準(zhǔn)確的關(guān)鍵決策人聯(lián)系方式

隨著全球貿(mào)易競爭的不斷加劇，僅有一個公共聯(lián)系方式已經(jīng)無法滿足B2B外貿(mào)出海的需求。ToB采購決策人很關(guān)鍵，開發(fā)客戶通常需要聯(lián)系對口業(yè)務(wù)部門，甚至企業(yè)高層。但海關(guān)數(shù)據(jù)提供的多是前綴包括info、service、sales等的**公共郵箱**或是座機(jī)電話，很難滿足精準(zhǔn)觸達(dá)客戶決策人的需求。

2、提供的貿(mào)易數(shù)據(jù)時效性和準(zhǔn)確性偏弱

海關(guān)數(shù)據(jù)需要從公開海關(guān)信息的國家整合收集，存儲的都是歷史交易數(shù)據(jù)，無法實(shí)時更新，信息折舊率相對較高，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度不免受到影響。

3、不是所有國家和商品品類都有海關(guān)數(shù)據(jù)

全球200多個國家和地區(qū)中，僅有30多個國家公開海關(guān)數(shù)據(jù)。同時海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計的主要是海運(yùn)信息，并不包含空運(yùn)信息。常見的如LED、電子器件等大宗貨物可以從海關(guān)數(shù)據(jù)中找到相關(guān)的采購商，但芯片、電子霧化器等較輕高價值的商品，大多會選擇空運(yùn)渠道，在海關(guān)數(shù)據(jù)中無法找到相關(guān)信息。

4、存在大量貨運(yùn)、物流公司等無效數(shù)據(jù)

出于財務(wù)/稅收方面的考慮，很多企業(yè)會選擇關(guān)聯(lián)公司報關(guān)，或者以貨代、物流、報關(guān)代理等公司的名義進(jìn)行報關(guān)，而且此類情況在海運(yùn)拼箱運(yùn)輸過程中常有發(fā)生，導(dǎo)致海關(guān)數(shù)據(jù)中的采購方有些并非真實(shí)的采購商。

通過海關(guān)數(shù)據(jù)直接獲取精準(zhǔn)的客戶聯(lián)系方式是比較難的，外貿(mào)銷售人員通常需要額外花大量精力在全網(wǎng)拓展目標(biāo)公司的聯(lián)系方式。

二、外貿(mào)銷售自拓聯(lián)系人效率較低

目前，外貿(mào)銷售手動自拓聯(lián)系人數(shù)據(jù)常用方式有兩種：谷歌和領(lǐng)英。

谷歌搜索

在谷歌通過搜索目標(biāo)行業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞，找到對應(yīng)公司的官網(wǎng)，查看留在官網(wǎng)上的聯(lián)系方式。但一般客戶官網(wǎng)很難直接標(biāo)明決策人聯(lián)系方式，這也間接拉長了我們銷售的客戶開發(fā)周期，成單難度也隨之增大。

領(lǐng)英拓展

在領(lǐng)英通過國家、行業(yè)、部門、職級等維度搜索目標(biāo)公司的聯(lián)系人，以加好友、升級Sales Navigator方案等方式發(fā)送站內(nèi)信觸達(dá)客戶。

但由于使用習(xí)慣問題，領(lǐng)英陌生信息處理率相對弱于郵箱，并且利用站內(nèi)信做推廣的形式門檻較低，客戶賬戶會積累大量未處理的陌生信息，導(dǎo)致我們好友申請的通過率或站內(nèi)信回復(fù)率可能不足5%。而且添加好友過于頻繁可能被限制甚至封號，發(fā)送站內(nèi)信的數(shù)量也有限制等問題。

除此之外，還有部分外貿(mào)銷售嘗試使用數(shù)據(jù)爬蟲工具進(jìn)行網(wǎng)頁信息自采集。但聯(lián)系人數(shù)據(jù)不同于海關(guān)數(shù)據(jù)，來源極其分散，很難通過單一渠道獲取全部信息。

常見的聯(lián)系人數(shù)據(jù)來源渠道超過一百種：

● 客戶官網(wǎng)

● 社交媒體

● 谷歌搜索

● 招聘網(wǎng)站

● 企業(yè)黃頁

● 會展手冊

……

外貿(mào)銷售人員自己從成千上萬個網(wǎng)絡(luò)域名中采集數(shù)據(jù)耗費(fèi)的精力成本確實(shí)較高。并且及時找到了，還面臨關(guān)乎效率的三個關(guān)鍵指標(biāo)：

• 找到率：?全網(wǎng)搜索最終找到目標(biāo)聯(lián)系人手機(jī)或郵箱聯(lián)系方式的概率。

• 找全率：?找到的聯(lián)系人信息完整，包含公司、職務(wù)、營業(yè)范圍等完整信息的概率。

• 準(zhǔn)確率：?找到相對完整的數(shù)據(jù)后，數(shù)據(jù)沒有因?yàn)榭蛻綦x職而失效的概率

有需求就會有市場，雖然外貿(mào)銷售自己手動尋找客戶數(shù)據(jù)效率較低，但通過成熟的聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫服務(wù)商，按照企業(yè)所需目標(biāo)客戶畫像，可以低成本采購聯(lián)系人數(shù)據(jù)，這是目前相對高效的獲客方式。 一條有價值的企業(yè)聯(lián)系人數(shù)據(jù)，至少要包含對應(yīng)聯(lián)系人的姓名、公司、職能、職級、電話或郵箱（工作郵箱/個人郵箱）等關(guān)鍵字段，才能幫助我們有效判斷客戶價值，并進(jìn)行精準(zhǔn)觸達(dá)。海關(guān)數(shù)據(jù)提供的采購企業(yè)、品類、價格、時間、頻率等信息，更多在于幫助我們篩選符合目標(biāo)畫像的企業(yè)參考名單。再結(jié)合企業(yè)聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫，我們可以快速匹配并獲取目標(biāo)企業(yè)決策人數(shù)據(jù)，助力市場和銷售團(tuán)隊精準(zhǔn)開發(fā)目標(biāo)客戶。

海關(guān)數(shù)據(jù)與企業(yè)聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫各有優(yōu)勢，可以配合使用效率更高。為了幫大家更清晰理解，我們從數(shù)據(jù)類型、數(shù)據(jù)內(nèi)容、數(shù)據(jù)來源、數(shù)據(jù)更新、聯(lián)系人數(shù)據(jù)以及應(yīng)用場景6大維度進(jìn)行對比：

如果所在行業(yè)沒有海關(guān)數(shù)據(jù)作參考，通過企業(yè)聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞篩選也可以找到并獲取目標(biāo)企業(yè)列表。

先梳理清晰的目標(biāo)客戶畫像，比如從國家、行業(yè)、公司、部門、職級、業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞、經(jīng)銷商等維度，總結(jié)現(xiàn)有客戶、潛在客戶、合作伙伴的特征。通過企業(yè)聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫，按照目標(biāo)畫像篩選并獲取企業(yè)聯(lián)系人信息，通過開發(fā)信、產(chǎn)品手冊、活動邀約、案例分享等多種形式，長期不斷觸達(dá)并轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶。

通過合理高效的數(shù)據(jù)獲取路徑，結(jié)合不同類型數(shù)據(jù)的優(yōu)勢互補(bǔ)，可以幫助我們B2B出海企業(yè)化被動詢盤為主動出擊，實(shí)現(xiàn)亮眼的業(yè)績增長。