拼多多商家Faith，來(lái)自浙江溫州，通過(guò)做低價(jià)產(chǎn)品、做高價(jià)產(chǎn)品、玩領(lǐng)券中心這三個(gè)階段，總結(jié)了他從0到2000單的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有做低價(jià)時(shí)的艱難和經(jīng)驗(yàn)，也有提升點(diǎn)擊率，多鏈接玩轉(zhuǎn)領(lǐng)券中心的干貨。

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拼多多運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)助力決策，小成本爆單促成功

拼多多生意參謀：多多情報(bào)通 | 選爆款 | 查榜單 | 店鋪優(yōu)化 | 競(jìng)品分析

多多情報(bào)通是拼多多的生意參謀，拼多多數(shù)據(jù)分析工具。很多商家在用！提供拼多多競(jìng)品店鋪分析，sku分析，關(guān)鍵詞推薦，直通車診斷。拼多多行業(yè)大盤(pán)數(shù)據(jù)，類目數(shù)據(jù)，店鋪活動(dòng)數(shù)據(jù)都可以看。幫助商家運(yùn)營(yíng)優(yōu)化店鋪，實(shí)現(xiàn)店鋪流量銷售數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。

14年入的淘寶，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做了七年。從客服做起，開(kāi)過(guò)小店，失敗后去公司做店長(zhǎng)。對(duì)自己失去信心轉(zhuǎn)過(guò)行業(yè)，后來(lái)灰頭土臉的做回老本行。在一家淘寶代運(yùn)營(yíng)公司接觸過(guò)很多客戶，從這些客戶身上得到一些寶貴精神，也因?yàn)樯?，鼓起了勇氣又開(kāi)始自己的開(kāi)店之路。

20年的雙十一過(guò)后，明顯感覺(jué)到天貓?zhí)蕴萦?。身邊大多?shù)商家都有拼多多業(yè)務(wù)，ok那就搞拼多多！找了一圈做拼多多的朋友，大家一致認(rèn)為做拼多多需要有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。順著這個(gè)思路，我表哥就是做工廠的，一拍即合。一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，一個(gè)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。

在和眾多拼多多運(yùn)營(yíng)交流后，我總結(jié)出兩種思路。第一種是sku布局，做低價(jià)體驗(yàn)裝，設(shè)置利潤(rùn)款梯隊(duì)。第二種是做品牌授權(quán)產(chǎn)品，做中高客單。在分析了行業(yè)和我們自身0起步的情況下，我們選擇第二種。

01、低價(jià)擼免費(fèi)流量

在選品上，我們選定一個(gè)抖音的網(wǎng)紅產(chǎn)品。一開(kāi)始摸索階段，sku的設(shè)置模仿了行業(yè)標(biāo)桿，做了些基礎(chǔ)評(píng)價(jià)，開(kāi)始上車。多多搜索ocpx、自定義、多多場(chǎng)景各一百。一天出個(gè)二三十單，一算都是虧的。情況不妙，問(wèn)了一圈拼多多運(yùn)營(yíng)朋友，大家建議加大直通車試下效果。于是預(yù)算加到了一千，三天平均一天七八十單，一算下來(lái)虧得更多，心想完?duì)僮恿恕?/p>

接著一天預(yù)算降回兩百。這時(shí)候身邊人建議說(shuō)要不試下降價(jià)。我考慮了一下也行，把價(jià)格降到了行業(yè)最低價(jià)。降價(jià)后第三天從二三十單上升到了百來(lái)單，果然是拼多多！用淘寶的思路干拼多多還是行不通的。這個(gè)時(shí)候一天還是虧百來(lái)塊錢。

一兩百單持續(xù)了半個(gè)月后，我評(píng)估商品的競(jìng)爭(zhēng)力似乎不足。標(biāo)桿店一天是800單。怎么能把免費(fèi)流量做高呢？在同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，我們決定提高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，從而帶動(dòng)訂單量。我在網(wǎng)紅產(chǎn)品的sku里加了一個(gè)低價(jià)體驗(yàn)裝的sku和開(kāi)發(fā)的延伸款。調(diào)整后的點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率達(dá)到了行業(yè)1.5-2倍。大概三天后體量達(dá)到700單。對(duì)比之前開(kāi)始每日盈利1500元。

△ 調(diào)整sku前的訂單量

△ 調(diào)整sku后的訂單量達(dá)到700單

付費(fèi)方面，多多搜索自定義200元，付費(fèi)流量占比2%，因?yàn)樾袠I(yè)利潤(rùn)不高，付費(fèi)投入低。

△ 多多搜索的預(yù)算

這么操作到大概三周時(shí)間 商品爬到類目第三的位置。

△ 一天的訂單量接近1800

做低價(jià)產(chǎn)品總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)標(biāo)標(biāo)桿做到更低價(jià)，并形成sku矩陣，保持點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的優(yōu)勢(shì)。低價(jià)玩免費(fèi)流量的優(yōu)勢(shì)在于廣告成本很低，單量相對(duì)穩(wěn)定。劣勢(shì)在于壓貨資金大，人工成本高，沒(méi)啥錢賺。

在這個(gè)階段，我遇到最大的問(wèn)題是心態(tài)。比如說(shuō)開(kāi)車開(kāi)多虧本，一個(gè)月下來(lái)快遞賺錢、代理賺錢、拼多多賺錢，只有我累成狗還虧錢。包括干活動(dòng)，一玩就虧，就變得不敢玩。沒(méi)有做到一定量，也不敢招人，很容易放棄。這時(shí)候心態(tài)就很重要，大多數(shù)人不敢，你敢，在某種程度上就有突破的可能。在這個(gè)階段，要舍得招人。把客服和打包脫手出去，不是被客戶氣死就是被打包累死。另外在成本上，要各方面優(yōu)化下，盡量每天算下利潤(rùn)。起初做標(biāo)桿拉低價(jià)的利潤(rùn)真心薄，一不小心就虧本了。

02、高價(jià)拉付費(fèi)經(jīng)驗(yàn)

我又在抖音上發(fā)現(xiàn)了個(gè)網(wǎng)紅產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品太火拿不到貨，索性公司自創(chuàng)商標(biāo)研發(fā)了高度相似的產(chǎn)品。后來(lái)運(yùn)營(yíng)到產(chǎn)品點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是行業(yè)1.5-2倍，行業(yè)付費(fèi)毛估兩三百元。因?yàn)楦邇r(jià)毛利翻倍，然后拉高付費(fèi)。鋪店鋪，鋪鏈接，一個(gè)產(chǎn)品鏈重復(fù)做。多開(kāi)了五家店鋪，每個(gè)店鋪一個(gè)鏈接開(kāi)車。

我選了一個(gè)主鏈接發(fā)力，經(jīng)過(guò)多個(gè)老師的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)了解到，多多搜索的核心是關(guān)鍵詞，多多場(chǎng)景的核心是人群。轉(zhuǎn)化越高人群越精準(zhǔn)。于是我選了兩個(gè)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，開(kāi)多多搜索自定義，投產(chǎn)不錯(cuò)。多多搜索的ocpx點(diǎn)擊單價(jià)高，投產(chǎn)沒(méi)有自定義好，開(kāi)了兩天關(guān)掉ocpx計(jì)劃，螺旋搜索自定義。

但是螺旋到一天2000的時(shí)候，投產(chǎn)只有之前的一半。問(wèn)了拼多多的朋友，拼多多的車有個(gè)平衡點(diǎn)，一過(guò)平衡點(diǎn)，拿到的是比較廣泛的流量。建議我開(kāi)多多場(chǎng)景，多多搜索和搜索流量會(huì)有沖突。于是我就在多多搜索和多多場(chǎng)景各開(kāi)1000元。每家店都開(kāi)車，一天預(yù)算打達(dá)到4000元，搶了一大波客戶。但開(kāi)到中后期，評(píng)價(jià)很差，售后分很低，退款率上升。免費(fèi)流量少的可憐。產(chǎn)品本身是硬傷，無(wú)奈只能重復(fù)上新操作，車輪戰(zhàn)。

△ 投產(chǎn)比不穩(wěn)定

相較之下，多多場(chǎng)景投產(chǎn)就相對(duì)穩(wěn)定。

△ 多多場(chǎng)景投產(chǎn)比較穩(wěn)定

這里我總結(jié)下來(lái)經(jīng)驗(yàn)是，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)下，不要心疼錢，付費(fèi)的量是核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。高溢價(jià)拉付費(fèi)的優(yōu)勢(shì)在于利潤(rùn)高，也可以拉到免費(fèi)流量，相比之前收益不錯(cuò)。劣勢(shì)在于，免費(fèi)流量不穩(wěn)定，對(duì)付費(fèi)比較依賴。

在這個(gè)階段，我感覺(jué)拼多多的付費(fèi)邏輯和淘寶直通車不一樣。在我們的類目高溢價(jià)的產(chǎn)品有市場(chǎng)，但是市場(chǎng)比較小，付費(fèi)流量在前期能帶動(dòng)免費(fèi)流量，但是帶動(dòng)的免費(fèi)流量的轉(zhuǎn)化不高，流量不穩(wěn)定。付費(fèi)的轉(zhuǎn)化比免費(fèi)流量的轉(zhuǎn)化要高得多。在淘寶里投付費(fèi)是為了打爆款，免費(fèi)流量的轉(zhuǎn)化要比付費(fèi)高。在拼多多的付費(fèi)里更多是為了投車能賺錢就好。可能這個(gè)也是行業(yè)付費(fèi)比較少的原因。

03、領(lǐng)券中心玩法思路

在付費(fèi)渠道達(dá)到瓶頸后，我又瞄準(zhǔn)了活動(dòng)渠道。在群里看思行分享的領(lǐng)券中心，就去報(bào)了領(lǐng)券中心。領(lǐng)券中心對(duì)領(lǐng)航分有要求，在開(kāi)車的鏈接報(bào)不了就拿新鏈接去報(bào)，剛開(kāi)始就一個(gè)鏈接，一報(bào)就過(guò)，過(guò)了就賣，一賣領(lǐng)航分就廢。又開(kāi)始車輪戰(zhàn)，一次提報(bào)三十幾個(gè)鏈接。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)你提報(bào)的價(jià)格對(duì)你優(yōu)惠券最低面值做要求，針對(duì)優(yōu)惠券面值反向提高sku的價(jià)格。例如原價(jià)15元，我們需要券后價(jià)12元，系統(tǒng)的最低優(yōu)惠券5元。那么我們需要sku的單價(jià)提高到至17元。

確定好價(jià)格后我們修改sku規(guī)格名（可以加個(gè)符號(hào)）。修改完提交商品后，庫(kù)存會(huì)歸0，商品會(huì)變?yōu)槭垠罓顟B(tài)。我們?cè)偌由蠋?kù)存就可以提報(bào)。第一次提報(bào)系統(tǒng)一般都會(huì)駁回，這個(gè)時(shí)候我們?cè)僦匦滦薷膕ku規(guī)格名，再加上庫(kù)存再去提報(bào)。提報(bào)成功后，商品狀態(tài)會(huì)顯示審核中。）有一兩個(gè)鏈接可以出幾百單，其他鏈接零零散散出些。

領(lǐng)券要一直報(bào)，活動(dòng)下線馬上再提報(bào)。每天下午兩點(diǎn)左右系統(tǒng)會(huì)下架一次資源位，方法和之前報(bào)名一樣，也需要報(bào)兩次。這個(gè)時(shí)候需要優(yōu)先提報(bào)之前活動(dòng)表現(xiàn)比較好的單品。如果一個(gè)單品能夠同時(shí)保持高產(chǎn)出和領(lǐng)航分的穩(wěn)定，系統(tǒng)會(huì)連續(xù)好幾天不會(huì)下資源位。單鏈接有活動(dòng)權(quán)重。活動(dòng)小二除了周六其他時(shí)間都會(huì)審核。

在這個(gè)階段，我感受最深的是電商圈子很重要。當(dāng)遇到業(yè)務(wù)瓶頸的時(shí)候，很迷茫，也不知道在哪個(gè)方向做努力。甚至說(shuō)知道方向了也不知道怎么去操作和突破。

04、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

第一，多交朋友，不懂就問(wèn)，對(duì)于拼多多我們是0起步。在運(yùn)營(yíng)上，是一個(gè)做男鞋的朋友提供的兩種思路。在選品上，是我老表的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在推廣技巧上有數(shù)據(jù)分析工具和群友的幫忙。在活動(dòng)上，是團(tuán)隊(duì)兄弟的女朋友幫忙，他們公司60%的量來(lái)自領(lǐng)券中心。

第二，學(xué)習(xí)后，覺(jué)得合適的立馬嘗試，有可能就是一個(gè)新的突破方向。在低價(jià)遇到瓶頸后，投付費(fèi)。在付費(fèi)遇到瓶頸后，報(bào)活動(dòng)。

最后，團(tuán)隊(duì)很重要，團(tuán)隊(duì)的兄弟太給力。初期什么都自己做，一天睡三四個(gè)小時(shí)，內(nèi)心很委屈，好幾次不想做了。在兩位給力的兄弟加入后，一人頂三。還能在遇到瓶頸的時(shí)候一起去找方法。

05、一些商家朋友的精彩問(wèn)答

Q1：在網(wǎng)紅產(chǎn)品的sku里加了一個(gè)低價(jià)體驗(yàn)裝的sku和開(kāi)發(fā)的延伸款這兩個(gè)價(jià)格比正常sku的低多少？

體驗(yàn)裝是二分之一 延伸款是上漲百分之15。

Q2：降價(jià)是最低sku降，還是所有sku都對(duì)標(biāo)競(jìng)品降?

是加新的產(chǎn)品sku，原來(lái)的不動(dòng)。

Q3：換圖點(diǎn)擊率就會(huì)增加，帶來(lái)的流量有這么大嗎？還是有其他因素？

圖沒(méi)有換，是在原來(lái)的產(chǎn)品鏈接新添加體驗(yàn)裝和延伸款 ，相比較競(jìng)品 前端展示了的價(jià)格更低，點(diǎn)擊率大幅上升。

Q4：怎么上一個(gè)比較低的sku？我上的都會(huì)駁回，我看同行上的都是通過(guò)的？

我們行業(yè)是最高和最低價(jià)相差7.7倍就行。

Q5：老款改sku名影響嗎？

有影響，新鏈接白嫖，老鏈接對(duì)價(jià)格有要求 改sku是為了系統(tǒng)最低價(jià)。

Q6：低價(jià)鏈接加入最低sku引流價(jià)這個(gè)鏈接，主圖是不是和競(jìng)品類似的，還是你們自己設(shè)計(jì)的另外風(fēng)格圖？

主圖在還沒(méi)加時(shí)有測(cè)過(guò)圖，只能說(shuō)圖沒(méi)有問(wèn)題 加了sku后展示的價(jià)格更低，點(diǎn)擊率明顯上升。

Q7：領(lǐng)券中心需要去刷嗎？領(lǐng)券中心會(huì)考核領(lǐng)券率？

沒(méi)有刷，0銷量都可以報(bào)，我是一直報(bào)。但只是上了渠道，轉(zhuǎn)化還得看數(shù)據(jù)基數(shù)。

Q8：一個(gè)鏈接重復(fù)鋪在5個(gè)店，主圖和詳情上需要不需要有明顯的區(qū)別？

首圖我讓美工做了上百?gòu)?，詳情?yè)也是批量做 但仔細(xì)看還是能看得出是一個(gè)商家，我的目的是讓客戶覺(jué)得是同一個(gè)商家。

Q9：主圖不一樣，詳情一樣，可以嗎？

報(bào)活動(dòng)一樣的 也可以過(guò)