創(chuàng)始人IP除了“賣貨”，還能賣什么？
直播火了以后，三個賽道脫穎而出：娛樂賽道、電商賽道和知識付費賽道。
娛樂賽道就是那些唱歌、跳舞、展現(xiàn)才藝的；電商賽道就是賣貨的；知識付費，就是賣課程+陪跑的。
這三個賽道各自為政，不相往來，唱歌跳舞的繼續(xù)熱鬧非凡，賣貨的繼續(xù)大聲吆喝，賣知識的繼續(xù)販賣夢想。
新東方直播間的出現(xiàn)，第一次打破了這種隔閡。
說董宇輝是賣貨的吧，人家還真的在直播間里和你談歷史、英語、人文和夢想；說董宇輝不是買貨的吧，東方甄選還真的是一個賣貨平臺。
董宇輝代表了創(chuàng)始人IP的一個新方向：實體企業(yè)除了賣產品，也可以賣知識。
顧客為什么要購買你的產品？還真的不是因為你的產品質量多么好，功能多么全。顧客購買你的產品，是因為他背后有一個需求，這個需求沒有被滿足，而你的產品正好可以滿足他的這個需求。
從這個角度而言，不是你成交了顧客，而是你的產品正好和顧客的需求“匹配”在一起。成交的本質就是“匹配”，如果顧客沒有需求，你的產品再好，也不會成交。
這個“匹配”的過程往往是感性的，不是理性的，因為顧客的需求是可以被塑造的。
我們的一個學員是做紫砂壺的，也就是用宜興的紫砂作為原料，制造煮茶的壺。這個行業(yè)是非常內卷的，大部分顧客根本分不清楚宜興紫砂壺和潮汕陶壺的區(qū)別，更不要說泡茶的不同步驟會產生不同的味道這種專家級的知識了。
顧客既然沒有專業(yè)知識，判斷購買的唯一標準就是：價格、外形和誰的宣傳多。
這個學員面臨的問題也是目前諸多中小實體企業(yè)面臨的通病：今天你有了這個外形，明天我也出一個（沒有獨一無二的產品）；想拍短視頻擴大影響，但是沒有精力和費用去投流（沒有品牌）。
最后剩下的只有比拼價格，沒有最低，只有更低，因為價格是顧客唯一的認知。
但是，這個學員選擇了通過打造個人品牌的方式，銷售自己的紫砂壺。試想一下，如果他是某個紫砂壺大師的傳人，在宜興有獨一無二紫砂礦的資源，或者有某項紫砂壺的專利，當他對外宣傳，說自己的紫砂壺貴有貴的理由，客戶會是什么反應？
反應是這樣嗎：“這把壺，果然是出自大師之手，我愿意高價購買?！?/p>
還是這樣：“你是誰?。坑惺裁促Y格把你的壺賣得這么貴？”
答案當然是前者。這就是打造個人品牌和不打造個人品牌的區(qū)別。
打造個人品牌，我就是某方面的專家，我比你有更多的認知，我會告訴你什么是好，什么是不好；什么是物有所值，什么是買貴了。
這就是重新塑造了客戶的需求：我教會我的客戶懂紫砂壺，懂中國傳統(tǒng)文化，他們不是那種僅僅要一個普通泡茶容器的人，而是有更高文化追求的人。
這樣，你在做產品和需求匹配的時候，產品的價格自然就上去了。
當然，打造個人品牌的過程也是需要知識體系的鋪墊的，這就是知識付費的范疇。
一個紫砂壺的例子，就是知識付費和賣貨結合的過程。
所有知識付費行業(yè)，都可以帶貨，因為顧客對你是信任的；所有實體企業(yè)也都必須做知識付費，因為可以增加產品的溢價。
和幾個比較熟悉的實體老板探討打造創(chuàng)始人IP的時候，他們經常會問我一個問題：“我平時為人低調，難道在直播間里要成為董宇輝嗎？”
這個問題經常問得我啼笑皆非。
“誰說創(chuàng)始人打造個人品牌，唯一的好處就是變現(xiàn)？”
“誰說創(chuàng)始人打造個人品牌，就一定要天天搞直播？”
一個朋友，是做西班牙進口橄欖油的，從來不直播，從來不拍短視頻，倒是經常發(fā)朋友圈，天天為了拍照忙得不亦樂乎。
他還真的沒有在朋友圈里賣橄欖油，反而會分享一些關于橄欖油的知識，比如初榨橄欖油和精煉橄欖油的區(qū)別，用橄欖油做菜的菜譜；和代理一起現(xiàn)場觀看西甲足球賽的場景；代理的爸爸媽媽感激代理的激動時刻。
這些似乎和變現(xiàn)沒有直接的關系。
和知識付費行業(yè)不一樣，企業(yè)會有很多銷售渠道，比如說代理商、加盟、超市、異業(yè)合作等等，哪個渠道變現(xiàn)好，就重點發(fā)力哪個行業(yè)。
如果代理商做得好，創(chuàng)始人IP的作用就是讓代理商更加有信心成為你的代理商，更加有意愿長時間和你合作，而不是通過創(chuàng)始人IP賣貨變現(xiàn)。
有的時候，創(chuàng)始人在直播間賣的銷售額，還不如一個縣級代理商賣的多。
或者是通過創(chuàng)始人IP，讓你的終端用戶更加了解你和你的企業(yè)，讓你的代理賣貨更加容易。
如果你的商業(yè)模式主要是招商，就要通過創(chuàng)始人IP的初心，其他的代理的超級案例，讓更多的人愿意成為你的代理。
在我這個朋友的案例中，創(chuàng)始人IP的打造，會讓其他的代理商感覺這個老板很真實，也很靠譜，更加愿意努力工作。
所以，對于我的朋友而言，賣貨變現(xiàn)反倒成了第二位。
我的這個朋友也許永遠成為不了董宇輝，因為學識差的太遠；但他會成為一個成功的企業(yè)家，因為創(chuàng)始人IP是他影響力的放大器，會幫助他在能夠變現(xiàn)的商業(yè)環(huán)節(jié)更加有效。 
