前兩天收到一封郵件，客戶的意思是下次帶我去和他的客戶討論價(jià)格。

可以看出客戶很信任我，不介意我直接和他的客戶接觸，這也說(shuō)明他認(rèn)可我談價(jià)格的能力。

對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，無(wú)論是老客戶還是新客戶，談好價(jià)格都是一個(gè)不可避免的問(wèn)題。訂單處理得好，訂單成交，客戶跑路。

那么，談價(jià)格有什么技巧呢？

其實(shí)也沒(méi)什么技巧。因?yàn)榭蛻舻木唧w情況不同(客戶的個(gè)性、產(chǎn)品類型、訂單大小、市場(chǎng)需求、目標(biāo)價(jià)格等。)，總的來(lái)說(shuō)，一定要做好一些準(zhǔn)備工作，才能在討價(jià)還價(jià)中取得優(yōu)勢(shì)。

換句話說(shuō)，如果你不做這些工作，你基本上不可能在討價(jià)還價(jià)中取得優(yōu)勢(shì)。

1.推銷員應(yīng)該知道當(dāng)前市場(chǎng)的總體價(jià)格。

只有了解行業(yè)內(nèi)的價(jià)格，才能在議價(jià)時(shí)有把握，判斷成交的可能性。

至少，當(dāng)客戶提出一個(gè)價(jià)格的時(shí)候，你要知道他是真心的，廢話還是認(rèn)真的，他提出的質(zhì)量是什么水平。

最重要的是，當(dāng)你聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)，你可以立即判斷你是否能做到。如果你做不到，你也知道行業(yè)內(nèi)誰(shuí)能做到，他們是怎么做到的。

這樣你拿到訂單的可能性就大很多，即使自己做不到，也可以把訂單轉(zhuǎn)過(guò)去。

2.對(duì)客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行全面調(diào)查。

你可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)查他以前的供應(yīng)商，也可以在客戶的網(wǎng)站上查他在賣的款式，價(jià)格，質(zhì)量。

這樣做有助于估計(jì)客戶的目標(biāo)價(jià)。

另外還要看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，在談判的時(shí)候給客戶一些建議。

如果客戶是專業(yè)人士，他會(huì)知道你是一個(gè)好伙伴。如果他不是專業(yè)的，你的專業(yè)會(huì)讓他喜歡你。

玩心理戰(zhàn)

用溫柔堅(jiān)定的語(yǔ)氣告訴客戶產(chǎn)品的最低成交價(jià)是多少，讓他覺(jué)得這是最低價(jià)，不要對(duì)降價(jià)抱有幻想。

并且讓他覺(jué)得你的產(chǎn)品性價(jià)比最好。

商人總是在尋找性價(jià)比最好的產(chǎn)品。如果他能這樣看待你的產(chǎn)品，成交的概率會(huì)很大。

可能有人會(huì)問(wèn)，如何讓客戶覺(jué)得自己的產(chǎn)品性價(jià)比最好？

答案是把上面的1和2結(jié)合起來(lái)，然后根據(jù)客戶的個(gè)性，用3，用合適的話讓他覺(jué)得你的產(chǎn)品最合適。

歸根結(jié)底還是一句話:知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

如果你不了解客戶的情況，單身的心理很迫切，那就等著客戶牽著你的鼻子走。

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