我是Regan，分享亞馬遜實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。全文4110字，閱讀大概10分鐘，閱讀+思考大概20分鐘。

我們?cè)谧鰜嗰R遜選品的時(shí)候，非常重要的一點(diǎn)就是很多人不會(huì)核算利潤(rùn)，在這里跟大家分享一下做亞馬遜的成本都包含哪些，還有FBA和FBM如何核算利潤(rùn)率。

這里給大家提個(gè)小TIPS：

利潤(rùn)率一定程度上可以反應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度，利潤(rùn)率越低那么證明這個(gè)市場(chǎng)上很多的賣家在打價(jià)格戰(zhàn)，我們?nèi)绻雸?chǎng)的話，除非做比較高質(zhì)量的產(chǎn)品，否則也只能陷入到無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)里面去，選品的時(shí)候利潤(rùn)率如果沒(méi)有達(dá)到我們的要求也是不要考慮的。

一： 亞馬遜成本組成部分

亞馬遜顯性成本構(gòu)成及解釋

亞馬遜沉默成本構(gòu)成及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

二： 亞馬遜利潤(rùn)率核算

FBA利潤(rùn)率核算方式

FBM利潤(rùn)率核算方式

一： 亞馬遜成本組成部分

在講利潤(rùn)核算之前，需要給大家普及一個(gè)亞馬遜配送模式的點(diǎn)。

亞馬遜有FBA和FBM兩種配送模式：

亞馬遜FBA即亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)派送，是指亞馬遜賣家將自己的產(chǎn)品貨物，提前備貨至亞馬遜海外倉(cāng)庫(kù)，買家下單后亞馬遜負(fù)責(zé)直接將亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中的貨物派送至客戶手里。

FBM即自發(fā)貨，是指客戶下單之后，賣家把商品通過(guò)國(guó)際物流直接發(fā)送到客戶手里。

所以這兩種亞馬遜物流方式的核算利潤(rùn)也是不一樣。

1. 亞馬遜顯性成本構(gòu)成及解釋

關(guān)于FBA成本結(jié)構(gòu)：

產(chǎn)品采購(gòu)成本

（贈(zèng)品）

（包裝成本）

（質(zhì)檢費(fèi)）

國(guó)內(nèi)物流成本

頭程物流費(fèi)用

尾程物流費(fèi)用

亞馬遜傭金（銷售額的15%）

合倉(cāng)費(fèi)（0.3美金 2.1人民幣）

這里面的贈(zèng)品、包裝成本、質(zhì)檢費(fèi)用如果有的話可以加上，沒(méi)有的話可以忽略。

產(chǎn)品采購(gòu)成本

這個(gè)產(chǎn)品采購(gòu)成本就是我們最終含稅之后的采購(gòu)價(jià)格，而且這個(gè)采購(gòu)成本是會(huì)發(fā)生變化的。

我們?cè)谟幸欢ㄤN量之后，可以去跟工廠談更低的采購(gòu)價(jià)格，從而降低我們的成本。

在這里跟大家推薦一種定價(jià)的思路：開(kāi)始只要15%的利潤(rùn)率。

我們采用高質(zhì)量的產(chǎn)品配合中端的市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間，用比較低的利潤(rùn)率占用市場(chǎng)，有了銷量之后再去跟工廠談更低的采購(gòu)價(jià)格。

國(guó)內(nèi)物流成本

國(guó)內(nèi)物流成本主要指的是從工廠配送到貨代的運(yùn)費(fèi)。如果我們想要質(zhì)檢的話，先讓工廠把產(chǎn)品發(fā)到我們這邊，再由我們發(fā)給貨代，需要額外多付一個(gè)中間的費(fèi)用。

國(guó)內(nèi)物流成本因?yàn)獒槍?duì)整體的頭程運(yùn)費(fèi)來(lái)說(shuō)不是很多，所以很容易被人忽略。但是發(fā)貨頻繁后這段費(fèi)用也是不少的，盡量重視起來(lái)。

頭程物流費(fèi)用

頭程物流模式

頭程模式分為空運(yùn)和海運(yùn)。

接下來(lái)說(shuō)一下這兩者的區(qū)別：

可以看到，從價(jià)格方面， 空運(yùn)比海運(yùn)費(fèi)用貴很多。

時(shí)效性對(duì)比的話，空運(yùn)也是要更快。

但是空運(yùn)有個(gè)弊端，很多屬于敏感貨和危險(xiǎn)品的產(chǎn)品，比如電池，或者磁粉，為了安全問(wèn)題都是沒(méi)有辦法走空運(yùn)的。

頭程核算方式

接下來(lái)跟大家講解一下我們發(fā)FBA應(yīng)該如何核算我們的物流運(yùn)費(fèi)：

確定產(chǎn)品的拋重和實(shí)重的比值，取較大值。

接下來(lái)我以這個(gè)產(chǎn)品的尺寸為例給大家演示：

產(chǎn)品的包裝尺寸是70 70 1 . 重量的話是0.7kg。

那么我們首先算拋重： （一般來(lái)說(shuō)空運(yùn)拋重/5000，海運(yùn)拋重/6000）

那么這個(gè)產(chǎn)品的空運(yùn)拋重比就是：4900/5000 = 0.98

接下來(lái)用拋重0.98和實(shí)重0.7對(duì)比。 去較大值 0.98.

然后配合我們拿到的空運(yùn)成本，我們以51/kg來(lái)算。

那么最終我們產(chǎn)品頭程物流成本就是0.98*51=49.98元。

海運(yùn)的話就是4900/6000=0.81 0.81* 15=12.25元。

這就是我們產(chǎn)品頭程物流的核算方式。

發(fā)頭程注意事項(xiàng)

要注意的是，我們?cè)诎l(fā)頭程的時(shí)候，一定要提前問(wèn)好發(fā)貨的要求標(biāo)準(zhǔn)，貨代不一樣標(biāo)準(zhǔn)有差異。

以我目前發(fā)的貨代要求為例：

包裹重量要求：

1、單件實(shí)重12KG以上，沒(méi)到12KG按12KG算。單件實(shí)重大于等于22.5KG加收170元/件

2、單件包裹任何一邊長(zhǎng)超過(guò)120CM，收取超長(zhǎng)費(fèi)用120RMB/件，第二邊超過(guò)75CM，同樣收取120RMB/件，單邊超180CM，不接

3、單件包裹長(zhǎng)+（寬+高）*2，如果超過(guò)266CM收取超長(zhǎng)費(fèi)用120RMB/件，如果超過(guò)330CM，不接

4、單件包裹實(shí)重大于40KG，不接

5、超規(guī)格件請(qǐng)單詢

所以我們?cè)诎l(fā)貨之前，一定要詢問(wèn)幾個(gè)重要的問(wèn)題點(diǎn)：

1. 是否屬于敏感貨？

2. 是否有額外的費(fèi)用？（關(guān)稅）

3. 最近時(shí)效性怎么樣

4. 價(jià)格

5. 如果貨件丟失賠付條款怎樣。

尾程物流費(fèi)用

接下來(lái)是尾程費(fèi)用核算方法：

亞馬遜官方工具核算方法

第一種是官方工具進(jìn)行核算我們的產(chǎn)品成本：

https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_USsellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_USsellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_USsellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_US

進(jìn)入后臺(tái)之后，我們?cè)谶@里輸入產(chǎn)品的長(zhǎng)寬高還有重量，再選擇我們要做的類目，可以直接得出來(lái)我們的產(chǎn)品配送費(fèi)用是多少。注意填寫(xiě)的長(zhǎng)寬高和重量是以英寸和磅為單位。

2. 賣家精靈插件抓取競(jìng)品方法

我們可以下載賣家精靈插件，然后通過(guò)插件可以直接看到我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)數(shù)據(jù)：

找到我們對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品， 比如我們銷售5對(duì)裝的睫毛，那么我們就觀察5對(duì)裝的睫毛產(chǎn)品配送費(fèi)用是多少。

點(diǎn)擊右下角的工具還可以批量導(dǎo)出頁(yè)面里面的競(jìng)品具體詳細(xì)數(shù)據(jù)：

可以幫助我們一目了然的看到競(jìng)品的尾程運(yùn)費(fèi)，包括產(chǎn)品的利潤(rùn)率核算（這個(gè)利潤(rùn)率不包含采購(gòu)成本和頭程）。

3. 工具核算尾程方法

賣家精靈利潤(rùn)計(jì)算器www.sellersprite.com/v2/welcomewww.sellersprite.com/v2/welcomewww.sellersprite.com/v2/welcome

進(jìn)入利潤(rùn)計(jì)算器之后，點(diǎn)擊配送費(fèi)用旁邊的計(jì)算機(jī)：

輸入產(chǎn)品的長(zhǎng)寬高和重量后，這里也可以直接得到我們產(chǎn)品的配送費(fèi)用是多少，還免去了我們換算的步驟。

亞馬遜傭金（銷售額的15%）

普通產(chǎn)品的銷售傭金是15%，但是我們做之前最好還是要提前進(jìn)行核算。

合倉(cāng)費(fèi)

如果我們使用亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的話，因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)比較分散，也有可能會(huì)把我們的貨進(jìn)行分倉(cāng)，所以我們需要手動(dòng)設(shè)置合倉(cāng)，合倉(cāng)后亞馬遜也會(huì)收取我們合倉(cāng)費(fèi)用。

合倉(cāng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)尺寸（每件商品） 合倉(cāng)費(fèi)

小于或等于 1 磅：$0.30

1-2 磅：$0.40

超過(guò) 2 磅：$0.40 +（超出首重 2 磅的部分）$0.10/磅

大件商品（每件商品）

小于或等于 5 磅：$1.30

超過(guò) 5 磅：$1.30 +（超出首重 5 磅的部分）$0.20/磅

比如你的產(chǎn)品是小于或等于1磅的標(biāo)準(zhǔn)商品，一票發(fā)過(guò)去的商品件數(shù)為1000件，如果選擇合倉(cāng)，F(xiàn)BA就要收取你1000乘以0.3等于300美金的合倉(cāng)費(fèi)，那也差不多有2000多人民幣的費(fèi)用了

另外設(shè)置合倉(cāng)的方式給大家演示一下：

選擇庫(kù)存配置服務(wù)就可以設(shè)置手動(dòng)合倉(cāng)，亞馬遜就不會(huì)將我們一箱產(chǎn)品分開(kāi)，但是也是會(huì)收取額外的費(fèi)用。

2. 亞馬遜沉默成本構(gòu)成及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

測(cè)評(píng)費(fèi)用

推廣費(fèi)用： （廣告費(fèi)用 站外費(fèi)用 秒殺報(bào)名費(fèi)用）

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用

退貨費(fèi)用

優(yōu)惠券使用費(fèi)用

測(cè)評(píng)費(fèi)用

測(cè)評(píng)產(chǎn)品的費(fèi)用很多人都有誤區(qū)，覺(jué)得送測(cè)的話，10元的產(chǎn)品我們會(huì)虧損10元，但是實(shí)際上并不是這樣的。

我們?nèi)绻M(jìn)行測(cè)評(píng)，那么虧損的是我們的實(shí)際產(chǎn)生成本，也就是上面講到的：采購(gòu)成本+頭程+尾程+傭金。 而利潤(rùn)這部分亞馬遜是會(huì)返還到我們的賬戶上，所以我們?cè)谧霎a(chǎn)品測(cè)評(píng)的時(shí)候利潤(rùn)這部分要抹去。

推廣費(fèi)用： （廣告費(fèi)用 站外費(fèi)用 秒殺報(bào)名費(fèi)用）

關(guān)于推廣費(fèi)用沒(méi)有辦法具體預(yù)估，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品每天花費(fèi)的廣告預(yù)算是不固定的，并且我們要做幾次活動(dòng)，做多少次站外也是不固定的。

所以我們一般會(huì)預(yù)留10%-15%成為我們的產(chǎn)品推廣費(fèi)用。

也就是說(shuō)我們想要30%利潤(rùn)率的話，那么我們會(huì)實(shí)際設(shè)定45%利潤(rùn)率的定價(jià)，給推廣費(fèi)用預(yù)留出15%的空間。

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用

如果我們做的是大件產(chǎn)品的話，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用是比較高的需要格外注意這個(gè)成本。

另外我們千萬(wàn)要把控自身的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，如果產(chǎn)生滯銷的話，產(chǎn)品放置超過(guò)一年以上，那么會(huì)收取長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)（這個(gè)費(fèi)用費(fèi)用高），另外最近出臺(tái)的政策顯示亞馬遜有權(quán)利扔掉我們放置超過(guò)一年的庫(kù)存。

退貨費(fèi)用

退貨也會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用，一般來(lái)說(shuō)是虧損我們之前的發(fā)貨物流成本。

優(yōu)惠券使用費(fèi)用

如果我們?cè)O(shè)置優(yōu)惠券的話，客戶只要是兌換成功的優(yōu)惠券，亞馬遜都會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)。例如北美站和歐洲站為0.6美元，日本站為60日元。

每一次優(yōu)惠券被成功折抵，折扣額與手續(xù)費(fèi)都會(huì)從預(yù)算減去，直至預(yù)算歸零為止；其中北美站和歐洲站的最低預(yù)算額為100美元/天，而日本站為10,000日元/天。

二： 亞馬遜利潤(rùn)率核算

1. FBA利潤(rùn)率核算方式

講解完了各個(gè)成本的構(gòu)成，我們最后再說(shuō)下利潤(rùn)率如何核算。

還是以剛才的產(chǎn)品為例，產(chǎn)品空運(yùn)的費(fèi)用是49.98元，海運(yùn)費(fèi)用是12.25元 采購(gòu)成本為58元。

我們可以直接借用亞馬遜官方的核算利潤(rùn)工具：

成本填好之后我們?cè)偃デ芭_(tái)找到對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品填入市場(chǎng)價(jià)格，最后得到我們具體利潤(rùn)率信息：

這里需要注意的是，我們輸入產(chǎn)品尺寸重量信息后，尾程費(fèi)用是直接得出來(lái)的，我們只需要填入對(duì)應(yīng)的售價(jià)，頭程費(fèi)用以及產(chǎn)品成本就可以。右邊就得到了所有成本的占比以及具體的利潤(rùn)率。

2. FBM利潤(rùn)率核算方式

FBM的利潤(rùn)核算比較簡(jiǎn)單：

FBM利潤(rùn)= 售價(jià) - 產(chǎn)品采購(gòu)成本 - （國(guó)內(nèi)物流運(yùn)費(fèi)） - 產(chǎn)品國(guó)際物流運(yùn)費(fèi) - 亞馬遜傭金

利潤(rùn)= 419.93元（59.99美金）-58元 - 國(guó)際物流運(yùn)費(fèi) - 419.93*0.15

FBM運(yùn)費(fèi)核算方式和FBA是一樣的，只不過(guò)需要加個(gè)包裹處理費(fèi)。還是以之前的產(chǎn)品尺寸重量數(shù)據(jù)為例，F(xiàn)BM也是拋重/6000和實(shí)重對(duì)比，取值0.81.

那么我們的重量段在于0.7-1之間。 我們的FBM運(yùn)費(fèi)就是78.85+9.5 = 88.35元

利潤(rùn) = 419.93元（59.99美金）-58元 - 88.35 - 62.9 = 210元利潤(rùn)

另外我把這些年做亞馬遜得實(shí)操經(jīng)歷和學(xué)員經(jīng)歷，以及一些亞馬遜常見(jiàn)玩法都整理了出來(lái)，想要學(xué)習(xí)亞馬遜得賣家，可以評(píng)論區(qū)回復(fù)“亞馬遜資料”分享給你，希望可以幫你少走彎路。