前陣子，一句【貨拉拉“拉不拉”拉布拉多，取決于貨拉拉“拉”拉布拉多時拉布拉多“拉”得多不多】的趣梗在網(wǎng)上掀起了一波熱潮。而熱梗背后的主角貨拉拉，近期又透露出了謀求港股上市的消息，進而在市場上又掀起了一波熱潮。

招股書顯示，貨拉拉目前的主營業(yè)務(wù)依舊是同城貨運，并主要依靠從司機端獲取“會員費＋傭金抽成”的方式來實現(xiàn)盈利，并在2022年成功實現(xiàn)扭虧為盈。數(shù)據(jù)顯示，2020年、2021年、2022年，貨拉拉經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為-1.55億美元、-6.31億美元、5323萬美元。

然而，首次盈利背后也有隱憂。據(jù)悉，貨拉拉在招股書中明確表示了對于未來公司能否持續(xù)盈利的擔憂：“由于需要繼續(xù)投資激勵折扣促銷以維持平臺參與者活躍度，擴張市場、增加研發(fā)開支等，未來未必能維持或提高盈利能力”。

“持續(xù)盈利”難題未解，貨拉拉又給自己出了一個“造車”的新難題。招股書顯示，貨拉拉將開展電動商用車的研發(fā)。這不禁讓投資者感到困惑，造車成本高昂、動輒上億，而盈利模式還未成熟的貨拉拉，如此急于造車背后，究竟在畫怎樣一幅藍圖？

低需求下，貨拉拉暫居第一的秘訣是什么？

近年來，同城貨運市場規(guī)模不斷擴大，前景廣闊。據(jù)《2020-2026年中國同城貨運行業(yè)全景調(diào)研及投資前景預測報告》，預計到2025年，我國同城貨運市場將突破16000億元大關(guān)，貨運量將達到128.3億噸。

前期，在增長勢頭強勁的市場背景下，貨拉拉在司機端采取“會員費+抽傭制度”的方式、在需求端采取“車貼廣告＋補貼”的方式，主要通過低價來迅速搶占市場。

一方面，這是因為對比同屬于同城配送的外賣、快遞等服務(wù)來說，搬家仍舊為低頻次消費，平臺的活躍用戶偏少，近年來的增長速度也有所放緩。招股書顯示，2020年、2021年、2022年貨拉拉平均月活商戶數(shù)分別為730萬、1040萬、1140萬，2021年和2022年分別同比增加30%、10%。

另一方面，上述針對司機的會員制度，其會員費分檔的變相低價策略既有利于引流、搶占更多新司機，也有利于留住司機，讓貨拉拉在行業(yè)內(nèi)筑起“司機”壁壘。同時，針對用戶端的大面積車貼策略，有利于讓潛在消費者在“搬家”和“貨拉拉”之間建立有效的心智鏈接，是貨拉拉的制勝法寶。據(jù)新熵提供的數(shù)據(jù)，在貨拉拉訂單的增長來源中，車貼廣告占訂單增長的比例為35%-40%。

雙管齊下，貨拉拉在2022年上半年，就逆襲成為了業(yè)內(nèi)第一。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按2022年上半年閉環(huán)貨運GTV計算，貨拉拉在全球市場份額達到43.5%，排名第一；滿幫和快狗打車位列第二和第六，份額分別為12.3%、2.3%。

車貼廣告例圖

一波未平一波又起，貨拉拉暫居第一后，新入局的滴滴、滿幫又掀起了新一輪的價格戰(zhàn)，以低抽成等措施吸引新司機入駐。據(jù)悉，滴滴貨運對司機不收取會員費，只收取500元注冊保證金，每單只抽成10%。而貨拉拉的老對手快狗打車也宣傳“全職司機收入保底，有車無車皆可加盟”，對司機端進行隱形補貼。

而如今的貨拉拉，由于前期采用低價運營模式，其銷售成本持續(xù)走高，對盈利水平形成一定影響。招股書顯示，2020年和2021年，貨拉拉經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為-1.55億美元、-6.31億美元。

而其自身盈利模式比較單一，招股書顯示，貨拉拉收入支柱為貨運平臺服務(wù)，2022年，該項業(yè)務(wù)收入占比高達54.7%。因此，為了平衡成本壓力，維持增長，貨拉拉對會員制度進行了調(diào)整。同時，為了盡快實現(xiàn)盈利，貨拉拉對司機收取的抽傭比例也在提高。

據(jù)市面消息，今年3月，貨拉拉再次對會員制度進行調(diào)價。其中，雖然不同層級的會員費有所下降，但是相對應的信息服務(wù)費卻都有所上漲。數(shù)據(jù)顯示，鉆石、黃金、白銀三個層級的會員費分別下降了40元、20元、10元，而相對應的信息服務(wù)費則都上調(diào)了3個百分點。

抽傭比例抬高后，多數(shù)貨拉拉司機的個人收入便會有所下降，這樣一來，越來越多的司機將會轉(zhuǎn)向價格更低、更具有性價比的平臺。

因此，市場難免不對貨拉拉的發(fā)展前景存在擔憂。為了增強市場信心，不受單一盈利模式裹挾，貨拉拉似乎早已有了自己的答案——開辟造車新業(yè)務(wù)。

貨拉拉造車，能解幾分憂？

根據(jù)現(xiàn)有的招聘信息，貨拉拉的造車項目主要專注于制造新能源貨車。其實，早在去年5月份，市場上就有關(guān)于貨拉拉造車的傳聞，有媒體報道貨拉拉啟動造車項目以實現(xiàn)物流鏈條閉環(huán)和車的“數(shù)智化”。一年后，這一傳聞在貨拉拉的上市招股書中被證實。

而之所以押注新能源貨車領(lǐng)域，一方面還是在于相關(guān)市場前景的確廣闊。目前新能源貨車市場的規(guī)模正在快速擴大。據(jù)智研咨詢，2021年以來，我國新能源貨車市場需求加速放量，2021年實現(xiàn)銷量10.56萬輛，2022年銷量達23.48萬輛，同比增長122.2%，滲透率達8.1%。

另一方面，從公司自身發(fā)展來看，布局新能源貨車制造領(lǐng)域貼合自身業(yè)務(wù)需要。

第一，相比此前運營的燃油車而言，新能源車能夠減少運營等方面的成本，對企業(yè)盈利有一定促進作用。據(jù)了解，以某純電動4.2米輕卡為例，該車單運營成本約0.22元。而一般的燃油輕卡，單公里運營成本則在0.7元-1.1元之間。另外，新能源造車中，生產(chǎn)成本占比最高的動力電池的原材料價格正在下降。最新的數(shù)據(jù)顯示，2023年4月26日，電池級碳酸鋰的均價僅為18萬元/噸，而半年前，這個價格還高達59.5萬元/噸。

第二，“造車夢”落地，貨拉拉將有希望徹底改善目前司機購車、車貼裝修以及維修成本項目多、回本周期長、入行成本高等問題。據(jù)懂車帝數(shù)據(jù)，目前常見的貨拉拉用車有五菱榮光系列，其指導價多在5萬元左右。因此，無車司機需要在前期花費5萬元的購車成本、三四百元的車貼裝修成本，以及后續(xù)因車貼違規(guī)的處罰和定期維修成本。

而貨拉拉的新能源車造車業(yè)務(wù)成功落地后，公司便可以打造具備車貼又合乎法規(guī)的“專屬車”?！皩佘嚒奔瓤梢杂行а永m(xù)車貼這一流動廣告，也可以最大程度地減輕購車資金壓力，從根本上解決車貼廣告維修費用高、司機入行難等一系列問題，完善公司盈利模式，促進企業(yè)良性循環(huán)。

對此，貨拉拉也表示稱，造車成功很大程度上取決于它能否以具成本效益地方式吸引、保留及招募商戶及司機。

另外，加碼新能源貨車領(lǐng)域很重要的一點是因為貨拉拉在新能源造車方面有一定的可行性。

第一，由于貨拉拉本身就對物流車就具有極大的需求量，因此對比傳統(tǒng)造車企業(yè)來說，貨拉拉在消化車輛產(chǎn)能上具有優(yōu)勢。目前，貨拉拉的供車方案有兩種，第一種是司機自有車輛，第二種是與五菱、長安、東風等車企合作，為無車司機提供購車、租車雙線用車方案。也就是說，這一部分租車用戶都可以理解為貨拉拉的潛在客戶群體，是貨拉拉未來消化汽車產(chǎn)能的重點客戶。數(shù)據(jù)顯示，截止2022年3月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋363座中國大陸城市，平均月活司機58萬，月活用戶達760萬。

同時，貨拉拉作為專門從事城市物流的互聯(lián)網(wǎng)貨運平臺，經(jīng)過多年深耕物流和配送業(yè)務(wù)，已經(jīng)通過平臺訂單，積累了大量的客戶數(shù)據(jù)和使用場景數(shù)據(jù)。因此，在未來造車時，貨拉拉可以依據(jù)這些訂單數(shù)據(jù)，將產(chǎn)能側(cè)重司機需求量更大的車型上，生產(chǎn)出更符合司機運貨需求的車型，有效控制投產(chǎn)比，更利于消耗產(chǎn)能。

第二，貨拉拉具備一定的人才基礎(chǔ)。近年來，貨拉拉相繼從互聯(lián)網(wǎng)和整車企業(yè)引進高端人才。據(jù)貨拉拉透露，今年公司將再投入數(shù)十億元招賢納士。第三，貨拉拉具備一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。據(jù)悉，去年7月，重慶高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管理委員會宣布，貨拉拉以總投資105億元擬在重慶高新區(qū)直管園范圍內(nèi)設(shè)立汽車中國總部，布局建設(shè)包括整車研究院、智能網(wǎng)聯(lián)中心、供應鏈及大制造協(xié)同中心等。

同時也需要看到，近年來，新能源商用車市場已成為各家車企轉(zhuǎn)型升級的重要突破口，競爭愈發(fā)激烈。而貨拉拉作為新入局者，雖然有大量的用戶和場景數(shù)據(jù)，但缺乏技術(shù)儲備和造車經(jīng)驗，短時間內(nèi)能否有產(chǎn)品量產(chǎn)尚未可知。

不過可以肯定的是，在現(xiàn)有經(jīng)營模式下，擁有自己品牌的電動商用車，顯然已是貨拉拉發(fā)展中必不可少的一環(huán)。未來，貨拉拉將如何進一步跑通商業(yè)模式，港股研究社將繼續(xù)關(guān)注。

來源：港股研究社