反季節(jié)銷售作為一種獨特的促銷手段，已經成為線上消費市場的一大看點。

主播@瑞典混血就在夏日反季節(jié)帶貨羽絨服，拿下了超出場均直播銷售額429.4%的成績，她是如何點燃粉絲的消費熱情？

1、打出價格優(yōu)勢，吸引已婚女性為家庭消費

7月5日，@瑞典混血一場反季羽絨服的帶貨直播，總觀看人數達到254w，該直播比近30天帶貨直播的場均GMV要高出429.4%。

不僅如此，在直播次日，也是帶動該賬號單日漲粉1.2w，迎來又一個小高峰。

而@瑞典混血很早開始就活躍在快手上，經常分享中瑞結合家庭的幸福生活，在快手上可以見證到她這幾年來的成長，形成了現在這個自信、積極向上的人設。

因此@瑞典混血吸引了相當一批已婚女性粉絲，加上長時間的歷程，積累下了一定的粉絲忠誠度，為直播帶貨奠定了人氣基礎。

基于目標受眾的特點，@瑞典混血將帶貨主力放在服飾鞋靴上，尤其是女裝方面。因女性用戶才是直播間的消費主力，所以對于男裝的營銷方式，也是用“幫老公買一件”來吸引女性消費者下單。

因此，在選品方面，反季節(jié)銷售羽絨服也是在粉絲畫像的基礎上把握住目標受眾的需求。

加上她選擇的羽絨服多為基礎款式，并且以黑色、米白色、卡其色這類秋冬熱門色系為主，強調百搭，不會過時的特征，符合了反季銷售的選品思路。

在價格上，反季營銷需要在性價比上占有優(yōu)勢。因此所帶貨的羽絨服客單價為175.6元，在直播間也不斷強調“便宜”、“劃算”、“給老鐵們省錢”的價格優(yōu)勢，迎合了消費者購買反季產品會更加優(yōu)惠的心理。

選對有受眾優(yōu)勢的產品只是暢銷的開始，@瑞典混血在這場直播中還做了哪些動作，才讓羽絨服在炎炎夏日也能實現暢銷？

2、搭建冰山場景，強調自身優(yōu)勢

在直播開始前，@瑞典混血就在短視頻中用走秀、跳舞等方式來宣傳預告，給主推的幾款羽絨服提前增加曝光，通過預熱造勢來提高直播的關注度。

為配合反季羽絨服的營銷活動，在直播間搭建呼應主題的場景。以冰山圖片作為背景，加上鼓風機的風力效果，開播前與直播間觀眾說“今天來到了北極”，帶動觀眾進入到冰雪天地的虛擬場設。

@瑞典混血通過和粉絲嘮家常的聊天方式引入直播開場，強調自家回頭客高于同行40%的對比優(yōu)勢，在直播過程中以“庫存僅兩百件”、“想要這個顏色的扣1”等話術來促進銷量、增加互動。

@瑞典混血的粉絲多來自于北方城市，親切地稱呼粉絲“老鐵”來拉近距離。其中又以來自于東北的粉絲為主，對羽絨服會有更高的需求，因此選擇與粉絲畫像吻合度高的羽絨服作為主推款。

@瑞典混血選擇相對價格較低的“羽絨馬夾”作為開播福利來調動觀眾情緒。而這次直播的主推款羽絨服，價格相對適中，則通過多次講解和長時間介紹來促進銷量，因此商品整體價格搭配比較均勻。

采用“主播+助播+商家”相結合的團隊配置，主播在前介紹產品，助播穿不同顏色的羽絨服做對比，商家在旁報庫存的分工配合，既能讓粉絲了解產品，又推動現場氛圍的高漲。

消費者對反季產品最擔心的一個問題就是商家為清倉而折扣銷售，會出現質量不過關的問題，對此@瑞典混血不斷強調“最新款”來打消顧慮，并以承擔運費險來撬動粉絲購買。

3、針對性營銷，如何實現反季大促？

羽絨服是強季節(jié)性的服飾品類，冬季才屬于銷售旺季，而要在夏季熱銷，往往需要有能打動消費者的“大殺器”——價格優(yōu)勢。

在近30天的快手羽絨服市場上，以100-300元價格為主，投放商品數占據56%，銷售額更是占比66%。

而品牌在夏季入局反季營銷，可以為新品上市做足準備，為后期的旺季銷售提高知名度。

因此對于冬裝品牌而言，可以選擇這個錯峰競爭的時期投放反季商品，選擇適合親民路線的服裝類主播來直播帶貨，實現品牌、主播、消費者的共贏。

總結

因此，反季營銷的商品利用錯峰競爭的思路，在相反的季節(jié)里憑借優(yōu)惠價，實現熱銷奇跡。但如何在這個獨特又限定的季節(jié)里贏取更多的紅利，有以下兩個重點。

打造價格差。女性消費者作為冬季服飾的絕對主力客群，最能刺激她們下單的，便是反季商品的“超低價”，因此打造反季商品的價格差異，才能激發(fā)她們的消費欲。

遵循定位。反季商品的投放更要精準定位目標受眾，選擇匹配品牌購買力的消費群體，所以根據產品適宜路線尋找相契合的主播帶貨，遵循主播的人設定位和粉絲群體更加精準化投放。

制定合適的營銷策略。女性是反季商品的主力消費群體，可以結合不同年齡層的女性群體，來制定營銷方案。例如已婚女性有給孩子、伴侶和長輩購置的需求，就可以采取主推女裝，配以男裝、童裝的策略。

聲明：文內所用圖片均做注釋。