機遇線：拉新

忽然想起葉教說的目標排序：致命威脅，重大機會，解決問題

前兩個對應(yīng)生死、發(fā)展ok的，最后一個對應(yīng)機遇就好像不是了，先這樣吧

拉新，有n個廣告投放渠道，每個渠道帶來app新增激活量多少，推廣成本核算，計算平均獲客成本，并且也把留存曲線畫出來，留存率低于10%的渠道就不要了

常用數(shù)據(jù)指標，流量類、用戶類、電商類等等互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標，百度就可以知道了，起明只講底層本質(zhì)的，表象的東西就不講了

上面講了空間維度的指標，留存、推薦、拉新，但是在剛開始的時候講增長突破的時候，就講了完成時間周期，看這里現(xiàn)在講時間維度

客戶可被觸發(fā)的動作都是有時間期限的，過期就不一定有了

圖表，流量類互聯(lián)網(wǎng)公司，老用戶日活=當日日活-當日新增用戶，老用戶1日未登錄的=昨日日活-今日老用戶日活，2日~6日未登錄，隔兩周未登錄區(qū)間，一個月未登錄區(qū)間，一般來說，一周內(nèi)未登錄的是可召回的，久了就難了

舉例，P2P公司首單轉(zhuǎn)化場景：用戶注冊但沒購買理財

運營數(shù)據(jù)：約有70%的日新增注冊用戶，如在注冊后72小時未購買，85%概率流失

分析：30%的日新增用戶注冊后72小時內(nèi)購買，15%*70%=10.5%的日新增用戶在72小時后還會購買，總轉(zhuǎn)化率40%

若剩下的60%再激發(fā)下首單，激發(fā)1/5，那也是12%——17%*0.7，又算錯了一個點^_^

所以，運營優(yōu)化，注冊之后送一張大額優(yōu)惠券，72小時有效，或者注冊24小時之后發(fā)現(xiàn)未購買，則總一張優(yōu)惠券，48小時有效，看看效果，也可以24小時未購買，則推動一條短信，看效果

砍價享受優(yōu)惠這個沒玩過，不太清楚。但知道可以引流

P2P獲客成本非常高，但這種難道不是搞了電話要1V1銷售么。。。獲客1000~2000成本，K12教育成本3000

找出長期投資偏好的用戶，用戶行為查找，行為是購買理財，周期是半年，那么就拉出三年內(nèi)，購買超過6次的客戶，投資周期超過1年

第四部分，數(shù)據(jù)分析方法

前三部分才是人類的優(yōu)勢領(lǐng)域，數(shù)據(jù)具體分析會被AI取代

1，單項指標數(shù)值分析，漏斗數(shù)據(jù)打開一看，就看出問題在哪個環(huán)節(jié)

舉例，購買轉(zhuǎn)化率，點擊→付費，淘寶通常1.5%~2%，好的3%~6%，海爾商城數(shù)據(jù)0.8%，運營好1.2%，差時0.3%，拉環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，從訂單提交到付費，43%

通過訪談發(fā)現(xiàn)一類客戶對網(wǎng)站不放心，害怕拿不到貨，葉教說這都2012年淘寶都什么規(guī)模了還自己做電商，還拿這個做案例來分享，這明明就戰(zhàn)略選擇的錯誤導(dǎo)致不得不做的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化

還有一類客戶是偏遠地區(qū)支付和配送不便，農(nóng)村不會網(wǎng)購，也不會付款。。。所以通過偏遠送貨和貨到付款，提升了訂單到付費環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化到71%

但是這個是運營戰(zhàn)術(shù)案例，在戰(zhàn)略上，干嘛自己做，和京東合作，把最后一環(huán)節(jié)的配送由海爾承擔，雙方資源置換

所以，戰(zhàn)略上永遠要勤奮的思考，否則戰(zhàn)術(shù)上就得累si。。。選擇大于努力是這個意思，但是，選擇是戰(zhàn)略上的層次，這個要求很高的，認知不夠能力不夠，根本只能自嗨，比如我現(xiàn)在意識到了關(guān)系和共識，再想想過去的自己，是多么的低層次打轉(zhuǎn)。。。道理都知道卻過不好一生，其一是知道的是用不出來的偽知，沒有g(shù)et能落地實踐的真知，不能指導(dǎo)自己把認知內(nèi)化，其二才是行動力不足，笨功夫沒夠

找到行業(yè)數(shù)據(jù)參考，才知道自己的留存做的怎么樣——這就像之前說態(tài)度里的標準，業(yè)內(nèi)平均交付水平，業(yè)內(nèi)最佳交付水平，比自己高一級的交付水平。。。這必須要先get這個業(yè)內(nèi)水平是什么

行業(yè)數(shù)據(jù)也是，一個時間，一個數(shù)據(jù)，長期留存一般都是1~2年以后的數(shù)據(jù)，社交網(wǎng)絡(luò)會有關(guān)系在，所以長期留存數(shù)據(jù)好，55%的中位數(shù)據(jù)，旅游是第二年29%，電商16%——這個就不太懂了，因為電商國內(nèi)不就三大主流，不會一年流失那么多吧。。。

數(shù)據(jù)分析，和行為軌跡——這就是技術(shù)設(shè)計的行動環(huán)節(jié)，用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題，行為軌跡尋找原因

2，單項數(shù)值走勢分析

比如留存數(shù)據(jù)的走勢——時間維度，長期數(shù)據(jù)

跟上面有點重復(fù)，注冊數(shù)據(jù)忽然下降，分析行為軌跡里是增加了綁定信用卡環(huán)節(jié)

指標走勢隱藏的規(guī)律，猜案例是游戲網(wǎng)站的數(shù)據(jù)吧^_^，并且學(xué)生能玩的游戲^_^

3，單項數(shù)值分布分析

比如數(shù)據(jù)結(jié)合地理分布

4，單項指標導(dǎo)數(shù)分析

速度的導(dǎo)數(shù)是加速度，同樣是數(shù)據(jù)好，但增速不同，加速度不變就是沒有增速，加速度變大就是加速增長，加速度降低就是增速放緩

5，不同分布單項數(shù)據(jù)對比分析

單項數(shù)據(jù)有走勢，單項數(shù)據(jù)有分布，所以不同分布里就也可以對比

6，多維數(shù)據(jù)對比分析

選品是電商運營靈魂，再加運營才有效，選品要用數(shù)據(jù)幫助理性決策，交易額增長率，貿(mào)易額占比，二維四象限

明星品類，高潛力，現(xiàn)金牛，瘦狗品，先大品類選出來

然后具體看選什么價位的品，就用價位+銷售占比來做表格，找出大品類下的合適價位

那囤貨怎么囤，要用月度銷售記錄來做決定

萬能打法：FEMA或者checklist，這里是流程+數(shù)據(jù)拆解查找問題

京東的數(shù)據(jù)羅盤，銷量-成本=毛利，銷量=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*購買頻次，提高流量、轉(zhuǎn)化率、單客戶購買金額、頻次每個都有n個可運營的方式

如果數(shù)據(jù)拉出來分析發(fā)現(xiàn)哪個板塊出現(xiàn)問題，就可以往下去看可能原因——整體就是分析路徑

并且京東數(shù)據(jù)有指標體系，流量指標下，流量數(shù)據(jù)、質(zhì)量、轉(zhuǎn)化指標，銷售指標，營銷指標，倉儲指標，售后指標等等，體系化后就對個人能力要求不高了

運營的首要目標，是要利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，實現(xiàn)指數(shù)級增長，如果沒有利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那么就還是工業(yè)時代的運營，而非互聯(lián)網(wǎng)時代

路徑是，構(gòu)建業(yè)務(wù)引擎，定義關(guān)鍵度量，找出有效要素

節(jié)奏是，先優(yōu)化留存率，再優(yōu)化推薦率，最后才是拉新

具體的數(shù)據(jù)分析，從數(shù)據(jù)中發(fā)掘問題或者機會

數(shù)據(jù)還可以做什么：比如定價，比如銷售預(yù)測，比如選址，用戶熱力分布圖，周末聚集點和活動半徑軌跡等

AI時代=大數(shù)據(jù)時代

運營課第三節(jié)就這樣over，作為一個沒有做過相關(guān)工作、聽完課后覺得自己還是喜歡銷售的人，還是小結(jié)一下吧，然后把運營第四節(jié)課搞完，下一步要學(xué)什么。。。決定了，就青一的晨練吧，雖然感覺很多專業(yè)知識也可以補一下，但是的確興趣不大，那就還是把基礎(chǔ)能力打勞了，再來擴展

運營的本質(zhì)，是驅(qū)動用戶達成目標行為的機制，機制，就是大規(guī)模范圍使用的，不像銷售這樣是一對一，底層理念是其實用戶不知道自己想要什么，只知道自己痛在哪里，運營其實就是利用人性和數(shù)字來驅(qū)動流量，達成業(yè)績目標

當然上面的是個人的理解，不一定正確

在人性里面，講了非常多的，人性弱點，用人性弱點驅(qū)動人性光輝？其實互聯(lián)網(wǎng)公司吧，電商驅(qū)動大家消費，游戲公司想辦法讓人沉迷游戲，視頻和文章平臺驅(qū)動大家把時間更多花在上面，制造焦慮、表面解決焦慮但不能幫人戒斷，這是互聯(lián)網(wǎng)公司的生存之道，正如遇到的一個客戶說，不能讓產(chǎn)品質(zhì)量太好能用個三五年甚至更久，沒有復(fù)購率，那企業(yè)也生存不下去了

想太多就覺得世界無語了

不過個人是很喜歡淘寶的，非常能解決我的生活需要，而且B站是我非常喜歡的，這里能有非常大的知識圈層，但如果換個立場，作為互聯(lián)網(wǎng)公司，如何生存發(fā)展，人性弱點的利用驅(qū)動什么樣的人性光輝？這個太遠了，但可以換個說法，更了解用戶的痛點，就更能為用戶提供一點價值，哪怕是短期的解決焦慮，或者解決需求

那數(shù)據(jù)是解決問題的參考，前者是底層原則，后者是實體，有目標、路徑、節(jié)奏

里面的海爾商城的故事，觸動最深，是戰(zhàn)略比戰(zhàn)術(shù)重要的多，個人覺得《化宋》真的以后想要去好好考據(jù)分析，里面就非常多的人性利用，戰(zhàn)略的設(shè)計，具體戰(zhàn)術(shù)是靈活多變的，但符合客觀規(guī)律耐心的戰(zhàn)略才是決定性的，很多小說都無法講具體是怎么完成一統(tǒng)大業(yè)，大局不清、執(zhí)行太草，基本都是戰(zhàn)術(shù)上的東西，九州月下她們這樣的大神才能完成戰(zhàn)略+戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的設(shè)計

暫時就這樣over了~