今天分享的主人公是一個(gè)服裝店老板，現(xiàn)在已有三家連鎖店了?？墒窃谇澳甑臅r(shí)候她還只有第一家店，苦苦經(jīng)營了5年，每天工作超過12小時(shí)，那時(shí)她幾乎要放棄了她的服裝店，后來通過一系列的營銷方案幫助她走出了困境。下面分享該服裝店采用的幾個(gè)重點(diǎn)策略和技巧：

1、加大店面宣傳力度，吸引顧客進(jìn)店

如何吸引顧客進(jìn)店，我想是大多數(shù)開店老板頭疼的問題，很多店鋪在店門口貼廣告：什么8折大優(yōu)惠、換季清倉大甩賣、買一送一等等，這些招數(shù)已經(jīng)感動(dòng)不了客戶，他們口袋有錢，關(guān)鍵是我們?nèi)绾未騽?dòng)他們前來消費(fèi)。

我們做的第一個(gè)事情也很簡單，自己的店員做模特，自己設(shè)計(jì)廣告宣傳單，不同的宣傳單上都有設(shè)計(jì)一個(gè)爆款，這個(gè)爆款就是店內(nèi)的鎮(zhèn)店之寶，除了價(jià)格非常便宜外，質(zhì)量一定非常過硬，加上漂亮帥氣的模特做襯托。除了在宣傳單上打造爆款外，在每一期宣傳單上設(shè)計(jì)一個(gè)超強(qiáng)魚餌，以確保我們的魚（客戶）能上鉤（到店）。

比如說：憑宣傳單可以到本店免費(fèi)領(lǐng)取一雙價(jià)值35元的棉襪；或者是領(lǐng)取情侶毛巾一套；甚至來一次XX地一日游之類抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這樣，效果非常有效，門店開始熱鬧起來，客人除了兌現(xiàn)他們的禮品外，也開始瀏覽挑選起他們喜歡的服飾。重要的是，在客戶兌換禮品過程當(dāng)中，把他們的姓名、電話、qq等聯(lián)系方式都留了下來，開始建立自己的客戶數(shù)據(jù)，以便日后跟進(jìn)追銷。 雖然這個(gè)環(huán)節(jié)投入了一些成本，但對(duì)于店獲得的利潤而言，還是比較少的投入。但是，真正的收益，是在后面，服裝店的收割機(jī)才剛開始運(yùn)作，請(qǐng)看第二個(gè)技巧。

2、訓(xùn)練營業(yè)員的追銷能力

只要客戶踏進(jìn)店鋪，我們就有機(jī)會(huì)向他推薦商品，追銷我們的商品，對(duì)不對(duì)？ 所以，我們訓(xùn)練店員要隨時(shí)能夠進(jìn)行追銷的能力。

比如說店內(nèi)曾有一個(gè)爆款：一款名牌西服，原價(jià)2千多，服裝店通過關(guān)系渠道拿下來，噴血價(jià)格580元/套。當(dāng)客人買單的時(shí)候，我們就會(huì)緊接著對(duì)他進(jìn)行追銷：張先生，剛才跟你搭配的襯衣也是一款名牌襯衣，是專配這款西服的，材質(zhì)非常棒，原價(jià)380元，因?yàn)槟阗I了這套西服的緣故，同時(shí)我們?cè)谧龌顒?dòng)，你可以享受6折優(yōu)惠，只剩下5件了，張先生是不是也把他拿下。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，有30%以上的客戶會(huì)作出響應(yīng)，這樣立馬給服裝店帶來了30%的營業(yè)額增長。

可是，追銷還沒結(jié)束。就在客戶又準(zhǔn)備買單的時(shí)候，我們還會(huì)繼續(xù)追銷：張先生，你是一位非常有眼光的客戶，我們還有一款非常帥氣的限量版領(lǐng)帶，要不要看下?？赡苡锌蛻粽f，不需要，那我們一般都說：不買沒關(guān)系啦，試一下看看了。只要試著合適，滿意，客戶就會(huì)不自覺的掏腰包，服裝店的追銷就是這樣一步步的展開的。

3、利用贈(zèng)品讓你的客戶定時(shí)上門消費(fèi)（利用了人的貪欲）

就在客戶買完單那一刻，服裝店會(huì)給客人另一個(gè)意外驚喜：張先生，我們打算送你一個(gè)大禮包，送你12雙襪子，每雙襪子原價(jià)格35元，完全免費(fèi)。這個(gè)時(shí)候，客戶往往會(huì)興奮的說：真的？我們就會(huì)說：是的沒錯(cuò)，12雙，每雙35元，完全免費(fèi)，但是因?yàn)轭I(lǐng)的人太多了，我們沒有這么多庫存，所以只能每個(gè)月送一雙，現(xiàn)在先送你一雙，你把你的聯(lián)系方式留下來，每月到貨了，我們會(huì)短信通知你過來取。

于是，大部分的客戶聯(lián)系方式就留了下來，現(xiàn)在每月就可以邀請(qǐng)他們上門領(lǐng)取禮品，在他們上門領(lǐng)取禮品的同時(shí)，他們就開始瀏覽、試穿、購買新的衣服。所以，我們送襪子的目的，就是誘使客戶重復(fù)上門消費(fèi)，可是光這樣送禮品也還是不夠的啊，而且周邊很多店開始模仿這樣的做法，可惜他們光知道送，卻不知道為什么要送？于是，我又使用了另一個(gè)策略，在禮品無法確保客戶重復(fù)上門消費(fèi)時(shí)候，能夠緊緊抓住客戶的心的時(shí)候使用的策略。

4、積分卡變現(xiàn)金卡，通過現(xiàn)金返利鎖定客戶（鳥籠效應(yīng)）

很多店都在使用老把式：開什么會(huì)員卡、積分卡之類的，我們把他改進(jìn)了，我們叫返利卡，就是說，客戶只要購買了我們的商品，不管消費(fèi)多少，我們都會(huì)有5%的返例，比如客戶消費(fèi)500塊，他卡里面就會(huì)返利25塊，這25塊可以當(dāng)現(xiàn)金使用。而且，客戶每次消費(fèi)后，我們都會(huì)把卡上的余額用個(gè)標(biāo)簽貼在他的卡上，以便時(shí)刻提醒客戶他卡上還有錢，可以去消費(fèi)。

返利卡這樣做的目的也就是讓客戶重復(fù)上門消費(fèi)，更驚奇的是他卡上的錢客戶怎么也用不完。這里利用的是鳥籠效應(yīng)：如果我送你一只鳥籠，過了不久你家的鳥籠要不送人了，要不會(huì)養(yǎng)上一只鳥，而且你還要不斷的給他買食物。

前面說的，主要是實(shí)體店運(yùn)營上采取的一些營銷策略和技巧，開始讓服裝店的生意忙得不可開交。

這還不夠，老板看到當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)電商正做的火熱，接下來服裝店開始在網(wǎng)上開展業(yè)務(wù)，可是根本忙不過來。 老師曾說過：在這個(gè)世界上，你想實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，別人也想實(shí)現(xiàn)，你要做的是，把這些人找出來，設(shè)計(jì)一套方案，與他合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，最后實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)！于是，服裝店同時(shí)開展了淘寶網(wǎng)店的包圍戰(zhàn)略。

5、通過杠桿借力，與學(xué)校/學(xué)院合作，拓展淘寶C店

你沒有必要什么事情都自己做，你需要盤點(diǎn)你周邊的資源，找別人合作，外包給別人做。

如果服裝店周邊剛好有一些職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校和學(xué)院，學(xué)生們都想著自己創(chuàng)業(yè)，而老師基本上都沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服裝店就讓他的團(tuán)隊(duì)給他們講課，教他們?nèi)绾伍_，并給他們提供貨源。

比如有一個(gè)職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校（短期培訓(xùn)的學(xué)校），我們直接跟老板合作，他來招生，他收學(xué)費(fèi)，我免費(fèi)講課。還有東職院（大專學(xué)院），我們給電子商務(wù)班學(xué)生講授如何進(jìn)行淘寶創(chuàng)業(yè)，如何選擇服裝細(xì)分市場(chǎng)、如何做美工、如何寫文案、如何做服飾搭配等課程。

這樣短短3個(gè)月，我們就有35多家淘寶店正式運(yùn)營起來，利用周末時(shí)間學(xué)員學(xué)習(xí)攝影、相互做模特、網(wǎng)店互拍、互評(píng)來提高信譽(yù)。在合作的過程當(dāng)中，學(xué)員不擔(dān)心貨源、不擔(dān)心物流，更不需要備貨，他們只需要推廣、做客服，客戶訂購后，由我們來發(fā)貨，學(xué)員完全不用操心，每半個(gè)月給學(xué)員發(fā)放提成就可以了，所以他們很樂意跟服裝店這邊合作。經(jīng)過一年的努力，服裝店老板開了3家連鎖店，每家店基本都有30個(gè)左右的學(xué)員來合作開淘寶店，營業(yè)額基本在200萬以上。