在國人對查理芒格的研究思考中，一些國人用“商才士魂”來概括芒格。

商人的商；士大夫的士。寓意是：有著經(jīng)商的頭腦，也有一顆士大夫的靈魂。在穿梭中平衡。

在2023年8月釘釘召開生態(tài)大會的不久前，中國到底需不需要 SaaS ？這一話題，被非常熱烈地討論。

中國 SaaS 陷入了某種集體焦慮？

中國軟件行業(yè)為什么這么焦慮？

中國企業(yè)服務(wù)為什么如此焦慮？

原因有四：

第一，中國 SaaS 面臨企業(yè)級客戶高度定制化的需求。SaaS 企業(yè)服務(wù)客戶成本對比美國過高，且產(chǎn)品定價“通貨緊縮”。

第二，中國 SaaS 產(chǎn)品使用頻率低，流量獲客成本高。即便在6億用戶平臺的釘釘上，第三方生態(tài)企業(yè)，也不可能獲得“像水龍頭打開一樣的嘩嘩流量”釘釘總裁葉軍在2023生態(tài)大會媒體群訪時打比方。

第三，中國 SaaS 、軟件產(chǎn)品越來越多，信息孤島越來越多。

第四，“服務(wù)”二字門道深，有質(zhì)感的企業(yè)服務(wù)體系建立起來不容易。簽單不算成功，完成服務(wù)閉環(huán)才是商單的終點。

“我認(rèn)為所有的焦慮背后都是問題，問題背后都是機會。當(dāng)你定義清楚了問題，你就解決了一半的問題?！?/p>

葉軍今年有秩序的交付了釘釘這一6億用戶協(xié)作平臺的打法和路徑。

在釘釘?shù)霓D(zhuǎn)盤商業(yè)化大棋里，需要考慮的因素眾多：有阿里、有釘釘自己、有渠道、有客戶。有 PaaS 、有產(chǎn)品、有服務(wù)、有 AI 。從釘釘?shù)慕嵌?，需要打磨、需要平衡?/p>

“商才士魂”的葉軍所帶領(lǐng)探索出的釘釘模式，是否可以為中國企業(yè)級市場的參與者們借鑒？

ARR 超1億美元，GAAP 也超過1億美元

葉軍在發(fā)布會上正式公布了釘釘?shù)?ARR 、GAAP 均超過1億美元。兩個數(shù)據(jù)指標(biāo)坐實釘釘?shù)挠嗛喼平】党潭龋@也是釘釘首次公布商業(yè)化關(guān)鍵指標(biāo)。

ARR 和 GAAP 的收入有所區(qū)別。年度經(jīng)常性收入 ARR 反映的是當(dāng)年客戶的簽約的整體收入情況。GAAP 反映的是當(dāng)年客戶履約情況，也就是說如果一個10萬元的訂單是在一年的最后一天簽約，那 GAAP 需要苛刻地計算為1/365乘以10萬元。而 ARR 則體現(xiàn)為10萬元。

釘釘公布 GAAP 收入也超過1億美元，反映出訂閱制軟件的服務(wù)和履約質(zhì)量較高。

今年釘釘?shù)臓I收情況預(yù)計會向上攀升。在2023生態(tài)大會的媒體訪談中，葉軍提到今年以來，釘釘軟件訂閱式收入的續(xù)費率較高，利潤率超過行業(yè)平均水平。與此同時，隨著疫情過后，釘釘進(jìn)入常態(tài)化使用，服務(wù)器和帶寬成本已經(jīng)降至疫情峰值的四分之一。

對于營收的成長性，葉軍解釋了保持三位數(shù)字的增長幅度是當(dāng)下中國所有行業(yè)中少有的速度，對于釘釘而言，跑出這樣的成績很好。但另一方面，釘釘不會急于太快賺錢，例如9800元的釘釘版本，其定價策略是成本定價，如果加上人工，釘釘仍然是虧損的?！拔覀兤鋵嵑芸酥疲乙蚕Ｍ覀兊男』锇?，服務(wù)商伙伴能夠克制。”面對外界認(rèn)為釘釘商業(yè)化速度過快，葉軍回復(fù)。

To B 從來不是一個短期的事情。葉軍強調(diào)收入仍然只是一個非常表面的事情。他強調(diào)客戶對服務(wù)滿意，是成就感的來源。

他回答 To B 新勢力，對于他而言：“從阿里巴巴實習(xí)生做到今天，最大的變化就是今天沒有 KPI ?！拔铱梢运查g把釘釘做成年收入一千億的公司，搞錢總是有辦法的，但解決問題很難。我們想解決這個行業(yè)的問題，中國軟件憑什么不能比美國更好，中國 SaaS 為什么在中國做不起來？”

“找到一條路挺開心的，最后也許最掙錢的不是我們，因為現(xiàn)在生態(tài)真的比我們賺得多，我們只是稍微出一點錢，但他們先活下來了，我覺得主要是因為這件事情有意義。”

目前釘釘?shù)拇蟛糠制髽I(yè)級客戶覺得釘釘?shù)亩▋r相對便宜?！爸袊浖匀皇峭s型產(chǎn)品?！比~軍認(rèn)為。

去年3月22日，釘釘正式商業(yè)化，此之前的盈利模式為賣硬件。在營收數(shù)據(jù)的背后，釘釘把自己的商業(yè)化路徑歸納為：PLG （產(chǎn)品 Product 驅(qū)動和底座 PaaS 驅(qū)動）+ SLG （銷售 Sales 驅(qū)動和服務(wù) Service 驅(qū)動）。即：“平臺化產(chǎn)品力”+“生態(tài)開放”，做深企業(yè)服務(wù)的價值。

釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑探索并非一蹴而就?！敖裉爝@條路跑通，是在嘗試了多種方法之后?！比~軍說。

收入背后，“ PLG + SLG ”模式齒輪咬合

葉軍在采訪中回答 To B 新勢力。釘釘商業(yè)化最難的是兩個部分。第一個部分是，PLG 中釘釘還加了 PaaS 平臺的建設(shè)?！昂芏嘬浖髽I(yè)沒有 PaaS 。因此定制化很難。建設(shè) PaaS 這條路一路走過來，逐漸完善走通，企業(yè)客戶就為此付費了。因為 PaaS 是個技術(shù)詞，老板聽不懂，技術(shù)人員很懂，早期要先說服企業(yè)里的 CTO 跟 CIO ?！?/p>

第二難的是服務(wù)體系建設(shè)。服務(wù)體系非常重要?！坝蟹?wù)商一兩年干出上千萬的營收，這是真金白銀的收入。這個生態(tài)的培養(yǎng)和管理非常難。前提是要有釘釘這樣開放的生態(tài)，賺一塊錢給他九塊錢，同時還要有不斷培訓(xùn)的機制，給服務(wù)商上課，員工的考核、培訓(xùn)、每個月回訪，要把這套生態(tài)做起來，讓大家好才是真的好?！蹦壳?，在釘釘1500人的團(tuán)隊背后，有15萬人服務(wù)商。

齒輪咬合，抽象下釘釘?shù)摹?PLG + SLG ”模式的商業(yè)邏輯，可以概括為：

其一，利用平臺化產(chǎn)品力，降低成本的同時，解決企業(yè)客戶定制化需求，做深中國 SaaS 軟件價值；

其二，利用生態(tài)開放帶動整個 To B 產(chǎn)業(yè)鏈，帶動各方蓬勃發(fā)展；

其三，對于堅持 PaaS 化的釘釘而言則是可以后退一步，夯實 SaaS 服務(wù)的底層價值，推動生態(tài)向前縱深形成正循環(huán)的商業(yè)關(guān)系。

這一商業(yè)模式目前帶來的客戶成果包括：截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業(yè)數(shù)達(dá)10萬家，10萬家客戶中，小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%；釘釘付費 DAU 超過2300萬。

對比海外，Salesforce 在過去17年里面積累了16萬家企業(yè)客戶，SLACK 積累了20萬家企業(yè)客戶。純軟件的訂閱服務(wù)客戶方面，釘釘用一年時間積累了10萬家客戶。

中國的 SaaS 創(chuàng)業(yè)很難，如果釘釘用一年時間做到10萬家付費客戶，這不是釘釘自己的事情。從而說明中國的 SaaS 市場實實在在存在。

中國 SaaS 市場實實在在存在，但要價值做深

釘釘?shù)陌顺缮虡I(yè)基本盤中小企業(yè)客戶。一成客戶是中大企業(yè)。無論客戶規(guī)模大小，葉軍回復(fù) To B 新勢力，企業(yè)級客戶付費的核心邏輯是：

“把服務(wù)做好，把產(chǎn)品做好，把價值做深，就會有未來?！?/p>

中國企業(yè)級客戶的價值做深，核心要解決定制化難題。釘釘在2022年生態(tài)大會上宣布全面開放生態(tài)，提出“ PaaS First Partner First ”戰(zhàn)略，明確“釘釘只做一件事，就是 PaaS 化”。PaaS 化指的是，釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。PaaS 化是一個分階段的過程。釘釘在2021年提出的低代碼（ aPaaS ）革命，走出 PaaS 化的第一步。此后，釘釘陸續(xù)推出了bPaaS（酷應(yīng)用）、iPaaS（連接平臺）、dPaaS（數(shù)據(jù)平臺）等，不斷向生態(tài)伙伴開放底座能力。

在智能時代下，中國 SaaS 能否有一些機遇，釘釘能否往前走一步，帶出新的探索和方向？

在4月18日的春季釘峰會上，釘釘宣布接入通義大模型，并發(fā)布了一條“斜杠”（魔法棒），現(xiàn)場演示了聊天、文檔、音視頻會議等4大高頻場景中的智能化應(yīng)用。今年5月31日，釘釘啟動了“斜杠”（魔法棒）邀測，邀請各行各業(yè)的客戶和生態(tài)伙伴參與共創(chuàng)。本次生態(tài)大會上，釘釘宣布將智能化底座（ AIPaaS ）開放給生態(tài)伙伴和客戶，要用大模型幫助生態(tài)伙伴把產(chǎn)品重做一遍。數(shù)字員工是參與到業(yè)務(wù)流程中的虛擬員工。目前，釘釘正與1號直聘、有成 CRM 、易鯨云、i 人事、酷學(xué)院、經(jīng)營大腦 Winplan 等多家生態(tài)伙伴一起探索數(shù)字員工。

合作方 WinPlan 帶來的 AI 產(chǎn)品，取名叫“數(shù)據(jù)專員”，釘釘 CTO 巴布介紹：“可以很靈活地看數(shù)據(jù)、洞察數(shù)據(jù)，ta 看你想看，ta 查你想查、ta 做你未做。”這一 AI 產(chǎn)品也許會是一條未來管理軟件和傳統(tǒng)管理軟件在交互形態(tài)上裂變的分界線。

目前，在釘釘專業(yè)版年費9800元基礎(chǔ)上，增加10000元即可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；在專屬釘釘年費基礎(chǔ)上，增加20000元即可獲得45萬次大模型調(diào)用額度。相當(dāng)于一次調(diào)用平均只需不到5分錢。

做好產(chǎn)品，也要做好服務(wù)

在推出 PaaS 的同時，釘釘提供了一整套解題思路。葉軍總結(jié)其做法，“傳統(tǒng)的 SLG 是銷售，今天我跟團(tuán)隊講我說中國的 SaaS 不能只做銷售，我們要做服務(wù) service ?！?/p>

“服務(wù)做得不好，銷售再好也沒有用?！?/p>

“ To B 的產(chǎn)品銷售簽合同那一天僅僅是服務(wù)的開始，僅僅是價值鏈交付的開始。交合同、簽合同那一天并沒有計入你的收入，真正的計收是在一年之后。你這一年持續(xù)服務(wù)非常重要。”

目前，釘釘也有一支專門的團(tuán)隊服務(wù)大客戶。并通過行業(yè)線的方式，通過跟行業(yè) ISV 、伙伴和行業(yè)的大客戶一起去定義大客戶獨有的場景。

釘釘銷售總裁楊猛提到幾個細(xì)節(jié)：基于大客戶需求做商業(yè)化產(chǎn)品，如混合云架構(gòu)存儲，在安全體系上形成全體系產(chǎn)品打造。

另一個例子是，涉及國央企大客戶，上下游產(chǎn)業(yè)鏈有兩千多家供應(yīng)鏈企業(yè)，釘釘會把整個供應(yīng)鏈、上下游全面數(shù)字化連接起來。

第三在私有化定制方面，釘釘對客戶樹立了“鐵三角” BD 、SA 、CSM 客戶成功模式，去定義好客戶的需求，并鏈接產(chǎn)品部。做好整個客戶前期需求的聚焦和定位后，后端會有整個專屬釘，大客戶的保障體系。

楊猛還提到，很多合作伙伴與客戶的距離是15分鐘自行車的距離。釘釘對客戶強調(diào)服務(wù)的及時性。截至今年3月31日，釘釘已有五千多家生態(tài)伙伴，去年一年增長1000家。

包括獨立軟件開發(fā)商（ ISV ）、咨詢生態(tài)、銷售及交付服務(wù)商以及硬件生態(tài)廠商。釘釘應(yīng)用數(shù)已超過1000萬，其中低代碼應(yīng)用數(shù)超過800萬。釘釘上年營收過千萬的伙伴達(dá)到25家，釘釘每收入1塊錢，就會給生態(tài)合作伙伴帶去9塊錢。

共同繁榮是釘釘開放度的典型體現(xiàn)?！拔覀冏鲩_放只有一個目的，因為開放是一種信仰，因為信仰所以你要去做，沒有別的理由，我們不計較得與失，不計較投入與產(chǎn)出，不計較今天短期利益跟長期利益，我們認(rèn)為一旦是信仰你就要堅持，你就要努力去做。”葉軍在演講中提到。

釘釘總裁葉軍表示：“開放已經(jīng)成了釘釘?shù)囊环N信仰，釘釘?shù)娜嬷悄芑x不開生態(tài)伙伴的參與。大模型時代，中國 SaaS 的黃金十年才剛剛開啟。”

根據(jù)釘釘官方數(shù)據(jù)，目前全國500強的企業(yè)，85%是在用釘釘，全國60%專精特新小巨人企業(yè)也都在用釘釘。

無論是去年一年的商業(yè)成績單，還是418到現(xiàn)在的 AI 推進(jìn)節(jié)奏，會看釘釘整體模式，還有一個鮮明的戰(zhàn)術(shù)特點：快。釘釘?shù)?Logo 是閃電的符號，快也是釘釘?shù)奈幕?/p>

生態(tài)發(fā)布會前，釘釘還有一個重要產(chǎn)品舉動，是推出 To C 版本。同時包括會員收費、空間、云盤、音視頻會議、AI 算力付費等C端商業(yè)模式也開始探索。目前，釘釘17條產(chǎn)品線，55個場景已全面智能化。

有節(jié)奏地做好產(chǎn)品；有耐心地做好服務(wù)，并保持開放，釘釘用“ PLG + SLG ”打通中國軟件商業(yè)化之路。