編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

近期，號稱“中國癌癥早篩第一股”的癌癥早篩生物高科技公司諾輝健康發(fā)布2021年年度業(yè)績報告。報告顯示，諾輝健康全年實現(xiàn)營收2.13億元，同比增長201.5%。

表面上看，市場前景一片向好。但是在仔細分析其市場現(xiàn)狀之后，我們不難發(fā)現(xiàn)諾輝健康的營收數(shù)據(jù)成色，難以稱得上高質(zhì)。從產(chǎn)品的臨床價值不大、行業(yè)的市場教育不足、銷售成本透支營收等現(xiàn)狀來看，諾輝健康想要在2024年實現(xiàn)盈虧平衡的目標，似乎還需經(jīng)歷一番徹骨寒。?

營收增速不及銷售支出的增速?

諾輝健康在2021年的毛利潤為1.5億元，同比增長315.2%，毛利潤率從2020年的52.8%攀升至72.7%。營收數(shù)據(jù)雖然在持續(xù)增加，但是虧損數(shù)據(jù)也在持續(xù)走高。

圖源：諾輝健康2021年度業(yè)績公告

?諾輝健康在2021年凈虧損30.86億元，凈虧損額是2020年的3.9倍，是2019年的13.7倍，是2018年的29.1倍，過去四年的合計虧損額已達42.05億元。諾輝健康如此巨大的虧損，跟其近年來在市場銷售端的巨大投入有直接關系。?

再看細分數(shù)據(jù)，諾輝健康2021年營收同比增長201.5%，而銷售費用同比增長316.7%，花了2.71億元的銷售費用，卻只換來了2.13億元的銷售收入，這樣的銷售產(chǎn)出比實在太低，甚至可以說是“入不敷出”。?

諾輝健康目前已經(jīng)逐漸成型的營銷體系，無異于用錢去買銷售收入。由于銷售費用居高不下，長此以往，即使銷售入口保持上升態(tài)勢，也難以為凈盈利的蓄水池增容。?

諾輝健康在股價上跌落，也充分證明了市場對其發(fā)展信心的下跌。諾輝健康的股價在2021年6月之后，一直呈震蕩式下跌的態(tài)勢。

在2022年3月15日盤中最低跌至14.52港元/股，同比上市時的股票發(fā)行價26.66港元/股，跌幅超過45%，股價相較歷史最高點累計下跌超過70%。?

諾輝健康的主打產(chǎn)品是結直腸癌篩查產(chǎn)品“常衛(wèi)清”，目前是國內(nèi)唯一一個獲批的癌癥早篩產(chǎn)品。“常衛(wèi)清”坐擁得天獨厚的市場優(yōu)勢，但市場營收狀況卻未達預期。?

2021年“常衛(wèi)清”的收入為9720萬元，僅占公司總營收的45%，而另一款利潤率不高的低端產(chǎn)品“噗噗管”，其2021年實現(xiàn)收入近1.2億元，約占公司總營收的55%。?

另一組數(shù)據(jù)顯示，諾輝健康主打產(chǎn)品“常衛(wèi)清”在2021年同比2020年的銷售增長率為159%，仍舊不及低端產(chǎn)品“噗噗管”263%的銷售增長率，這表明低端產(chǎn)品更受市場青睞。?

另外，2021年諾輝健康旗下的兩款產(chǎn)品在2021年僅售出646萬份，這份產(chǎn)品數(shù)據(jù)在中國龐大的人口基數(shù)面前似乎并沒有說服力，也說明了諾輝健康仍需花費巨額資金繼續(xù)進行市場推廣。而合計虧損達42.05億元的諾輝健康，是否能夠打得起這場無上限的消耗戰(zhàn)呢？?

在“常衛(wèi)清”和“噗噗管”這兩個主營品牌仍舊需要極大銷售成本推廣的現(xiàn)狀之下，諾輝健康在2022年初又推出了“幽幽管”，“幽幽管”可能并不能成為已經(jīng)背負重債的諾輝健康的新動能，反而更有可能諾輝健康的新負重。?

滲透率不足，市場教育任重道遠?

諾輝健康2021年的業(yè)績確實證明了中國癌癥早篩市場的規(guī)模和潛力，同時也說明了國內(nèi)癌癥早篩行業(yè)目前仍在市場教育階段的事實。

圖源：諾輝健康官網(wǎng)截圖?

諾輝健康旗下“幽幽管”是中國首個適用于消費者自測的幽門螺桿菌檢測產(chǎn)品，雖然中國的幽門螺桿菌感染率高達40%-60%，但是國內(nèi)民眾顯然尚無較強的自檢早篩意識，數(shù)據(jù)顯示，近年來通過自檢早篩發(fā)現(xiàn)癌癥的人數(shù)僅占患癌總?cè)藬?shù)的1%不到。

根據(jù)中國抗癌協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，以結直腸鏡為例，國內(nèi)每年需要做腸鏡的人群高達1.2億，但真正做過腸鏡的比例僅在5%左右，糞便潛血結直腸癌篩查人群的滲透率為15.10%，結腸鏡檢查、基因檢測滲透率分別為1.30%、0.03%。

由于民眾的認知較為不足，目前中國結直腸癌篩查滲透率較低。那些未接觸過腸鏡的人群，都是諾輝健康早篩產(chǎn)品的目標受眾，也是諾輝健康需要大力“培訓”的學員，以上數(shù)據(jù)說明了民眾的自檢意識急需提升。

而這，是需要醫(yī)藥企業(yè)需要花大價錢去潛移默化的。從銷售支出上看，盡管諾輝健康在2021年按下了市場推廣的快進鍵，但是市場教育工作需要的是慢工出細活。即使諾輝健康今天已經(jīng)用巨額的市場教育和學術推廣成本，換來了諾輝健康在癌癥早篩行業(yè)的領導地位，但這份巨額投入并不能及時增加公司實際盈利的驅(qū)動力。?

諾輝健康在市場端采取多元化的商業(yè)模式，一方面在臨床建立學術高地，另一方面也在大力疏通臨床渠道以外的體檢渠道，體檢渠道的搭建需要的周期更長，這對深陷虧損漩渦的諾輝健康來說是遠水解不了近渴。?

除了臨床渠道和體檢渠道之外，諾輝健康斥重資拓展了直接面對消費者的線上渠道，包括互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、保險、連鎖藥店等渠道。但是從銷售數(shù)據(jù)上看，“噗噗管”以及今年剛剛上線的“幽幽管”，其銷量大部分都是依托于體檢渠道，C端的銷售表現(xiàn)目前并不搶眼。?

要從盈利泥潭中走出來，諾輝健康的產(chǎn)品需要快速進入臨床指南，讓臨床醫(yī)生認識到到產(chǎn)品價值，幫助醫(yī)生優(yōu)化現(xiàn)有臨床路徑，同時對提升C端戶對產(chǎn)品的認知，讓更多的人認識到癌癥早篩的意義和價值。

從認知普及到實際應用，再到穩(wěn)定市場份額，整個過程都需要諾輝健康持續(xù)透支銷售收入進行市場教育，顯然在孵化市場這一方面，諾輝健康依舊任重道遠。

主營產(chǎn)品單一，臨床價值需提升

弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，中國結直腸癌篩查市場規(guī)模會在2030年達到198億元，隨著民眾對于癌癥的早篩意識不斷加強，自檢早篩的市場前景無疑是極具想象空間的。

圖源：諾輝健康2021年度業(yè)績公告

在這條寬闊的早篩賽道上，盡管諾輝健康走在所有競爭對手之前，但并不意味著諾輝健康就可以高枕無憂。其一，雖然癌癥早篩極具市場規(guī)模，但是用戶的復購率極低。其二，諾輝健康需要持續(xù)保證自己的技術研發(fā)路徑正確且領先市場同類對手。

可能正是因為意識到這一點，諾輝健康在2021年的研發(fā)投入相比2020年增長了近3倍，專利申請也從去年的71項增加到了169項，但是諾輝健康產(chǎn)品產(chǎn)品核心競爭力卻尚未被市場認可。

《中國體檢人群結直腸癌及癌前病變白皮書》公布的數(shù)據(jù)顯示，“常衛(wèi)清”的腸鏡異常檢出率僅為43.84%，這樣的準確度無法被檢測要求更高的醫(yī)院臨床接受使用，無法進入臨床，這對諾輝健康來說相當于自斷一臂。?

值得注意的是，在結直腸癌早篩領域，中國使用較多的技術是結腸鏡及FOBT/FIT技術，兩者的滲透率達到了14.9%。而“常衛(wèi)清”采用的多靶點FITDNA技術，在醫(yī)療領域的滲透率約為0.01%。以上數(shù)據(jù)再次從側(cè)面印證，諾輝健康的臨床價值還需大幅提升。

另外，就算“常衛(wèi)清”后期的臨床價值能夠達到相應的需求，其市場定價相比市場上與“常衛(wèi)清”功能類似的產(chǎn)品也并無優(yōu)勢?？盗⒚鞯氖蹆r約為1300元、華大基因的售價約為800元、金域的售價約為700元，而“常衛(wèi)清”將近2000元/次的檢測費用，對于高風險人群來說，確實是一筆不小的開支。

諾輝健康旗下的三款主營產(chǎn)品都屬于非剛需產(chǎn)品癌癥早篩產(chǎn)品，不在醫(yī)保報銷范圍之內(nèi)，加之目前國內(nèi)民眾的自檢意識不足，諾輝健康在C端市場消費疲軟的表現(xiàn)，也就在情理之中了。

“常衛(wèi)清”原本是個非常有噱頭的產(chǎn)品，但是高昂的價格嚴重影響了產(chǎn)品銷量，較低的準確率降低了民眾的消費信心，這也直接造成了諾輝健康的長期虧損。

諾輝健康也在積極嘗試走出虧損困境，方法之一就是增加主營產(chǎn)品的種類，提高早篩類型的覆蓋面。在產(chǎn)品研發(fā)方面，目前諾輝健康旗下“常衛(wèi)清”、“噗噗管”及“幽幽管”三款產(chǎn)品均已獲得國家藥監(jiān)局的批準并開始正式商業(yè)化，此外適用于宮頸癌的“宮正清”，適用于肝癌篩查的“苷證清”也在開發(fā)推廣當中。?

增加產(chǎn)品的種類確實能夠解決部分問題，但是在準確率的問題未解決之前，諾輝健康急于拓展新產(chǎn)品，可能會為后續(xù)的市場拓展埋下現(xiàn)金流隱患。?

政府工作報告指出“要實施癌癥防治行動，推進預防篩查、早診早治和科研攻關，著力解決民生痛點?！边@對癌癥早篩行業(yè)的發(fā)展來說確實是一陣難得的時代東風，但是對于諾輝健康來說卻不見得是一個好消息。?

隨著癌癥篩查的商業(yè)環(huán)境越來越好，諾輝健康也可能面臨來自其他藥廠的降維競爭，阿斯利康、禮來等大公司也在摩拳擦掌進行早篩研發(fā)，而諾輝健康系列產(chǎn)品的科技護城河尚淺。?

結語

目前，國內(nèi)的早篩市場滲透率實在微不足道，諾輝健康需合理控制自身的銷售成本，持續(xù)對目標市場進行早篩意識的宣貫。

當然，打鐵還需自身硬，諾輝健康急需增加產(chǎn)品的篩查正確率。否則，諾輝健康的投入產(chǎn)出比依然難以提高，透支盈利健康換取營收增加的劇本還會繼續(xù)上演。

鑒于其布局的賽道是方興未艾的大健康行業(yè)，市場及投資者都對諾輝健康的未來充滿了期待，也有較高預期。但愿未來的諾輝健康，不會令大眾希望。