問(wèn)：房產(chǎn)如何在直播行業(yè)漸入佳境？答：學(xué)習(xí)+模仿+找到自我

本文較長(zhǎng)，怕麻煩的同學(xué)可以直接拉到第四部分，教你如何實(shí)操

一、上一組數(shù)據(jù)！

疫情期間，房產(chǎn)商線上直播場(chǎng)次、人數(shù)數(shù)據(jù)及品牌相關(guān)數(shù)據(jù)。

顯而易見(jiàn)的是，由于疫情影響，各行各業(yè)將營(yíng)銷集中在線上流量，不同于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，傳統(tǒng)房產(chǎn)在線上營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)少之又少，對(duì)于短視頻營(yíng)銷，直播這類營(yíng)銷打法毫無(wú)章法。從數(shù)據(jù)上可以看到的是，大多數(shù)開(kāi)放商是以一種匆匆上馬的姿態(tài)進(jìn)入到線上直播的：直播場(chǎng)次線性增加，觀看人數(shù)卻波動(dòng)起伏。一二線城市的品牌開(kāi)放商，已經(jīng)開(kāi)始玩轉(zhuǎn)短視頻，但是三四線城市，尤其是在更依賴于傳統(tǒng)渠道拓客的市場(chǎng)形態(tài)下，開(kāi)發(fā)商對(duì)于線上直播還處于形式大于內(nèi)容的認(rèn)知階段。沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行所謂的策劃，對(duì)于選題，主播選擇，內(nèi)容腳本執(zhí)行，設(shè)備籌備，直播形象要求，創(chuàng)新互動(dòng)植入，前宣后推等都沒(méi)有系統(tǒng)考慮過(guò)，結(jié)局可想而知。

二、那么，到底有沒(méi)有成功的品牌開(kāi)發(fā)商直播案例呢？

當(dāng)然是有的。

為了避免廣告嫌疑，輕碼一下

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一線房產(chǎn)品牌憑借強(qiáng)大的策劃籌備能力，在疫情期間成功打出“閃擊戰(zhàn)”：嚴(yán)密觀察，迅速反應(yīng)。
從結(jié)果上，可見(jiàn)戰(zhàn)果累累：某天下一周時(shí)間內(nèi)線上成交217套、某科直播累計(jì)6.8萬(wàn)人觀看。這些遠(yuǎn)超行業(yè)平均的數(shù)據(jù)，也給予了房產(chǎn)商繼續(xù)加碼線上直播、線上營(yíng)銷的信心。

三、學(xué)他人之長(zhǎng)，習(xí)他人之技

讓我們來(lái)拆解一些優(yōu)秀案例，找到房產(chǎn)商如何才能成功策劃線上營(yíng)銷活動(dòng)的鑰匙

總結(jié)——1、大聯(lián)歡直播適合品牌開(kāi)發(fā)商，可實(shí)現(xiàn)多盤聯(lián)動(dòng)，具有粉絲量和號(hào)召力；2、高能力的執(zhí)行動(dòng)作，高質(zhì)量的直播選拔，高看點(diǎn)的節(jié)目?jī)?nèi)容，是活動(dòng)成功的綜合因素；3、品牌的態(tài)度：說(shuō)美好生活和貼心服務(wù)，就是最好的營(yíng)銷。可借鑒點(diǎn)：? 《V仔的美好日記》為上海萬(wàn)持續(xù)運(yùn)營(yíng)的短視頻賬號(hào)，長(zhǎng)期養(yǎng)號(hào)， 最終排上大用場(chǎng);? 資源共享，不僅僅是立足于本身的置業(yè)顧問(wèn)，利用城市網(wǎng)紅/ 話題 人物聯(lián)合更具效果；? 除了賣房，更重要的是輸出品牌品質(zhì)和服務(wù)理念。

借鑒點(diǎn)：1、激發(fā)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和參與度，讓優(yōu)秀的的人員迸發(fā)力量的同時(shí)，也是對(duì)外包裝的手段；2、獎(jiǎng)品誘惑性強(qiáng)，發(fā)布頻次多，且互動(dòng)形式多樣；3、直播同時(shí)社群獎(jiǎng)勵(lì)互動(dòng)，及時(shí)補(bǔ)充直播人氣

借鑒點(diǎn)：1、利用業(yè)主社群，進(jìn)行服務(wù)類內(nèi)容直播，增強(qiáng)老業(yè)主的好感度和信任感；2、征集業(yè)主KOL進(jìn)行直播，與客戶形成強(qiáng)力互動(dòng)；3、推廣畫面質(zhì)感好，用詞精致，提升直播期待感和品牌調(diào)性；4、只說(shuō)服務(wù)和生活，不提營(yíng)銷。

亮點(diǎn)1：介紹當(dāng)下大家關(guān)注的網(wǎng)紅化妝品（口紅 粉底夜等）吸引更多的人關(guān)注；亮點(diǎn)2：配有助理，避免一個(gè)人一直說(shuō)話的尷尬，還能互動(dòng)，讓畫面更生動(dòng)亮點(diǎn)3：介紹樣板間期間，每個(gè)價(jià)值點(diǎn)介紹的非常到位，例如衛(wèi)生間鏡面帶燈，洗完澡鏡面不會(huì)模糊；干濕分 離，洗澡間有凹槽能存儲(chǔ)頭發(fā)；玻璃門設(shè)計(jì)在廚房做飯能觀看客廳電視推拉門下面未設(shè)置軌道便于打掃衛(wèi)生， 很多細(xì)節(jié)還原生活場(chǎng)景，很有代入感，將樣板間的附加更清晰的展現(xiàn)給用戶；亮點(diǎn)4：主播再直播過(guò)程中，反復(fù)重復(fù)價(jià)值點(diǎn)，并不斷運(yùn)用網(wǎng)紅語(yǔ)言（這個(gè)樣板間真的超級(jí)好、超級(jí)棒）讓大 家印象深刻。亮點(diǎn)6：整體過(guò)程比較流暢，讓大家覺(jué)得這個(gè)講解很專業(yè)，很貼心，也很想跟從；總結(jié)建議：無(wú)論從直播內(nèi)容、直播互動(dòng)、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)輸出、主播形象、都比較成功吸引用戶，說(shuō)明這是做了充分 的準(zhǔn)備，所以才有很好的效果，但是線下紅包群并未很好的維護(hù)，目前是群友發(fā)廣告狀態(tài)，后續(xù)可以很好的利用 起來(lái)，做好社群營(yíng)銷，深度挖掘潛在客戶。

四、看完案例，實(shí)操中如何COPY才好（干貨終于來(lái)了?。?/h1>

1.營(yíng)銷策略：始于顏值-陷于內(nèi)容-忠于產(chǎn)品2.營(yíng)銷步驟：①前期準(zhǔn)備：? 團(tuán)隊(duì)組成：前期策劃與銷售就選題 內(nèi)容緊密配合，確立主播、攝影、 互動(dòng)助理、現(xiàn)場(chǎng)配合? 設(shè)備籌備：手機(jī)、單反、直播架、 云臺(tái)穩(wěn)定器（可選）? 內(nèi)容規(guī)劃：推廣內(nèi)容、視頻腳本、 直播腳本? 互動(dòng)準(zhǔn)備：優(yōu)惠、禮品、紅包② 前期推廣? 人員有范：顏值即正義，段子手得天下， 鏡頭感強(qiáng)博好感? 推廣有型：畫面設(shè)計(jì)有質(zhì)感、話題營(yíng)造有 噱頭、短視頻內(nèi)容有檔次? 宣傳有料：紅包、禮品、抵用，禮多人 不怪，吸流強(qiáng)又快

前期推廣形式推薦? 【15S小視頻】 根據(jù)項(xiàng)目調(diào)性選擇制作直播前宣朋友圈15S視頻內(nèi)容，高端沉穩(wěn)大氣，改善輕奢優(yōu)雅，剛需時(shí)尚 有趣，一切以項(xiàng)目自有調(diào)性形象為準(zhǔn)，不要顛覆，不要調(diào)侃，不要蹭不合時(shí)宜的熱點(diǎn)? 【刷屏稿】 小視頻只是推廣的形式噱頭，刷屏稿是導(dǎo)入信息傳達(dá)的直白表現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)直播的平臺(tái)賬號(hào)、直播 時(shí)間、禮品紅包等，要求銷售和經(jīng)紀(jì)人在各個(gè)百人以上大群進(jìn)行刷屏推薦，同時(shí)拉人頭有好禮， 增加人拉人的捧場(chǎng)度。同時(shí)VIP定向邀請(qǐng)也要同步進(jìn)行，增強(qiáng)強(qiáng)意向客戶的綁定粘性，增進(jìn)進(jìn)一 步的話題溝通。充分調(diào)動(dòng)銷售熱情執(zhí)行推薦動(dòng)作，是大家快速捧場(chǎng)的最好手段。? 【媒體合作植入】 個(gè)人直播平臺(tái)有利于老客戶成交，媒體合作平臺(tái)（如房天下、安居、樂(lè)居等）有利于客戶新 增量的補(bǔ)充，根據(jù)項(xiàng)目情況選擇不同的直播方式推廣關(guān)鍵點(diǎn)? 推廣時(shí)間不宜長(zhǎng)（直播前兩天啟動(dòng)）? 客戶：導(dǎo)入方式簡(jiǎn)單直接? 互動(dòng)：禮品、紅包高頻次? 時(shí)間：直播時(shí)間盡量在下午4點(diǎn)，晚上8點(diǎn)③ 直播操作? 【房產(chǎn)直播主流形式】? 業(yè)主服務(wù)類：健身、美妝、講座 ? 產(chǎn)品介紹類：項(xiàng)目介紹、小區(qū)實(shí)景、戶型解讀、裝修介紹? 劇情生活類：廚藝大賽、家居評(píng)比、網(wǎng)紅搭檔直播德? 專業(yè)解說(shuō)類：行業(yè)市解析、購(gòu)房知識(shí)點(diǎn)講解、行業(yè)觀點(diǎn)探討

? 【 直播前的準(zhǔn)備】直播鏡頭及設(shè)備? 不推薦第一視角的近距離自拍，避免死亡前置視角；? 但第二視角因?yàn)榭床磺遄约旱拿娌勘砬?，效果也不一定最佳? 所以建議，如果座播，以固定機(jī)位自拍的形式，如果是移動(dòng)播放，建議對(duì)方拍攝；? 同時(shí)一定要注意防抖，盡量用穩(wěn)定器。直播設(shè)備及人員配置? 手機(jī)、直播架、展示物料及展板，直播人員2-3名；? 必須有的試播；? 畢竟直播具有不可逆性，所以直播過(guò)程中的環(huán)節(jié)需要提前彩排試播，以保證說(shuō)辭、動(dòng)線、植入內(nèi)容、 互動(dòng)安排的合理性，以及直播過(guò)程可能出現(xiàn)的問(wèn)題的緊急應(yīng)對(duì)。

舒適的鏡頭感是非常關(guān)鍵的部分
? 【直播注意問(wèn)題】? 開(kāi)適當(dāng)?shù)拿李仭V鏡、調(diào)整最佳角度、女生簡(jiǎn)單妝容、男生正裝；? 同時(shí)在直播過(guò)程中，切勿自嗨喋喋不休的不停說(shuō)，要有和受眾的對(duì)話感，如果自己不具備控場(chǎng)能力，有個(gè)搭檔比較合適；? 切勿一個(gè)畫面靜止不動(dòng)，多準(zhǔn)備寫段子應(yīng)對(duì)突然的冷場(chǎng)；? 切勿不看即時(shí)屏幕留言，多頻次的互動(dòng)；? 直播角度真的很重要！自拍大多效果不好，你的“大臉”會(huì)引起觀看者極度不適。? 【直播過(guò)程中導(dǎo)流怎么做】? 分享不要停：直播過(guò)程中，策劃不間斷分享鏈接到微信群，并配合誘導(dǎo)性轉(zhuǎn)發(fā)語(yǔ)或紅包刺激呼吁同事、媒體積極轉(zhuǎn)發(fā)直播鏈接。同時(shí)主播也要不斷提醒觀看者多分享，分享可截圖，可送電子小禮品等；? 同城導(dǎo)流同步：在個(gè)人直播平臺(tái)上，將業(yè)主、老客戶、意向客戶拉入其中，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，如抖音、快手等平臺(tái)都有“同城”推薦，將直播平臺(tái)的區(qū)域在線客戶大數(shù)據(jù)進(jìn)行導(dǎo)入。? 【直播中現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)怎么做】? 調(diào)動(dòng)觀看粉絲活躍度：根據(jù)直播的市場(chǎng)，設(shè)置互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)，調(diào)動(dòng)直播室粉絲活躍度；分時(shí)段直播現(xiàn)場(chǎng)福利派發(fā)，送優(yōu)惠券、禮品、紅包，要求觀看者分享鏈接（直播平臺(tái)私信加微信群，實(shí)現(xiàn)第一步導(dǎo)入線下，同時(shí)注意抖音對(duì)于微信的屏蔽性，可用掃二維碼，加我好友等詞代替）? 硬性植入必須有：待直播固定某個(gè)環(huán)境的時(shí)候，在主播后方放置項(xiàng)目電話、公眾號(hào)及個(gè)人咨詢微信增加方式。④ 二次傳播? 【播后營(yíng)銷 客戶黏性要跟上】? 直播結(jié)束后，第一時(shí)間梳理客戶，私信客戶，快速進(jìn)行第一遍的梳理篩選，篩出湊熱鬧的粉絲，表示感謝；問(wèn)問(wèn)看客戶，快速回復(fù)問(wèn)題，針對(duì)性問(wèn)下需求；意向客戶，深入溝通，并準(zhǔn)備單獨(dú)獎(jiǎng)品；? 業(yè)主、老客戶的微信維系跟上，并希望支持下次直播。? 【微推內(nèi)容要跟上】? 統(tǒng)計(jì)在線觀看總?cè)藬?shù)，點(diǎn)贊數(shù)，咨詢量等數(shù)據(jù)，或在互動(dòng)期間新增的趣味互動(dòng)和話題， 快速制作刷屏隨手推或是微推，引發(fā)業(yè)內(nèi)傳播學(xué)習(xí)，同時(shí)放大優(yōu)惠力度的宣傳，帶動(dòng)項(xiàng) 目線上熱力傳播。? 【二次營(yíng)銷造話題】? 若視頻效果比較顯著，或因直播中有大流量IP合作，新增粉絲量較多的，需快速保持熱 度，策劃推出直播第二季內(nèi)容，保持關(guān)注度。? 【放大成交案例】? 若有意向客戶、老客戶在直播中因臨門一腳的促銷優(yōu)惠打動(dòng)成交，在目前地產(chǎn)直播話題 感強(qiáng)的背景下，快速放大直播效果，引發(fā)病毒式傳播，吸引網(wǎng)媒、自媒體大V等關(guān)注并 助力傳播。
還有朋友會(huì)擔(dān)心，準(zhǔn)備了這多，不能光賺吆喝不賺錢，成交才是最終的目的，畢竟大家都要吃飯的嘛。房源成交，是一套組合拳，離不開(kāi)客戶導(dǎo)入、線下體驗(yàn)、優(yōu)惠刺激、交易流程等各個(gè)鏈條環(huán)節(jié)，僅僅通過(guò)一個(gè)短視頻或是直播成交，幾率還是較低的。但是，這顯然不能表明線上直播毫無(wú)作用，我們撥開(kāi)表面，看本質(zhì)，直播的核心作用是什么？? 線上流量池，線下導(dǎo)入? 多一種創(chuàng)新形式，多一條路，不能排斥任何一種好的形式 和手段，尤其在疫情期間，持續(xù)保持線上發(fā)聲很重要。? 用一種全新的線上推廣方式，宣傳品牌、介紹產(chǎn)品，增加 項(xiàng)目好感度和美譽(yù)度，從而擴(kuò)大潛在客戶的基數(shù)，實(shí)現(xiàn)線 上往線下的導(dǎo)流。? 這種一種很好的自助式營(yíng)銷手段，也是能達(dá)到快速練兵的 效果，打造一個(gè)網(wǎng)紅IP代言人/符號(hào)，實(shí)現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)和項(xiàng)目 的緊密綁定，提升大眾認(rèn)知度，它可以作為長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的工 具。尤其是中小城市里的開(kāi)發(fā)商，未來(lái)是一個(gè)拼品牌和服 務(wù)的市場(chǎng)，你的品牌代言力將成為亟待解決的核心命題。? 塑造最適合自己的形象，從現(xiàn)在開(kāi)始還來(lái)得及。
最后，要想短視頻、直播玩的好，有三點(diǎn)：想到+做到? 先開(kāi)個(gè)號(hào)；不開(kāi)直播，邊養(yǎng)號(hào) 邊看直播學(xué)習(xí)；等到有了開(kāi)播 權(quán)限，立即開(kāi)播。? 不要等待，沒(méi)有所謂的什么時(shí) 機(jī)，干就對(duì)了。專業(yè)+勤奮+勤奮? 堅(jiān)持行業(yè)專業(yè)儲(chǔ)備和學(xué)習(xí)，不 斷行業(yè)素養(yǎng)和能力? 每天堅(jiān)持更新視頻，直播準(zhǔn)時(shí)， 對(duì)視頻評(píng)論有問(wèn)必答。樸實(shí)+真誠(chéng)? 說(shuō)話方式、輸出內(nèi)容和形 象呈現(xiàn)，除了專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)外， 更要多些真誠(chéng)親切感。
最后的最后給大家推薦一門免費(fèi)課程《零基礎(chǔ)，如何做好一場(chǎng)直播》

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