課題：如何打造私域店商做好商家賦能？
參與：冷蕓時尚圈1群群友
時間：2020年8月29日

引言

討論提綱

一、國內(nèi)線上線下零售現(xiàn)狀
1、線上零售現(xiàn)狀
2、線下零售現(xiàn)狀
3、零售為什么會這樣

二、什么是叫“私域店商模式”
1、私域店商模式特點
2、為什么要做異業(yè)整合
3、什么是服務(wù)管家
4、私域店商和其他平臺區(qū)別


莊主及跟莊副群主簡介

1、線上零售現(xiàn)狀
我個人對線上零售現(xiàn)狀，總結(jié)出以下幾點：
其一是成本的上升（服務(wù)成本，人員成本，運營成本）；
其二是運營難度的上升（關(guān)鍵詞優(yōu)化難度上升，活動效果下降，商品同質(zhì)化嚴重，品牌集中度高）；
其三是流量紅利的結(jié)束（多類型第三方平臺分流，線下綜合體分流，線下社群的分流）。

2、線下零售現(xiàn)狀
縱觀線下零售現(xiàn)狀，則主要有以下幾個問題：
其一是實體終端流量下降。流量下降的原因包括線上分流，線下綜合體分流，社群分銷病毒公式搶流，出門購物意愿下降。
其二是營銷難度的上升。傳統(tǒng)營銷吸引力下降、線上渠道營銷玩法手段多元化、供應(yīng)鏈末端，讓利空間有限。
其三是成本上升。這里的成本包括店鋪成本，人員成本，運營成本個方面。且在這一點上線上線下是互相影響的。

3、是什么導(dǎo)致了現(xiàn)狀？
我的思考如下：
A、功能向品質(zhì)轉(zhuǎn)變；
B、消費理念的轉(zhuǎn)變；
C、玩法手段的轉(zhuǎn)變；
D、零售核心要素在轉(zhuǎn)變。

是什么導(dǎo)致了以上的變化呢？
第一是因為人們對物質(zhì)追求向精神追求的轉(zhuǎn)變，低端產(chǎn)品向高端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，廉價到品質(zhì)的轉(zhuǎn)變。
第二點是因為年齡結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)在變化。消費者的知識水平結(jié)構(gòu)及購物需求和消費理念變化。大眾的審美提高，文化水平提高。
第三點：線上，社群、團購、直播玩法多樣。渠道變多，任何一個平臺每時每刻都在交易。
第四點：以貨品為核心向以用戶為核心轉(zhuǎn)變，工具升級，供應(yīng)鏈升級，而且現(xiàn)在平臺與平臺抱團取暖，做流量互補，大家一起做大，自己做自己。

1、私域店商模式特點
私域店商即為：品牌自主，低成本投入、低成本引流、打造本區(qū)域內(nèi)自有的私域流量池及本地生活平臺。

2、私域店商如何運營？

公域和私域流量就是股票中的基金與散戶的區(qū)別。我們現(xiàn)在要做的就是公募基金和散戶之外的第三種形式——私募，通俗來說是給小散戶做帶頭大哥。

我們的私域店商是通過異業(yè)聯(lián)盟來運營的。目的是為了給顧客更好地服務(wù)，因為聯(lián)盟可以觸達面更廣，體驗感更好。

私域店商的宗旨形式是打造3公里生態(tài)圈，包含但是不限于街坊店。3公里生態(tài)圈是整合以3公里為半徑的店鋪商家，以1公里為半徑的配送體系。每一家實體店都有自身的流量存在，如何把他們自身流量用好，是我們現(xiàn)在做的事情。

私域店商就是整合各店鋪終端實體店鋪私域流量，轉(zhuǎn)化投入私域服務(wù)平臺，共同賦能實體終端。具體來說，可以將其理解為“老客人 + 復(fù)購”。不僅如此還可以去做聯(lián)合活動，不同店鋪間的優(yōu)惠券共享。這種目前活動效果最好。

需要說明下，這個和淘寶的跨店滿減有一點差別。淘寶并不可以線下消費。

而我們可以怎么消費呢？今日你在線上領(lǐng)取了50元消費券，在線上購買40元的水果，晚上去吃火鍋，剩余10元也可在火鍋店進行核銷。

這個只是打比方，不過私域店商就可以這樣操作，其后臺是線上線下打通的。操作并不復(fù)雜，就是消費多少返多少優(yōu)惠券。該優(yōu)惠券都可以在線上消費，也可以進行線下消費，最主要是三公里商圈，消費方便。

另外，每一個商家都有一個流量入口，通過商家自身的入口進入，在別的商家進行消費會有一定的返利給到該商家。

3、私域店商如何運營？
關(guān)于多站點聯(lián)動，這里著重講一下。

以該圖為例。每一個區(qū)域都有一個平臺，但是每一個區(qū)域平臺都是互通的。

例如，我本身生活在杭州，我今天去上海，需要解決晚上住酒店、吃飯問題。于是打開手機小程序，小程序會自動匹配你的生活圈，合作服務(wù)的商家，以及你優(yōu)惠券的使用。系統(tǒng)可以實時根據(jù)你的位置做出調(diào)整，這個功能與美團的位置功能類似。但是，不同點在于我在杭州的優(yōu)惠券，也可以在上海使用，線上線下都可以使用。

對于店家來說，平時沒辦法做的例如分銷、拼團等活動都可以完成，這樣解決了實體商家營銷手段弱的問題，以及可以從不同商家可以獲取返利等問題。

合作服務(wù)商家的顧客消費沒有匹配消費等級之說。半徑可以調(diào)整最好，這樣自己選擇可以接受的范圍。但是我們的服務(wù)配送體系為了更好的服務(wù)客戶才將這一生態(tài)打造成3公里。

關(guān)于商家活動整合這個問題，是硬性合作。平臺前期不抽用，如果平臺推出活動，每一個商家都要拿出產(chǎn)品5%作為活動金，市場前期肯定自己整合，只有做出效果和成績，才會有省級代理商，市級代理商，縣級代理商進行復(fù)制。

平臺整合個體資源時，要與商戶商談。商家入住平臺能夠給他什么利益？以利他思維進行談判。

加入平臺后，如果要從平臺獲益，比如，3公里商圈有40家水果店，要接到最多的單，可以參考我們的路徑：每一個小區(qū)我們前期會選擇一家入駐，是免入駐費3個月，還有一定的商家補貼投入；后期則會有一定的平臺費用收取，商戶可以選擇自己這個小區(qū)的水果店也可以選擇其他小區(qū)的水果店，會有一個就近店鋪選擇。

4、私域店商的服務(wù)管家
我們向商家提供的是私域電商的管家式服務(wù)。我們給服務(wù)管家做了三個定位：
一是商家與平臺之間的承載體；
二是平臺與用戶之間的核心紐帶；
三是與用戶建立信任的粘合劑。

我們打造的是三公里的生態(tài)圈，每個商圈前期的服務(wù)管家人員配送是在5-8個人。

我們實現(xiàn)粘合劑的方法是：
每個人員負責1-2個小區(qū)，根據(jù)小區(qū)面積大小，這是屬于專屬的一個配送人員了。例如你在平臺下單第一次是他來配送，第二次還是他來配送，第三次第四次乃至N多次還是他，自然而然會有親近感和熟悉感。而其他平臺人員都不固定，這是一方面。

第二方面VIP還有升級服務(wù)，每月兩次的家政服務(wù)和燒飯這樣一個優(yōu)選。

第三，通過服務(wù)管家掃碼每個月可以免費領(lǐng)取一定的優(yōu)惠券和免配送服務(wù)費。

以上都是公式化內(nèi)容。我們有一生態(tài)的服務(wù)話術(shù)培訓(xùn)。例如：

“您好，我是您的專屬服務(wù)管家，您點的物品請簽收，有沒有需要幫忙的，或者您垃圾需要我?guī)湍鷰У綐窍掳?，諸如此類?！?br/>
熟悉之后管家會主動服務(wù)。服務(wù)管家也要在打掃衛(wèi)生做飯這方面有要求，前期服務(wù)理念在這里，后期再慢慢調(diào)整。

比起面對一個冷冰冰的臉，人們更愿意面對一個每天對你報以微笑的人。這就是有溫度的服務(wù)，也就是配送行業(yè)的服務(wù)升級。這種服務(wù)的實現(xiàn)據(jù)點如上圖表示，是某一個市的站點分布。關(guān)鍵還是要打造好服務(wù)并且便民。

5、私域店商和其他平臺區(qū)別

定位差別：
私域店商平臺定位私域領(lǐng)域，而天貓、京東、拼多多，美團等是公域。

模式差別：
私域店商打造生態(tài)，其他公域是賣貨。

服務(wù)形式差別：
服務(wù)形式就是所謂的服務(wù)升級，體驗升級?，F(xiàn)在的配送就是這樣，例如打電話取個快遞，甚至不見人放在代收點。東西送到扭頭就走，趕著送下一單，沒有體驗感更別說服務(wù)。

私域店商的服務(wù)形式則是私域商圈線上和線下，其他公域平臺做的是線上，純公域，抽點模式。私域店商提供的是管家服務(wù)。

引流方式：
私域店商因為打造的是私域商圈，線上線下同步引流量，目標客戶觸達精準。而其他平臺的流量投入引流就一個字，貴，還不精準。


文字整理：付雅楠
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計：Alex Li

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