張啟東：我曾經(jīng)在一家上市公司的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里打游戲！

2017年的時(shí)候沈宏庭（上海愛撲網(wǎng)絡(luò)CEO）打算在皮卡堂的基礎(chǔ)上開發(fā)一款新游戲，皮卡堂屬于沙盒類2D畫面游戲，主要針對(duì)小朋友的市場(chǎng)。

新游戲主要針對(duì)成年人的市場(chǎng)，因?yàn)槌赡耆烁檬褂?D設(shè)計(jì)軟件，做好游戲副本的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)。

在這個(gè)新游戲里面，人物造型、副本玩法等都是玩家自己構(gòu)思、設(shè)計(jì)的，或者是花錢購(gòu)買其他玩家設(shè)計(jì)出來的模型，在這個(gè)游戲里面可以讓大家的想象更接近現(xiàn)實(shí)。

雖然新游戲和皮卡堂一樣屬于沙盒游戲，但是玩家群體不一樣、游戲自身難度不一樣，游戲的市場(chǎng)是未知的，只是技術(shù)團(tuán)隊(duì)和游戲策劃人員都非常有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

所以這次開發(fā)新游戲其實(shí)是屬于創(chuàng)業(yè)，即使是磨合了10年的上市公司團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候依然會(huì)犯很多錯(cuò)誤、走很多彎路、甚至是項(xiàng)目失敗。

可想而知普通人沒有成熟的團(tuán)隊(duì)、沒有充裕的資金、沒有對(duì)應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)的人去創(chuàng)業(yè)是有多難,各方面都毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。

大型的游戲或者是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)都需要內(nèi)測(cè)

為了測(cè)試新游戲的市場(chǎng)以及尋找理想的運(yùn)營(yíng)模式，沈總就開始組建技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)和社群運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一起做新游戲的內(nèi)測(cè)，我們可以理解為游戲內(nèi)測(cè)和KTV試營(yíng)業(yè)的性質(zhì)差不多。

技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)游戲后臺(tái)的技術(shù)，比如：游戲內(nèi)具體功能的實(shí)現(xiàn)、游戲玩法策劃、游戲畫面美工、游戲里面的數(shù)據(jù)，沈總主要帶技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)游戲的服務(wù)器都不在國(guó)內(nèi)。

社群運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)游戲的推廣運(yùn)營(yíng)，比如：讓更多玩家知道我們這個(gè)游戲、注冊(cè)游戲，了解游戲公告及時(shí)做出相應(yīng)的操作。

把玩家想法和游戲內(nèi)部BUG收集起來反饋給技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化游戲的玩法。以免游戲正式運(yùn)營(yíng)的時(shí)候出錯(cuò)。

因?yàn)橛螒蛘竭\(yùn)營(yíng)的時(shí)候一旦出錯(cuò)就會(huì)嚴(yán)重影響客戶體驗(yàn)，辛苦拉來的客戶就再也不會(huì)回頭了。不僅浪費(fèi)了營(yíng)銷推廣費(fèi)還給用戶帶來了很差的印象。

內(nèi)測(cè)還有個(gè)好處就是：花較少的資金測(cè)試項(xiàng)目的可行性、盈利模式，一旦項(xiàng)目的盈利比較可觀就可以拿著項(xiàng)目的白皮書和用戶數(shù)據(jù)去融資。

以前的餓了么平臺(tái)就是這樣子，其實(shí)運(yùn)營(yíng)模式非常簡(jiǎn)單，就是先把平臺(tái)的影響力做起來，讓商家和消費(fèi)者都形成用戶習(xí)慣，平臺(tái)穩(wěn)定了后在從中獲取一定的提成。

社群營(yíng)銷的分析

很多人認(rèn)為社群運(yùn)營(yíng)沒啥太多技術(shù)含量，如果你的認(rèn)知在這個(gè)層次的話，那么就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

做社群運(yùn)營(yíng)我們首先要解決一個(gè)問題，那就是如何找到我們的準(zhǔn)客戶然后再去促成客戶消費(fèi)；這個(gè)屬于營(yíng)銷范疇。

在互聯(lián)網(wǎng)上我們看到的大部分信息都是付費(fèi)推廣出來的，行業(yè)內(nèi)稱為“付費(fèi)流量”所以互聯(lián)網(wǎng)的門檻并不比實(shí)體店低。

付費(fèi)流量可以帶來客戶但是客戶的成交率又是個(gè)問題，如果只有流量沒有成交，那么這些推廣費(fèi)用都是打水漂的。

如果砸錢帶來了對(duì)游戲有興趣的人，但是這群人僅僅對(duì)游戲好奇，而不去注冊(cè)游戲、或者是不能堅(jiān)持玩游戲，在游戲里面付費(fèi)，那么這些用戶對(duì)于項(xiàng)目的內(nèi)測(cè)毫無(wú)價(jià)值。

很多電商之所以一年流水幾個(gè)億依然無(wú)法盈利，就是因?yàn)榱髁砍杀靖?、轉(zhuǎn)化率低、運(yùn)營(yíng)成本高導(dǎo)致企業(yè)入不敷出。

規(guī)模稍微大一點(diǎn)的游戲看起來就是個(gè)1G的軟件而已，不是可見的房子或者是工廠（實(shí)物資產(chǎn)），但是一年的運(yùn)營(yíng)成本隨便就是過億。

普通電商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本在游戲團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本面前簡(jiǎn)直就是小巫見大巫，不管是從業(yè)人員的專業(yè)技能還是項(xiàng)目難度都不在一個(gè)級(jí)別。

不管是電商運(yùn)營(yíng)、游戲運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上我們實(shí)體店原理是一樣的，客戶流量、客戶消費(fèi)、公司盈利，比如：想讓客戶來到了我的KTV然后找我定包廂，就會(huì)面臨幾個(gè)問題。

1）、客戶是如何找到我（張啟東）的KTV

在我的門店前面有好幾家KTV了，還沒到我店里來客戶就被同行給攔截了，所以客戶流量是個(gè)問題。

2）、客戶來到了我的KTV為什么會(huì)消費(fèi)

客戶都會(huì)不斷對(duì)比實(shí)體店的環(huán)境、價(jià)格，然后做個(gè)決定，我們就該想辦法提高客戶的轉(zhuǎn)化率。

3）、量販?zhǔn)終TV該如何盈利

實(shí)體店的房租、人工、設(shè)備折舊這些運(yùn)營(yíng)成本是固定的，不管有沒有消費(fèi)者這些成本都會(huì)產(chǎn)生，每次消費(fèi)的單價(jià)也是浮動(dòng)空間不大，因此我們只能提高實(shí)體店利用率擴(kuò)大業(yè)務(wù)量來增加營(yíng)業(yè)額。

我在大學(xué)時(shí)期做KTV的時(shí)候就把社群營(yíng)銷的兩個(gè)核心點(diǎn)客戶流量、客戶轉(zhuǎn)化率看得很透徹了，營(yíng)銷模式在很多行業(yè)是通用的，只是運(yùn)營(yíng)人員是否能夠靈活運(yùn)用和執(zhí)行到位。

所以營(yíng)銷模式都可以通過培訓(xùn)來學(xué)會(huì)，但是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力卻無(wú)法復(fù)制，不要寄希望于花點(diǎn)錢報(bào)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)班就可以做項(xiàng)目掙錢了,下面我來介紹下社群運(yùn)營(yíng)人員所需要具備的能力。

社群運(yùn)營(yíng)人員簡(jiǎn)介

先介紹下我們游戲社群運(yùn)營(yíng)核心人員“火山哥”，自學(xué)計(jì)算機(jī)編程 10年從事游戲行業(yè)、自媒體人、站長(zhǎng)、從技術(shù)到產(chǎn)品再到連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，擅長(zhǎng)自媒體、社群經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

從“前端架構(gòu)師”到“后端架構(gòu)師”到“產(chǎn)品經(jīng)理”到“老板”，經(jīng)歷眾多角色，掌握大量不同的技能，曾經(jīng)不花一分錢僅通過ASO優(yōu)化，把單機(jī)小游戲做到1個(gè)億的下載量。

在游戲行業(yè)掘到第一桶金后，又嘗試過流量、自媒體和社群運(yùn)營(yíng)等眾多其它領(lǐng)域，騰訊企鵝號(hào)做到好幾個(gè)千萬(wàn)以上播放量的大號(hào)。

作為一個(gè)社群運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人需要非常全面的能力。從技術(shù)、營(yíng)銷、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)管理等每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠掌控，這就是行業(yè)KOL.

關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(Key Opinion Leader,簡(jiǎn)稱KOL)是營(yíng)銷學(xué)上的概念，通常被定義為:擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對(duì)該群體的購(gòu)買行為有較大影響力的人。

再看看游戲在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候自媒體和網(wǎng)站的內(nèi)容更新速度，就知道作為一個(gè)社群的運(yùn)營(yíng)人員寫作真的是個(gè)基本技能了。

項(xiàng)目方每天都在策劃游戲發(fā)游戲活動(dòng)通知，玩家每天都在玩游戲，社群運(yùn)營(yíng)人員不僅每天深度參與游戲，還要持續(xù)輸出游戲攻略提供給新人入門學(xué)習(xí)使用。

最經(jīng)典的戰(zhàn)績(jī)就是項(xiàng)目開服的2天左右，社群運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)核心人員寫了幾篇關(guān)于游戲的開發(fā)團(tuán)隊(duì)、發(fā)展方向和游戲禮包的購(gòu)買方式，價(jià)值300W元人民幣禮包一夜之間賣空。

由此可見上市公司項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和社群運(yùn)營(yíng)人員的營(yíng)銷能力，迅速找到目標(biāo)客戶并促成消費(fèi)這就是社群營(yíng)銷的效率，一切都是有備而來、運(yùn)籌帷幄。

這次稍微介紹了互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目?jī)?nèi)測(cè)的重要性和社群營(yíng)銷，以及社群營(yíng)銷對(duì)負(fù)責(zé)人能力的要求，下次再來解析社群營(yíng)銷里面如何做好利益分配激勵(lì)成員為社群生態(tài)做貢獻(xiàn)的。

找到靠譜的人把利益分配好，利用利益驅(qū)動(dòng)社群參與者，共同建立起社群生態(tài)，這是社群運(yùn)營(yíng)非常重要的理念，天下熙熙皆為利來天下攘攘皆為利往。

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