引言

疫情之下，大多數(shù)人足不出戶，高度依賴線下的房產(chǎn)行業(yè)陷入冰點(diǎn)。

58同城、安居客6日發(fā)布的2020年《1月國民安居指數(shù)報(bào)告》稱，春節(jié)淡季，疊加新型冠狀病毒感染的肺炎疫情，1月份中國各地找房熱度均有下降。不過，受到人們開啟“宅家模式”等影響，該平臺VR(虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù))看房訪問量占比提升，環(huán)比上升近六成。

VR看房讓用戶看房體驗(yàn)更好、效率更高，但業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，房企的這些行為重在營銷，是在市場悲觀時(shí)的主動出擊，真實(shí)的銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)難比預(yù)期，而對于房產(chǎn)中介平臺來說，VR看房、直播賣房的形式早已存在，只是疫情影響下應(yīng)用得更為廣泛而已。

一、為什么要選擇VR看房

二、“線上看房”是偽需求嗎

三、看房容易，下單難

四、線上看房如何才能成為主流

一、為什么要選擇VR看房

關(guān)于VR

VR即虛擬現(xiàn)實(shí)，是一種可以創(chuàng)建和體驗(yàn)虛擬世界的計(jì)算機(jī)仿真系統(tǒng)，它利用計(jì)算機(jī)生成一種模擬環(huán)境，是一種多源信息融合的、交互式的三維動態(tài)視景和實(shí)體行為的系統(tǒng)仿真使用戶沉浸到該環(huán)境中。

線上的營銷和推廣，早已是房企已經(jīng)慣用的手段。即采用文字、圖片、VR視頻等形式，通過網(wǎng)絡(luò)頁面、小程序或H5展示其樓盤項(xiàng)目，有助于購房者通過互聯(lián)網(wǎng)了解到產(chǎn)品的各方面信息。如今線下渠道的被迫暫停，使得房企把精力都投入到了線上，包括碧桂園、恒大、萬科、金地、保利發(fā)展、陽光城等各大房地產(chǎn)開發(fā)商紛紛推出了線上售樓處的小程序，提供地圖看房、在線咨詢、預(yù)約看房、在線算價(jià)等功能。相對于以往更常見的與其他中介平臺合作，房企開發(fā)的小程序?qū)儆谧杂芯€上渠道，有助于降低線上推廣成本。這次疫情之后，VR、直播等方式會成為房產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)配，但房產(chǎn)作為大宗交易，涉及的環(huán)節(jié)較多，購房者十分慎重，線上終究不能取代線下實(shí)地看房。未來，要真正讓購房者認(rèn)可線上模式，企業(yè)要提供更全面的房屋信息、引入無條件退款機(jī)制、通過科技方式實(shí)現(xiàn)更高級的體驗(yàn)感等，最終考驗(yàn)的還是企業(yè)的服務(wù)能力。

線上VR看房優(yōu)勢：

優(yōu)勢一：足不出戶，省時(shí)省力

很多客戶覺得買房是大事，地段如何？戶型如何？配套設(shè)施怎么樣？都是購房者關(guān)注的焦點(diǎn)，必須親自跑到售樓處看房選房才安心。其實(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)以及技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在只要通過手機(jī)打開小程序，便可以在線看房，用戶還可根據(jù)自身喜好，如區(qū)位、戶型等多重條件查找，篩選心儀意向房源，方便快捷，免去線下輾轉(zhuǎn)售樓的時(shí)間。

優(yōu)勢二：快速便捷，信息齊全

目前在線上小程序，各個項(xiàng)目的效果圖、戶型圖、樣板間、720°全景看房、周邊配套都會呈現(xiàn)出來。想要知道的信息應(yīng)有盡有，多種方式讓好房情報(bào)一目了然，另外我們還可以通過VR看房這種全新的交互式視覺沖擊，為客戶仿佛置身真實(shí)房間的全場景看房體驗(yàn)，如果想了解更多房子背后的“故事”，通過小程序找到對應(yīng)的經(jīng)紀(jì)人，即可足不出戶即可掌握資訊，關(guān)鍵信息，核心價(jià)值一覽無余，省去了打聽、上網(wǎng)搜資料的精力。

優(yōu)勢三：7*24無縫對接

線上看房7*24小時(shí)全程在線，提供全天候的貼心服務(wù)。小程序里面都可以一鍵呼叫經(jīng)紀(jì)人，有問題、有需要只要點(diǎn)擊便可線上直接交流咨詢，不會給客戶造成負(fù)擔(dān)，保持持續(xù)的溝通互動，只要有需要，隨時(shí)隨地線上看房。

同時(shí)VR解決地產(chǎn)三個痛點(diǎn)：時(shí)間、空間、個性化 在我們看來，VR地產(chǎn)給行業(yè)帶來了價(jià)值，因?yàn)樗鉀Q了行業(yè)的三個痛點(diǎn)：時(shí)間、空間以及個性化。從時(shí)間上來說，原來的地產(chǎn)要經(jīng)歷一個樣板房蓋好之后才能開始營銷，而VR能夠在樣板房蓋好之前就開始營銷，這個時(shí)間差是VR給地產(chǎn)帶來的第一個價(jià)值；VR現(xiàn)在已經(jīng)擁有完整的生產(chǎn)制作流程，只需要提供樣板間CAD和3Dmax設(shè)計(jì)源文件，能夠在7~15天內(nèi)完成一套300㎡VRoom虛擬樣板間。第二個是空間，原來的樣板房建好之后，我們是無法搬走的，在異地、海外銷售的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn)很多問題，效率不高，VR的價(jià)值就在于我可以把樣板房真正的搬到現(xiàn)場，搬到你需要的場所，我們可以把當(dāng)?shù)氐娜肆鬓D(zhuǎn)換成你的一個真正的潛在客戶，這是VR帶來的空間價(jià)值；第三個是個性化價(jià)值。通過VR，用戶能夠自由的定制自己的家，看到其未來的樣子，并且可以自己來表達(dá)，而不是看別人提供的一個東西。VR的自然交互以及個性化的定制就能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的功能，它就能夠讓用戶未來的家有更多的一些選擇，讓用戶自己參與到家的設(shè)計(jì)當(dāng)中。

“好”VR地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)另一方面，一個好的VR地產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)包含三個方面：1、空間方面，必須是真實(shí)比例的空間，包括房間大小、里面的家具、物體全都要1:1還原，房間的方位、日照位置、晝夜變換等等必須都是和真實(shí)一樣的；2、生活方式，地產(chǎn)產(chǎn)品其實(shí)賣的是一個生活方式，要把生活當(dāng)中的可能遇到的問題和用戶想要看到的一些東西在這個場景里面表現(xiàn)出來，如開門、燈光開關(guān)、打開電視等等生活中會碰到的各種場景動作都要在樣板間中還原，這一方面增加臨場感，也增加用戶對生活的信心；3、創(chuàng)意方面，要實(shí)現(xiàn)自我意愿的表達(dá)，比如用戶可以隨意更換房間的擺設(shè)、墻紙顏色、花紋、不同風(fēng)格的家具等等。如果僅僅只是一個看房的應(yīng)用，我相信它也不會有特別長久的壽命。

二、“線上看房”是偽需求嗎？

偽需求是指當(dāng)下的供給并不是用戶真正的需求，產(chǎn)品沒有切中用戶痛點(diǎn)。這一概念對應(yīng)的是真需求，俗稱痛點(diǎn)（強(qiáng)需求）。偽需求要么是不能找到足夠的用戶，要么是用戶不愿頻繁使用或者買單，俗稱就是癢點(diǎn)（弱需求）或者無痛點(diǎn)（沒需求）。

一直以來，房產(chǎn)這種特殊商品能否實(shí)現(xiàn)線上銷售備受爭議，不少人認(rèn)為“線上看房”推出的意義并不大。持有這一觀點(diǎn)的人們認(rèn)為線上看房更多地是一種營銷噱頭，房產(chǎn)是特殊的大宗商品，動輒就是數(shù)百萬上千萬的交易，沒有人會在線上看房后就輕易決定買房。誠然，購房不僅是家庭最重要的消費(fèi)決策，更是一個體驗(yàn)式的消費(fèi)過程，不在線下親身看房，是很難解決購房需求的。

那么“線上看房”是一種偽需求嗎？

線上看房的實(shí)際作用，其實(shí)不在于繞開線下看房的這一過程，直接促進(jìn)簽約。而是在于幫助客戶在購買決策的前期階段篩選房源，提升看房效率的?？蛻艨梢员憬莸卦诰€上初步對房源、樓盤進(jìn)行了解和對比，選出哪些房源是符合自己需求的，再實(shí)地去看房。而通過線上渠道進(jìn)行的蓄客，也將是確定有購房需求、更加精準(zhǔn)的意向客戶。疫情期間，市場的購房需求只是停滯沒有消失，房企線上營銷能夠?yàn)閾屖湛蛻糇龊脺?zhǔn)備。

以恒大為例，自2月13日打響全面“網(wǎng)上購房”第一槍后，恒大于18日正式推出全國樓盤75折優(yōu)惠，在“75折”、“最低價(jià)保證”、“無理由退房”等多重福利保駕護(hù)航下，消費(fèi)者的購房顧慮減少，購買欲被進(jìn)一步深挖。據(jù)了解，截至2月18日，恒大集團(tuán)網(wǎng)上(房屋)認(rèn)購6天累計(jì)68019套。按當(dāng)前每天約7500套的平穩(wěn)增長趨勢估算，本月29網(wǎng)上認(rèn)購將達(dá)到15萬套。這一數(shù)字，更加證明了線上營銷并非“偽需求”，能夠針對線上營銷的短板，打消購房者的顧慮，讓恒大在這輪“足不出戶”的困境中先人一步。待疫情結(jié)束后，房企恢復(fù)正常銷售，或?qū)⒂幸徊ㄆ毡榈慕祪r(jià)促銷，此前線上營銷先發(fā)制人的優(yōu)勢就會凸顯。市場政策邊界也可能會更寬松，房地產(chǎn)行業(yè)雖然現(xiàn)狀不樂觀但也不能悲觀。

總的來說，只要宏觀經(jīng)濟(jì)面沒有變化，短暫的挑戰(zhàn)對經(jīng)濟(jì)或產(chǎn)業(yè)而言，雖然可能導(dǎo)致局部放緩，但不會構(gòu)成決定性影響。

三、看房容易，下單難

VR看房以前主要應(yīng)用于一些房產(chǎn)信息平臺，特別是在展示二手房信息時(shí)使用較多。而對于新建商品房，由于相關(guān)營銷更為系統(tǒng)全面，單方面傾向于VR看房的反而較少?？勺詮囊咔榘l(fā)生以來，這樣的情況發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，開發(fā)商目前更熱衷于通過線上VR看房途徑來獲取客戶，主要原因在于線上是目前唯一的營銷環(huán)境，用VR技術(shù)增強(qiáng)體驗(yàn)感成為了開發(fā)商搶奪客源的必用手段。

在正常的銷售流程中，VR看房作為前期吸引消費(fèi)者眼球的工具，與普通的圖文視頻相比確實(shí)更勝一籌。當(dāng)前的市場營銷處于非常時(shí)期，VR看房作為線下實(shí)地看房的臨時(shí)替代品，所取得的效果自然也比之前更加明顯。但VR看房畢竟只是在虛擬環(huán)境中完成，而房產(chǎn)作為大宗交易，涉及的問題較多，消費(fèi)過程復(fù)雜，購房者十分慎重，所以終究是不能取代線下實(shí)地看房的。

從目前的情況來看，各開發(fā)商推出的VR看房在為項(xiàng)目做宣傳、引流量、聚客戶等方面都起到了不錯的效果，雖然沒有帶來成交井噴現(xiàn)象，但也為后續(xù)銷售業(yè)績的增長打下了較好的基礎(chǔ)。

四、線上看房如何才能成為主流？

VR看房、直播早已存在，只是疫情影響下表現(xiàn)得更為集中，應(yīng)用得更為廣泛。疫情結(jié)束以后，嘗到甜頭的開發(fā)商自然還會延續(xù)線上營銷業(yè)務(wù)，VR看房也將更受重視。可以預(yù)見，相關(guān)線上技術(shù)和做法有望成為比較常規(guī)的營銷手段，從這個層面來看，VR看房確實(shí)給行業(yè)帶來了新的預(yù)期和新的方向。不過，獲客方式和體驗(yàn)場景的變化并沒有給市場擴(kuò)容，購房需求并未增長，樓市仍將面臨較嚴(yán)的調(diào)控以及較大的下行壓力，開發(fā)商不能因?yàn)槟稠?xiàng)業(yè)務(wù)一時(shí)間成為熱門而忽略了解決其它問題。

在線看房目前的成交效果還不明顯?！昂愦笸瞥龅幕顒右仓饕菭I銷效果更大一些，因?yàn)樗麄兺瞥鰺o理由退房，只要不交房，用戶都有機(jī)會退款，所以實(shí)際的成交效果還有待確認(rèn)?！痹诰€看房更加適合新房，因?yàn)榇蟛糠中路渴瞧诜?，消費(fèi)者到售樓部也只能看到沙盤和樣板間，通過VR看到的跟實(shí)體差不多。但是二手房情況更復(fù)雜，樓齡、裝修、具體的感受差異還是很大，所以新房的轉(zhuǎn)化可能稍微高一點(diǎn)。VR/AR是未來的一大趨勢，伴隨著5G的到來，VR也是科技型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必備的基本能力。這一次疫情的契機(jī)撕開了一個口子，未來會成為行業(yè)標(biāo)配。

VR看房、直播賣房等所有的方法都是為了提高效率，對于房地產(chǎn)領(lǐng)域是一種進(jìn)步，但并不能一步到位。事實(shí)上，未來這種形式能不能起到效果，不是企業(yè)有沒有準(zhǔn)備好，而是用戶有沒有準(zhǔn)備好?，F(xiàn)在別說買房，即使是租房，也不可能有人用VR看房就決定要租，還是要實(shí)地去看朝向、通風(fēng)?，F(xiàn)在用戶在淘寶上就可以不試衣服直接買，房產(chǎn)領(lǐng)域也需要倒逼消費(fèi)者發(fā)生變化。

要真正讓購房者認(rèn)可線上模式，必須具備幾個條件。首先信息齊備，如果是現(xiàn)房、精裝修甚至還有房產(chǎn)證，購房者在線上看房就和購物一樣，這個時(shí)候購房的壓力會減少；另外，在目前交易中，預(yù)付款退款非常困難，如果可以引入反悔機(jī)制，購房者在線上交易的顧慮才能降低，如通過設(shè)立購房保險(xiǎn)等機(jī)制；第三，線上看房只是簡單的二維或三維，體驗(yàn)感還是不夠強(qiáng)，企業(yè)還需要通過科技方式來實(shí)現(xiàn)更高的體驗(yàn)感。疫情本身是‘黑天鵝’，但應(yīng)該關(guān)注的是黑天鵝之后的‘灰犀?！?。但是疫情警醒了很多企業(yè)要去回看自己的核心競爭力、業(yè)務(wù)模式，各家企業(yè)都需要有新的技術(shù)、新的業(yè)務(wù)方式來提高效率。

企業(yè)要在技術(shù)、資源配套、人員素質(zhì)上做好準(zhǔn)備。未來，如果能實(shí)現(xiàn)三屏聯(lián)動，親朋好友可以同時(shí)在線看房、討論、評價(jià)，并且看房者能看到其他人的評價(jià)，將會是很好的體驗(yàn)。

文章來源-www.hljpqkj.com