銀行數(shù)字化轉型導師堅鵬：機構客戶營銷技巧與業(yè)務能力提升
數(shù)字化背景下機構客戶營銷技巧與業(yè)務能力提升
課程背景：
很多銀行存在以下問題：
? 不知道對公客戶分類及相關金融需求？
? 不清楚如何提升機構客戶營銷技巧？
? 不知道如何提升對公數(shù)字化營銷能力？
課程特色:
? 煥發(fā)精神、啟發(fā)思考、激發(fā)行動
學員收獲：
? 系統(tǒng)學習企業(yè)客戶分類及相關金融需求。
? 幫助學員快速提升對公數(shù)字化營銷能力。
? 幫助學員掌握機構客戶營銷技巧及案例。
授課老師： 堅鵬老師 中國銀行業(yè)協(xié)會特聘講師
授課風格：
? 以案例的方式解讀原創(chuàng)方法論
? 以互動的方式增強學員獲得感
? 以咨詢的方式提高培訓實效性
培訓對象：
銀行業(yè)公司業(yè)務相關從業(yè)人員。
課程設置時間：2天
課程大綱：
一、對公客戶分析
1．政府客戶分析
2．事業(yè)單位客戶分析（包括學校、醫(yī)院、科研院所等）
3．企業(yè)客戶分析
（1）企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否跨行業(yè)劃分
（2）企業(yè)客戶分類：根據(jù)企業(yè)性質劃分
（3）企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否上市劃分
（4）企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否金融控股劃分
（5）企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否跨區(qū)域劃分
（6）企業(yè)客戶分類：根據(jù)發(fā)展階段劃分
（7）企業(yè)客戶分類：根據(jù)發(fā)展規(guī)模劃分
（8）企業(yè)客戶主要優(yōu)勢
（9）企業(yè)客戶主要特點
（10）企業(yè)客戶發(fā)展趨勢
研討：重點服務的企業(yè)客戶有哪些類別？我們未來重點開展哪類企業(yè)客戶業(yè)務？
二、企業(yè)客戶融資需求分析及對策
1．五類企業(yè)客戶分析：“新?！保鮿?chuàng)期、“藍海”－成長期、“黃?！保瓟U張期、“紅?！?－穩(wěn)定期、“黑?！?－成熟期
2．不同發(fā)展階段企業(yè)客戶的服務策略
3．初創(chuàng)階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
4．成長階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
5．擴張階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
6．穩(wěn)定階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
7．成熟階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
8．案例分析：中國建設銀行綜合金融服務分析（打造“一點接入、聯(lián)動服務、綜合解決”的工作模式）
9．業(yè)務之外的思考：功夫在詩外、定位關鍵人物、幫助客戶解決問題
研討：重點服務的企業(yè)客戶主要有哪些融資需求？我們能否滿足？我們提供過哪些企業(yè)客戶的綜合金融服務？
三、中國工商銀行成功營銷廣東省人社廳案例分析（社保卡一卡通落地項目）
1．獲得需求
2．制定方案
3．尋找資源
4．交易促成
5．交叉營銷
四、對公客戶營銷六步法
1．第一步：建立信任
2．第二步：需求挖掘
3．第三步：產(chǎn)品介紹
4．第四部：異議處理
5．第五步：交易促成
6．第六步：客戶維護
研討：目前我行在對公客戶營銷方面應該重點采取哪些改進行動？
五、如何拓展增量客戶
1．拓展對公存款客戶的主要策略
2．拓展對公客戶中間業(yè)務的主要策略
3．拓展對公客戶信貸業(yè)務的主要策略
4．拓展對公客戶綜合金融業(yè)務的主要策略
研討：結合銀行的具體要求，我們未來應該哪些行動？
六、如何挖潛和維護存量客戶
1．分析存量客戶主要特點
2．分析存量客戶主要需求
3．建立多層次的客戶關系
4．建立多級聯(lián)動的營銷機制
5．提升對公業(yè)務的專業(yè)形象
6．提供綜合金融的解決方案
7．提供有吸引力的增值服務
研討：結合銀行的具體要求，目前我行在存量客戶挖潛方面應該哪些行動？
七、公私聯(lián)動交叉營銷技巧
1．公私聯(lián)動交叉營銷面臨的挑戰(zhàn)
2．公司聯(lián)動交叉營銷四大工作內(nèi)容
（1）建立聯(lián)動營銷意識
（2）熟悉對公對私產(chǎn)品
（3）明確交叉營銷各崗位職責
（4）建立交叉營銷管理機制
3．公私聯(lián)動交叉營銷的步驟
4．公司聯(lián)動營銷中的客戶關系管理問題
5．挖掘公私聯(lián)動交叉營銷機會
八、銀行數(shù)字化營銷與數(shù)字化營銷能力提升
1．什么是數(shù)字化營銷？
2．數(shù)字化營銷的十二種分類
3．數(shù)字化營銷與傳統(tǒng)營銷的相同點與不同點
4．對公客戶經(jīng)理數(shù)字化營銷能力分析
(1) 數(shù)字化認知能力
(2) 數(shù)字化推廣能力
(3) 數(shù)字化銷售能力
(4) 數(shù)字化運營能力
(5) 數(shù)字化服務能力
九、金融場景搭建與獲客
1．什么是場景
2．場景分類及痛點
3．場景建設成為金融機構的必然選擇
4．瞄準重點場景（包括政務平臺、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場、鏈式獲客、行業(yè)協(xié)會）
5．資金方和場景方三大業(yè)務痛點
6．場景化獲客四大策略
7．大中型銀行場景方獲客案例
8．場景化獲客四大關鍵要素
研討：目前我行在金融場景搭建與獲客方面應該哪些行動？
十、場景營銷活動策劃與銀行數(shù)字化營銷能力提升行動
1．銀行數(shù)字化營銷案例（用3個案例說明如何利用數(shù)據(jù)挖掘探尋客戶需求并解決相關問題）
2．場景營銷活動案例（包括權益裂變類、習慣養(yǎng)成類、事件營銷害、公益活動類等）
3．數(shù)字化營銷整體方案設計（包括數(shù)據(jù)整合、客戶洞察、全生命周期營銷等）
4．強化數(shù)據(jù)治理——數(shù)字化營銷的基礎
5．客戶價值挖掘與價值評估（包括客戶畫像分析示例，建立以客戶為中心的服務場景等）
6．制訂“千人千面”的營銷推送策略（場景驅動、人機結合、精準推送）
7．制訂客戶全生命周期營銷策略（包括引入期、成長期、成熟期、休眠期等）
8．沉睡客戶激活策略
9．潛在流失客戶召回
10．中國農(nóng)業(yè)銀行場景營銷活動策劃方案案例
十一、內(nèi)容總結與行動計劃
1．內(nèi)容總結
2．心得分享
3．問答與交流
4．行動計劃
練習：根據(jù)工作中存在的問題和實際情況制定行動計劃
