只有不斷推出新產(chǎn)品的企業(yè)才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，但現(xiàn)實(shí)中往往有很多企業(yè)投入了大量人力、物力、財(cái)力研發(fā)的新產(chǎn)品卻在推廣的過(guò)程中屢屢受挫。那么，為什么適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的過(guò)程中夭折呢？小馬識(shí)途營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)分析有如下幾點(diǎn)：

1、把新產(chǎn)品推廣當(dāng)成“上架”，新品上市沒(méi)有公關(guān)和廣告宣傳的支持，而完全依靠老渠道硬推，實(shí)際上這只是完成了鋪貨。消費(fèi)者沒(méi)有認(rèn)知，更沒(méi)有認(rèn)可，一線銷(xiāo)售難度很大，代理商只會(huì)做快速賺錢(qián)的事情，不會(huì)奮力啃這塊新品的硬骨頭。

2、市場(chǎng)調(diào)研和分析的結(jié)果有誤差，研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品存在與消費(fèi)能力脫節(jié)的問(wèn)題，有的企業(yè)流程慢，新品生產(chǎn)出來(lái)已經(jīng)過(guò)時(shí)了，或者早被其他可替代產(chǎn)品占據(jù)了市場(chǎng)，這個(gè)推廣也就難做了。

3、新品推廣缺乏系統(tǒng)性，凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有嚴(yán)密的推進(jìn)計(jì)劃，并按計(jì)劃一步步進(jìn)行落實(shí)。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給渠道就萬(wàn)事大吉，不采取其他積極推進(jìn)措施。

　　那么，企業(yè)如何確保新產(chǎn)品上市成功？應(yīng)采取哪些營(yíng)銷(xiāo)技巧呢？小馬識(shí)途營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)分析如下：

　　一、制定新品上市推廣計(jì)劃并逐步推進(jìn)

新品上市之前，各部門(mén)研討確定一個(gè)上市計(jì)劃方案，涉及產(chǎn)品宣傳包裝、鋪貨、促銷(xiāo)等方面，對(duì)一線的銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)地培訓(xùn)，他們對(duì)新產(chǎn)品不熟悉，客戶(hù)上門(mén)一問(wèn)三不知，或者講錯(cuò)了豈不是大煞風(fēng)景。最重要的是兵馬未動(dòng)糧草先行，這里的糧草就是宣傳，廣告和公關(guān)宣傳先上線，至少要有一波預(yù)熱之后再上架新品，不建議完成鋪貨后再慢慢宣傳，上架后反應(yīng)不好影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣。如：新產(chǎn)品在上市銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)等一系列動(dòng)作，新品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產(chǎn)品推廣的各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。

　　二、確保經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨并積極推銷(xiāo)

要確保經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照企業(yè)的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)新產(chǎn)品，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷(xiāo)。因?yàn)樵趯?shí)際推廣的過(guò)程中，企業(yè)的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣(mài)，這樣肯定會(huì)影響新產(chǎn)品的成功推廣。例如：有一家農(nóng)資企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期，對(duì)所有渠道人員召開(kāi)了新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)，也制定了詳細(xì)的推廣計(jì)劃?？墒窃诰唧w推廣的時(shí)候，A經(jīng)銷(xiāo)商主觀認(rèn)為新產(chǎn)品不好賣(mài)，就遲遲不肯進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商連新產(chǎn)品進(jìn)都沒(méi)進(jìn)是不可能推廣的；B經(jīng)銷(xiāo)商到是按照企業(yè)的規(guī)定時(shí)間和數(shù)量進(jìn)貨了，可是沒(méi)有主動(dòng)推銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)緩慢。

就小馬識(shí)途營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)，在宣傳方面給予足夠的支持，在進(jìn)貨政策和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方面給予足夠的支持，才能調(diào)動(dòng)渠道分銷(xiāo)新品的信心。

三、確保渠道中各成員的參與和協(xié)助

　　要確保渠道中各成員對(duì)產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、協(xié)助必須參與進(jìn)去。就是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后要做到讓銷(xiāo)售人員下市場(chǎng)車(chē)上必須裝新產(chǎn)品，拜訪終端店時(shí)必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷(xiāo)政策準(zhǔn)確無(wú)誤的介紹給終端店（賣(mài)新產(chǎn)品的利潤(rùn)比老產(chǎn)品利潤(rùn)大）。如：C經(jīng)銷(xiāo)商是按照企業(yè)的要求進(jìn)了新產(chǎn)品，可是新產(chǎn)品進(jìn)了以后，每天業(yè)務(wù)員的送貨車(chē)上不裝新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)也沒(méi)有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店，更沒(méi)有把新產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息，也不知到銷(xiāo)售新產(chǎn)品比銷(xiāo)售老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣失敗。因此渠道成員如果沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品的指導(dǎo)、協(xié)助參與進(jìn)去，就說(shuō)新產(chǎn)品不好賣(mài)，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會(huì)成功的。

　　四、確保新產(chǎn)品的價(jià)格體系準(zhǔn)確

　　確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格體系銷(xiāo)售，因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市前，企業(yè)是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際研發(fā)出來(lái)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品。因此在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中必須檢查經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)是否正確，有沒(méi)有按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行；終端的零售價(jià)格是否正確，有沒(méi)有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售。在實(shí)際推廣過(guò)程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價(jià)格體系銷(xiāo)售，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣，反倒說(shuō)企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場(chǎng)不好賣(mài)。

　　五、確保新產(chǎn)品按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)陳列

要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列。因?yàn)樵谛庐a(chǎn)品研發(fā)階段，企業(yè)經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，確立了新產(chǎn)品在該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在推廣的時(shí)候制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策和陳列標(biāo)準(zhǔn)。因此在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)做好柜臺(tái)陳列，并且在維護(hù)的過(guò)程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及銷(xiāo)售新產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，以及銷(xiāo)售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

如果陳列不合格，店主不知道銷(xiāo)售新產(chǎn)品的利潤(rùn)和政策，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功。如：A企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中渠道成員都反映新產(chǎn)品不好賣(mài)。結(jié)果企業(yè)派市場(chǎng)部人員去市場(chǎng)走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，終端店是簽了陳列協(xié)議，但是新產(chǎn)品有的在終端店的庫(kù)房根本就沒(méi)有擺上柜臺(tái)；有的即使擺放在柜臺(tái)但也不在明顯位置。當(dāng)問(wèn)到終端店新產(chǎn)品是多少錢(qián)進(jìn)的，賣(mài)多少錢(qián)，終端店也不知道，意味著終端店銷(xiāo)售新產(chǎn)品都不知道比銷(xiāo)售同等價(jià)位的競(jìng)品利潤(rùn)空間大。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣遲緩。

　　六、確保新產(chǎn)品的鋪貨率

鋪貨率檢驗(yàn)是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新品接受度根本沒(méi)有意義，因此必須確保新產(chǎn)品在市場(chǎng)上達(dá)到規(guī)定的鋪市率（低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)的）。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商是打款發(fā)貨了，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，只把新產(chǎn)品放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷(xiāo)售，因?yàn)檫@些終端店在吃獨(dú)食，所以他們零售價(jià)賣(mài)的很高。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)沒(méi)有形成一定的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率低使得市場(chǎng)影響力低。

在實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，可能會(huì)出現(xiàn)計(jì)劃外的事情，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)也需要有心理準(zhǔn)備，但小馬識(shí)途營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)確認(rèn)做好以上幾點(diǎn)是成功推廣新品的前提，其他情況具體問(wèn)題再分析，有一個(gè)縱觀全局的人在，關(guān)鍵時(shí)刻還要站出來(lái)解決問(wèn)題。