過去十年，出海格局經歷了翻天覆地的變化。有哪些值得記錄的瞬間？以史為鑒，未來又該如何成為出海贏家？

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Enjoy出海特推出「出海10年」領航人物志系列專題文章，記錄過去十年出海領域的點點滴滴，本文將聚焦一家持續(xù)探索IAA游戲賽道，從4人團隊起家做到全球用戶破億的深圳公司——哇哇魚網絡科技。

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移動互聯(lián)網的崛起加上全球化時代的到來，成就了無數(shù)的出海造富神話。21世紀第二個十年，面對流量爆發(fā)的風口，創(chuàng)業(yè)者能不能抓住機遇，決定了一家公司的命運。在深圳，有一家公司最初成立時僅4個人，但在工具和游戲兩條出海賽道先后踩對風口，實現(xiàn)了全球用戶破億的成就，他們便是哇哇魚網絡科技。

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最初，哇哇魚靠海外輸入法起家，用戶自然增長破千萬，旗下imoreKeyboard具備多語言數(shù)據模型和社交功能，可實現(xiàn)全球144個國家文字的任意翻譯轉換；涉足游戲研發(fā)發(fā)行后，哇哇魚專注于全球化的休閑游戲流量變現(xiàn)賦能，同時作為游戲廣告增值解決方案提供商，他們對IAA廣告變現(xiàn)的理解一直處在國內公司的頭部水準。

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不久前，Enjoy出海和哇哇魚CEO吳猛展開了一次對話，聊了聊哇哇魚的成長故事，以及對IAA休閑游戲市場趨勢的看法。吳猛談到，在IAA賽道，哇哇魚曾經做了一件大廠看不上、小廠又做不來的事情。通過把IAA游戲定義成“標準化部分”和“非標準化部分”的結合來提高人效，哇哇魚跑出了一套邏輯，才走到了今天的階段。而從CEO的角度，吳猛給自己的要求是“得有空杯心態(tài)”，看待任何一件事情，既要有深度，更要有寬度。

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始于輸入法，崛起于游戲

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和成立時長只有不到7年的哇哇魚相比，吳猛是一個有多次創(chuàng)業(yè)經驗的“老炮”——他曾任職于廣東國筆、久邦數(shù)碼等公司，是國內最早投身于手機多語言文字輸入的成員之一。在20多年前電腦尚未完全普及的年代，吳猛小學時便有了屬于自己的電腦，也與輸入法結下了不解之緣。

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在飛速變化的互聯(lián)網行業(yè)，吳猛的危機感也很強，“別的行業(yè)是三十年河東，三十年河西，我們這個行業(yè)是叫三年河東，三年河西，不改變就要失敗。”仔細斟酌之后，吳猛和三位合伙人聯(lián)手在2016年創(chuàng)立深圳哇哇魚網絡科技。

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考慮到團隊有做工具的基因，哇哇魚順其自然地切入輸入法賽道，打磨團隊并立項，2018年產品接近成熟。但吳猛發(fā)現(xiàn)，工具產品的商業(yè)化變現(xiàn)“變天”了，原先被允許使用的變現(xiàn)手段，由于平臺政策的變化遭到限制，工具賽道迎來一波大清洗。哇哇魚需要做出選擇，是繼續(xù)堅守工具，還是尋求其它出路？

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哇哇魚交出的答案是休閑游戲。吳猛的考慮是，一方面兩者都采用廣告變現(xiàn)手段，另一方面超休閑游戲更容易驗證整套的商業(yè)邏輯，可以用低成本不斷試錯、優(yōu)化。最初，整個團隊還不懂怎么去做投放和發(fā)行，基本靠工具已有用戶流量給游戲導量，在發(fā)現(xiàn)游戲的商業(yè)化模型比工具更好之后，哇哇魚的游戲戰(zhàn)略更加清晰?！芭c其說我們選擇游戲賽道，不如說賽道和基因選擇了我們。”吳猛說。

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哇哇魚擅長用一些激勵手段來做用戶增長，比如在游戲內加入邀請碼，引導玩家分享，成功后會有積分、道具甚至現(xiàn)金獎勵，一般來說，單個用戶拉新十幾個新用戶就已經是很不錯的成績了。但有一次，一個玩家突然為游戲帶來3000多個新用戶，這讓團隊成員有些詫異，直覺告訴他們這可能是機器刷量所致。調查之后，吳猛才發(fā)現(xiàn)這個用戶是YouTube上的KOL，專門做了一期游戲介紹視頻，并附帶了邀請碼，很多他的粉絲因此下載了游戲。

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這件事讓吳猛感觸頗深，為此專門成立了服務于海外網紅的團隊，幫助游戲產品宣發(fā)，“海外用戶行為習慣跟國內有很大區(qū)別，倒逼我們不能用純感性的認知去做產品。我們始終認定一個方向，就是抓住不斷變化的流量爆發(fā)風口，并圍繞用戶增長需求順勢而為?！?

我眼中的網賺，和IAA游戲

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早期，哇哇魚曾推出過激勵型輕游戲平臺（MakeMoney），這是一個為用戶提供各類有趣好玩、帶有現(xiàn)金獎勵的輕游戲聚合。在游戲發(fā)行領域，哇哇魚旗下網賺游戲一度有著不小的規(guī)模。吳猛回應稱，網賺的確是公司發(fā)展早期的一個方向，而隨著IAA發(fā)行品類的增加，純網賺游戲的占比已經越來越少。

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在游戲行業(yè)，盡管網賺游戲時不時活躍在免費榜頭部，但愿意公開談網賺的人終究很少，某種程度上甚至有劣幣驅逐良幣的意味。那么游戲公司如何理解網賺？

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在吳猛看來，萬物皆可網賺，不僅僅局限于游戲，網賺是一種商業(yè)化運營手段，挖掘出最初始的人性行為，引導用戶執(zhí)行各種任務，從而獲得更高效的變現(xiàn)效率?！霸凇队螒蚋淖兪澜纭愤@本書提倡的就是用游戲化的思維去改變現(xiàn)實生活和工作的方方面面，游戲化的產品設計可以讓本來是被動的行為變得更加有樂趣?！眳敲驼劦?，“比如說把無序的工作分配轉變成為更有趣的游戲化即時反饋激勵場景，往往會把一個人的被動行為變成主動行為，引發(fā)心流反應。網賺模式，可以看成是我們在研究的第一個利用游戲化思維去引導用戶做任務的最小模型?！?/p>

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吳猛告訴Enjoy出海，一家公司要想做好商業(yè)化，一定會有基于廣告商業(yè)化變現(xiàn)邏輯上面的創(chuàng)新方式，游戲做到好玩是一方面，商業(yè)化邏輯也很重要，兩者并不沖突。做好商業(yè)化不能僅僅局限于網賺思維，也不能簡單地用是不是網賺去定義一款游戲的優(yōu)劣。對于哇哇魚而言，團隊也將這一理念付諸于行動，“我們是目前在全球范圍內把IAA游戲商業(yè)化價值做的最好的頭部公司，這是我對哇哇魚的一個定義。”

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目前，哇哇魚在全球已發(fā)行了1400多款游戲，每年下載量近三個億，其中廣告的收益占主導地位。吳猛開玩笑地說，“與其說我們在做游戲，不如說我們在做具有游戲化思維的內容和產品?！痹谖磥恚弁埕~還計劃把這一方法論沿用到區(qū)塊鏈、社交、電商教育等各個領域，探索商業(yè)化更多可能，這也剛好符合哇哇魚的企業(yè)使命——讓娛樂更有價值。

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在IAA這個細分領域，用吳猛的話說，哇哇魚曾經做了一件大廠看不上、小廠又做不來的事情。他們把IAA游戲定義成“標準化部分”和“非標準化部分”的結合：IAA游戲玩法不斷變化，每過一段時間會有新的玩法出現(xiàn)，此為非標準化；在商業(yè)化變現(xiàn)上，哪些地方可以去埋廣告點，哪些地方做廣告植入體驗會更好，這些可以實現(xiàn)標準化。

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在投放角度，哇哇魚還有一套跑馬邏輯。一旦看中某個品類，他們會安排不同團隊去做3-5款產品，把數(shù)據好的產品跑出來，同時調整游戲內的細節(jié)變量，分析數(shù)據追蹤數(shù)據，得出更好的變現(xiàn)模型。

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為了讓團隊有更高的效率來推動多產品運營模式，哇哇魚花費大量的人力物力構建了投放運營中臺，輔助優(yōu)化師投放?！捌渌麅?yōu)化師看3款產品投幾個國家，基本一天時間就用完了，”吳猛表示，“作為對比，哇哇魚1個優(yōu)化師可以看10-20款游戲，投放數(shù)十個國家。這是我們埋在冰山下面的能力。”

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基于哇哇魚對流量爆發(fā)風口的不斷探索，你可以說他們是一家懂得變化的公司。同時，在把標準化交給機器、把技術經驗沉淀在代碼、毫不吝嗇地花時間做競品分析和持續(xù)PK自己的過程中，他們亦具備了不變的特質。?

在錯綜復雜的市場，擁抱變化

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作為公司的CEO，吳猛處理任何事情都做A、B兩個預判，一種是面對最好的情況如何制定下一步戰(zhàn)略布局，另一種是面對最壞的情況如何止損。

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哇哇魚是一家年輕的公司，經驗不足時難免會走一些彎路。最初做KOL宣傳時，公司單日收入一直突破不了3000美金。這顯然不是決策層滿意的數(shù)字。幾個合伙人坐在一起，逼著自己重新思考去建立發(fā)行團隊，后續(xù)吳猛和合伙人CT嘗試建立了三次發(fā)行團隊，但均告失敗。投資方向團隊提議，想建立發(fā)行必須要把自己的認知建立起來，自己一定要下場去做。這個提議打通了哇哇魚的“任督二脈”，最終有了今天的游戲發(fā)行團隊，2020年公司也第一次實現(xiàn)了年度盈利。

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這一年，公司把“擁抱變化”放在了價值觀的第一位。“通過這件事我們意識到，這個世界上唯一不變的就是變化，所有偉大的公司都是在一次次擁抱變化跟適應變化的過程中成長起來的。”吳猛說。

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在哇哇魚內部，采用的是統(tǒng)一部署、內部PK的模式跑產品。比如一個項目至少會給三個以上團隊去立項，產品開發(fā)出來之后用各種各樣的A/B test去打磨，數(shù)據打點的方式觀察數(shù)據表現(xiàn)，優(yōu)化出更好的產品。

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站在行業(yè)的角度，通過積累比其他國內團隊更高的技術壁壘已經是哇哇魚的生存法則。眾所周知，應用市場準入門檻提高、政策趨嚴的背景下，擦邊球打法的犯錯成本會越來越高，平臺希望精品內容出現(xiàn)，以前可能很low的產品都能跑出來，現(xiàn)在已經行不通了?！坝脩魧徝涝诓粩嗵嵘瑢τ螒虮憩F(xiàn)力、可玩性的要求越來越高，這是不變的法則?！痹趨敲涂磥?，游戲團隊一定要勇于拓展創(chuàng)新，不做盲從者。

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從四人到百人，企業(yè)共頻才能壯大

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從創(chuàng)業(yè)四人團隊到如今百人團隊，哇哇魚的成長頗為勵志。

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最初成立時，他們還沒有融到資，連辦公室都是向朋友借來的，這樣的狀態(tài)持續(xù)了幾個月，2017年1月，哇哇魚獲得天使輪融資，公司有了基礎保障，也有了招人擴張的計劃。

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哇哇魚成立時間不算早，并且選址深圳，很大程度上避免不了和其他企業(yè)間的人才戰(zhàn)。招人難，留人也難，公司的使命愿景和價值觀建設對于人才的匯聚就起到了至關重要的作用，是否能將員工擰成一股繩，站在CEO的位置需要經常思考并落實決策。

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吳猛坦言，對于一份事業(yè)的理解，有些人可能為了生計、有些人為了夢想，有些人則是把它當做一個跳板，但作為決策層不應該去揣摩員工的動機。相反，CEO應該找到能跟自己想法共頻、互相有認同感，同時有機會做成一番事業(yè)的人，這種合作關系更容易建立、穩(wěn)定且長久。"如果僅僅考慮利益的話，永遠有比你出價更高的人。"吳猛提到。

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明確了企業(yè)價值觀和使命之后，一切的努力才變得更有價值。今年，ChatGPT的爆火讓AIGC成為了很多公司篤定發(fā)展的方向，哇哇魚也不例外?！?strong>任何一個行業(yè)都值得用AI的邏輯去重做一遍，因為AI的出現(xiàn)讓很多品類原來不能做的壁壘，全都被打破了。”吳猛告訴Enjoy出海，哇哇魚已經貫徹到每個部門都用AI輔助工作，甚至會專門成立小組，每個星期提煉AI使用案例互相分享，讓每個部門都能有新思路，改進傳統(tǒng)的生產方式。

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作為哇哇魚CEO亦是創(chuàng)業(yè)者的吳猛，和7年前相比收獲了更多的感悟?！拔覀兏鼞撜J清團隊面臨的問題是什么，自己所扮演的角色定位是什么。我對我自己的要求就是得有空杯心態(tài)，對合伙人、同事要虛懷若谷，懂得包容、共同成長。一旦發(fā)現(xiàn)公司增長遇到瓶頸，你不應該天天逼著下屬出方案，相反，應該走出去跟業(yè)內大佬學習、交流，才能有機會跟曾經狂妄無知的自己做告別。”

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“我特別想跟同在創(chuàng)業(yè)路上的CEO們分享一句話，”吳猛說，“CEO看待任何一件事情，需要有深度，但更需要寬度。”

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