? ? ? ?2017年08月28日，下午，阿里巴巴旗下零售通宣布，天貓小店已在杭州正式運(yùn)營?[1]??。天貓小店的定位就是專心服務(wù)社區(qū)，選擇在消費(fèi)者住所附近100米—500米的范圍。

? ? ? ?2017年4月10日，京東集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官劉強(qiáng)東提出“京東便利店”計(jì)劃。

? ? ? ?互聯(lián)網(wǎng)大廠搶占終端制高點(diǎn)的火拼，依托線上線下相結(jié)合的優(yōu)勢攻城掠地，傳統(tǒng)便利店如何在這一波強(qiáng)勢沖擊中生存下來呢？核心還是用戶，如何通過有限度的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)投入將用戶留在便利店成為突圍的關(guān)鍵。

便利店會(huì)員體系搭建前的思考：

第一：目前線下便利店會(huì)員體系的現(xiàn)狀：

1.???? 會(huì)員模式單一，目前大部分便利店都是積分制，客戶購物積累積分，積分到一定量級換取禮品或折現(xiàn)。

2.???? 會(huì)員忠誠度低，會(huì)員是需求型為導(dǎo)向的，很少有會(huì)員會(huì)因?yàn)榭桃夥e累積分而去購物。

3.???? 應(yīng)用環(huán)境差異化嚴(yán)重，社區(qū)店會(huì)員相對固定，對會(huì)員積分有一定概念；街邊店客戶是流動(dòng)的客戶對會(huì)員積分沒有概念，缺乏成為會(huì)員的誘因。

第二：用戶由客戶變?yōu)闀?huì)員的誘因：實(shí)惠+好玩

第三：會(huì)員體系對便利店的價(jià)值。

便利店會(huì)員產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃：

1.???? 會(huì)員系統(tǒng)平臺(tái)避免普遍的會(huì)員消費(fèi)無據(jù)可循模式，將會(huì)員消費(fèi)產(chǎn)品展示給會(huì)員，為后期設(shè)計(jì)會(huì)員營銷產(chǎn)品帶動(dòng)會(huì)員活躍和銷售做準(zhǔn)備。

2.???? 會(huì)員系統(tǒng)展示平臺(tái)以微信端的公眾號(hào)和小程序?yàn)楹诵摹?/p>

3.???? 會(huì)員體系單一門店或連鎖門店通用，部分活動(dòng)一致，門店活動(dòng)可有差異化。

4.???? 會(huì)員體系平臺(tái)功能設(shè)計(jì)：

設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

一．提升粘性產(chǎn)品

1.???? 累積激勵(lì)活動(dòng)：分品牌和品類，將擁有品牌忠誠度客戶不斷吸引到店購買對應(yīng)品牌品類商品，客戶一想到心儀品牌和品類為了獲取對應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)隨即查找附近店面（連鎖門店）選購。

2.???? 會(huì)員分級優(yōu)惠：達(dá)到一定等級即可獲得對應(yīng)等級的優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶升級欲望。

3.???? 積分兌換或折現(xiàn)：用積分將會(huì)員綁定在門店（沿襲方式），但積分可視化獲取積分多元化，后期可以設(shè)置積分有效期與會(huì)員建立多次溝通和恐懼營銷展開。

二．引客到店產(chǎn)品

1.???? 臨期商品促銷，臨期商品大部分企業(yè)和連鎖門店都會(huì)降價(jià)促銷，而且優(yōu)惠幅度極大，這正是引客到店的關(guān)鍵活動(dòng)之一。

2.???? 品牌、品類活動(dòng)通知（短信、訂閱號(hào)消息、平臺(tái)消息等）

3.???? 新品試用到店通知，新品牌和新產(chǎn)品可以與品牌商共同開展試用活動(dòng)吸引客戶到店體驗(yàn)。

4.???? 門店活動(dòng)積分消耗，積分到期和積分門店活動(dòng)吸引會(huì)員到店參加。

三．品牌營銷及傳播產(chǎn)品

1.???? 用戶裂變獲取積分或商品激勵(lì)，讓會(huì)員成為一線營銷推薦人員。

2.???? 累積激勵(lì)活動(dòng)，借助知名品牌讓客戶形成門店品牌意識(shí)。

3.???? 營銷分享積分，借助積分的會(huì)員等級評定和積分激勵(lì)（兌獎(jiǎng)、折現(xiàn)和互動(dòng)活動(dòng)）促使會(huì)員進(jìn)行門店活動(dòng)及信息的分享傳播。

4.???? 用戶畫像凸顯會(huì)員特點(diǎn)及品牌和選購偏好做到有效推薦提升會(huì)員復(fù)購率。

四．降低成本產(chǎn)品：將會(huì)員購物信息展示在會(huì)員個(gè)人專區(qū)提升小程序/產(chǎn)品打開率和剔除紙質(zhì)小票成本。

便利店會(huì)員運(yùn)營體系展開

1.???? 會(huì)員等級及優(yōu)惠激勵(lì)舉措公布，會(huì)員原始積分有效，借此將會(huì)員黏在門店促進(jìn)其復(fù)購率，同時(shí)公布其他積分獲取辦法促進(jìn)會(huì)員對門店品牌和門店活動(dòng)進(jìn)行宣傳傳播和轉(zhuǎn)介紹客戶。

2.???? 品牌商品累積滿贈(zèng)/滿折展開，例如：客戶累積購買5罐可口可樂即可獲贈(zèng)一罐，這樣讓客戶買可口可樂即想到找尋附近連鎖門店選購，借知名品牌實(shí)現(xiàn)連鎖門店品牌傳播。

3.???? 流量型商品：以引客到店為主降低盈利的爆品（會(huì)員到店不會(huì)僅購買一類商品，引客到店賺取其他商品利潤）

1） 知名品牌的低價(jià)促銷活動(dòng)

2） 剛需的小品牌/新品牌商品（與新品牌協(xié)商，將部分廣告費(fèi)讓利給會(huì)員）

4.???? 活動(dòng)分連鎖門店統(tǒng)一活動(dòng)和單一門店活動(dòng)，因此后臺(tái)運(yùn)營系統(tǒng)在設(shè)計(jì)的時(shí)候需要將統(tǒng)一活動(dòng)和專屬活動(dòng)分不同運(yùn)營人員使用，其次制作活動(dòng)專屬海報(bào)模板，降低運(yùn)營人員技術(shù)含量。

5.???? 建立會(huì)員專屬群，將門店會(huì)員綁定在門店群內(nèi)，某些系統(tǒng)不便推送的消息在生成海報(bào)的同時(shí)推薦至專屬群，提升單一門店專屬活動(dòng)時(shí)效性。

6.???? 新品牌試用活動(dòng)門店展開，將新品牌廣告費(fèi)用讓利給終端消費(fèi)者提升門店會(huì)員粘性和品牌美譽(yù)度。

? ? ? ?傳統(tǒng)線下便利店會(huì)員模式在經(jīng)歷很長時(shí)間的發(fā)展以后開始進(jìn)入瓶頸并逐漸成為雞肋，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會(huì)員模式越來越多樣化的背景下，線下便利店如何破局成為關(guān)鍵。以上是個(gè)人對線下便利店和連鎖便利店會(huì)員運(yùn)營體系的一些淺見，歡迎朋友們溝通交流，為后疫情時(shí)期的線下便利店發(fā)展貢獻(xiàn)智慧。