撰文/藍(lán)科技

相互成全，相互成就。

拼多多與凱琴（廣東新寶電器股份有限公司旗下生活類電器品牌）成就的一段外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷、迅速打開品牌知名度，成為疫情以來，外貿(mào)受阻反哺內(nèi)銷的佳話。行業(yè)戲稱，拼多多是凱琴的“貴人”。

幫助中小企業(yè)快速成長，是拼多多的DNA。拼多多之于凱琴，幫助其提供了流量、大數(shù)據(jù)，反向定制、新品牌扶持等專業(yè)服務(wù)；凱琴之于拼多多，給用戶帶來了物美價廉，有質(zhì)感有品牌保證的產(chǎn)品。

如今消費者在電商平臺上追求的更是接地氣的煙火氣息。作為新電商平臺，活躍用戶超過6億的拼多多，有一個巨大的變化，對用戶的黏性在不斷加大，這是更多的凱琴們愿意入駐拼多多的理由。

“反哺”是今年以來外銷企業(yè)選擇拼多多的關(guān)鍵詞。“反哺現(xiàn)象”是受到外部環(huán)境的擠壓，通過內(nèi)循環(huán)，在國內(nèi)選擇最合適的電商平臺，打造自己的品牌，為消費者提供最好的產(chǎn)品?！胺床脯F(xiàn)象”中，作為新電商平臺拼多多是急先鋒之一。

“我們選擇拼多多，是看到拼多多的成長性最好。作為新電商平臺，拼多多模式更符合外銷業(yè)務(wù)反哺國內(nèi)。一方面是拼多多團(tuán)隊務(wù)實的幫助企業(yè)，另一方面是可以通過幫助超過6億的用戶定制產(chǎn)品，我們能體會到拼多多是真正的愿意共享大數(shù)據(jù)?！眲P琴總經(jīng)理劉穗對藍(lán)科技表示。

“貴人”拼多多的鯰魚效應(yīng)

從去年9月入駐拼多多以來，截止到10月20日，凱琴在拼多多的銷售額超過6000萬人民幣。

單從體量上看，拼多多的銷售額還不及新寶股份全球銷量的百分之一。在全球，新寶股份每年代工銷售額接近百億人民幣。作為全球最大的小家電代工企業(yè)，過去10年間，新寶股份多個類目的產(chǎn)品出口量均位居全國首位。

新寶股份部分主品類產(chǎn)品的出口額會占到國內(nèi)同類產(chǎn)品總出口額的10%-15%之間，其中，咖啡機(jī)出口占比接近40%。得益于十幾年的研發(fā)投入，新寶股份累計了超過2600項專利技術(shù)。

疫情成為新寶股份持續(xù)增長的絆腳石。當(dāng)新寶股份與同行交流時劉穗發(fā)現(xiàn)，越來越多的外向型中小企業(yè)回流到國內(nèi)，拼多多是首選平臺之一。如同鯰魚效應(yīng)，拼多多帶來至少兩個層面的變化：

一是面對激烈的競爭環(huán)境，拼多多后發(fā)優(yōu)勢更加明顯。和其他電商相比，拼多多活躍用戶持續(xù)增加。這些用戶的特征之一是對拼多多打造的新品牌計劃充滿興趣。因此，拼多多新品牌計劃受到生產(chǎn)與消費終端的推崇。

在過去一年半的時間里，參與拼多多‘新品牌計劃’定制研發(fā)的企業(yè)已經(jīng)超過1500家，累計推出定制化產(chǎn)品達(dá)4000多款，訂單量突破4.6億單，今年三季度日均定制化商品銷售量超過200萬單。

二是拼多多與商戶共享的價值不斷放大。拼多多新品牌計劃的背后，是務(wù)實幫助商戶打造品牌、設(shè)立服務(wù)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。通過大數(shù)據(jù)挖掘，幫助企業(yè)提升銷量，增加用戶粘性。這種標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程和動態(tài)服務(wù)方式，對商戶來說，才是企業(yè)價值放大的準(zhǔn)繩。在拼多多，新品牌計劃下的商戶都有極為明顯的改觀。

入駐拼多多一年時間，凱琴爆款產(chǎn)品電餅鐺銷量近18萬件，絞肉機(jī)銷量破10萬，截至今年前三季度，平臺銷售額增幅同比超1倍。主營廚房小家電產(chǎn)品的凱琴，在拼多多平臺站快速崛起，成為廚電品類的領(lǐng)頭羊。

新寶股份做對了什么？

如果不是因疫情而轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，相信很多人對新寶股份仍然陌生。

但在小家電行業(yè)里，新寶的優(yōu)勢吸引了很多國際知名品牌，成為伊萊克斯、飛利浦、松下、西門子等國際馳名品牌合作伙伴。

2019年，新寶股份實現(xiàn)營業(yè)收入91億元，較2018年同期增長8.06%；實現(xiàn)凈利潤6.9億元，較2018年同期增長36.73%。

但新寶股份短板明顯，一旦外部環(huán)境受到變化將會受到很大的影響。在91億元的全年營收中，外銷收入占比為81.17%，產(chǎn)品主要銷往美洲和歐洲。

今年疫情是最好的例證。新寶股份外銷業(yè)務(wù)受到影響，這也反映了代工廠的尷尬處境。

數(shù)據(jù)顯示，2019年新寶股份的毛利率為22%，外銷毛利率僅為18%，低于國內(nèi)廚房小家電32%左右的行業(yè)毛利率，與國際知名品牌的毛利率相差更為懸殊。

“我們找到拼多多合作，這是做對的第一步。拼多多平臺的銷量增速非常快，我們在很短的時間內(nèi)收貨了一大批新客戶，由于產(chǎn)品出色，消費者復(fù)購的情況非常多，拼多多為我們打開了品牌通向消費者的航道?！眲P琴總經(jīng)理劉穗說。

運行一年時間，凱琴做對了三個方面：

一是選擇最合適的拼多多平臺，打造自己的凱琴品牌。新寶股份意識到外銷業(yè)務(wù)過多可能是一個短板，必須要尋求平衡。推動自主品牌建設(shè)，是制造加工企業(yè)轉(zhuǎn)型的出路。新寶股份一直在嘗試，但品牌建設(shè)、線下渠道鋪設(shè)不是簡單的事情，需要耗費大量的財力、人力，如果營銷失敗，反而會給企業(yè)造成較大損失。拼多多打造的新品牌計劃，正是滿足了凱琴這類企業(yè)的需求。

二是拼多多專業(yè)人士助推凱琴，適應(yīng)國內(nèi)用戶需求。外銷與內(nèi)銷是兩個不同的體系和用戶群。外銷有優(yōu)勢，不等于內(nèi)銷的優(yōu)勢。與拼多多合作以來，凱琴開始彌補(bǔ)運營方面的不足，拼多多予以積極扶持。

首先給予凱琴官方認(rèn)證電器城精選店鋪，進(jìn)行流量的支持；另一方面，通過研究平臺消費者的消費習(xí)慣，拼多多的團(tuán)隊前往凱琴，與凱琴的工作人員溝通數(shù)據(jù)分析結(jié)論，協(xié)助敲定選品，并組織培訓(xùn)凱琴電商運營人員。

三是在拼多多數(shù)據(jù)共享之下進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，效果顯著。根據(jù)拼多多大數(shù)據(jù)共享和深入分析，凱琴更懂得自己需要什么，如何構(gòu)建更好的產(chǎn)品與用戶群匹配。

“我們把出口的牛排機(jī)進(jìn)行了設(shè)計優(yōu)化，改造成了電餅鐺，更適合國內(nèi)消費者的使用習(xí)慣?！眲P琴品牌負(fù)責(zé)人表示，凱琴先后推出的89元的電餅鐺、49元的絞肉機(jī)、35元的攪拌器，高性價比的產(chǎn)品在平臺取得了數(shù)十萬的銷量。

一年時間，凱琴團(tuán)隊對于未來有更清晰的認(rèn)知?！拔覀冇媱澋矫髂陜赡陼r間，銷售額達(dá)到1.2-1.5億元。爭取在年底前我們推出用戶更喜歡的產(chǎn)品?！眲P琴總經(jīng)理劉穗如是說。