終端銷售，連帶率如何提升？在銷售過(guò)程中，我們需要思考：客人為什么要多買(mǎi)一件，為什么要多買(mǎi)一套？渠道不斷增多，客人不斷分流，如何抓住有限客流，提升連帶？

冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時(shí)尚圈，請(qǐng)加微信L_yt119,并務(wù)必注明“冷蕓時(shí)尚圈+姓名+入群理由”，并說(shuō)明入群希望得到的收獲本群只關(guān)注時(shí)尚行業(yè)內(nèi)容，嚴(yán)禁發(fā)送廣告、低俗、社會(huì)、政治等不相關(guān)內(nèi)容。違者將被退群及拉黑。

參與討論成員

冷蕓時(shí)尚圈4群群友

時(shí)間：2020年2月23日

討論提綱

一、提升連帶的本質(zhì)是什么？

1、客人為什么只買(mǎi)一件？

2、你了解你的客人嗎？

3、最基本的搭配原則：縱向搭配、橫向搭配

4、搭配，靠總部還是靠終端？

二、導(dǎo)購(gòu)多賣(mài)一件為什么這么難？

1、客人為什么只買(mǎi)一件？

2、如何讓導(dǎo)購(gòu)多推一件？

三、提升連帶的切入點(diǎn)在哪里？

1、客人愿意成套購(gòu)買(mǎi)嗎？

2、總部的搭配方案，客人不認(rèn)可，怎么辦？

3、如何提升連帶率？

四、連帶相關(guān)的數(shù)據(jù)都有哪些？

1、什么是一件單？為何要重視一件單？

2、如何“消滅”一件單？

3、幾件才算大單？為什么？

莊主及跟莊副群主簡(jiǎn)介

莊主介紹：

頌今，18年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，從一線銷售做起，曾就職于兩家上市公司高管。5年咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，專注于服裝行業(yè)。擅長(zhǎng)商業(yè)模式分析及再造、營(yíng)銷體系梳理與診斷、服裝零售營(yíng)運(yùn)等模塊。

副群主介紹：

Jessica，教育行業(yè)工作。對(duì)時(shí)尚行業(yè)一直充滿了興趣與熱情。在冷蕓時(shí)尚圈里學(xué)習(xí)時(shí)尚相關(guān)的知識(shí)，希望將來(lái)有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)行到時(shí)尚行業(yè)工作。

一、提升連帶的本質(zhì)是什么？

1、客人為什么只買(mǎi)一件？

其實(shí)，消費(fèi)者成套購(gòu)買(mǎi)服裝是剛需。我們都是消費(fèi)者，我們每天出門(mén)的時(shí)候，至少要穿三件衣服（不含內(nèi)衣）：上裝、下裝，夏季要有外搭，其他季節(jié)有內(nèi)搭，因此三件是必不可少的。但是為什么很多時(shí)候，消費(fèi)者來(lái)到店里，只買(mǎi)一件？

消費(fèi)者只買(mǎi)一件的原因很多，有時(shí)是因?yàn)轭A(yù)算不夠；有時(shí)是因?yàn)榧依镞€有很多衣服可以搭配；有時(shí)則是怕自己買(mǎi)錯(cuò)，怕買(mǎi)太多跟不上潮流。但是最根本的原因可能還是因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，這家店里只能找到一件可心的衣服，所以只能去其他店面找搭配。實(shí)際上，顧客是愿意多買(mǎi)的，是需要成套搭配的，這就是我們能夠成套銷售的前提。

其實(shí)，連帶問(wèn)題，絕對(duì)不是終端銷售技術(shù)，是企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題，是品牌的調(diào)性問(wèn)題。比如江南布衣這個(gè)品牌，他家的衣服就很難和其他品牌互搭。即便如此，江南布衣的連帶率依然不高，全國(guó)平均下來(lái)不到2。其實(shí)對(duì)于國(guó)內(nèi)的多數(shù)品牌來(lái)說(shuō)，不考慮打折活動(dòng)、買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)導(dǎo)致的連帶上升，全國(guó)平均連帶高于2的不多。而作為服裝品牌，連帶率低于2，基本說(shuō)明是在自然銷售，體現(xiàn)出品牌的連帶搭配銷售效果并不理想。

連帶率的提升會(huì)給服裝銷售帶來(lái)巨大的影響。如果購(gòu)買(mǎi)人數(shù)不變，即客資不變的基礎(chǔ)上，連帶從1.5上升到2，銷售件數(shù)會(huì)上升33%，而營(yíng)業(yè)額會(huì)上升15%-20%。最重要的是，連帶率高，會(huì)使銷售流程更加順暢，庫(kù)存減少?，F(xiàn)在很多品牌最大的問(wèn)題，就是生產(chǎn)源頭按風(fēng)格、系列成套設(shè)計(jì)，按比例下單生產(chǎn)，結(jié)果終端是單件銷售。這樣不僅破壞品牌調(diào)性，而且最終導(dǎo)致大量庫(kù)存積壓。所以提高客單件，對(duì)服裝品牌來(lái)講，是投入最小，見(jiàn)效最大的模式。

連帶率和客單件，這兩個(gè)術(shù)語(yǔ)，有何不同？最大的不同，就是思維模式：連帶率是從導(dǎo)購(gòu)角度看問(wèn)題，而客單件是從客人角度看問(wèn)題。不同的思維角度，結(jié)果自然不同。如果我們?nèi)?wèn)導(dǎo)購(gòu)：剛剛那一單，你賣(mài)了幾件？導(dǎo)購(gòu)考慮的可能是自己的銷售技巧。但如果問(wèn)題是：剛剛那一單，客人買(mǎi)了幾件？導(dǎo)購(gòu)則會(huì)考慮，客人為什么買(mǎi)那幾件。其實(shí)最高的銷售技巧，就是學(xué)會(huì)像客人一樣思考，思考自己在什么場(chǎng)合下如何著裝。這才是提升客單件的本質(zhì)。

賣(mài)一件，靠簡(jiǎn)單講述商品特點(diǎn)進(jìn)行推銷往往就可以達(dá)成，賣(mài)一件，還僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品；但成套賣(mài)，是在賣(mài)搭配；多套賣(mài)，是在賣(mài)生活狀態(tài)。成套賣(mài)是有方法和步驟的，而成堆賣(mài)，更需要有銷售策略。能做到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成套成堆賣(mài)的，才能稱得上品牌。

2、你了解你的客人嗎？

我們首先要思考這樣幾個(gè)問(wèn)題：客人一季要買(mǎi)多少衣服？有多少件？多少套？能相互搭配多少套出來(lái)？其中哪些是在我們店里買(mǎi)的？什么時(shí)候來(lái)買(mǎi)的，為什么？哪些品類不是我們店里賣(mài)的，為什么？

這些問(wèn)題，需要銷售或者導(dǎo)購(gòu)多跟顧客聊天，獲得顧客的信任，才能獲得答案。如果導(dǎo)購(gòu)只是機(jī)械重復(fù)那些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，那肯定無(wú)法獲得顧客信任，也無(wú)法真正走進(jìn)顧客心里。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？首先要試著切換角度，把顧客當(dāng)成自己的閨蜜。想一想，自己陪閨蜜一起逛街時(shí)，是不是會(huì)不厭其煩地幫她搭配？是不是真正地從她的立場(chǎng)設(shè)身處地為她著想？

其次，要提升客單件，首先要從客人沒(méi)有在自己店里購(gòu)買(mǎi)的品類開(kāi)始的，這樣的增量才有意義，才可持續(xù)。舉個(gè)例子，比如自己的某位客戶，你發(fā)現(xiàn)她很喜歡穿毛衣，但是從來(lái)不在你家店里購(gòu)買(mǎi)毛衣，這時(shí)就需要認(rèn)真分析原因。原因一般有兩個(gè)：第一，你家的毛衣確實(shí)不是她的風(fēng)格；第二，你家的導(dǎo)購(gòu)不喜歡賣(mài)毛衣。一般來(lái)說(shuō)，總部的企劃、產(chǎn)品風(fēng)格基本穩(wěn)定，如果客人喜歡你家的外套，毛衣基本也是一個(gè)風(fēng)格，所以第二個(gè)原因占多數(shù)。

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題一直存在，很多導(dǎo)購(gòu)是只喜歡賣(mài)某幾個(gè)固定品類的，這一點(diǎn)我們從分析數(shù)據(jù)就能看出來(lái)。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？其中往往有很多導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人原因，比如喜歡賣(mài)羽絨服等客單價(jià)高的單品，某一款有個(gè)人偏好，或者某一款庫(kù)存充足等等。讓導(dǎo)購(gòu)銷售自己不喜歡的品類，是有難度的，這個(gè)需要店長(zhǎng)和區(qū)經(jīng)的管理與引導(dǎo)。真正的銷售高手，基本是全品類銷售。

3、最基本的搭配原則：縱向搭配、橫向搭配

服裝搭配的基本原則有縱向搭配、橫向搭配。縱向搭配，指的是上下裝的搭配、內(nèi)外裝的搭配。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在同一個(gè)場(chǎng)合，一身衣服的搭配。

縱向搭配需要平時(shí)就多加練習(xí)。我們通常使用的縱向搭配原則是Y模型，即大家比較熟悉的一衣三搭。比如今天客人選擇了一件上衣，導(dǎo)購(gòu)就必須能找出三件與之搭配的給顧客建議。關(guān)鍵是，選這三件的依據(jù)是什么？選擇搭配的原則有風(fēng)格、場(chǎng)景等。我們常說(shuō)：?jiǎn)渭o(wú)風(fēng)格。比如同樣的一件衛(wèi)衣，搭配不同的上裝和內(nèi)搭，風(fēng)格可以完全不同。而我們則可以用不同風(fēng)格，應(yīng)對(duì)不同顧客。

除了風(fēng)格，更關(guān)鍵的是，作為經(jīng)營(yíng)者，我們必須根據(jù)庫(kù)存進(jìn)行搭配，時(shí)時(shí)刻刻考慮庫(kù)存：本店庫(kù)存是怎樣的，總部庫(kù)存是怎樣的。所以同樣一件上衣，本周搭配的三件下裝，和上周搭配的可能完全不同。現(xiàn)在的很多店長(zhǎng)，包括督導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理，都沒(méi)有考慮這個(gè)因素。這就是為什么有些款都知道庫(kù)存大，但就是消化不掉。這不僅僅在于導(dǎo)購(gòu)，而是同時(shí)需要區(qū)域經(jīng)理和督導(dǎo)發(fā)揮總部和終端的紐帶作用，時(shí)刻幫助雙方了解對(duì)方的銷售、庫(kù)存情況。

現(xiàn)在很多品牌終端和總部嚴(yán)重脫節(jié)，原因就是總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期不下店鋪，不懂終端業(yè)務(wù)，看不到關(guān)鍵點(diǎn)，只給終端一大堆的表格，下達(dá)不切實(shí)際的數(shù)字指標(biāo)讓終端完成。在這種情況況下，店長(zhǎng)忙于完成任務(wù)，賣(mài)貨練貨的時(shí)間沒(méi)多少。說(shuō)到實(shí)際的賣(mài)貨練貨，就需要我們提到的Y模型。Y模型對(duì)于鎖定單件是非常重要的，首先，它有利于成套成交。即便是沒(méi)有成套銷售出去，第一件基本是能夠鎖定的。

說(shuō)完縱向搭配，我們來(lái)談?wù)剻M向搭配。橫向搭配指的是不同場(chǎng)合服裝搭配的切換，如職場(chǎng)系列、休閑系列、居家系列等。現(xiàn)在很多品牌在練習(xí)七日裝，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是周一到周日，每天不重樣，且每天的風(fēng)格會(huì)略有變化。

比如周一通常是正式的職場(chǎng)裝，因?yàn)槎鄶?shù)公司周一要開(kāi)會(huì)，相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)；周二還是職場(chǎng)裝，但是相對(duì)輕松，會(huì)多一些配飾；周三的可能要外出拜訪客戶，有下午茶，所以著裝需要有休閑感；周四也許會(huì)有晚宴，需要宴會(huì)；。周五可能晚上有閨蜜去逛街，需要有適合逛街的服裝；周六也許會(huì)近郊游，需要休閑的出游裝；周日在家，則主要是慵懶、松垮的居家風(fēng)格。當(dāng)然這只是舉個(gè)例子，給大家一個(gè)七日裝的概念，實(shí)際要根據(jù)客人具體情況而定。但有些品牌現(xiàn)在是在實(shí)際推廣這個(gè)，這就需要首先從總部推廣。

回到我們剛剛說(shuō)的提升連帶，我們重點(diǎn)講講第二件怎么賣(mài)，也就是縱向搭配如何做。很多品牌在總部設(shè)計(jì)企劃的時(shí)候，是有原始搭配，即縱向搭配的。每次開(kāi)季培訓(xùn)也都會(huì)講。這個(gè)就必須靠學(xué)習(xí)，不能只靠導(dǎo)購(gòu)自己的習(xí)慣和審美。什么叫學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)是兩個(gè)東西：學(xué)和習(xí)。很多銷售人員，只學(xué)不習(xí)，知識(shí)永遠(yuǎn)是別人的，不可能轉(zhuǎn)換為銷售力。學(xué)靠總部培訓(xùn)，習(xí)則主要體現(xiàn)在搭配練習(xí)怎么做。

要達(dá)到這種學(xué)習(xí)效果，就要求店長(zhǎng)帶頭，言傳身教，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起練習(xí)。但有很多老品牌的老店長(zhǎng)，因?yàn)橘Y歷當(dāng)上了店長(zhǎng)，但自己也不帶業(yè)績(jī)，屬于事務(wù)性店長(zhǎng)，因此對(duì)于銷售業(yè)績(jī)和導(dǎo)購(gòu)能力的提升上能力都很有限。但是，要提升連帶率，絕不是個(gè)人的努力，而是需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)必須做到：

第一，必須做到零漏穿。零漏穿可以保證導(dǎo)購(gòu)得到自我的感受，了解服裝面料、版型、狀態(tài)與身材的搭配、與膚色的搭配。

第二，每天練搭配，自己練、團(tuán)隊(duì)互練結(jié)合，可以相互提升審美。同時(shí)我們還要求團(tuán)隊(duì)相互評(píng)價(jià)，真實(shí)客觀地評(píng)價(jià)自己的伙伴，提出中肯的意見(jiàn)。

第三，練主推款，根據(jù)本店的顧客原型練習(xí)，做到心中時(shí)時(shí)刻刻有顧客、有產(chǎn)品。

如果能夠做到以上三點(diǎn)，除非你是專做單品的店鋪，不然客單件過(guò)2是很自然的事情。

我們都自詡是從事時(shí)尚行業(yè)的。從事時(shí)尚行業(yè)，我們就需要多思考：我們的追求是什么？我們做這個(gè)工作的目的是什么？之前我們提到過(guò)上海久光的之禾品牌店，一年4000萬(wàn)業(yè)績(jī)，這是怎么做到的？實(shí)際上，之禾每次到新貨，導(dǎo)購(gòu)看到貨的時(shí)候，十幾套已經(jīng)在心中賣(mài)掉了。就像自己看到好東西想分享給朋友一樣，銷售看到新貨，都會(huì)想要迫不及待地分享給合適的顧客。這樣時(shí)時(shí)刻刻把顧客放在心上，怎么可能賣(mài)不出去貨？

都說(shuō)現(xiàn)在是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，我們都希望顧客到店有美好的體驗(yàn)。那么我們應(yīng)該首先問(wèn)問(wèn)自己：我們自己有體驗(yàn)嗎？我們品牌的衣服，自己都體驗(yàn)過(guò)嗎？都說(shuō)為顧客著想，真的做到了嗎？練貨的本質(zhì)是什么？首先就是練美感、練自信，改變自己的習(xí)慣和態(tài)度，才能不斷提升自己。

4、搭配，靠總部還是靠終端？

很多時(shí)候總部是有原始搭配的。這些原始搭配，終端一定能賣(mài)嗎？看看最近幾年做得比較好的品牌：地素、之禾、HPLY、IDPAN，它們有個(gè)共同點(diǎn)：總部設(shè)計(jì)師的原搭都很厲害。但是很多其它品牌，總部設(shè)計(jì)師的原搭在終端的銷售情況并不理想，那該怎么辦呢？

這就要求每個(gè)終端根據(jù)店鋪的具體顧客情況進(jìn)行調(diào)整，但是又不能偏離品牌調(diào)性。總部人員可以親自下店，做出原始搭配賣(mài)出去，終端自然信服。否則，總部和終端理念出入有多大，年終的庫(kù)存就有多大。

很多品牌的總部領(lǐng)導(dǎo)層不懂業(yè)務(wù)，是最大的問(wèn)題。這也是現(xiàn)在很多老品牌庫(kù)存驚人的原因?，F(xiàn)在常見(jiàn)的情況是，總部領(lǐng)導(dǎo)下店，看到終端不賣(mài)總部原始搭配，要么是拆開(kāi)單件賣(mài)，要么是按自己的理解隨意搭配，一來(lái)會(huì)破壞品牌調(diào)性，二來(lái)必然打亂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最終導(dǎo)致庫(kù)存。但是讓總部的人按照原先的設(shè)想搭配，銷售量也不理想。這樣終端自然不會(huì)服氣。

這就要從兩方面來(lái)做出改變，領(lǐng)導(dǎo)必須懂業(yè)務(wù)，言傳身教。要言傳，更要身教。而終端導(dǎo)購(gòu)也要注意提升自己的能力。很多時(shí)候，終端的導(dǎo)購(gòu)被自己的慣性思維綁架，總是憑自己喜好賣(mài)貨，只賣(mài)自己以為好賣(mài)的、自己喜歡的、自己順手的。導(dǎo)購(gòu)要時(shí)刻記住考慮顧客感受、考慮庫(kù)存，配合多方面因素進(jìn)行銷售。

二、導(dǎo)購(gòu)多賣(mài)一件為什么這么難？

1、客人為什么只買(mǎi)一件？

......請(qǐng)點(diǎn)擊文末閱讀全文查看

2、如何讓導(dǎo)購(gòu)多推一件？

......請(qǐng)點(diǎn)擊文末閱讀全文查看

三、提升連帶的切入點(diǎn)在哪里？

1、客人愿意成套購(gòu)買(mǎi)嗎？

......請(qǐng)點(diǎn)擊文末閱讀全文查看

2、總部的搭配方案，客人不認(rèn)可，怎么辦？

......請(qǐng)點(diǎn)擊文末閱讀全文查看

3、如何提升連帶率？

......請(qǐng)點(diǎn)擊文末閱讀全文查看

四、連帶相關(guān)的數(shù)據(jù)都有哪些？

1、什么是一件單？為何要重視一件單？

......請(qǐng)點(diǎn)擊文末閱讀全文查看

2、如何“消滅”一件單？

......請(qǐng)點(diǎn)擊文末閱讀全文查看

3、幾件才算大單？為什么？

......請(qǐng)點(diǎn)擊文末閱讀全文查看

文字整理：Fluffy Zhang

審核：Cherika Chen

感謝你的閱讀，期待討論，歡迎分享！

同時(shí)也歡迎你加入冷蕓時(shí)尚圈，入群方式如開(kāi)端所示。

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/nXKmgT5GgTXA1iz_WCwM0w