NPDP產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)證：安索夫矩陣
安索夫矩陣（Ansoff Matrix）也往往被稱作產(chǎn)品/市場方格（Product-Market Strategy）、產(chǎn)品市場擴(kuò)張方格（Product Market Expansion Grid）、成長矢量矩陣（Growth Vector Matrix），由策略管理之父（father of strategic management）安索夫博士（Doctor Ansoff）提出，以產(chǎn)品和市場作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產(chǎn)品/市場組合和相對應(yīng)的營銷策略，是應(yīng)用最廣泛的營銷分析工具之一。

安索夫矩陣

安索夫矩陣是以2 X 2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長的四種選擇，通過市場和產(chǎn)品兩個(gè)維度，可以區(qū)分出：

1）老產(chǎn)品、老市場；

2）新產(chǎn)品、老市場；

3）老產(chǎn)品、新市場；

4）新產(chǎn)品、新市場四個(gè)象限。

企業(yè)可以根據(jù)自身的條件，選擇四種不同的成長策略來達(dá)成企業(yè)成長、增加收入的目標(biāo)。

老產(chǎn)品、老市場-市場滲透
市場滲透（Market Penetration）：以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對現(xiàn)有的客戶，采取市場滲透的策略，以現(xiàn)有的產(chǎn)品市場組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的市場占有率。

采取市場滲透的策略，通過營銷廣告來擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，通過產(chǎn)品降價(jià)、促銷或提升服務(wù)品質(zhì)等等方式來獲取更多用戶，說服消費(fèi)者改用不同品牌的產(chǎn)品，或是說服消費(fèi)者改變使用習(xí)慣、增加購買量等。

新產(chǎn)品、老市場-產(chǎn)品延伸

產(chǎn)品延伸（Product Development）：推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，采取產(chǎn)品延伸的策略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來借力使力，或者在存量市場的基礎(chǔ)上，利用創(chuàng)新性產(chǎn)品做差異化競爭。

產(chǎn)品延伸通常是以擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關(guān)的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，提高該廠商在消費(fèi)者荷包中的占有率。。例如，頭條通過主動(dòng)推送新聞的方式，讓人們更加容易的獲取到想要獲取的信息，而滿足了人們個(gè)性化的需求。

老產(chǎn)品、新市場-市場開發(fā)

市場開發(fā)（Market Development）：以現(xiàn)有的產(chǎn)品開拓新的市場，使用乾坤大挪移的方法企業(yè)必須在不同的市場上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者。

往往產(chǎn)品定位和銷售方法會(huì)有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變。例如，趣頭條雖然產(chǎn)品定位于三四線城市居民，獨(dú)有的看新聞獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，但是其類似于頭條的新聞核心推送技術(shù)并沒有改變。

新產(chǎn)品、新市場-多元化經(jīng)營

多元化經(jīng)營（Diversification）：提供新產(chǎn)品給到新市場，此處由于企業(yè)的既有專業(yè)知識能力可能派不上用場，并面臨太多的不確定因素，是非常冒險(xiǎn)的多樣化策略。

成功的企業(yè)多半能在銷售、通路或產(chǎn)品技術(shù)等核心知識（know-how）上取得某種綜效（Synergy），否則多元化的失敗機(jī)率很高。無論是產(chǎn)品的成熟度，還是市場的接受度，都面臨更多的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

安索夫矩陣的使用

我們在使用安索夫矩陣的時(shí)候，一般從產(chǎn)品與市場的角度出發(fā)，根據(jù)矩陣四個(gè)象限中的決定因素情況進(jìn)行分析，核心步驟如下：

（1）首先考慮在現(xiàn)有市場上，現(xiàn)有的產(chǎn)品是否還能得到更多的市場份額（市場滲透戰(zhàn)略）；

（2）其次考慮是否能為其現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)一些新市場（市場開發(fā)戰(zhàn)略）；

（3）再次考慮是否能為其現(xiàn)有市場發(fā)展若干有潛在利益的新產(chǎn)品（產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略）；

（4）最后考慮是否能夠利用自己在產(chǎn)品、技術(shù)、市場等方面的優(yōu)勢，根據(jù)物資流動(dòng)方向，采用使企業(yè)不斷向縱深發(fā)展的一體化戰(zhàn)略（多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略）。

安索夫矩陣的意義

安索夫矩陣的產(chǎn)品/市場方格理論，盡管已經(jīng)問世很多年，但它指導(dǎo)企業(yè)成長與戰(zhàn)略發(fā)展方面的價(jià)值仍然是很明顯的。

安索夫認(rèn)為，戰(zhàn)略管理與以往經(jīng)營管理的不同之處在于戰(zhàn)略管理是面向未來動(dòng)態(tài)地、連續(xù)地完成從決策到實(shí)現(xiàn)的過程。因此，安索夫認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是：弄清你所處的位置，界定你的目標(biāo)，明確為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而必須采取的行動(dòng)。他把企業(yè)戰(zhàn)略限定在產(chǎn)品和市場的范疇內(nèi)，他認(rèn)為經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)容由四個(gè)要素構(gòu)成：產(chǎn)品市場范圍、成長方向、競爭優(yōu)勢和協(xié)同作用。

安索夫認(rèn)為企業(yè)生存是由環(huán)境、戰(zhàn)略和組織三者構(gòu)成，只有當(dāng)這三者協(xié)調(diào)一致、相互適應(yīng)時(shí)，才能有效地提高企業(yè)的效益。在這些理論的基礎(chǔ)上，他設(shè)計(jì)了安索夫模型，這個(gè)模型的核心是通過企業(yè)和市場的分析確定有效的企業(yè)戰(zhàn)略。

如上，我們以靜態(tài)的視角來看安索夫矩陣的，即某一時(shí)期，市場和產(chǎn)品的匹配關(guān)系。但是以運(yùn)動(dòng)變換的觀點(diǎn)來看：老產(chǎn)品或老市場最終可能會(huì)徹底淘汰出局；無論是新產(chǎn)品還是新市場，都會(huì)慢慢演變成老產(chǎn)品和老市場；而新產(chǎn)品和新市場，要么徹底消失，要么穿越死亡谷，進(jìn)入增長期，逐漸向其他象限過渡。由此可見，變換生生不息，周而復(fù)始。

后來，安索夫博士對該矩陣做了一些修改，增加了一個(gè)新的地理區(qū)域的維度，來表征不同地理范圍可能對產(chǎn)品及市場的不同定義。這種三維模式的矩陣可以被用來定義戰(zhàn)略選擇和業(yè)務(wù)的最終范圍?？蛻艨梢赃x擇市場需求、產(chǎn)品/技術(shù)、地理范圍等變量中的一種來界定服務(wù)市場。公司在每一服務(wù)市場上設(shè)法獲取的競爭優(yōu)勢，由可獲得的業(yè)務(wù)之間的協(xié)同作用構(gòu)成戰(zhàn)略靈活性。

戰(zhàn)略靈活性可以通過兩種途徑獲得。一種是在公司外部通過地理區(qū)域、服務(wù)需求和技術(shù)的多元化獲得，使得任何戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的突然變化都不會(huì)對公司產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。另外可通過增大業(yè)務(wù)間資源和能力的可轉(zhuǎn)移性獲得戰(zhàn)略的靈活性。

用變換和升維的思路來看待安索夫矩陣，即在時(shí)間上要定期復(fù)盤產(chǎn)品可能的變化方向，來適應(yīng)新老市場的快速變化更迭；同時(shí)在空間上，也要思考產(chǎn)品可能的發(fā)展方向，是否能夠滿足不同地理區(qū)域的用戶需求。

希望我們活學(xué)活用安索夫矩陣，最大化達(dá)成企業(yè)增長目標(biāo)！

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