今天我們來拆解碧生源的私域會員體系，來看看碧生源私域會員復(fù)購率超70%的秘密。

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一、背景介紹

碧生源成立于2000年，中國功能保健茶優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，主要從事功能保健茶及藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及推廣業(yè)務(wù)。

近年來，碧生源持續(xù)深耕碧生源牌常潤茶、碧生源牌常菁茶業(yè)務(wù)的同時陸續(xù)推出碧生源牌纖纖茶、碧生源牌清源茶等系列功能茶產(chǎn)品（統(tǒng)稱四茶）。

2022年度，碧生源線下銷售業(yè)務(wù)通過67家經(jīng)銷商和96家分銷商覆蓋了全國31個省、自治區(qū)及直轄市的近40萬家非處方藥藥房及商超終端。線上銷售團(tuán)隊在35個電商平臺上開設(shè)122個店鋪進(jìn)行四茶、奧利司他及集團(tuán)其他產(chǎn)品的銷售。通過多樣化的方式觸達(dá)消費者，更好地進(jìn)行消費者溝通和服務(wù)。

碧生源深耕大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展，堅持以“一豎兩橫”為指導(dǎo)方針，聚焦在草本植物與健康養(yǎng)生；在“減肥與體重管理”“潤腸通便與胃腸道健康”的領(lǐng)域上延展新事業(yè)。持續(xù)布局新渠道、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)，力爭打造大健康行業(yè)生態(tài)體系。

碧生源于2020年正式啟動私域，私域體系包括公眾號、企微、社群、微信小程序等，截至目前，碧生源的私域會員超百萬，會員復(fù)購率超過70%。

二、私域模式

1、用戶畫像

一二線城市女性用戶為主，占比超過80%，年齡31-40歲之間。

2、私域模式

（1）私域IP打造

碧生源的私域企微IP有兩個，分別是是新人福利官和健康管理師，福利官的角色是推送新人福利和進(jìn)群福利，健康管理師的角色主要負(fù)責(zé)健康管理知識科普、產(chǎn)品推薦和優(yōu)惠活動。

（2）全渠道引流

從全渠道給私域引流，自有渠道包括公眾號、小程序、線下門店等，公域渠道包括小紅書、抖音、視頻號、快手等，引流噱頭包括：免費領(lǐng)取體驗裝、添加客服領(lǐng)好禮、添加客服進(jìn)福利社群、聯(lián)系客服獲取營養(yǎng)師服務(wù)等。

（3）企微承接

用戶添加企微之后會自動推送碧生源介紹、爆品推薦和入群邀請，碧生源福利官和用戶的一對一溝通交流較少，企微的核心動作是邀請用戶進(jìn)入社群。

（4）社群促活

碧生源的社群定位是會員福利群，社群福利包括：新人首單5元優(yōu)惠券、新人9.9元包郵活動、免費參與抽獎、免費領(lǐng)取50積分、飲食推薦、營養(yǎng)小課堂等，結(jié)合活動、內(nèi)容、產(chǎn)品、積分換購等運營策略提升社群用戶活躍度。

（5）會員運營

碧生源的微信小程序商城上線了會員體系，用戶進(jìn)入小程序商城之后，利用會員福利引導(dǎo)用戶成為會員，對不同等級的會員啟動個性化運營，提升會員對品牌的忠誠度和復(fù)購率。

（6）裂變機(jī)制

碧生源的私域裂變機(jī)制包括小程序商品拼團(tuán)、0元搶新品、社群邀請有獎、會員分銷等，引導(dǎo)老用戶邀請和分銷，基于裂變機(jī)制帶來源源不斷的新流量。

三、會員體系拆解

1、會員模式

碧生源的會員體系屬于等級制模式。

2、會員成長值

碧生源的會員成長值沒有名稱，消費金額和成長值的比例是1:1，也就是消費1元可獲取1成長值。

3、會員等級

碧生源的會員共有三個等級，會員名稱和門檻如下：

V1：黑卡會員，會員門檻：注冊+填寫信息；

V2：金卡會員，會員門檻：500成長值；

V3：鉆卡會員，會員門檻：2000成長值。

4、會員權(quán)益

（1）升級送積分：會員升級可免費贈送15-500積分；

（2）翻倍積分：可贈送1.2-1.5倍積分；

（3）會員活動：下單可享受會員價優(yōu)惠；

（4）生日特權(quán)：會員生日當(dāng)天可享有生日特權(quán)；

（5）專屬社群：可享有專屬社群服務(wù)；

（6）合伙人機(jī)制：升級為鉆卡會員可申請分銷合伙人。

5、會員升級機(jī)制

碧生源的會員升級的標(biāo)準(zhǔn)是成長值，成長值主要來自于消費和簽到，每完成一筆訂單，即可獲得1成長值；每消費1元，可獲得1成長值；每日完成簽到可獲得1成長值。

6、會員降級機(jī)制

（1）黑卡會員不進(jìn)行降級考核，可永久保級；

（2）金卡會員，保級條件為近12個月獲得500成長值，無法達(dá)到則進(jìn)行降級；

（3）鉆卡會員，保級條件為近12個月獲得2000成長值，無法達(dá)到則進(jìn)行降級。

四、積分機(jī)制拆解

1、積分獲取

（1）簽到：簽到1次可獲得1積分，每連續(xù)簽到7天可獲得30積分；

（2）消費：消費1元可獲得1積分；

（3）成為粉絲：關(guān)注公眾號可獲得20積分；

（4）注冊會員：注冊小程序會員可獲得15積分；

（5）收藏小程序：收藏小程序可獲得20積分。

2、積分消耗

（1）兌換優(yōu)惠券/碼：可用積分兌換優(yōu)惠券；

（2）兌換權(quán)益卡：可用積分兌換會員權(quán)益卡；

（3）兌換商品：可用積分兌換指定商品。

3、積分規(guī)則

（1）積分上限：每日積分獲取無上限；

（2）積分有效期：當(dāng)前獲取的積分將在明年1月1日過期。

五、會員體系總結(jié)

1、亮點

（1）會員門檻低

碧生源的小程序商城會員門檻很低，只要注冊+填寫個人信息即可成為會員，成為會員之后即可免費領(lǐng)取會員權(quán)益，在使用核銷會員權(quán)益時即可帶來首單轉(zhuǎn)化。此機(jī)制可擴(kuò)大品牌會員蓄水池，同時還能對用戶進(jìn)行鎖客和追蹤。

（2）新會員升級快

碧生源的新會員升級較快。大健康保健品的平均客單價100元左右，金卡會員的門檻是500成長值，也就是用戶成為黑卡會員之后，購買5次左右即可升級為金卡會員，升級為金卡會員之后即可領(lǐng)取專屬會員權(quán)益，從而刺激進(jìn)一步復(fù)購。

（3）會員和分銷捆綁

碧生源的會員和分銷機(jī)制進(jìn)行捆綁，會員升級至鉆卡會員才能申請分銷合伙人，此機(jī)制一方面可增加金卡會員升級動力，另一方面，對分銷合伙人進(jìn)行篩選，可保證分銷合伙人對品牌的忠誠度，從而提升會員分銷的效率。

2、不足

（1）會員等級少

碧生源的小程序商城只有三個會員等級，會員等級劃分太少，未對用戶進(jìn)行更精細(xì)化的分層，無法基于精細(xì)化分層制定個性化會員運營機(jī)制，進(jìn)而導(dǎo)致會員運營整體效率較低。

（2）會員權(quán)益價值低

碧生源的會員權(quán)益價值較低，會員權(quán)益類型主要包括：積分獎勵、會員活動、生日特權(quán)、專屬社群、合伙人機(jī)制，不同等級之間的會員權(quán)益主要區(qū)別在于積分獎勵的數(shù)值，低價值會員權(quán)益會導(dǎo)致會員升級的驅(qū)動力不足。

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好了，今天的分享就到這里！

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梧葉，私域運營顧問導(dǎo)師，專注品牌私域運營專業(yè)知識和實操案例分享，所有文章首發(fā)于公眾號【梧葉瀟瀟】，關(guān)注訂閱號可獲得私域?qū)嵅俜桨父＠?私域輔導(dǎo)，歡迎來玩！

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