引言：

動(dòng)銷無小事，動(dòng)銷定生死；這是一個(gè)長期性、復(fù)雜性、系統(tǒng)性的工程。要想獲得成功，這項(xiàng)工程還需伴隨廠家長期堅(jiān)持、不斷投入的客情維護(hù)！

一、客情度是動(dòng)銷核心之一！

終端拜訪的價(jià)值，是講求與終端保持良性互動(dòng)、順暢溝通、客情加深，產(chǎn)品進(jìn)店、深化合作及解決客訴等目的。優(yōu)秀的終端客情，表現(xiàn)在愿進(jìn)貨、愿補(bǔ)貨、愿配合、愿結(jié)款、愿推薦，同時(shí)能反饋市場(chǎng)信息、能寬容品牌商偶發(fā)性過失、能同等條件下選擇本品合作等。

如何打造堅(jiān)不可摧的客情關(guān)系，是長期堅(jiān)持不斷投入的過程。除了勤跑式的拜訪和客觀利益驅(qū)使作為基礎(chǔ)因素以外，目前較為普遍的做法是開展回廠游、節(jié)日贈(zèng)酒、生日禮品、終端聯(lián)誼答謝會(huì)等。客情維系還有很多方式方法，因人而異，需要品牌商結(jié)合實(shí)際制定出適合當(dāng)?shù)氐男兄行У呐e措。

而客情維系的方式，在近幾年陸續(xù)出現(xiàn)了變化，大體上受到了以下影響。一是受近三年疫情影響，線下的客情維護(hù)受到限制；二是數(shù)字化浪潮已經(jīng)席卷大部分品牌商，數(shù)字化舉措愈發(fā)普遍了。以上，一個(gè)新問題誕生：品牌商能否在線實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程與終端構(gòu)建客情？這個(gè)問題，在公方剛老師的新巷戰(zhàn)理論中得到了很好的解讀。

二、如何遠(yuǎn)程構(gòu)建終端客情？

傳統(tǒng)深度分銷對(duì)終端的工作，一是客情，二是陳列（上架、理貨等）。這是傳統(tǒng)深分模式下“掃街”的基本表現(xiàn)；新巷戰(zhàn)則是在此基礎(chǔ)上，采取數(shù)字化連接的方式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，構(gòu)建客情，同樣如此。

首先，品牌商要自愿與終端交心，這不僅限于業(yè)務(wù)上的合作關(guān)系，更要延伸到朋友的關(guān)系。如今疫情防控措施已經(jīng)逐漸放開了，品牌商可以適當(dāng)多走動(dòng)、聯(lián)系，在節(jié)日送禮、拜訪等。這是維護(hù)客情基本要做的事項(xiàng)。

其次，品牌商要積極為終端在經(jīng)營上出點(diǎn)子、找銷路、謀福利。促銷活動(dòng)支撐就是不可或缺的一部分。比如，在重大節(jié)日節(jié)點(diǎn)前，保證終端門店有大陳列，促使終端主動(dòng)售賣。另外，掃碼活動(dòng)是受消費(fèi)者喜愛的促銷活動(dòng)之一了，通過設(shè)置指定地區(qū)、指定門店、指定時(shí)間發(fā)獎(jiǎng)等來實(shí)現(xiàn)終端賦能，從而提升終端的好感度、滿意度、推薦度。

就即將開始的春節(jié)大促，我們總結(jié)了部分春節(jié)大促終端支持方案，詳情可參考《距離春節(jié)不到2個(gè)月，快消品牌商如何打好萬億春節(jié)市場(chǎng)這場(chǎng)仗？》；《酒企春節(jié)大戰(zhàn)一觸即發(fā)，奈何終端動(dòng)銷停滯不前？》；《疫情松綁、年底備戰(zhàn)就是壓庫存？賣酒的經(jīng)銷商和老板要頂不住了！》。

在促銷活動(dòng)中，還有十分重要的一點(diǎn)就是促銷也要給足終端老板利益。如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占主導(dǎo)地位，那么保持正常利潤即可，因?yàn)楫a(chǎn)品當(dāng)前無人匹敵，終端不得不賣，消費(fèi)者不得不買，但這只是個(gè)例；如果產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥幱谔魬?zhàn)者地位，那么，就需要有高于競品的利潤，以保證有足夠的利潤空間刺激終端推薦和售賣；我們?cè)凇缎孪飸?zhàn)系列 | 終端動(dòng)銷滯后，數(shù)據(jù)能起到什么作用？》一文中，提到了有關(guān)終端進(jìn)貨激勵(lì)的方式，可點(diǎn)擊文章了解，或者是聯(lián)系米多客服，領(lǐng)取更多終端激勵(lì)解決方案。

比如，以bC一體化的模式，一物一碼的瓶箱關(guān)聯(lián)功能，達(dá)到終端、消費(fèi)者兩手抓的效果，同時(shí)實(shí)現(xiàn)終端門店利益合理分配；詳情可參考《酒企一單品成就近40億銷售額，與其背后渠道推力密不可分？》。以數(shù)字化能力支撐所實(shí)現(xiàn)的利益分配，就是一個(gè)遠(yuǎn)程構(gòu)建終端客情的過程。

三、總結(jié)

新巷戰(zhàn)的起手式，是“再掃街”。這也意味著品牌商在逐漸完善的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)字化工具的幫助下，即便足不出戶，也能照樣做業(yè)務(wù)，做客情。通過利益驅(qū)動(dòng)的方式，完成遠(yuǎn)程維護(hù)終端客情、構(gòu)建與終端強(qiáng)聯(lián)系的動(dòng)作。但是，所謂客情，還需要品牌商表現(xiàn)出“人情味”，在線化并不是完全脫離脫離與終端的線下聯(lián)系，一些必要的拜訪以及線下物料等支持，依然要做。

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂、勁酒、茅臺(tái)、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長】首選的營銷數(shù)字化整體解決方案提供商。