銷售線索挖掘很重要，銷售線索轉(zhuǎn)化更重要。如何增強(qiáng)銷售線索轉(zhuǎn)化，獲取更多SQL，是營銷員關(guān)注的重點(diǎn)之一。今天我們來看看能否有效提高銷售線索轉(zhuǎn)化的原則。

在銷售線索管理過程中市場跟銷售最容易出現(xiàn)的矛盾是銷售線索標(biāo)準(zhǔn)不一。

由于標(biāo)準(zhǔn)不一造成銷售線索轉(zhuǎn)化率嚴(yán)重下降，甚至造成銷售喪失跟進(jìn)線索的興趣跟動(dòng)力。

通常銷售線索需包括下列信息：

1、 基礎(chǔ)信息：行業(yè)，企業(yè)規(guī)模，聯(lián)系人職位， 年齡，教育履歷等等;

2、 需求：是否有明確的痛點(diǎn)?是否有明晰的XX產(chǎn)品/服務(wù)的需求?對產(chǎn)品/服務(wù)需求的細(xì)節(jié)等。

3、 時(shí)間：是否有確立的采購時(shí)間預(yù)期?

4、 購買預(yù)算：是否有明確的購買預(yù)算?能夠承受的預(yù)算范圍?是否有同檔次的歷史采購/消費(fèi)記錄?

5、 決策角色：決策流程或者決策角色

營銷員需與銷售們一起坐下來交談銷售線索標(biāo)準(zhǔn)并達(dá)成一致，并基于此標(biāo)準(zhǔn)為銷售提供依照標(biāo)準(zhǔn)的銷售線索。

二、質(zhì)量大于數(shù)量

銷售更想要的是訂單銷售線索轉(zhuǎn)化，如果沒訂單，最好是立即可跟進(jìn)的線索。

數(shù)量龐大但低質(zhì)的銷售線索只會(huì)導(dǎo)致銷售做一件事情：不跟進(jìn)，因此，營銷員要把銷售質(zhì)量放在第一位。

面對長期的銷售線索，怎么辦：

1、進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，提高數(shù)據(jù)的完整性和正確度(至少50%的線索信息不全)

2.市場部需建立自己的SDR團(tuán)隊(duì)

針對獲得的所有銷售線索進(jìn)行二次溝通，再次證實(shí)銷售線索的真實(shí)性。

三、銷售線索打分

為了提高銷售線索質(zhì)量，可以考量對于銷售線索打分。

線索打分模型可以結(jié)合基礎(chǔ)信息銷售線索轉(zhuǎn)化，營銷行為，購買行為，需求等進(jìn)行設(shè)計(jì)。

在設(shè)置打分模型后，可以基于分值設(shè)定用戶階段，例如低于XX分可以定義為銷售線索，在xxx分~XX分之間為興趣客戶等等，針對不同階段的用戶設(shè)置不同的線索轉(zhuǎn)化策略，如銷售直接跟進(jìn)，SDR跟進(jìn)證實(shí)需求，通過數(shù)字渠道推送更多內(nèi)容進(jìn)行進(jìn)一步識別等等。

四、整合集成營銷自動(dòng)化平臺與CRM

企業(yè)應(yīng)用CRM來推動(dòng)銷售過程管控，應(yīng)用營銷自動(dòng)化進(jìn)行營銷流程管控。營銷自動(dòng)化平臺收集潛在用戶進(jìn)行孵化，并進(jìn)行銷售線索轉(zhuǎn)化。CRM系統(tǒng)進(jìn)行銷售線索的分發(fā)，跟進(jìn)以及跟單追蹤反饋。

兩個(gè)系統(tǒng)的整合，有利于銷售線索的迅速跟進(jìn)，大大提高線索轉(zhuǎn)化率，實(shí)時(shí)跟蹤分析，有利于銷售線索孵化項(xiàng)目的優(yōu)化。