當(dāng)他閱讀到“我們決定走另一條路線”這封郵件時(shí)，他感覺像被一拳擊中了肚子。張琦垂下頭，試圖接受這次失利。

張琦是一家金融科技公司的客戶執(zhí)行，他之前對這筆交易非常有信心，甚至將其列入了本季度的銷售預(yù)測，并在心里計(jì)劃著怎樣支配他的傭金。但當(dāng)他面對這筆交易丟失的事實(shí)時(shí)，他意識(shí)到客戶并未完全投入其中?，F(xiàn)在，他們將轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。

張琦知道他必須向老板交代。但他最不想做的就是花時(shí)間開會(huì)分析自己的失敗。也許在他們談話之前，他可以盡快啟動(dòng)另一筆交易，避免他認(rèn)為會(huì)非常痛苦的談話。

當(dāng)銷售人員失去一筆交易時(shí)，大多數(shù)人寧愿繼續(xù)前進(jìn)，而不愿過多關(guān)注失敗的細(xì)節(jié)。同樣，當(dāng)他們贏得一筆交易時(shí)，大多數(shù)人會(huì)迅速慶祝。但很少有人花時(shí)間評估自己為什么贏得了生意。

在我們領(lǐng)導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)簡短而有針對性的銷售回顧，對于揭示團(tuán)隊(duì)未來獲勝的機(jī)會(huì)可以產(chǎn)生顯著影響。除了對銷售團(tuán)隊(duì)的明顯好處——幫助他們找到未來最佳的信息傳遞和行為方式——分析獲勝和失利，還為產(chǎn)品、市場營銷和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供了寶貴的見解。

挑戰(zhàn)在于領(lǐng)導(dǎo)者和銷售人員要深入了解客戶購買決策背后的細(xì)微因素，而不僅僅是傳統(tǒng)的競爭分析，例如定價(jià)和產(chǎn)品特點(diǎn)。雖然銷售人員可能對回顧過去的細(xì)節(jié)感到不悅，特別是在失敗的情況下，但我們發(fā)現(xiàn)即使只花10分鐘進(jìn)行回顧，也會(huì)帶來巨大回報(bào)。

以下是組織和個(gè)人在銷售回顧中可以使用的三個(gè)問題。這些問題適用于團(tuán)隊(duì)贏得或失去的交易，并旨在幫助團(tuán)隊(duì)了解真正影響客戶購買決策的問題。

客戶會(huì)如何表達(dá)他們選擇的價(jià)值？

領(lǐng)導(dǎo)可以在交易結(jié)束或失敗后向團(tuán)隊(duì)提出這些問題。這個(gè)過程始于挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)去超越解決方案本身。相反，著重關(guān)注客戶如何表達(dá)實(shí)施所選擇解決方案的影響，無論是你的解決方案還是競爭對手的解決方案。例如，解決方案可能會(huì)影響客戶其他部門，超越傳統(tǒng)銷售談話的初始用戶組，或者可能有助于客戶實(shí)現(xiàn)額外的內(nèi)部優(yōu)先事項(xiàng)。超越明顯的產(chǎn)品用戶有助于團(tuán)隊(duì)了解他們的更大影響。

如果你輸?shù)袅诉@筆交易，通過這個(gè)視角深入挖掘?qū)⒂兄谀阆麓沃贫ǜ呔o迫性的定位。如果你贏得了交易，這些信息將幫助你采取行動(dòng)，以確?？蛻粼谒麄兊囊暯窍芦@得高價(jià)值的實(shí)施。

在上述金融科技公司中，銷售回顧顯示，客戶對一些產(chǎn)品功能賦予了高度價(jià)值，他們認(rèn)為這些功能對于他們的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)來說是必不可少的?？蛻粽J(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品在這些領(lǐng)域更加強(qiáng)大。通過回顧過程中的具體討論，Brent公司的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一些微小的調(diào)整，使他們達(dá)到了競爭對手的水平。營銷團(tuán)隊(duì)也從中獲得了信息，可以調(diào)整他們的材料來突出這些改變。

剖析失敗通常有助于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。但剖析成功也有好處。詢問銷售人員有關(guān)客戶如何表達(dá)你的解決方案的價(jià)值，可以為整個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造共同的勝利。在緊縮的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，強(qiáng)調(diào)勝利，而不僅僅是剖析失敗，提醒你的銷售團(tuán)隊(duì)，客戶認(rèn)為你的解決方案是有價(jià)值的，而且許多客戶仍在購買。

?

誰是會(huì)議室內(nèi)外最具影響力的聲音？

通常情況下，關(guān)鍵決策者、影響者和專業(yè)領(lǐng)域?qū)＜抑钡浇灰讻Q定后才會(huì)被揭示出來。在你贏得一筆交易時(shí)了解這些人，可以為實(shí)施做好準(zhǔn)備。在你輸?shù)粢还P交易時(shí)了解哪些聲音產(chǎn)生了強(qiáng)烈的影響，可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)在未來追求中更早地與這些影響者進(jìn)行溝通。

通過更全面地剖析失利，關(guān)注參與者和價(jià)值故事，有助于銷售團(tuán)隊(duì)走出被拒絕的痛苦。值得注意的是，羞愧和責(zé)怪的環(huán)境很少產(chǎn)生很好的洞察力。相反，應(yīng)專注于他們在下一次做出不同的行動(dòng)。

當(dāng)金融科技公司更仔細(xì)地研究決策者時(shí)，很明顯是首席信息官(CIO)做出了最終決定。盡管大部分銷售呼叫都是與用戶組進(jìn)行的，但正是CIO確定了導(dǎo)致該團(tuán)隊(duì)失去交易的必備功能。了解這一點(diǎn)促使銷售推動(dòng)部門開展更多培訓(xùn)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)在與CIO進(jìn)行溝通時(shí)提高技能。營銷團(tuán)隊(duì)制作了一份新的演示文稿，展示他們的產(chǎn)品如何解決CIO通常面臨的挑戰(zhàn)，財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)則開發(fā)了模型，展示了他們隨時(shí)間的凈正影響。

除了價(jià)格以外，客戶決策的關(guān)鍵因素是什么？

當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)輸?shù)粢还P交易時(shí)，很容易將其歸咎于價(jià)格。讓團(tuán)隊(duì)考慮客戶做出決策的其他原因，而不僅僅是價(jià)格，將使他們反思解決方案的全部價(jià)值。這也將使他們更全面地審視自己的產(chǎn)品在競爭環(huán)境中的競爭優(yōu)勢。當(dāng)你輸?shù)粢还P交易時(shí)，這個(gè)問題將幫助你的團(tuán)隊(duì)提高技能，更加敏銳地關(guān)注未來的細(xì)微差別。相反，當(dāng)你贏得一筆交易時(shí)，從價(jià)格以外的角度解析勝因，將增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的信心，有助于未來保持利潤率。

詢問買家本人其他影響決策的因素也是有幫助的。他們可能甚至意識(shí)不到推動(dòng)他們思考的微妙因素，直到有人詢問并細(xì)化。

在失利后，金融科技團(tuán)隊(duì)重新與客戶溝通，詢問他們?yōu)槭裁催x擇競爭對手，這使得團(tuán)隊(duì)可以獲得關(guān)于產(chǎn)品差異的更詳細(xì)信息。保持中立的對話，不試圖重新推銷銷售，創(chuàng)造了一個(gè)客戶愿意分享的環(huán)境。盡管失敗仍然讓人痛心，但他們從客戶直接獲得的深刻洞察力幫助團(tuán)隊(duì)調(diào)整了他們的產(chǎn)品，以更好地適應(yīng)未來。

雖然銷售回顧的好處很明顯，但挑戰(zhàn)通常在于如何確定何時(shí)使用它。企業(yè)在一個(gè)季度內(nèi)可能有數(shù)百甚至數(shù)千筆交易，而并非所有交易都值得深入反思。很容易的做法是將回顧限制在季末未封閉的大筆交易上。然而，在我們的經(jīng)驗(yàn)中，此時(shí)情緒通常非常高漲，回顧的效用通常較低。

相反，我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)季度至少對每個(gè)客戶執(zhí)行一次回顧是有幫助的。這樣可以使團(tuán)隊(duì)收集對公司多個(gè)職能有價(jià)值的信息。或許最重要的是，這種方法將訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)在沒有回顧的情況下思考他們究竟為何贏或輸。

無論領(lǐng)導(dǎo)選擇討論哪些交易，從沒有回顧到進(jìn)行幾次回顧都是一個(gè)可觀的成就，并可以提供可能改變市場推廣策略的洞察力。通過進(jìn)行更深入的銷售回顧，金融科技公司能夠調(diào)整他們的產(chǎn)品方案，提升銷售團(tuán)隊(duì)的技能水平，并與關(guān)鍵的買家建立更強(qiáng)大的存在。

對于大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者來說，要取得類似于案例研究中所取得的影響，需要時(shí)間。但在此過程中，客戶執(zhí)行人員將感到受到重視，銷售業(yè)績將更加有效，市場推廣團(tuán)隊(duì)將能夠更好地支持銷售。最終，這使領(lǐng)導(dǎo)者能夠?qū)⑿〉膿p失轉(zhuǎn)化為重大勝利。