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對(duì)于市場(chǎng)上的眾多家電經(jīng)銷(xiāo)商，特別是縣鎮(zhèn)一級(jí)的商家們，要抓住這一輪規(guī)模以上企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)下沉市場(chǎng)、再造線下市場(chǎng)和渠道商家合作模式等拓客招商機(jī)會(huì)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

何聲||撰稿

“線下市場(chǎng)的門(mén)店數(shù)量不夠多，無(wú)法形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)效益和價(jià)值；現(xiàn)有的線下門(mén)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不夠好，商家經(jīng)營(yíng)水平參差不齊，面臨較大轉(zhuǎn)型壓力”。

自去年下半年以來(lái)，隨著下沉市場(chǎng)再度成為行業(yè)的“香餑餑”，家電圈獲悉，在一線家電市場(chǎng)上，不少規(guī)模以上企業(yè)再度開(kāi)啟一輪面向線下經(jīng)銷(xiāo)商的拓客招商工作。而且，受到企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和投入周期的影響，以及線下經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)周期影響，這一輪家電規(guī)上企業(yè)的拓客招商周期將會(huì)在今明兩年持續(xù)上演。

據(jù)悉，這一輪家電規(guī)上企業(yè)的招商拓客，并非心血來(lái)潮，也不會(huì)曇花一現(xiàn)，是新一輪家電商業(yè)定律的演變與重復(fù)。家電圈觀察發(fā)現(xiàn)，包括空調(diào)行業(yè)的奧克斯、TCL、飛利浦，以及電視行業(yè)的小米、華為，還有廚電行業(yè)的華帝、帥康，以及小家電行業(yè)的格蘭仕、小熊、摩飛。同時(shí)，外資品牌陣營(yíng)的松下、惠而浦、博世西門(mén)子等諸多二線品牌，如今都面臨著在下沉市場(chǎng)的拓客招商，以及老渠道換新迭代。

一是，這些規(guī)上企業(yè)，目前主要是家電行業(yè)的二線品牌，希望能取得經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的突破。但，他們過(guò)去可能更多關(guān)注海外市場(chǎng)，或者線上網(wǎng)店的市場(chǎng)拓展，在線下市場(chǎng)基本都星零或空白。如今為了尋找企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，就必須要拓展線下渠道商家。而且與過(guò)去尋找代理商發(fā)展下沉市場(chǎng)不同，如今多是家電企業(yè)直接發(fā)展直營(yíng)零售商，所以對(duì)家電企業(yè)的招商能力，以及考察商家經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的能力，提出了更高要求；

二是，最近幾年來(lái)線下經(jīng)銷(xiāo)商群體，在經(jīng)歷了海爾、美的、格力、海信等主要品牌商，以及京東、天貓等主要零售商，在線下市場(chǎng)的再造和拓客轉(zhuǎn)型后，線下經(jīng)銷(xiāo)商群體的二級(jí)分化已非常明顯：要么做強(qiáng)品牌化、要么做小慣性化。這就給很多的規(guī)上企業(yè)在家電市場(chǎng)商家選擇和再造，提出更高的要求，不只是局限在家電內(nèi)部，還應(yīng)該在家居建材等其它行業(yè)拓展。此外，在沒(méi)有代理商協(xié)助的背景下，家電企業(yè)的資金流、物流，以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能否服務(wù)好、滿足好眾多經(jīng)銷(xiāo)商的需求。同時(shí)涉及如何在眾多的經(jīng)銷(xiāo)商群體中找到與企業(yè)“志同道合”伙伴，可以一起發(fā)展壯大，則不是相互擠壓剝削。

三是，對(duì)于家電流通行業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾年最大的變局就是零售渠道的碎片化，特別是線上各類銷(xiāo)售平臺(tái)和直播渠道的出現(xiàn)，以及線下實(shí)體店的場(chǎng)景化和體驗(yàn)化改造。但是，對(duì)于線下的眾多經(jīng)銷(xiāo)商群體來(lái)說(shuō)，則是“強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者更弱”的商業(yè)定律。不做大就只能收縮后退，所以對(duì)于眾多線下經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，只要想發(fā)展就一定有機(jī)會(huì)。如何利用這一輪規(guī)上企業(yè)發(fā)展線下家電實(shí)體零售門(mén)店機(jī)會(huì)，共同做強(qiáng)，是眾多商家應(yīng)該破解的新課題。

四是，家電企業(yè)在選擇下沉市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，眾多的經(jīng)銷(xiāo)商也在選擇有價(jià)值的家電品牌合作。目前規(guī)上企業(yè)在家電線下市場(chǎng)拓客招商的過(guò)程中，家電圈注意到，不只是那些老牌、專業(yè)的家電經(jīng)銷(xiāo)商在積極尋找新的、有價(jià)值的家電品牌合作。同時(shí)還有來(lái)自家居建材、五金水暖、照明器材等行業(yè)的商家，以及一大批的年輕創(chuàng)業(yè)者們，都看到家電巨大的存量市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以及穩(wěn)定的剛需，希望借助“綠色智能、全屋套系、個(gè)性定制”，以及家居家電融合等趨勢(shì)，搶奪二線品牌企業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)。

那么，對(duì)于市場(chǎng)上的眾多經(jīng)銷(xiāo)商，如何面對(duì)這一輪“規(guī)上企業(yè)的拓客招商”動(dòng)作？家電圈認(rèn)為：一是，要順勢(shì)而為，積極布局并響應(yīng)部分優(yōu)質(zhì)家電品牌或成長(zhǎng)型品牌轉(zhuǎn)型帶來(lái)的機(jī)會(huì)和空間；二是，要主動(dòng)突破，不能停留在等待機(jī)會(huì)的到來(lái)，還要多順應(yīng)市場(chǎng)和用戶需求的變化，尋找自己的商業(yè)空間和舞臺(tái)。

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