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今年開始的家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場競爭和消費趨勢，有幾件事情對于相關廠商來說，心里很明白、很清楚，但要解決還需要一定的時間。

周簡||撰稿

無論是家電企業(yè)，還是家電經(jīng)銷商，從今年開始參與一線市場的蛋糕爭奪，這幾件事情如果不解決真的會很麻煩、很痛苦。特別是，沒有用戶的家電廠商，今年是最危險的那類群體。

一是，只會低價促銷的

“打低價搶市場，是真的沒希望了”。

很多家電廠商或許不會想到，現(xiàn)在說這話的人群，不是家電企業(yè)，而是不少的家電經(jīng)銷商們。

因為低價促銷，看似讓他們搶到了訂單，但沒有利潤，更留不住用戶。首先，那些關注低價的用戶，一直都會比價格，一直都會買更便宜的家電；其次，經(jīng)銷商要生存、要吃飯，要發(fā)展，希望的是“低進高賣”，而不是“低進低出”，就徹底淪為平臺商的“公交車”了。

所以經(jīng)銷商也好，企業(yè)也好，為了一時的市場目標打價格戰(zhàn)，是策略、手段，很正常。但，如果將低價促銷一直作為長期的經(jīng)營手段，關鍵還賺不到錢，只能想辦法“偷工減料”降成本，就完全就是“偷雞不成蝕把米”，不能干了。

二是，抓不住用戶群的

用戶，真的太重要了。但搞定一群用戶，真是太不容易了。

這是一批已經(jīng)提前啟動“運營用戶”的家電企業(yè)，發(fā)自內心的感受。重要的原因是，老用戶不只是自己買，而且一買都是好幾臺家電，廚房、客廳、臥室都在配。同時，這些用戶會影響身邊的親戚、朋友、同學等密切的群體，從而推高企業(yè)的復購率，以及客單價，并降低企業(yè)的營銷成本。

但經(jīng)營用戶卻真的很難。對于家電企業(yè)來說，意味著研發(fā)端要前置到市場和用戶家中調研溝通，才能找到方向和突破口；對于家電經(jīng)銷商而言，意味著必須要有自己的服務體系和平臺，用戶的問題可以實時響應，而不是直接推給工廠。最關鍵的是，經(jīng)營用戶不只是麻煩，還要有持續(xù)、長期、精準的投入和付出，關鍵不一定馬上就有回報。

經(jīng)營用戶，不管是輕松還是苦累，對于企業(yè)來說，都是“自古華山一條道”，想在競爭激烈、需求多變、經(jīng)營動蕩的家電市場戰(zhàn)斗下去，就必須要抓住自己用戶群體，不問別人怎么想、怎么干、怎么看。否則，沒有用戶群的家電廠商，在未來的市場上就是一座座“孤島”，沒有目標和方向，也不清楚應該走向何方。

三是，搞不明白局面的

市場一直這樣低迷，壓根沒什么人買家電，這很不正常，這樣下去就是死路。

今年春季市場開盤以來，不少一線市場上的家電經(jīng)銷商直指市場太差、消費還是不行，以及對于家電市場未來發(fā)展的看空、看淡。其實，這就是當前家電產(chǎn)業(yè)真實的局面。

一是，還想著那種讓眾多顧客都跑到大賣場買家電的場景出現(xiàn)，是不可能的。很多人早就習慣手機一點就能買家電，還有社群團購、直播買貨。二是，還期待著一有促銷活動，消費者就會馬上下單買家電的時代也結束，家電普及率很高了，現(xiàn)在換新又不迫切、新增需求就那么多。

中國的家電市場，是真的變天了。不是說，哪些品牌退出，哪些商家崛起，而是說家電已經(jīng)告別了“高增長、大發(fā)展、高利潤”的黃金時代，進入一個“長期不增長甚至還會下跌，更新需求主導但消費不集中不火爆，買家電的渠道增多任何單一渠道的賣貨量都會下滑”的新通道。

所以，生意不好是家電經(jīng)銷商的常態(tài)了，要想生意好就得想辦法。一是，做高單一客戶的客單價、做厚單一客戶的購買量，通過服務、體驗等手段，反正就得去嘗試。二是，做好心理認知的準備，不要對市場外部的政策、紅利期待過高，一切還得靠自己去搶、去爭、去深挖。

其實，最危險的那一類家電廠商群體，就是既搞不清楚現(xiàn)在的狀態(tài)，還想恢復到5年前、10年前的市場格局和通道之中，又搞不定用戶，甚至完全不想抓住屬于自己的用戶，還是想靠著價格偷襲、市場突擊的傳統(tǒng)打法搞定年輕有主見的用戶。就是在錯誤的道路上狂奔，永遠找不到方向和目標。

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