曾經(jīng)有一家家政公司，他們的老板最初采用的盈利模式是通過在網(wǎng)站上投放廣告來獲取訂單，如果有訂單就接，沒有訂單就無(wú)所事事。 雖然他們賺了一些小錢，但他們希望能夠擴(kuò)大規(guī)模，所以老板決定增加廣告投放的力度，然而，盡管訂單增多了，但支出也大幅增加，基本上沒有賺到錢。 當(dāng)老板停止廣告投放一段時(shí)間后，生意又變得冷清起來，老板開始反思，究竟出了什么問題，最后，老板決定請(qǐng)教一位營(yíng)銷大師，通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維巧妙地解決了這個(gè)難題，不僅降低了投入，而且業(yè)績(jī)翻了3倍。 他設(shè)計(jì)了一個(gè)“油煙機(jī)清洗年卡”的服務(wù)，單次收費(fèi)為200元，如果顧客愿意再支付200元，每個(gè)季度就可以定期上門清洗一次，平均下來一次只需要100元非常劃算。 這個(gè)年卡一推出，成交率非常高，大多數(shù)顧客都愿意額外支付200元，然而，有些人可能會(huì)好奇，原本200元的服務(wù)現(xiàn)在只賣100元，再扣除廣告和人工成本，這樣不虧嗎？的確，顧客也有這種顧慮，但實(shí)際上老板仍然是賺錢的，否則業(yè)績(jī)?cè)趺磿?huì)翻了3倍呢？背后的邏輯是什么呢？ 1.通過推出“油煙機(jī)清洗年卡”服務(wù)，實(shí)際上是鎖定了未來的消費(fèi)，因?yàn)槊總€(gè)季度都會(huì)定期上門清洗，與顧客的接觸頻率增加了，信任感也會(huì)大大增強(qiáng)。 家政服務(wù)不僅僅局限于清洗油煙機(jī)，還包括掃地、做飯、通下水道等其他服務(wù)，當(dāng)顧客有這些需求時(shí)，他們會(huì)首先想到誰(shuí)呢？雖然清洗油煙機(jī)的服務(wù)可能不再盈利，但可以通過提供其他服務(wù)來賺取利潤(rùn)，這樣做的好處是，顧客將會(huì)一直選擇這家家政公司，并且在未來可能還會(huì)有更多的機(jī)會(huì)賺取利潤(rùn)。 2.通過推出“油煙機(jī)清洗年卡”服務(wù)，實(shí)際上提高了員工的工作效率，因?yàn)槲磥淼挠唵味际谴_定的，可以均勻地分配給員工，這樣他們就不會(huì)出現(xiàn)有訂單時(shí)忙得不可開交，沒有訂單時(shí)卻閑置無(wú)事的情況了。 員工可以更好地安排時(shí)間和資源，提高工作效率，他們不再需要等待訂單的到來，而是可以按照計(jì)劃有序地進(jìn)行工作，這種穩(wěn)定的訂單來源為員工提供了更好的工作保障，同時(shí)也增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作積極性。 3.通過推出“油煙機(jī)清洗年卡”服務(wù)，實(shí)際上節(jié)省了廣告支出，相比把大量資金投入到廣告上，不如將這些資金用于推廣年卡，這樣一來，員工可以更多地外出接單，每次出去都是銷售其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 通過提供高質(zhì)量的服務(wù)，員工可以與顧客建立信任關(guān)系，并有機(jī)會(huì)向他們推銷其他家政產(chǎn)品，這種口碑傳播和推薦效應(yīng)，比起廣告的效果更為直接和有效，因此，公司可以通過這種方式節(jié)省廣告費(fèi)用，同時(shí)也提高了員工的銷售機(jī)會(huì)和收入。 這個(gè)案例給了我很大的啟發(fā)——學(xué)會(huì)讓利，設(shè)計(jì)引流品，并非每個(gè)產(chǎn)品都必須追求盈利，有時(shí)候我們需要放棄一些利潤(rùn)，以吸引客戶并讓他們留下來。 通過提供高質(zhì)量的服務(wù)或低價(jià)的引流產(chǎn)品，我們可以建立起與客戶的信任關(guān)系，然后，我們可以通過其他高利潤(rùn)的產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)后端的盈利，只要客戶在我們的服務(wù)范圍內(nèi)，我們就有機(jī)會(huì)賺取利潤(rùn)。 就像小米手機(jī)一樣，雖然手機(jī)本身不賺錢，但它通過圈住更多用戶來實(shí)現(xiàn)盈利，這就是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，也是流量思維的體現(xiàn)，這種思維方式不僅適用于互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，對(duì)實(shí)體行業(yè)同樣具有賦能的作用，無(wú)論你從事何種行業(yè)，都應(yīng)該具備互聯(lián)網(wǎng)思維，去探索如何通過引流、留存和后端盈利來實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。