在外貿(mào)市場(chǎng)日益透明的今天，價(jià)格博弈成了眾多外貿(mào)人無法逃避的一個(gè)事實(shí)。在這一輪輪的價(jià)格碾壓下，作為賣方市場(chǎng)的我們，該如何巧妙應(yīng)對(duì)？

一、常見的外貿(mào)談判錯(cuò)誤

1. 心態(tài)問題

畏難心態(tài)：害怕談判、患得患失，不敢問不敢說，畏首畏尾。

急于成交：害怕丟單、害怕拒絕。

2. 先入為主的判斷和假設(shè)

永遠(yuǎn)不要先入為主地假設(shè)。你應(yīng)該考察事實(shí)真相，而不是假想、臆測(cè)。

比如:

不要先入為主地認(rèn)為客戶不懂中文

不要認(rèn)為客戶在中國除了我們就找不到其他供應(yīng)商了

客戶是否是騙子？（尼日利亞、孟加拉貿(mào)易額不低）

客戶是否不進(jìn)口？

客戶很在意價(jià)格（設(shè)計(jì)、包裝等等其他細(xì)節(jié)也在意）

3. 開價(jià)先后順序錯(cuò)誤

雖然先報(bào)價(jià)有錨定優(yōu)勢(shì)，但你仍可能低估了客戶的價(jià)格接受能力。（可能會(huì)報(bào)低了?？梢詧?bào)一個(gè)試探性高價(jià)或讓客戶先開價(jià)）

是否應(yīng)該首先開價(jià)，取決于你手中掌握信息的多少。

如果你準(zhǔn)備充分，那么當(dāng)然可以報(bào)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的、但又合理的價(jià)格。

4. 報(bào)價(jià)模式死板，報(bào)價(jià)偏保守

報(bào)價(jià)模式死板：報(bào)價(jià)內(nèi)容中，可以改動(dòng)的只有一個(gè)要素→價(jià)格。

報(bào)價(jià)偏保守：報(bào)價(jià)始終按照平均報(bào)價(jià)水平附近，拉低了議價(jià)區(qū)間。

又死板又保守：沒有太多談判空間。

5. 試圖影響對(duì)方卻忽略了重要細(xì)節(jié)

你急著表達(dá)，卻忽略客戶在意的點(diǎn)。

客戶提到2次及2次以上，甚至不經(jīng)意提到的點(diǎn)，都要仔細(xì)記錄并分析。

eg：客戶看到網(wǎng)站上的車間圖片（興趣）

（客戶的客戶群體是哪些類型，是否需要潔凈環(huán)境，對(duì)衛(wèi)生要求較高，將工廠照片/小視頻發(fā)給客戶，加深客戶印象）

6. 錯(cuò)誤地估算了議價(jià)區(qū)間

A客戶能接受的價(jià)格，B客戶卻不一定能接受。

A客戶不能接受的價(jià)格，B客戶卻未必不能接受。

即使是同一市場(chǎng)同一產(chǎn)品，商業(yè)模式、供應(yīng)鏈中的角色、銷售渠道、推廣策略、客戶的客戶群體、客戶關(guān)心的點(diǎn)等的不同，都會(huì)造成客戶可接受的價(jià)格不同。

和不同的客戶合作，報(bào)價(jià)的策略及利潤率的把握不同。

7. 你太善解人意

老好人不適合談判（談判講究把立場(chǎng)和利益分開，不把情感傾注/滲透到談判中）

8.關(guān)系升溫中不慎透露底牌

無論關(guān)系多么火熱，都不要告知你對(duì)對(duì)方給予的條件很滿意，超出了預(yù)期。

二、為何你害怕價(jià)格談判

1. 客戶的目標(biāo)價(jià)如何影響了你？

心理學(xué)的錨定效應(yīng)：

對(duì)方設(shè)定的目標(biāo)價(jià)對(duì)你造成心理干擾，擾亂你對(duì)對(duì)方底線的理解、模糊議價(jià)區(qū)間，同時(shí)影響你的報(bào)價(jià)。

先開價(jià)與最終成交價(jià)有80%相關(guān)性。

2. 怎樣消除談判中的恐懼？

①不要糾結(jié)于對(duì)方的目標(biāo)價(jià)（錨定價(jià)格），少談?wù)撍?，避免錨定效應(yīng)的影響。

②拒絕是一種工具?？蛻艟芙^你不需要利益。正確認(rèn)識(shí)拒絕。（客戶不是在拒絕你這個(gè)人，是在拒絕你給出的條件）

③談判是信息戰(zhàn)也是心理戰(zhàn)。對(duì)于談判新手，客戶最有效的應(yīng)對(duì)策略就是保持沉默。

④列出list，給客戶建議和方案，找到你可以改善的點(diǎn)，幫客戶降低成本或增加未來收益。

⑤恐懼來自外部的壓力和威脅，更來自內(nèi)心的防御和對(duì)抗。

⑥不要把談判當(dāng)成挑戰(zhàn)，當(dāng)成檢驗(yàn)自己能力的機(jī)會(huì)。

⑦準(zhǔn)備充分，事先頭腦風(fēng)暴各種情況下怎么應(yīng)對(duì)。（僵局時(shí)如何破局，客戶可能會(huì)使用哪些技巧壓價(jià)）

三、談判技巧與案例分享

今天，我們一起來看下A業(yè)務(wù)員的實(shí)例分享。首先，A業(yè)務(wù)員擺出了自己與客戶的一份郵件：??

在這封郵件里，可以看到客戶對(duì)于樣品的質(zhì)量很滿意，但客戶很精明，說他們有收到其他供應(yīng)商更好的價(jià)格，同時(shí)還拋出了他每月的預(yù)訂數(shù)量，給買方畫了一個(gè)大餅。

A業(yè)務(wù)員收到客戶這封郵件之后，做了如下幾方面的思考：

- 報(bào)價(jià)是否正確？

- 價(jià)格真的高嗎？

- 我需要降價(jià)嗎？

- 什么時(shí)候降價(jià)比較合適？

- 降價(jià)需要理由嗎？

- 怎么降價(jià)才合適？

｜第一點(diǎn)：報(bào)價(jià)是否正確？首先在于自查報(bào)價(jià)的把握：

1. 報(bào)價(jià)金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上有產(chǎn)品報(bào)價(jià)的緊密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只

2.?要預(yù)留議價(jià)的空間，一般建議有15%~20%的彈性空間；

3. 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格要有充分的條件說明，讓客戶明白。

??做了第一點(diǎn)的分析之后，A業(yè)務(wù)員的回復(fù)：??

??很快，就收到了客戶的如下回復(fù)：??

在經(jīng)過第一輪的降價(jià)之后，客戶還是覺得價(jià)格高，A業(yè)務(wù)員又做出如下分析：

｜第二點(diǎn)：價(jià)格真的高嗎？其次要自辯

說出價(jià)格高的具體原因（突出物有所值，一分錢一分貨）：

1. 我們的原材料材質(zhì)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語；

2. 我們的產(chǎn)品是進(jìn)口設(shè)備做的，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定；

3. 我們的生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，硬件和軟件都信得過；

4. 產(chǎn)品是無塵車間生產(chǎn)的，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生；

5. 為了控制品質(zhì)，我們產(chǎn)品實(shí)行全檢，，最大化地保證了質(zhì)量；

6. 我們工廠做了FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

從原材料，工藝，技術(shù)，衛(wèi)生，品質(zhì)，交期，認(rèn)證來全面分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

在列出以上優(yōu)勢(shì)的幾點(diǎn)之后，客戶一個(gè)星期都沒有回復(fù)。

??A業(yè)務(wù)員又做出了如下判斷：??

客戶要求降價(jià)是順其自然的反應(yīng)。

要求降價(jià)的客戶分為兩類，一類是熟悉本行的客戶，一類是普通客戶。

綜合分析客戶，市場(chǎng)環(huán)境，為什么總覺得價(jià)格高，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。

｜第三點(diǎn)：我需要降價(jià)嗎？首先要進(jìn)行自問

明確以下幾點(diǎn)，給客戶臺(tái)階下：

1. 客戶手頭上究竟有沒有訂單；

2. 降價(jià)了就能拿下訂單嗎？

??A業(yè)務(wù)員主動(dòng)給客戶發(fā)了下面的郵件：??

郵件目的：

1.讓客戶回復(fù)郵件，表明合作的意愿；

2.從客戶那里獲取信息，數(shù)量與價(jià)格相匹配，決定下一步的談判思路。

｜第四點(diǎn)：什么時(shí)候降價(jià)合適？接著要進(jìn)行自決

什么時(shí)候降價(jià)是合適的：

1. 不降價(jià)就會(huì)失去客戶的時(shí)候；

2. 降價(jià)就能拿下客戶的時(shí)候；

對(duì)數(shù)量和價(jià)格的博弈，交替談判，對(duì)客戶心理的把握，降價(jià)時(shí)間點(diǎn)的把握。

｜第五點(diǎn)：降價(jià)需要理由嗎？然后要自圓其說

降價(jià)的理由：

1. 付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款，能不能接受T/T35%；

2. 交貨期限：原本30days，能否同意35days？

3. 附加條件：A. 你能不能增加數(shù)量；B. 你能不能給穩(wěn)定的訂單？

可以降價(jià)，但是不能無緣由的降價(jià)，加一些對(duì)買方有利的條件。

在價(jià)格和付款方式上的相互轉(zhuǎn)換。交貨期，以及后續(xù)的更多的數(shù)量和訂單。

｜第六點(diǎn)：怎么降價(jià)才合適？最后要進(jìn)行自酌

怎么降才合適：

1. 每次降價(jià)的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換；

2. 談判一家的次數(shù)盡量不能超過3次，頻繁地降價(jià)讓客戶越議越勇，恨不得榨干你的利潤，甚至讓你虧本出售；

3. 最好采用梯形降價(jià)的方法，比率要越來越小，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶感覺你已經(jīng)在拼命地把價(jià)格往成本線壓縮了

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