企業(yè)銷售線索是什么？企業(yè)營銷人員應(yīng)該如何培育銷售線索？企業(yè)銷售線索是指未經(jīng)任何驗(yàn)證和過濾的客戶聯(lián)系信息，通常來自于一些企業(yè)市場活動收集，或者通過網(wǎng)絡(luò)咨詢。平均來看，只有20%的銷售線索一開始就準(zhǔn)備好要購買，所以企業(yè)需要培育剩下的大部分。MarketUP認(rèn)為培育得當(dāng)?shù)脑挘梢杂萌种匿N售線索成本得到多一半的銷售線索數(shù)量。

那么我們怎么培育這些銷售線索呢？舉例來說，當(dāng)潛在客戶在網(wǎng)站上提交會員注冊之后，通常會收到一個(gè)或者連續(xù)的自動回復(fù)信息，信息中一般會為潛在用戶介紹更多關(guān)于公司產(chǎn)品的信息，以吸引采取下一步行動，而這些信息常常是根據(jù)用戶的信息、行為和需求個(gè)性化設(shè)置的，這就是一種典型的潛在銷售線索培育過程。

銷售線索培育有多種形式和途徑，下面就讓MarketUP帶著大家來更多的了解一下銷售線索的培育。

一、銷售線索培育定義

線索培育的核心是培養(yǎng)還未有購買意向的銷售線索。線索培育就是與在銷售漏斗的每個(gè)階段、客戶旅程的每個(gè)步驟與潛在客戶發(fā)展關(guān)系的過程。此過程注重通過營銷和溝通的努力，來聽取潛客的需要和提供他們所需的信息和答案。

二、銷售線索培育的方法

1） 有針對性的內(nèi)容

福瑞斯特研究公司去年的報(bào)告顯示，33%的B2B營銷人員表示“具有針對性的傳送內(nèi)容”（即在合適的時(shí)間把合適的內(nèi)容傳送給合適的人）是他們培育銷售線索遇到的最大的挑戰(zhàn)。

進(jìn)行內(nèi)容營銷是線索培育的基礎(chǔ)也是最重要的方法之一。內(nèi)容營銷注重于生產(chǎn)和傳播有價(jià)值的、相關(guān)的和一致的內(nèi)容，用來吸引和留住一群明確界定的觀眾，而最終驅(qū)動有利的觀眾行為。而成功的內(nèi)容營銷首先需要明確用戶畫像。

接下來利用用戶畫像為市場營銷人員提供豐富的洞察，幫助引導(dǎo)市場活動的設(shè)計(jì)、潛客互動計(jì)劃和數(shù)字化體驗(yàn)來進(jìn)行客戶培育。

2）多渠道的線索培育

傳統(tǒng)的線索培育方式只是簡單的批量信息群發(fā)，給列表上的潛在客戶發(fā)送分類短信或郵件。

根據(jù)甲骨文的調(diào)查報(bào)告顯示，一方面，幾乎有80%的營銷人員稱他們的電子郵件點(diǎn)開率不超過20%。另一方面，有79%的營銷線索從來沒有成功轉(zhuǎn)換成客戶。缺少有效的多渠道結(jié)合的線索培育是導(dǎo)致這種現(xiàn)象的一個(gè)普遍原因。

所以銷售線索培育需要涵蓋多個(gè)渠道和多個(gè)設(shè)備。當(dāng)您在設(shè)計(jì)聯(lián)系銷售線索的方式的時(shí)候，可以用自動化順序來結(jié)合多種手段，比如通過短信、郵件、PPC（pay per click點(diǎn)擊付費(fèi)）廣告和微信公眾賬號進(jìn)行社交重定向營銷。通過強(qiáng)大的營銷自動化平臺的協(xié)助，營銷人員現(xiàn)在可更高效地實(shí)行多渠道的自動化線索培育策略。

當(dāng)您和銷售線索跨多種渠道和設(shè)備交流的時(shí)候，不僅能反復(fù)加深潛客對您品牌的記憶，還能降低他們收不到信息的可能性。

3）建立教育性的培育順序

每一種產(chǎn)品和服務(wù)的購買旅程差別可能很大，因此成功的線索培育策略會將線索放入一個(gè)培育體系來慢慢提升他們的興趣。比如根據(jù)潛在客戶最近的瀏覽行為及潛在客戶的信息進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)。

安排一個(gè)線索培育順序可以解決潛在客戶普遍遇到的問題和擔(dān)憂。俗話說水滴石穿，長期為銷售線索水滴式提供內(nèi)容，你可以慢慢化解他們的顧慮和教育他們你服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，從而建立信任和獲取客戶。

4）線索評分

線索評分是一種打分標(biāo)準(zhǔn)，用于潛在客戶排名的一種方法，評分標(biāo)準(zhǔn)代表了每一個(gè)線索對企業(yè)的價(jià)值。企業(yè)可以在營銷自動化平臺上使用線索評分，來給潛客個(gè)人信息、瀏覽行為、社交媒體互動等賦予相應(yīng)的數(shù)值，以判定線索購買意向的有無。進(jìn)而分配給銷售代表跟進(jìn)或是進(jìn)一步的培育。

Aberdeen Research 研究表明，如果企業(yè)能夠有效采用銷售線索評分策略，企業(yè)的平均銷售線索達(dá)標(biāo)率比其他企業(yè)高 192%。

5）銷售和營銷要協(xié)調(diào)匹配

客戶并不是以線性方式購買的——他們以幾乎同樣的頻率來同時(shí)利用線上和線下渠道來獲取想要的信息。所以，如今的銷售線索培育中，并沒有從市場到銷售的交接（或是線上到線下的）；這是個(gè)平行的過程，而不是先后序列的。為了在這個(gè)世界獲勝，CMO們（還有他們的銷售同僚們）必須要最大化地參照真實(shí)購買行為，來調(diào)整結(jié)合組織結(jié)構(gòu)與功能活動，以創(chuàng)造一個(gè)平行而不是序列的商業(yè)組織。

根據(jù)市場研究公司CSO Insights的一項(xiàng)研究顯示，當(dāng)銷售和營銷兩個(gè)部門都負(fù)責(zé)培育線索的工作時(shí)，企業(yè)的轉(zhuǎn)換率會大幅增加?！?021年銷售業(yè)績優(yōu)化研究》表明，有89%的公司報(bào)告顯示，持續(xù)的線索培育可以使線索轉(zhuǎn)換成銷售機(jī)會的數(shù)量大幅增加。

MarketUP營銷自動化平臺提供一站式微信銷售線索培育解決方案：

通過打通全渠道營銷觸點(diǎn)，將客戶引流匯集至微信平臺統(tǒng)一管理，形成企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)；

通過記錄和追蹤不同渠道的用戶來源及用戶行為，進(jìn)行線索評分和明確銷售線索的用戶畫像；

利用客戶旅程，為線索提供定制化內(nèi)容和培育順序。

總結(jié)起來，好的企業(yè)應(yīng)該確保多渠道信息的緊密結(jié)合和自動化及時(shí)推送，來實(shí)現(xiàn)對線索培育時(shí)保持一致的和最大化的支持。

以上就是MarketUP為大家分享的針對于企業(yè)銷售線索是什么以及企業(yè)營銷人員應(yīng)該如何培育銷售線索的文章內(nèi)容，希望能夠?qū)Υ蠹矣幸恍┳詣踊癄I銷方面的啟發(fā)。

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