清華大學(xué)EMBA總裁班面授整理

羅衛(wèi)國《新利益》管理學(xué)

本篇講稿的授課時(shí)間為2006年，已收錄到2018年臺(tái)海出版社出版的《羅衛(wèi)國：認(rèn)知突圍》一書中

我一直想寫一個(gè)講義，寫給那些“走向世界級(jí)”的董事長們——

1：全球都缺乏高級(jí)管理人才，但更缺乏高級(jí)管理研究人才。俗話說，十年磨一劍，我用了十年的時(shí)間研究和探索，寫就出《中國亮點(diǎn)董事長講義》，希望這本心靈之作激起中國乃至全球董事長的共鳴；?

2：盡管推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的力量很多，但我的研究表明：主要是以下三股力量：軍事家、政治家和企業(yè)家。在和平年代，這三股力量演變?yōu)椋赫渭摇⑵髽I(yè)家和NPO（Non-Profit?Organization、非營利機(jī)構(gòu)）；?

3：我是一個(gè)有理想的人，“安身”之后考慮的就是“立命”。我想有生之年寫就《中國亮點(diǎn)管理三部曲》：力爭40歲之前出版《董事長講義》、50歲之前出版《省市長講義》、60歲之前出版《理事長講義》。

現(xiàn)在，就請(qǐng)您和我一起分享《中國亮點(diǎn)管理三部曲》第一部——

■歸宿（01） 看看我的這三個(gè)論斷，享受那久違了的思考的樂趣——

1：管理學(xué)上有個(gè)理論叫“極限論”，言簡意賅的說呢，就是“你這個(gè)企業(yè)的水平永遠(yuǎn)超不過你這個(gè)董事長的水平”，要想基業(yè)長青，我們就得讓這個(gè)董事長的思想水平動(dòng)態(tài)、持續(xù)高于這個(gè)企業(yè)的發(fā)展水平；

2：我最近總結(jié)出了一個(gè)理論叫“歸宿論”，我覺得優(yōu)秀的董事長們都是“以X開頭、以地產(chǎn)收尾”，第一桶金怎么賺來的可能五花八門，但歸屬都是房地產(chǎn)，企業(yè)大了就應(yīng)該考慮弄個(gè)酒店、學(xué)?；蛘吖I(yè)園；

3：還有一個(gè)“攀比論”我正在研究，馬克思寫政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、凱恩斯強(qiáng)調(diào)宏觀調(diào)控、亞當(dāng)斯密說有一只“看不見的手”，經(jīng)濟(jì)學(xué)講投機(jī)、管理學(xué)講激勵(lì)，其實(shí)，董事長們追求的不是利潤最大化，而是“攀比”！

是不是我們每個(gè)人都能成為一個(gè)優(yōu)秀的董事長呢？——

■精神（02） 董事長都是天生的，董事長的三大精神不可以培養(yǎng)——

1：一是冒險(xiǎn)精神，二是創(chuàng)新精神，三是執(zhí)著精神。董事長精神是天生的、是父母遺傳下來的，不可以培養(yǎng)。所以，有些商學(xué)院說能培養(yǎng)企業(yè)家，我是不太相信的。“龍生龍，鳳生鳳，老鼠的兒子會(huì)打洞！”；

2：那怎樣做一個(gè)董事長才算合格呢？三條，一是按月給員工發(fā)一份養(yǎng)家糊口的工資；二是在員工離職的時(shí)候按合同標(biāo)準(zhǔn)給予他一定的補(bǔ)償；三是員工在上班期間，經(jīng)常培訓(xùn)他們以提升他們的再就業(yè)能力；

3：關(guān)于社會(huì)責(zé)任，我覺得“不把企業(yè)搞跨”是最大的社會(huì)責(zé)任，其次才是財(cái)富的三次分配：發(fā)工資、繳稅、捐款。我認(rèn)為解決5人就業(yè)叫個(gè)體戶、解決500人就業(yè)叫商人、解決50000人就業(yè)才叫企業(yè)家。

雖說董事長精神不可以培養(yǎng)，但思維是可以培養(yǎng)的——

■思想（03） 找市場是國際準(zhǔn)則、找市長是中國特色，找思想呢——

1：東方文化與西方文化是有差別的：西方講契約、東方講人情；西方人穿西服彰顯自己的優(yōu)點(diǎn)（胸肌發(fā)達(dá)），東方人穿中山裝掩蓋自己的缺點(diǎn)（胸肌不發(fā)達(dá)）；再想旗袍，是不是“上身嚴(yán)謹(jǐn)、下擺放蕩”？

2：中國董事長最需要的管理思想是“國際準(zhǔn)則下的中國特色”，要繼承“傳統(tǒng)的”、學(xué)習(xí)“世界的”、總結(jié)“現(xiàn)實(shí)的”，“傳統(tǒng)+世界+現(xiàn)實(shí)”，中國古文叫“君子和而不同”，翻譯成英文是“Agree to disagree！”

3：企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，董事長們請(qǐng)注意了：要抵御住誘惑，不要成為“兩院院士”！一方面董事長想投機(jī)，找市長太多、行賄受賄去了法院；另一方面董事長事無巨細(xì)，做市場太累了，進(jìn)了醫(yī)院！

文章本天成，妙手偶得之！那好的思想來自哪里呢——

■利益（04） 好的思想來自于獨(dú)立思考，象我的“新-利-益”理論——

1：一個(gè)深秋的晚上，我斜躺在沙發(fā)上，有淡淡的綠茶相伴，窗外有雨聲，音樂輕輕流淌，我在燈下思考：這董事長財(cái)富最大化的同時(shí)如何快樂最大化？對(duì)了，“利益”，把“利”和“益”分開，成了！

2：這就誕生了偉大的管理學(xué)理論，利——益，贏利是為了做公益！中國有句古話，“三生萬物”，“利益”是兩個(gè)字，還加個(gè)什么字呢？對(duì)了，“新利益”，董事長通過創(chuàng)新贏利、贏利后做公益，人生輪回！

3：都說一流的國家向外輸出價(jià)值觀，我覺得我的“新利益”理論完全可以作為世界一流的價(jià)值觀向外輸出。曲高和寡的我感嘆，有點(diǎn)思想的人都是孤獨(dú)的，但你不要害怕孤獨(dú)，因?yàn)楣陋?dú)離成功最近！

學(xué)術(shù)的優(yōu)秀在于實(shí)用性，“新利益”理論怎么用呢——

■愿景（05） 領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的不是董事長，而是那個(gè)正面、向上的愿景——

1：創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，主要還是靠創(chuàng)辦人的個(gè)人魅力來領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)；公司發(fā)展到進(jìn)入公司治理階段，主要是靠團(tuán)隊(duì)來領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)了；企業(yè)再往上發(fā)展，個(gè)人和團(tuán)隊(duì)都不能很好的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)了，必須設(shè)立明確的愿景；

2：使命、愿景和目標(biāo)其實(shí)概念差不多，我的定義是：目標(biāo)是短期的、愿景是中期的、使命是長期的。所謂愿景，實(shí)質(zhì)上指企業(yè)的中長期目標(biāo)，只是在表述的時(shí)候，用語是：明確的、實(shí)質(zhì)性的、簡短的；

3：愿景的表述有三個(gè)導(dǎo)向：一是品牌導(dǎo)向，成為某個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；二是客戶導(dǎo)向，成為細(xì)分市場的首選產(chǎn)品；三是社會(huì)責(zé)任導(dǎo)向，比如，“中國亮點(diǎn)”生產(chǎn)創(chuàng)新的思想、優(yōu)秀的人才和世界級(jí)的方案。

那么，什么是世界級(jí)？董事長又怎么走向世界級(jí)呢——

■社區(qū)（06）世界級(jí)，是指一流的人才、一流的質(zhì)量和一流的社區(qū)——

1：商場如戰(zhàn)場，“假如我們的產(chǎn)品進(jìn)入不了別人的國境，那么別國的軍隊(duì)就會(huì)進(jìn)入我們的國境”！因此，董事長們應(yīng)該時(shí)刻保持競爭心態(tài)，懷抱愛國之心、滿腔熱忱地走“實(shí)業(yè)興國、實(shí)業(yè)強(qiáng)國”之路；

2：在眾多的發(fā)展中國家，董事長們特別是制造業(yè)的董事長們采用的利潤模式是六個(gè)字：模仿、改進(jìn)并超越！我反對(duì)模仿、支持改進(jìn)、贊賞超越；沒有競爭對(duì)手很寂寞，只有超越對(duì)手才能走向世界級(jí)！

3：一流的人才、一流的質(zhì)量比較好理解，一流的社區(qū)不好理解。所謂一流的社區(qū)，其實(shí)是雙面的：一面是當(dāng)?shù)卣畱?yīng)該提供一個(gè)適合企業(yè)生產(chǎn)和員工居住的環(huán)境，一面是企業(yè)積極參與社區(qū)的公益活動(dòng)。

理念是有了，怎樣做才能駛向世界級(jí)企業(yè)的大道呢——

■增長（07）必須保持一定的比例持續(xù)增長，才能留住一流的人才——

1：做企業(yè)有三種方式，一種是把企業(yè)當(dāng)老婆養(yǎng)，別人不能摸；一種是把企業(yè)當(dāng)兒子養(yǎng)，未來的收入很穩(wěn)定；一種是把企業(yè)當(dāng)豬養(yǎng)，養(yǎng)肥一個(gè)賣一個(gè)。東方人喜歡第一、二種，西方人比較喜歡第三種；

2：不管是哪一種，董事長都要注意兩個(gè)字：增長！不增長就證明企業(yè)沒有潛力了。一般來說，成長型企業(yè)年增長12%能活下來、年增長24%能活的很好，年增長36%如果還能持續(xù)，成為世界級(jí)在望！

3：企業(yè)增長了，自然會(huì)留住一流的員工。好的員工為什么會(huì)跳巢？嗨，因?yàn)椋擦舜鰰?huì)更好！要防止好的員工跳巢，就由必要保證員工在以下三個(gè)方面的持續(xù)增長：知識(shí)增長、收入增長、快樂增長！

有沒有一個(gè)廣譜性的團(tuán)隊(duì)模型，董事長們都通用的——

■團(tuán)隊(duì)（08）一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三人幫，哪三個(gè)幫董事長——

1：董事長身邊需要三種人：一種叫C1（concept、創(chuàng)購力）、安排做戰(zhàn)略研究比較好；一種叫C2(conpetence、競爭力)，做執(zhí)行非?？煽浚灰环N是C3（connection、聯(lián)系力），這種人特別適合做客戶；

2：再簡單一點(diǎn)說，一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)模型實(shí)質(zhì)上是一個(gè)3C架構(gòu)，也就是說，董事長下面應(yīng)該配備三個(gè)高級(jí)副總裁，他們分別管理公司的三個(gè)要害部門：C1管研發(fā)中心、C2管生產(chǎn)中心、C3管銷售中心；

3：在用人的時(shí)候，董事長還要記住三個(gè)警句：一是重要崗位要培養(yǎng)可接替型人才；二是企業(yè)的發(fā)展速度與企業(yè)內(nèi)部可提拔的3C團(tuán)隊(duì)的速度成正比；三是不要讓你的部下干你過去給你老板干過的事情。

每人的價(jià)值觀都不同，團(tuán)隊(duì)的人怎么把他們理順呢——

■整頓（09）要學(xué)會(huì)享受生活、并幫助愛你的和你愛的人享受生活——

1：企業(yè)高層一般分為三種：創(chuàng)辦者、投資者、整頓者。按公司治理結(jié)構(gòu)，投資者就不應(yīng)該是整頓者，但在亞洲特別是中國，往往是董事長三個(gè)職位一肩挑，希望中國的董事長們?cè)囍艺D者來整頓企業(yè)；

2：較難溝通的是中層，也是分為三種人：聽話的“綠人”、兩邊倒的“黃人”、作對(duì)的“紅人”。一般來說，綠、黃、紅的比例是3：4：3就屬正常；你看一根甘蔗，上下都沒有蟲眼，蟲眼全部在“中層”；

3：最難管的人是才子和老臣。有兩句話，好像特別難聽，但董事長還是要先講出來：第一句是“資本控制勞動(dòng)”，這是針對(duì)調(diào)皮的才子的；第二句是針對(duì)沒落的老臣的，“每個(gè)人對(duì)公司的貢獻(xiàn)都是分段的”！

既然要找整頓者去管理企業(yè)，那怎么幫助他決策呢——

■外腦（10）“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同”，立體看問題——

1：一般來說，我比較相信直覺：男董事長在事業(yè)上的直覺準(zhǔn)確率為70%，女董事長在愛情上的直覺準(zhǔn)確率為70%。直覺之所以比較準(zhǔn)確，我覺得主要還是靠兩個(gè)字：閱歷！所以，我一直贊成直覺決策！

2：但直覺決策非常痛苦，有時(shí)決定不干什么比決定干什么更為重要，這個(gè)時(shí)候就需要問一問外腦。但需要記住的是，外腦給您的是“建議”而不是“意見”，所以啊，咨詢顧問從來沒有按業(yè)績收費(fèi)之說；

3：最適合做董事長外腦的是以下三種人：第一種是找一個(gè)信得過的管理老師做戰(zhàn)略顧問；第二種是找一個(gè)年齡、資產(chǎn)都和自己差不多的朋友做私人顧問；第三種是成立一個(gè)有獨(dú)立董事參與的董事會(huì)。

那決策之前要注意些什么呢？不能帶著情緒決策吧——

■情執(zhí)（11） 情執(zhí)是痛苦的根源，處理好感情問題才有心情做事——

1：世界很公平，當(dāng)董事長的人，有財(cái)富、有成就感，難免婚姻不好或者身體欠佳，財(cái)富是幸福的基礎(chǔ)，但財(cái)富與幸福不一定成正比。夜闌靜，有誰共鳴？董事長經(jīng)常會(huì)思索：生與死、愛與恨、富與貧；

2：有很多東西通過努力可以得到，比如金錢、榮譽(yù)與地位，但有一樣?xùn)|西你搶著做、爭著做，卻做不成！這個(gè)東西叫做愛情！越是夠不著的東西就越想夠，董事長最鬧心的事情就在這里，哎，自作自受；

3：面對(duì)“生與死”，通過醫(yī)生或者信奉宗教可減輕痛苦；面對(duì)“貧與富”，通過努力也可以改變現(xiàn)狀；唯獨(dú)只有“愛與恨”，不是起早摸黑就能得到的，送董事長們八個(gè)字：忘記相愛、好好相處，繼續(xù)熬吧！

熬是一種幸福，董事長們的成功和成熟都是熬出來的——

■立項(xiàng)（12）人之所以痛苦，在于追求錯(cuò)誤的東西！什么不能做呢——

1：《公司法》其實(shí)是一個(gè)最沒道德的法，你看，有了錢可以無限制地分，沒有錢了可以宣布破產(chǎn)，說不定搞點(diǎn)鬼還能把自己那點(diǎn)小投資保存下來；既然是公司，我們就得賺錢，因?yàn)椴毁嶅X是不道德的；

2：其實(shí)，管理就爆發(fā)員工潛力，激勵(lì)大家多賺錢。“管理”這個(gè)詞我考證了一下，它的原意其實(shí)是管住一匹馬的三個(gè)辦法：一是給它草吃（激勵(lì)）、二是用鞭子抽打它（處罰）、三是一刀宰了它（辭退）！

3：怎么決定一個(gè)項(xiàng)目是否立項(xiàng)呢？一是不賺錢的不做；二是能賺錢但沒有啟動(dòng)資金的不做；三是有錢賺、也有啟動(dòng)資金、但沒有可靠的人去做的千萬不要做！董事長出問題往往出第三條“可靠的人”上。

要獲得真正成功，我們必須善于了解自己反省自己——

■做長（13）血管里流著不安定的血、不停地挑戰(zhàn)是董事長的常態(tài)——

1：你問一個(gè)企業(yè)的最終目標(biāo)是什么？大部分董事長都會(huì)從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來回答：利潤最大化！我的回答是從哲學(xué)角度來看的，企業(yè)的終極目標(biāo)是破產(chǎn)！因此，我們所做的一切都要圍繞“把企業(yè)做長”；

2：和我們形容一個(gè)成功的女性一樣，年輕的時(shí)候叫她亭亭玉立，中年的時(shí)候叫做風(fēng)姿卓越，老年的時(shí)候就尊稱她兩個(gè)字：慈祥！企業(yè)也是有年輪的，1—3年是童年，4—9年是青年，10—20年是中年；

3：1—3年是創(chuàng)業(yè)期，企業(yè)遇到的陣痛是如何完成原始資本積累；4—9年是成長期，“內(nèi)訌”是企業(yè)的主要問題；10—20年是企業(yè)的成熟期，遇到的主要問題是企業(yè)人才成長的速度趕不上企業(yè)的發(fā)展速度！

讓一個(gè)企業(yè)安然度過20年很不容易，要嘔心瀝血——

■境界（14）曾經(jīng)經(jīng)歷過大海之后，就不可能再在小溪里游泳了——

1：人與人之間的距離不在于相距有多遠(yuǎn)，而在于我們之間是否有共同的價(jià)值觀。一直喜歡那些有思想和見地的人、一直在找尋那些正面的、能推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的思想和價(jià)值觀，盡管為此碰得頭破血流！

2：董事長的境界有三層，一是行動(dòng)層面，二是思想層面，三是精神層面。說的露骨一點(diǎn)，喜歡洗桑拿的是最底層的行動(dòng)層面；喜歡品茗的就進(jìn)入了中層的思想層面；參與慈善的就進(jìn)入了頂層精神層面；

3：相對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)董事長也就該注意了，要有選擇性的去聽課：主管聽技能、中層聽溝通、老板聽概念。大多時(shí)候，不是老師講的不好，而是老板選課時(shí)選錯(cuò)了，員工多聽知識(shí)層面的，而老板聽學(xué)術(shù)面的。

生活的風(fēng)風(fēng)雨雨是一把無形的刻刀，在給董事長雕像——

■理想（15）理想人生應(yīng)該是九個(gè)字：有信心、有事做、有人愛——

1：恩格斯在《我們稱他為將軍》一文中寫道，要“最充分地適應(yīng)自己的時(shí)代”，我們這個(gè)時(shí)代財(cái)富是增長了，可快樂沒有增長，在國家財(cái)富最大化的同時(shí)如何讓全民快樂最大化，這是我一直擔(dān)憂的問題；

2：我們這個(gè)時(shí)代倡導(dǎo)和推進(jìn)“和諧社會(huì)”的建設(shè)，什么是和諧社會(huì)呢？“和”字左邊是“禾”右邊是“口”，意味著首先要解決溫飽，“諧”右邊是“皆”左邊是“言”，意味著解決溫飽后人們都要說話；

3：董事長們應(yīng)該成為“現(xiàn)實(shí)的理想主義者”：立身、立言、立德！“立身”就是說這一輩子要做一個(gè)品牌企業(yè)，“立言”就是要把自己的思想整理出書，“立德”就是當(dāng)個(gè)人大代表或政協(xié)委員參與做點(diǎn)公益。

人生重要的不是所站的位置，而是我們所朝的方向——

■認(rèn)同（16）一句話，管理好不好，就看是否達(dá)到了“三認(rèn)同”——

1：“三認(rèn)同”是我的學(xué)術(shù)研究成果，也是我最先提出來，影響管理的因素很多，但主要是“員工、客戶、投資者”三認(rèn)同，即通過員工認(rèn)同度的提高達(dá)到客戶認(rèn)同的效果，通過客戶認(rèn)同求得投資者認(rèn)同；

2：員工認(rèn)同、客戶認(rèn)同、投資者認(rèn)同這三個(gè)誰最重要？哪個(gè)排在最前面？這和“先有雞”還是“先有蛋”的問題一樣，雞和蛋不是時(shí)間關(guān)系，而是互為因果關(guān)系，雞是蛋的因、蛋是雞的果，反之亦然；

3：由于亞洲特別是中國的企業(yè)大部分是家族企業(yè)，很多企業(yè)的總經(jīng)理都沒有股份，即使給期權(quán)也是非實(shí)質(zhì)性的，因此在亞洲國家不能首先強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)同，“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”也是片面的，員工認(rèn)同應(yīng)優(yōu)先；

怎樣做到三認(rèn)同，這就需要智慧，特別是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)——

■領(lǐng)導(dǎo)（17）智慧生出三種果實(shí)：善于思考、善于說話、善于行動(dòng)——

1：卓越的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是“價(jià)值鏈領(lǐng)導(dǎo)”，也就是說，你不僅能領(lǐng)導(dǎo)你自己的公司、還能領(lǐng)導(dǎo)你的上游供應(yīng)商和你的下游銷售商，靠什么領(lǐng)導(dǎo)呢？思想！人們都樂意和有思想的人打交道，他們經(jīng)常需要點(diǎn)撥；

2：優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是“下棋”，你當(dāng)太上皇定目標(biāo)，讓大臣們?nèi)ハ氪胧?。比如，我要做個(gè)3個(gè)億的營銷方案，我先讓營銷副總裁將方案報(bào)給我，再給市場總監(jiān)去修改，又返回營銷副總裁論證，如此反復(fù)；

3：靠“權(quán)力”來領(lǐng)導(dǎo)效果是最差的，其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)不是管理而是服務(wù)；坦率地說，在公司里，底層員工還是要靠權(quán)力、罰款來威懾的，但對(duì)于中高層、對(duì)于知識(shí)型員工，我們只能靠“權(quán)威”來領(lǐng)導(dǎo)，一字之差。

在用人的問題上，一加一不等于二，搞不好等于零——

■績效（18）建立在商業(yè)上的友誼強(qiáng)于建立在友誼上的商業(yè)關(guān)系——

1：有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人喜歡弄制度，特別是行政人事部門，閑著沒事干、專門做表格“整人”。其實(shí)啊，規(guī)定應(yīng)該少定，一旦定下之后，便得嚴(yán)格遵守！我的研究表明，制度和表格越長，越難貫徹到底；

2：在國外的大公司，我好像沒有看到什么績效考核制度，別人都叫年薪，那些職業(yè)經(jīng)理們都會(huì)為榮譽(yù)而干，估計(jì)和他們信奉基督教有一定的關(guān)系，中國的職業(yè)經(jīng)理都是無神論者，所以要搞個(gè)表格框住他；

3：關(guān)于績效考核，我專門設(shè)計(jì)了一個(gè)數(shù)學(xué)模型，比如針對(duì)市場營銷總監(jiān)，AX+BY+CZ=D，D代表總績效，X、Y、Z分別代表銷售業(yè)績、帶隊(duì)能力、文案整理，我給出的系數(shù)是：A=60、B=30 、C=10；

為什么“賈府的焦大是絕對(duì)不會(huì)嫁給林妹妹的”呢——

■排骨（19）千萬不要輕易地幫助別人，他要的是A你卻給他B——

1：董事長有一個(gè)誤區(qū)，喜歡把自己的價(jià)值觀強(qiáng)加在經(jīng)理們身上， 有時(shí)董事長在臺(tái)上豪情萬丈，而下面的經(jīng)理卻睡著了。其實(shí)董事長吃飯要鮑魚，而部門經(jīng)理要的是排骨、員工要的僅僅是一盒盒飯而已！

2：這個(gè)排骨理論來自于電視的一個(gè)畫面：那些緝毒的警察帶著狼狗拼命地奔跑，而狼狗圖何啥？排骨！董事長是一頭獅子，帶著一群狼在奔跑，不要講那些偉大的東西，就告訴它們我們勝利了分排骨；

3：董事長開董事會(huì)、和高層經(jīng)理訓(xùn)話、接受媒體采訪，可以談那些激動(dòng)人心的愿景，但給部門經(jīng)理談話講目標(biāo)就行了，比如，現(xiàn)在宣布，提前一個(gè)月完成任務(wù)獎(jiǎng)銷售經(jīng)理一輛新車，這輛新車就是“排骨”。

要小富，種花；要中富，種樹；要大富，種植思想——

■業(yè)務(wù)（20）董事長商業(yè)嗅覺都非常敏感，能提前一輪發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)——

1：利潤模式實(shí)質(zhì)上就是指三大業(yè)務(wù)：核心業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)和未來的商業(yè)機(jī)會(huì)。核心業(yè)務(wù)其實(shí)就是你的拳頭產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)是我們正在上馬的項(xiàng)目，未來的商業(yè)機(jī)會(huì)是我們準(zhǔn)備考察或者我們企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃；

2：一般來說，企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是波浪型的，銷售收入波浪形上升或者下降，而企業(yè)的新業(yè)務(wù)是直線上升型的，未來的商業(yè)機(jī)會(huì)只是“小荷才露尖尖角”，因此，我建議董事長的精力應(yīng)該主要花在新業(yè)務(wù)上；

3：利潤模式不同于商業(yè)模式，創(chuàng)新和高科技不一定贏利，企業(yè)的選型決定企業(yè)規(guī)模的大小，世界500強(qiáng)很多都是公用事業(yè)，而照相館、理發(fā)店、養(yǎng)豬場永遠(yuǎn)都是做不大的，你見過有人開“萬頭理發(fā)店”嗎？

對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌——

■決策（21）決定是放棄或是忍耐，將左右董事長們一生的成就——

1：前蘇聯(lián)人是國際象棋的高手，國際象棋下在格子中間，每個(gè)棋子只管自己的一塊，所以蘇聯(lián)分裂了；中國人下圍棋很厲害，幾個(gè)星位一點(diǎn)，就占據(jù)了四面八方，所以沒分裂，我這個(gè)想法只能叫謬論；

2：決策也是如此，不能抓點(diǎn)，要抓線，就象一串珍珠，每個(gè)思想都是一顆閃亮的珍珠，但沒有線穿起來，還是不能做成名貴的項(xiàng)鏈，董事長是不是那顆最亮的珍珠不重要，關(guān)鍵是把線巧妙的穿好穿牢；

3：常用的決策就是三種：產(chǎn)業(yè)決策、人才決策，制度決策。董事長們要坐著“直升機(jī)”去看大趨勢，而不是坐在辦公室里，這樣做出的決策才是有效的，但要注意的是，決策的核心首先是不做什么。

美好未來屬于那些在今天做出艱難決策的董事長們——

■定位（22）古文有舍得，學(xué)術(shù)上叫取舍，定位的精髓在于舍棄

1：我把市場按高等數(shù)學(xué)集合的原理分為三個(gè)圈，最外圈叫“市場”，中間一圈叫“市場細(xì)分”，最里面的一圈叫“微型分割”，每個(gè)老師都有自己的管理學(xué)理論，我是主張“微型分割”這種市場定位策略的；

2：所謂“微型分割”，就是你在哪個(gè)行業(yè)或者區(qū)域里面保持領(lǐng)先地位，我把市場占有率分為壟斷、寡頭、同質(zhì)三大類，分別為37%、7%、1%，董事長在決策的時(shí)候最好是把市場份額往“寡頭”和“壟斷”之間靠；

3：當(dāng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微型分割的市場定位后，我們就要做品牌管理了，什么叫品牌？品牌是人們私下對(duì)你的評(píng)價(jià)（略帶自豪的）。這就需要我們找出這個(gè)品牌的價(jià)值點(diǎn)和情感點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)好找，情感點(diǎn)比較難；

現(xiàn)在來關(guān)注“感性質(zhì)量”的設(shè)計(jì)和如何做好廣告吧——

■廣告（23）我迷戀廣告，有句話叫“要么做總統(tǒng)要么做廣告”——

1：廣告有品牌廣告和功能廣告之分，我覺得中小企業(yè)應(yīng)該多做功能廣告、大企業(yè)應(yīng)該多做品牌廣告，不管哪一種廣告都要謹(jǐn)記一個(gè)原則，那就是“任何廣告都要促進(jìn)銷售”！想過你的名片能促進(jìn)銷售嗎？

2：好的廣告要有三個(gè)特性，創(chuàng)造性、連續(xù)性，單一性。我們的現(xiàn)狀是“創(chuàng)造性”沒問題，智慧在華人的腦袋里，“單一性”有小問題，什么都想往上堆，“連續(xù)性”有大問題，“打江山容易坐江山難”??；

3：研究客戶不如研究競爭對(duì)手：首先，把你的每個(gè)競爭對(duì)手過去12個(gè)月以來投放的有價(jià)值的廣告收集起來，按照時(shí)間順序排列，然后仔細(xì)琢磨每次廣告投放的背后反映了競爭對(duì)手采取了什么競爭策略；

智慧的代價(jià)是矛盾，敲定公司的核心競爭力最頭疼——

■文化（24）西方文化促進(jìn)“賺錢”、東方文化則勸導(dǎo)“散錢”

1：核心競爭力主要有三說：成本說，就是說你的成本要領(lǐng)先；差異說，就是你的產(chǎn)品與眾不同；鎖定說，就是專注某一個(gè)行業(yè)。大集團(tuán)，董事長宜采用事業(yè)部下的大區(qū)制，不宜采用大區(qū)下的事業(yè)部制；

2：核心競爭力要強(qiáng)化企業(yè)的軟實(shí)力，你看老太太，一般總是牙齒掉光了舌頭依然健在。軟實(shí)力，主要“軟”在企業(yè)文化，大多企業(yè)在轉(zhuǎn)彎抹角貫徹董事長的性格文化，其實(shí)企業(yè)文化的核心是所有權(quán)文化；

3：核心競爭力還表現(xiàn)為組織的整體經(jīng)營智能和持續(xù)創(chuàng)新能力。前者具體表現(xiàn)為學(xué)習(xí)能力、決策能力、管理輸出能力、創(chuàng)造具有市場優(yōu)勢的運(yùn)作模式和業(yè)績的經(jīng)營能力，后者具體表現(xiàn)為新產(chǎn)品的研發(fā)能力；

只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)！下面，我們來抓銷售——

■營銷（25）打敗對(duì)方的辦法很多，但經(jīng)典只有兩個(gè)：戰(zhàn)爭與營銷——

1：市場營銷是最有意思的事、也是最沒意思的事，山外青山樓外樓，西湖歌舞幾時(shí)休？想提高營銷業(yè)績，可依次采用如下三種策略：淘汰不賺錢的產(chǎn)品、賣出數(shù)量更多的產(chǎn)品、賣出質(zhì)量更高的產(chǎn)品；

2：銷售是從被別人拒絕開始的！一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二輛、第三輛車是售后服務(wù)人員推薦的，現(xiàn)在最新的銷售理論是“服務(wù)營銷”，即從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)、從賣解決方案到賣價(jià)值觀；

3：冰凍三尺，非一日之寒，平均需要10個(gè)月、至少7次拜訪才能贏得新客戶；成為市場統(tǒng)治者將支配市場份額，其銷售額至少是最強(qiáng)對(duì)手的1.5倍，盈利比最強(qiáng)的對(duì)手高56%，比市場跟風(fēng)者高108%；

不要急，不管是故事還是人生，一切都應(yīng)當(dāng)美一點(diǎn)——

■溝通（26）人們都喜歡敬佩自己的人，而不喜歡自己敬佩的人

1：管理溝通的核心是傾聽：20%的時(shí)間說話，80%的時(shí)間傾聽，讓下屬或者客戶自動(dòng)談他們喜歡談的話題，傾聽能使董事長控制談話的局面，因?yàn)槟阋坏╅_口，就可以把談話帶向你意愿中的任何方向；

2：幾乎每一天我都在想，將西方與東方的溝通，將我自己苦苦尋覓的精神世界，將我遺憾未曾獲得的東西，如何最恰當(dāng)、最有效的傳達(dá)給學(xué)員，我覺得溝通的態(tài)度應(yīng)該堅(jiān)守六個(gè)字：信任、尊重、妥協(xié)；

3：董事長要注意溝通方式，有些好的思想貫徹不下去，這時(shí)候可借助外部的力量，外來的和尚好念經(jīng)，這句話沒錯(cuò)，有時(shí)候上級(jí)說上十遍，下屬也不信，可是外人就說一次，下屬的觀念就轉(zhuǎn)變過來了；

讓對(duì)方覺得他對(duì)你非常重要，從而對(duì)你產(chǎn)生依賴性——

■丑話（27）二十四前結(jié)婚、三十六前得志，成功使很多人毀滅——

1：關(guān)于愛情的丑話：愛是一種犧牲，放棄一個(gè)很愛你的人并不痛苦，放棄一個(gè)你很愛的人那才痛苦，愛上一個(gè)不愛你的人那是更痛苦！結(jié)婚前往往發(fā)現(xiàn)適合自己的人很少，但結(jié)婚后發(fā)覺適合自己的人很多；

2：關(guān)于事業(yè)的丑話：很輕易就實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)、努力了很長時(shí)間還沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、突然之間發(fā)現(xiàn)沒有目標(biāo)了，這三種情況董事長都會(huì)感到失落，女人不怕沒錢怕沒愛情沒男人追，董事長最怕沒目標(biāo)沒事業(yè)；

3：關(guān)于合作的丑話：我發(fā)覺董事長們最需要解決的問題前三位依次是：非婚情感、公司股權(quán)、企業(yè)戰(zhàn)略。熟人合辦公司，丑話要說在前面，先簽署三個(gè)文件：不正當(dāng)競爭協(xié)議、友好散伙條款、公司章程；

最好的關(guān)系存在于對(duì)別人的愛勝于對(duì)別人的索求之上——

■計(jì)劃（28） 計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，我給董事長們?nèi)齻€(gè)數(shù)字——

1：“72”，72是六維的吻數(shù)，孫悟空有72變，這個(gè)數(shù)字主要用來計(jì)算翻番，算法很簡單：比如你的公司要三年翻一翻，你就用72除以3，年增長率就是24%；比如年增長率9%，72除以9，8年翻一翻；

2：“80/20”，80/20定律來自于猶太商人，說的是20%的重點(diǎn)客戶能帶來80%的公司利潤，在制造業(yè)80/20定律有一定的科學(xué)性，但在國際互聯(lián)網(wǎng)、商業(yè)賣場等領(lǐng)域不具科學(xué)性，這些領(lǐng)域用的是長尾理論；

3：“36.8”，這個(gè)數(shù)字是董事長用來管控價(jià)值鏈風(fēng)險(xiǎn)的，是我實(shí)踐中估算出來的一個(gè)近似值，意思是說上游最大的供應(yīng)商不能超過你總采購額的36.8%，下游最大的銷售商也不能超過你總銷售額的36.8%。

董事長們要抵御住誘惑，把企業(yè)保持在適度的規(guī)模——

■學(xué)習(xí)（29）愚蠢的人越勤奮，錯(cuò)的越遠(yuǎn)！培養(yǎng)快速學(xué)就的能力——

1：我平時(shí)有一個(gè)習(xí)慣，看見一些有思想的句子就把它抄下來，每周幾句，每年幾百句，日積月累，收獲不少。我希望董事長們多看以下五類經(jīng)典原著并從中吸取營養(yǎng)：經(jīng)濟(jì)、商學(xué)、哲學(xué)、宗教、法律；

2：如果企業(yè)很小可弄個(gè)閱覽室、企業(yè)中等就弄個(gè)學(xué)習(xí)中心、企業(yè)很大就建立一個(gè)企業(yè)內(nèi)部大學(xué)。我建議董事長們把每周三的晚上定為“企業(yè)學(xué)習(xí)日”，三個(gè)小時(shí)，董事長、外腦、部門經(jīng)理各講一個(gè)小時(shí)；

3：董事長怎么忙里偷閑學(xué)到實(shí)質(zhì)性的東西呢？時(shí)間管理!星期一研究財(cái)務(wù)問題、星期二強(qiáng)化客戶關(guān)系、星期三是學(xué)習(xí)日、星期四狠抓內(nèi)部管理、星期五搞公共關(guān)系，周六陪家人散散步，周日機(jī)動(dòng)處理；

工作著是美麗的！捫心自問：董事長的追求在哪里——

■責(zé)任（30）俗話說志同才道合，我有很多好想法希望大家參與——

1：黨有黨校、軍有軍校，企業(yè)家沒有企業(yè)家學(xué)校。我希望董事長們能牽頭成立一個(gè)國家級(jí)的企業(yè)家管理教育基金會(huì)，這個(gè)基金會(huì)募集的資金主要用來在全國建立幾家非營利、非學(xué)歷教育的企業(yè)家學(xué)院；

2：在未來相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，董事長們都要參與解決國家的頭等大事就業(yè)問題，把中國從人口負(fù)擔(dān)大國轉(zhuǎn)化為人力資源大國，我看好大學(xué)生“雙元教育”這一塊，我渴望為此設(shè)一個(gè)國家級(jí)的電視就業(yè)頻道；

3：我還想拋磚引玉促進(jìn)政府高層編輯出版一本《國民教育讀本》，現(xiàn)在企業(yè)家變?nèi)岷土?、員工卻變尖銳了，我們的國民急需一種正面的價(jià)值觀，當(dāng)務(wù)之急是大力弘揚(yáng)“靠誠實(shí)的勞動(dòng)吃飯”的中華民族精神。

——找到水流的方向然后逆水而上，你才有活著的感覺！