大家無(wú)論是在銀行還是在支付寶等平臺(tái)上買理財(cái)、基金，第一個(gè)想法是什么呢？

是想著這個(gè)產(chǎn)品收益多少？我投這個(gè)產(chǎn)品能賺多少錢？

還是這個(gè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)多高？是不是在我的承受范圍內(nèi)？

這些想法都沒錯(cuò)——但這些，也都不是我們需要最優(yōu)先考慮的問(wèn)題。

01、你一理財(cái)，財(cái)就“離”你？

投資虧錢、跑不贏通脹、你一理財(cái)財(cái)就“離”你——到底是誰(shuí)的問(wèn)題？

雖然我們之前的文章里也說(shuō)過(guò)，大家在持有基金的過(guò)程中存在一些問(wèn)題，比如頻繁買賣、追漲殺跌之類的。如何避免被基金割韭菜？……

但究其根本，虧錢真的不能怪投資者。

至少大部分的鍋，我們是不能要求投資者本人去背的。

因?yàn)槿藳]法賺到超出自己認(rèn)知以外的錢。

假如，我是一個(gè)對(duì)金融對(duì)基金一竅不通的人。

在保持工作和正常生活的同時(shí)，要額外付出時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)比較高深的金融投資知識(shí)；

再把這些知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中，更是需要長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)演練，才能在這方面賺錢……

普通人根本沒有這個(gè)閑心去做。

那么我在投資理財(cái)上，能信任的是誰(shuí)呢？只能是專業(yè)人士。

那么誰(shuí)是專業(yè)人士呢？我第一個(gè)能想到的，絕對(duì)是銀行的理財(cái)經(jīng)理。

8年前，我在銀行工作，每個(gè)進(jìn)來(lái)買理財(cái)買基金的客戶第一句話絕對(duì)是：“今天有沒有什么好的產(chǎn)品？”

而銀行的理財(cái)經(jīng)理跟每一位客戶說(shuō)的也是：“咱這兒現(xiàn)在有一個(gè)挺好的產(chǎn)品，您要不要看看？”

這句話說(shuō)錯(cuò)了么？

倒也沒錯(cuò)。畢竟誰(shuí)都想要一個(gè)“好產(chǎn)品”。

但這句話說(shuō)對(duì)了么？

到底什么叫“好產(chǎn)品”？它“好”的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？

理財(cái)經(jīng)理拿著一個(gè)最近一年收益20%的基金過(guò)來(lái)跟你說(shuō)，買這個(gè)吧收益特別高，好多客戶都覺著這個(gè)好——

但是……

有人聽見保本就覺著好；有人看年化能達(dá)到5%以上就覺著好；有人買基金看見是基建方向的就覺著好；有人覺著醬香型科技、濃香型科技才是真的好……

這個(gè)年化20%的“好產(chǎn)品”，是適合別人的產(chǎn)品。這個(gè)別人有可能是老張，有可能是老王。

但這個(gè)基金到底適不適合你呢？

如果這個(gè)基金確實(shí)也很適合你，那你該買多少呢？

如果你買了這個(gè)基金，該拿多久，該什么時(shí)候贖回掙錢呢？

沒有人會(huì)告訴你這些。

因?yàn)殂y行也好機(jī)構(gòu)也好，甚至像支付寶這種平臺(tái)也好，大家走的都是金融超市的模式。

02、何為金融超市？

我去超市買東西，同樣一桶食用油，金X魚的賣50，福X門的賣60，我就對(duì)比一下福臨門的為什么貴，貴在哪兒。

可能一會(huì)兒還有個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)跟你說(shuō)：“您買這個(gè)吧，這個(gè)油很好，現(xiàn)在還買大贈(zèng)小?！?/p>

這就是超市，把所有產(chǎn)品都列在貨架上，你自己看著挑。即使有導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)也就是告訴你一下現(xiàn)在的優(yōu)惠活動(dòng)，沒了。

金融超市的概念也一樣。

銀行最近發(fā)行了10個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，10支基金，理財(cái)經(jīng)理拿個(gè)宣傳單，把它們都打印出來(lái)——也是一樣，你自己看著挑吧。

當(dāng)然“導(dǎo)購(gòu)”也會(huì)告訴你：這個(gè)基金不錯(cuò)，好在哪兒，現(xiàn)在認(rèn)購(gòu)費(fèi)還打折——

這跟超市賣東西，沒區(qū)別吧？

平臺(tái)賣產(chǎn)品也一樣。你要買理財(cái)，我就上架理財(cái)；你要買基金，我也能賣基金；你要買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)我還有。

你一打開app會(huì)發(fā)現(xiàn)琳瑯滿目的產(chǎn)品，產(chǎn)品很豐富，能挑花了眼。

但是你該買哪個(gè)？該買多少？該持有多久？

依然沒有人幫你解決這個(gè)問(wèn)題，完全是你自己說(shuō)了算。

甚至平臺(tái)首頁(yè)的那些熱門產(chǎn)品廣告，多數(shù)時(shí)候不但沒有幫助，反而會(huì)起到誤導(dǎo)用戶的作用。

我們的金融服務(wù)仍然停留在這種很初級(jí)的階段——或者說(shuō)，這根本不能叫服務(wù)，本質(zhì)上這還是推銷產(chǎn)品。

大家有沒有想過(guò)一個(gè)問(wèn)題：為什么銀行總是大力銷售新發(fā)行的基金呢？

很簡(jiǎn)單的道理，?因?yàn)橘u新基金銀行掙得多。

投資者購(gòu)買新基金的時(shí)候，會(huì)收1.0%-1.2%的認(rèn)購(gòu)費(fèi)，這個(gè)費(fèi)用基金公司通常會(huì)100%返還給銷售渠道，你認(rèn)為叫做吃回扣也沒什么大問(wèn)題。

老基金雖然也有類似的費(fèi)用，叫做申購(gòu)費(fèi)，但由于銷售競(jìng)爭(zhēng)因素，這個(gè)費(fèi)用通常要打4折，甚至有的只打1折返還給銷售渠道。

另外，我們持有基金的過(guò)程中，基金公司還會(huì)收取1.5%/年的固定管理費(fèi)。?

但這些年基金公司競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，光靠自己賣不出去產(chǎn)品，就更別提收益了……

因此基金公司把管理費(fèi)也讓出了一部分給銀行，我們叫做尾隨傭金。

像四大行這種銷售規(guī)模比較大的渠道，基金公司能給到50%-60%的尾隨傭金；比四大行還NB的就是招行，估摸著這尾隨傭金得給到70%，人家招行才能勉強(qiáng)同意上架。

老基金同樣，這個(gè)尾隨傭金也要打折，通常是只給到10%-20%。

那么問(wèn)題來(lái)了。

新基金：70%尾隨傭金+1.2%認(rèn)購(gòu)費(fèi)。

老基金：20%尾隨傭金+0.1%申購(gòu)費(fèi)。

同樣賣100萬(wàn)，新基金能賺1萬(wàn)多甚至2萬(wàn)，老基金只能拿四五千甚至一兩千——

你要是銀行的基金經(jīng)理，賣哪個(gè)產(chǎn)品還用我說(shuō)嗎？

但是，從投資邏輯上來(lái)講呢？

老基金倉(cāng)位大多已建立完畢，大概率會(huì)在牛市中跟大盤以相同的漲幅上漲；

但新基金呢？

基金經(jīng)理在建倉(cāng)初期會(huì)更謹(jǐn)慎地展開操作，實(shí)際建倉(cāng)會(huì)從0開始慢慢加到80%-90%的股票倉(cāng)位，平均來(lái)看大概需要2-4個(gè)月完成操作。

這就導(dǎo)致在牛市期間，新基金的倉(cāng)位會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于老基金。

即使市場(chǎng)大漲，新基金的凈值漲幅也會(huì)受限。

從歷史實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，老基金三個(gè)月上漲20%，同期的新基金能漲10%都算不錯(cuò)了。

（圖中新老基金選取風(fēng)格、持倉(cāng)、主題相近的兩支基金，新基金成立于2020年12月）

當(dāng)然，如果是熊市，新基金確實(shí)也會(huì)比老基金跌得少。

但既然都已經(jīng)熊市了，為什么還要做基金投資呢？

03、為什么心甘情愿當(dāng)韭菜？

我們?cè)賮?lái)想象一個(gè)非常普遍的場(chǎng)景。

你身體不舒服，去醫(yī)院看病，你得告訴大夫說(shuō)你哪兒不舒服，頭疼還是肚子疼。大夫給你檢查完了之后，說(shuō)你這是什么什么毛病，給你開幾副藥，一天幾次一次幾粒兒總共吃多少天，中途如果病情好轉(zhuǎn)就不用吃了，如果吃完了還沒好再來(lái)復(fù)查，咱們?cè)倏纯词莿e的什么原因。

這叫對(duì)癥下藥。

但如果你說(shuō)，你身體不舒服，覺著頭疼，我把你領(lǐng)一個(gè)大藥店里，跟你說(shuō)：這里藥特別全！你想買什么都有！隨便買！哎要不你買這個(gè)藥吧，這個(gè)最近打折呢！特便宜！

你拿過(guò)來(lái)一看，一盒開塞露。

這叫治病么？這叫醫(yī)療服務(wù)么？很明顯這就是單純的賣藥。

普通感冒我還可以買個(gè)經(jīng)常吃的藥對(duì)付過(guò)去了，但是一旦遇上超出自己常識(shí)范圍的病了，你就必須得去醫(yī)院，你肯定不敢隨便百度一下就瞎吃藥。

話說(shuō)回來(lái)，理財(cái)也是一樣的，盲目投資、瞎買產(chǎn)品的最終下場(chǎng)大多數(shù)都是當(dāng)了韭菜。

放在醫(yī)療服務(wù)上大家都能很輕松就理解的事實(shí)，為什么放在金融服務(wù)上大家內(nèi)心就毫無(wú)波動(dòng)、心甘情愿地被割呢？

究其根本原因，在于金融超市的經(jīng)營(yíng)模式限制了金融服務(wù)的發(fā)展。

而我們一路接受這種模式走過(guò)來(lái)，沒有其他模式的沖擊，自然而然地形成了固化思維。

就像超市把所有產(chǎn)品都給你擺在貨架上，賣出去一分貨就拿一分利。

銀行、機(jī)構(gòu)、平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，都是增加產(chǎn)品銷售規(guī)模，賣得越多，我賺得越多。

至于投資者利益嘛……你賺多少或者虧多少，跟我是沒有關(guān)系的。

04、誰(shuí)能真正理解你的理財(cái)需求？

在面對(duì)琳瑯滿目的金融產(chǎn)品時(shí)，我們需要搞清楚的重點(diǎn)問(wèn)題很多。

比如說(shuō)：

什么樣的家庭財(cái)務(wù)適合什么樣的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)？

適合什么樣的收益目標(biāo)？

不同的金融產(chǎn)品該怎么使用？

怎么買？買多少？

什么時(shí)候買？

市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)會(huì)如何？

什么時(shí)候賣？

賣完了的錢怎么調(diào)整？

99%的家庭投資者在面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候根本鬧不明白，各類機(jī)構(gòu)和平臺(tái)也不會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行跟蹤和調(diào)整反饋。

像銀行那樣把客戶關(guān)注重點(diǎn)放在“你即將買到的是最好的基金產(chǎn)品！”、“本款產(chǎn)品僅發(fā)行三天，機(jī)會(huì)有限先到先得！”

這種方式，是無(wú)法幫助客戶做好財(cái)富管理的。

而在具有成熟金融體系的歐美發(fā)達(dá)國(guó)家里，買方投顧的存在及其普遍。

什么叫買方投顧呢？就是站在客戶，也就是買方的角度上，進(jìn)行投資分析的顧問(wèn)。像銀行這些我們就可以叫做賣方投顧。

和銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同，買方投顧是直接向投資者收取少量固定服務(wù)費(fèi)和收益分成，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是管理好客戶的投資收益。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，客戶投資賺得越多，買方投顧就賺得越多，在賺錢這方面，買方投顧和客戶的利益關(guān)系是一致的。所謂的大家好才是真的好。

買方投顧每天研究的問(wèn)題，說(shuō)得專業(yè)一點(diǎn)，是“如何幫助客戶在財(cái)富管理過(guò)程中執(zhí)行每一次合理的決策”，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就跟你看病的過(guò)程一樣。

你的家庭財(cái)務(wù)健康哪里出了問(wèn)題？需要怎么調(diào)整？如何才能讓你保持身心健康？需要買什么產(chǎn)品？每個(gè)產(chǎn)品買多少？等等。

家庭投資者的最終目的根本不是什么“我要守護(hù)世界最好的基金經(jīng)理”、“我持有的是最好的基金產(chǎn)品”

我們投基金就為三件事兒：賺錢、賺錢，還是TMD賺錢！

當(dāng)然，這個(gè)賺錢也需要結(jié)合自己的長(zhǎng)期收益預(yù)期，以及在投資過(guò)程中匹配合適的風(fēng)險(xiǎn)程度。

金融超市單獨(dú)依賴于“提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品”是無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題的，因?yàn)榻^大多數(shù)人根本不懂如何正確地使用這些產(chǎn)品。

這不僅僅是收費(fèi)利益沖突的問(wèn)題，更是關(guān)注環(huán)節(jié)重點(diǎn)錯(cuò)位的問(wèn)題。

支付寶其實(shí)已經(jīng)在慢慢往買方投顧的方向發(fā)展了，它和美國(guó)頂級(jí)的領(lǐng)航基金公司合作開發(fā)的“幫你投”，這個(gè)功能方向是貼近買方投顧的，不過(guò)還在產(chǎn)品開發(fā)的初期，有很多不成熟的地方。

比如我和我媽分別做了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，她一個(gè)平常只買銀行理財(cái)?shù)娜?，風(fēng)險(xiǎn)偏好居然比我還高……

期待未來(lái)能做的更好吧！

其他還有一些在實(shí)踐買方投顧業(yè)務(wù)，比如盈米基金、交銀施羅德基金等等。

雖然嚴(yán)格意義上講，各家做買方投顧業(yè)務(wù)的公司是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

但是國(guó)內(nèi)需要有一個(gè)良好的買方投顧發(fā)展的土壤，能讓大家從銷售導(dǎo)向的固定模式中跳出來(lái)，真正獲得理財(cái)該有的收益。

其實(shí)產(chǎn)品本身沒有絕對(duì)的好壞之分，但東一榔頭西一棒子式的銷售行為，會(huì)導(dǎo)致投資者的投資組合是極為凌亂且不平衡的。

金融超市的模式，在銷售時(shí)就從未考慮過(guò)客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)以及現(xiàn)有組合對(duì)新基金的匹配互補(bǔ)性，只要你買了我的產(chǎn)品就完事兒了。

而銷售后絕大多數(shù)也不再跟蹤反饋了，造成投資組合的風(fēng)格傾向結(jié)構(gòu)和策略搭配結(jié)構(gòu)，與投資者長(zhǎng)期目標(biāo)的匹配程度相差甚遠(yuǎn)，遺留產(chǎn)品客戶自己也不知道該買該賣。

通?？蛻舻馁Y金量越大，這個(gè)問(wèn)題就越明顯。

05、我們本應(yīng)獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

作為買方投顧，在和金融超市同樣認(rèn)為未來(lái)市場(chǎng)上漲的時(shí)候，為客戶投資組合中選擇使用老基金而非新基金是個(gè)再容易不過(guò)的決。

當(dāng)然，對(duì)于仍在銀行系統(tǒng)里的基金經(jīng)理們而言，推薦客戶買新基金，同樣是不用過(guò)腦子的簡(jiǎn)單決策。

誠(chéng)然，目前國(guó)內(nèi)金融體系尚未十分健全，買方投顧的服務(wù)也需要在金融體系的基礎(chǔ)上逐步完善。

但我們也相信，隨著時(shí)間流轉(zhuǎn)，買方投顧終會(huì)為大多數(shù)人所接受，使廣大普通家庭投資者獲得投資應(yīng)有的收益，而不是傻傻地任人收割。

我是金融系船長(zhǎng)，一名基金主理人。我們團(tuán)隊(duì)從2009年開始協(xié)助家庭做資產(chǎn)配置，在2012-13年，2018-19年A股估值中樞以下的位置都成功幫助很多家庭將足夠比例的資金配置到股票型基金中，在2015年泡沫前后進(jìn)行了大幅減倉(cāng)，保留了收益，并在2016、17年暫別A股，進(jìn)行港股配置，收獲了港股周期的收益。?

2020年開始，我設(shè)立家庭理財(cái)賬戶【超越哥倫布】和【陪伴哥倫布】，幫助更多投資者更簡(jiǎn)單地資產(chǎn)配置。