▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、童裝創(chuàng)業(yè)面臨的一些現(xiàn)狀

當前童裝行業(yè)正處于變革時期，無論是消費者還是市場結構都在發(fā)生變化。

首先，從市場結構來看，童裝品牌整體還比較分散，頭部品牌集中度較低，這為有準備的創(chuàng)業(yè)者提供了較大的機會空間。但另一方面，受益于童裝行業(yè)的藍海潛力，不少成人服飾品牌也看到了這一契機，紛紛進軍童裝領域，增加了部分童裝類目的競爭強度。近些年戶外運動類童裝明顯成為熱門，不少品牌提升了這一類別的投入力度。所以如果要進軍童裝行業(yè)，首先可以通過第三方數(shù)據(jù)平臺分析不同細分領域的市場集中度，找到品牌較為分散的領域；同時也要關注近年來備受追捧的運動類等熱門細分領域的競爭格局。

從消費者來看，年輕化的媽媽群體消費理念也在發(fā)生變化，她們更關注孩子的身心健康，追求天然無害的面料，輕盈舒適的版型，也會影響她們的童裝選擇偏好。近年來興起的天然植物染色、環(huán)保面料、寬松舒適版型等都是這一趨勢的體現(xiàn)。此外，新生代媽媽的購買決策也越來越受網紅等他人推薦的影響。這方面可以采用社交電商的互動工具進行營銷。另外，對于一些童裝品牌能夠長期保持較高的消費溢價的現(xiàn)象也值得我們進一步調查研究其背后的原因，比如獨特的品牌個性、日韓風格等因素。

除消費者和市場結構變化外，童裝市場的供給端也在發(fā)生一些變化。一方面是東南亞地區(qū)的童裝生產成本優(yōu)勢明顯，不少品牌將產能向這些新興地區(qū)轉移；另一方面國內的童裝供應鏈也在不斷升級，智能化車間開始普及。所以在選擇供應商時，也需要考量這些新趨勢。

如果現(xiàn)在想要進軍童裝領域，就需要充分洞察這些變化帶來的機遇，選擇適合自己的戰(zhàn)略定位；也需要明確可能的競爭對手；更需要基于對目標用戶的深入理解上制定差異化的競爭策略。還要關注產業(yè)鏈端的新變化，選擇合適的供應和制造方案。只有做到這幾點，新的童裝品牌才能在變革中脫穎而出。

二、以目前比較新銳的兩個童裝品牌來看看目前的童裝市場

接下來我們以目前比較新銳的兩個童裝品牌來看看目前的童裝市場：

MOODYTIGER分成線上和線下兩塊業(yè)務，在線上的故事，我自己作為一個媽媽，或者說作為一個觀察者，我覺得這個品牌的故事是比較動人的，而且在消費者的溝通也是做得比較好的。場景很細致，并且有一些明星消費者的加持（鐘麗緹、網球冠軍等）。

在和消費者的溝通上，他們的小紅書的內容做得還算不錯，既有頭部KOL的投放，也有中腰部KOC的內容共創(chuàng)；而且他們的社群和公眾號我覺得是在內容創(chuàng)新上還算不錯的，比如他們會做用戶的故事，講述穿著他們衣服的孩子如何在比賽中克服困難，并且設計感很強，很容易引起媽媽們的情緒支持。

第二個比較新銳的童裝品牌是幼嵐，主打植物基童裝，品牌slogan是“新一代孩子，穿下一代面料”，創(chuàng)造讓孩子們在各個場景中都感到舒適和自信的衣服，陪伴找到他們獨一無二的價值。幼嵐將產品主要分為了三個系列，不同的系列匹配了不同的場景和面料特性。

1）“木系列”來源于樹木，吸汗能力優(yōu)秀，夜晚睡覺或者運動的時候也能舒爽。

2）“棉系列”被用戶稱為“擼貓棉”，非常的柔軟。適合敏感肌。

3）“谷系列”高彈耐磨，適合運動場景。

我們從兩個童裝新銳品牌的slogan和產品結構可以看出，它們都非常注重產品本身的差異化和專業(yè)化，比如面料的研發(fā)和功能提升。與成人服飾類似，優(yōu)質的面料和舒適性是童裝產品的重要特性，尤其是對于童裝，家長通常對這些方面更為看重。所以新銳品牌可以與專業(yè)的紡織研發(fā)機構合作，開發(fā)功能化面料，針對這些需求下足功夫。除在前期投入產品研發(fā)外，新品牌后期也要持續(xù)優(yōu)化款式，關注用戶反饋?？梢远ㄆ诓捎糜脩粽{研、數(shù)據(jù)分析等方法，檢驗產品市場契合度。同時，要與優(yōu)秀的供應商合作，保證產品質量。供應鏈的管理也需要持續(xù)優(yōu)化。

做好產品的同時，這類新銳品牌也十分看重內容營銷，善于利用明星加持、設計感強的圖文、視頻來進行社交媒體傳播。這可以讓品牌背后的設計理念和產品亮點得到有效傳遞。在營銷內容上要圍繞品牌立意展開，通過內容建立品牌個性。比如某品牌強調運動功能，內容則聚焦相關場景的故事。

但在營銷方面有一個重要問題在于，這種線上線下統(tǒng)一的品牌形象需要導購的專業(yè)服務作為支撐。如果線下導購無法像品牌賬號那樣講述產品故事，無法回答面料等方面的問題，就會削弱用戶的品牌感知。所以新銳品牌需要像一些高定品牌那樣，通過培訓和提供專業(yè)素材的方式，幫助導購系統(tǒng)地學習產品知識，掌握專業(yè)服務技巧?？梢越з徴J證體系，提供不同級別服務人員對應的培訓課程。也可以設立內容部門，負責統(tǒng)一規(guī)劃。

此外，新銳品牌還需要注重線下店面的氛圍營造，以符合品牌定位?？梢詤⒖贾髁魍b品牌的店鋪設計風格，融入自有品牌元素。導購的形象和服務方式也要與品牌個性一致，比如更年輕化。可以設置體驗區(qū)域供孩子玩耍，增加在店時長。店面也可以定期舉辦針對會員的活動或派對，增強粘性。在選擇店址時，除了商業(yè)中心，也可以考慮設在一些育兒社區(qū)，以鎖定目標用戶群。到了品牌成熟期，再選擇優(yōu)質商場進行展店。此外，面向會員的線上線下活動也是細分用戶的好手段。還可以考慮開設兼具購物和親子體驗功能的概念店。

最后，在品牌的長期運營方面，可以學習一些成熟品牌建立專業(yè)部門進行市場、用戶、數(shù)據(jù)等方面的持續(xù)研究，以指導品牌戰(zhàn)略調整。只有長期投入品牌運營，新銳品牌才能獲得持續(xù)成長。

新銳童裝品牌要實現(xiàn)品牌價值最大化，就需要在產品、內容、渠道、用戶感知各方面進行全力投入和長期持續(xù)優(yōu)化，這需要依托一整套成熟的品牌運營體系。品牌建設需要視長遠，找準自己的定位，并嚴格執(zhí)行。

三、如何在初創(chuàng)階段選擇合適的銷售方式？

從對新銳童裝品牌的討論我們可以看出，它們在產品定位上都注重差異化，如面料的研發(fā)設計。這是吸引用戶的重要方面。對于新銳品牌來說，如何在產品和商業(yè)模式上進行差異化和創(chuàng)新也尤為重要。只有找到自己的定位和競爭優(yōu)勢，新品牌才能在競爭激烈的市場立足?？梢詮募毞诸I域切入，提供差異化解決方案。創(chuàng)始團隊的洞察市場能力也至關重要。并且新品牌需要投入資源進行面料和功能創(chuàng)新研發(fā)，這是與成熟品牌競爭的關鍵。

品牌在傳播上也需要明確自身的定位，比如某品牌強調運動功能，其內容制作就要圍繞運動場景展開。明星代言需要選擇與品牌識別契合的對象，會產生更準確的影響力。生活化的用戶生成內容可以豐富品牌場景，增加代入感。內容團隊的建設和內容投放也是品牌重要投入方向。

在獲取初期用戶方面，新品牌可以通過找到某領域的關鍵意見領袖進行帶貨，快速積累一批種子用戶。也可以通過私域運營的社群互動，吸引一批高價值的活躍用戶，依靠線上線下活動將其影響力擴散出去。還可以試圖在特定用戶群體中尋找不滿足的需求，設計針對性產品。

另外，新品牌還需要關注多渠道的媒體投放，既有明星和關鍵意見領袖，也要利用垂直領域的專業(yè)媒體，實現(xiàn)全方位曝光。不同渠道需要制定針對性策略。首批投放可以考慮精準用戶群體。但最關鍵的是，要提供真正優(yōu)質的產品和服務，不能只停留在營銷層面。

綜上，新品牌需要在產品研發(fā)、內容建設、獲客渠道、業(yè)務模式等方面進行前瞻性設計和持續(xù)投入，還要建立專業(yè)的品牌運營團隊。品牌想要得到市場的認可，需要有遠見的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷推進并且需要時間積淀，方能成為有影響力的品牌。

莊主總結

一、童裝創(chuàng)業(yè)面臨的一些現(xiàn)狀

童裝創(chuàng)業(yè)在當下的市場環(huán)境下面臨著競爭激烈、消費者需求多樣化、法規(guī)合規(guī)、品牌塑造等多重挑戰(zhàn)。新銳品牌需要在這些復雜的現(xiàn)實環(huán)境中找到自身的立足點。

二、以目前比較新銳的兩個童裝品牌來看目前的市場

通過分析兩個具有代表性的新銳童裝品牌MOODYTIGER和幼嵐，我們可以觀察到目前市場的主要趨勢和特點有：消費者對于設計、質量、舒適度的要求逐漸提升；個性化和品牌文化的傳遞等。從中可以得到許多關于市場導向和競爭策略的啟示。

三、如何在初創(chuàng)階段選擇合適的銷售方式？

1.通過找到這個品類關鍵的人，來有一個小圈子的突破；

2.通過和內容運營，篩選出活躍的高價值用戶，通過這一批人帶動他們身邊的人，這就是私域的力量；

3.投放及篩選，這就是根據(jù)各個流量型平臺和消費者數(shù)據(jù)的對撞來尋找到一群人。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術編輯：李寧