作者：高云（汪宏杰）

我真的太難了：

為什么合同寫作、審查效率這么慢?

而且無論怎么改都還是有錯誤？

為什么寫得合同總是不能讓老板/客戶滿意？

如何才能簽訂一份“滴水不漏”的合同？

大家可以試試我在“合同六法”總結(jié)的“聽審研定”四字訣。

目錄

第一個字：聽

１、交易概況

２、對方情況

３、雙方地位

4、我方期望

第二個字：審

１、合必要性

2、主體情況

3、合同關(guān)系

4、交易標(biāo)的

第三個字：研

１、合同效力

２、合同性質(zhì)

3、合同體系

4、合同尺度

第四個字：定

１、簽約主體

２、合同內(nèi)容

3、風(fēng)控措施

?

第一個字：聽?

１、交易概況

交易雙方是出于什么原因、什么動力、什么理由發(fā)起這份合同，完成本次交易？

交易雙方打算通過這份合同交換什么資源、獲得什么好處呢？

交易雙方已經(jīng)達成的交易模式、期限具體怎樣？

交易雙方以前有無做過類似的項目，有無歷史交易記錄和合同等等。

如果業(yè)務(wù)告訴你，這個客戶以前有合作過，你應(yīng)該及時反饋說，“哦？那很好啊，我們現(xiàn)在是按以前的模式進行嗎？這就很方便了”。

然后請業(yè)務(wù)告訴你，合同內(nèi)容是什么。有了以前的歷史記錄，你的工作難度就降低很多了。

如果業(yè)務(wù)說，這是一個新客戶，你可以故意使用疑問的語氣，“哦？會不會有風(fēng)險呢?！贝藭r，業(yè)務(wù)為了急于說服你，會立馬給你說出幾個不用擔(dān)心風(fēng)險的理由，你就可以迅速了解合同主要風(fēng)險點和客戶憂慮所在了。

因為業(yè)務(wù)不是學(xué)法律的，所以他講的內(nèi)容會相對模糊和混亂，不要緊，拿筆把你聽到的關(guān)鍵詞記下來。

按照第一章《心法》所述，畫一個簡單的關(guān)系圖，梳理出各方主體的關(guān)系，以及關(guān)鍵內(nèi)容：標(biāo)的、對價、期限，然后將上述業(yè)務(wù)講的理由，歸類到這個關(guān)系圖想相應(yīng)部分，你的思路就開始清晰起來了。

２、對方情況

接著和業(yè)務(wù)聊，重點提問：對方和我們以前做過生意沒有？雙方關(guān)系是怎么認識的，關(guān)系有多緊密？以前產(chǎn)生過任何糾紛嗎？

當(dāng)業(yè)務(wù)說出該主體的全稱時，腦海里面的第一反應(yīng)是，趕快通過軟件查查這個公司的信用信息，對該合同主體的法律資格和履約能力做出預(yù)判。

如果業(yè)務(wù)說這是老客戶，一定要先查看公司內(nèi)部的合同主體分級管理庫，看看公司內(nèi)部對該客戶的信用評估報告，查看雙方的歷史交易記錄、過往合同，看看以前雙方是怎么做生意的，模式是怎樣的。

如果這次交易模式與歷史記錄類似，那這個項目就簡單多了，嚴格遵循先例，在以前基礎(chǔ)上略加修改即可。

如果你發(fā)現(xiàn)，本次交易模式與過往有所不同，例如交付和驗收方式、單價、賬期等出現(xiàn)差異，記?。菏鲁霎惓１赜醒渲斜囟ㄓ酗L(fēng)險，有可能是對方現(xiàn)金流出現(xiàn)困難，也可能是本公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員被對方收買了。

總之，對于差異部分，要格外小心處理?？梢怨室鈱I(yè)務(wù)說，這部分與以前交易習(xí)慣不一樣，估計有風(fēng)險哦?？纯礃I(yè)務(wù)怎么反應(yīng)。如果業(yè)務(wù)反應(yīng)強硬，不斷強調(diào)說不能改變，又沒有充分理由的話，就必有古怪了。

如果業(yè)務(wù)說這是一新客戶，你就要格外小心謹慎了，因為對手情況不明，各種天坑會隱含其中。眼明手快的話，盡可能在與業(yè)務(wù)交談的同時，當(dāng)場拿出手機，登錄天眼查，查查這家公司是否存在風(fēng)險，然后你可以當(dāng)場給業(yè)務(wù)一個預(yù)判，這個合同是否可以立項，你會看到業(yè)務(wù)對你投以贊賞、佩服的眼神的。

還需要了解的，是對方對合同的期望高低界限到什么位置，也就是對方底線和最理想程度到哪里?？梢月犅牁I(yè)務(wù)說的，但他不一定能夠判斷準(zhǔn)確。因為每個人觀察判斷方法不一樣，尤其當(dāng)業(yè)務(wù)努力想完成業(yè)績的時候，他對對方的底線和理想值的判斷往往都會過高。

如果有機會與對方直接交談，你可以形成更真實的判斷。對方的理想值（高限），往往就是對方的開價，你第一次聽到的價格。至于對方的底線，就是對方愿意忍受損失的最大限度或能力有多少，需要在談判當(dāng)中反復(fù)探索才能確定。

例如，通過故意多次下調(diào)對價，觀察對方的反應(yīng)，當(dāng)對方反應(yīng)最激烈，甚至要拂袖離去的時候，這大概就是對方的底線了。當(dāng)然不能一概而論，有經(jīng)驗的談判者，會偽裝生氣等表現(xiàn)，引誘你誤判。

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３、雙方地位

有三個要點需要判斷，優(yōu)劣地位、依存程度和違約后果。

優(yōu)劣地位：雙方分別處于市場供應(yīng)鏈?zhǔn)裁次恢?？對方是上游原材料供?yīng)商、下游經(jīng)銷商、購貨方還是中間同等地位的合作伙伴？

依存程度：合同雙方誰對誰的依存程度更強？

違約后果：誰更渴望簽下這份合同？如果這份合同發(fā)生問題，誰的影響或損失會更大？

這是判斷雙方在合同當(dāng)中優(yōu)劣地位的重要依據(jù)，進而影響你制定何種合同策略、誰主導(dǎo)合同談判和起草以及相應(yīng)的工作態(tài)度等。

在商場上，從來都是誰有實力就占優(yōu)勢和主導(dǎo)。優(yōu)勢方主攻，劣勢方主守。通常而言，實力強的巨無霸是甲方，實力小的甲蟲是乙方。下游買方是甲方，上游賣方是乙方。給錢的是大爺，收錢的是孫子。

當(dāng)然，在不同交易場合當(dāng)中，只要關(guān)鍵因素改變，形勢也會逆轉(zhuǎn)。例如上游供應(yīng)商，如果壟斷了大部分的原材料供應(yīng)資源，下游的買家即使體量再巨大，也是劣勢方。

4、我方期望

食君之祿，忠君之憂。無論是是業(yè)務(wù)、財務(wù)還是法務(wù)，工作目標(biāo)都是相同的，就是實現(xiàn)公司利益最大化。

因此，法務(wù)應(yīng)當(dāng)擁有法商融合思維，積極和深度參與合同的全程工作，而不僅僅是套用法條，雕琢文字。

法務(wù)需要準(zhǔn)確了解公司對于本合同的期望是什么，具體而言，就是我方計劃投入多少資源和成本，擬定的收益目標(biāo)有多高，機率有多大，交易期限有多長等。

我方期望具體由理想值和底線兩部分構(gòu)成。

我方的理想值通常是領(lǐng)導(dǎo)給你開內(nèi)部會議時候提出的挑戰(zhàn)目標(biāo)，有些狡猾的領(lǐng)導(dǎo)會告訴你，這不是理想值而是底線，不要緊，先把理想值當(dāng)作底線談，先按領(lǐng)導(dǎo)的意思去談，一上場立馬談崩有領(lǐng)導(dǎo)兜著。

在談判當(dāng)中有不同的角色分工，你作為前鋒，需要先在前面亂沖亂撞一輪的。相信領(lǐng)導(dǎo)心中有數(shù)，等到差不多的時候，他再出面收拾局面，這個合同就好談了。

在這方面，法務(wù)需要做好的工作是制定詳細的工作時間進度表，控制好我方在磋商階段投入資源和成本大小，以免投入過多，浪費資源，成為我方軟肋。

?第二個字：審?

１、合同必要性

有些項目，不一定需要合同的。審查合同的第一個問題是：

不要合同行不行？

因為，解決問題最好的方法是讓問題前提不存在，解決問題不一定非要合同的，有時候，沒有也可以。

《民法典》建立了預(yù)約合同+本約合同制度，但在合同實務(wù)當(dāng)中，其實還有一類文件法律沒有提及，但我們應(yīng)用很廣，就是磋商性文件。兩者區(qū)別在于文件是否具備法律約束力。

在企業(yè)并購等類似的復(fù)雜交易當(dāng)中，交易雙方既希望總結(jié)階段性談判成果，但又顧慮到交易條件沒有完全達成一致，簽訂有約束力的法律文件容易束縛自己，所以交易雙方在該等文件當(dāng)中寫明該等文件對雙方均無法律約束力。

2、對方主體情況

實踐當(dāng)中最常見的情況，就是談判和簽約主體不一致。

往往是集團公司代表出面談判，但到最后簽約的一步，會安排下屬公司、關(guān)聯(lián)公司代為簽約和履行。有時候，這些公司雖然即使表面上法人代表相同，但其實股東有差異，甚至對方自己都說不清楚是什么關(guān)系的公司。

業(yè)務(wù)不是學(xué)法律的，通常會認為，反正對方從開始到簽約，都是用同一種名片，都是同一個集團，更換主體這些屬于細節(jié)，不是關(guān)鍵問題。但是，巨大的合同風(fēng)險，往往就存在于這個差異當(dāng)中。

作為法務(wù)，必須嚴格遵循合同立項的流程規(guī)定，發(fā)起立項時審查通過是哪一個主體，就必須嚴格要求哪一個主體簽約和履行，如果更換，合同立項流程必須重來，這樣才能從制度上、流程上根本杜絕風(fēng)險。

如果合同主體仍未入庫的，應(yīng)當(dāng)要求對方迅速提交主體資格審查資料，經(jīng)過主體審核、順利入庫之后，才能發(fā)起合同立項。

合同主體入庫的審核工作，主要包括了資格、資質(zhì)、能力、授權(quán)四項。

第一，資格。

通常要求，入庫的合同主體應(yīng)當(dāng)是有限公司，小額交易的可以是個人。

申請人是中國公司企業(yè)的，主要是審查商事主體資格是否依法成立和存續(xù)，審查范圍包括營業(yè)執(zhí)照、批準(zhǔn)證書、合同章程等文件。

通過天眼查，查詢該企業(yè)的工商登記情況、法人資格、年審情況、訴訟風(fēng)險等情況，簡單快捷。其中尤其要關(guān)注的是風(fēng)險，可以訂閱該軟件的風(fēng)險提示功能，能夠隨時收到更新提示。即使是外國公司企業(yè)，也可以登錄網(wǎng)站查詢。

如果是合伙人企業(yè)、政府部門、機關(guān)單位等，由于他們屬于有一定限制行為能力的主體，審核標(biāo)準(zhǔn)要從嚴，小心謹慎。

此外，服務(wù)接受方需要把自己公司名稱、納稅人識別號、地址、電話、開戶行、賬號信息主動提供給服務(wù)提供方，便于服務(wù)提供方開具增值稅專用發(fā)票。

對于自然人，主要審查身份證、戶口本等基本身份證明。個體工商戶的，鑒于沒有獨立法人資格，缺乏履行能力，一般要求禁止簽約，建議還是要求其更換公司企業(yè)或者個人為合同主體。

第二，資質(zhì)。

如果是一些特殊行業(yè)的合同，屬于國家限制經(jīng)營或特許經(jīng)營的，則需要求對方出示國家批準(zhǔn)其從事該行業(yè)或項目的資質(zhì)證書或許可證書，還要記得查詢該證書的年審情況，確定資質(zhì)是否合法存在并存續(xù)。

如果要求公司企業(yè)具備某種特殊經(jīng)營資質(zhì)，往往還會要求簽約主體的工作人員也要具備相應(yīng)的執(zhí)業(yè)資格，此時就必須要求對方提供相應(yīng)工作人員的執(zhí)業(yè)資格證書，例如鑒定、會計、審計等。并登錄相應(yīng)的專業(yè)網(wǎng)站進行查詢該證書的有效性。

第三，能力。

通過天眼查等信用查詢軟件，確定對方是否屬于信用良好的企業(yè)。也可以要求企業(yè)自行提供證明具備相應(yīng)履約能力的技術(shù)權(quán)屬證明、設(shè)備清單、人員清單、財務(wù)報表、納稅證明、社保證明等，或者提供其他相關(guān)的供應(yīng)商資格入庫證明或經(jīng)營案例，據(jù)此綜合分析判斷該企業(yè)是否具備相應(yīng)的履行能力。

第四，授權(quán)。

鑒于合同履行當(dāng)中，往往需要合同主體的具體經(jīng)辦人員辦理和簽署各種文件，如果在合同主體入庫審查時，要求對方一并提供對相關(guān)經(jīng)辦人員的書面授權(quán)書，將更有利于保護我方合同權(quán)利和控制風(fēng)險。

一般的授權(quán)委托書，以公司蓋章和法人簽名即可。對于重大事項例如并購合同，蓋章簽名是萬萬不夠的，還必須要求提供公司出具的董事會決議或股東會決議，其中寫明授權(quán)該代表簽署和代為履行協(xié)議；如果是港澳臺企業(yè)或外國企業(yè)，不能僅僅使用對方董事長、執(zhí)行董事簽名的原始版本，因為不同國家和地區(qū)的法律制度不同，保險方法是要求對方提供該公司的所有股東名單和董事名單，再將全體股東會名單、董事會名單、股東會決議、董事會決議，四份文件送至中國司法部認可的公證人處出具相應(yīng)公證證明，或者由中國駐當(dāng)?shù)仡I(lǐng)使館出具相應(yīng)的證明，如此證明方為有效。

此外，某些主體對外簽訂和履行合同的權(quán)限有限制，常見于公司章程當(dāng)中，例如超過一定金額的合同或者包括有對外擔(dān)保等特定內(nèi)容的合同，需要經(jīng)過母公司、上級主管部門或者股東大會批準(zhǔn)，這些都必須小心審核公司章程。最保險的方法是要求對方提供全體股東一致同意授權(quán)相關(guān)代表簽約和履行的股東會決議。

如果和你交易的是國資，那就必須謹記：做項目必須經(jīng)過公開招投標(biāo)程序，交易資產(chǎn)或股權(quán)，必須“進場交易”，也就是進入當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)權(quán)交易中心或工程招投標(biāo)中心，公開招投標(biāo)進行。千萬別妄想可以通過合同條款設(shè)計或者打招呼的方式繞過國家法律或監(jiān)管。即使今天完成了交易，十年八年之后被翻查出來，誰也跑不了。

3、交易標(biāo)的

合同客體有實物的，例如房地產(chǎn)、設(shè)備、貨物等，務(wù)必要核對清楚實物現(xiàn)狀，最好是現(xiàn)場走訪，拍照或錄像作為證據(jù)。同時，要求對方提供相應(yīng)的工商登記資料、權(quán)屬文件或具體說明文件，確保法律權(quán)利和實物保持一致。

根據(jù)中國法律規(guī)定，證明客體法律權(quán)屬的最優(yōu)文件當(dāng)然是物權(quán)憑證例如房產(chǎn)證，其次是物權(quán)變動證明，例如具有法律強制執(zhí)行效力的判決書、執(zhí)行裁定書，還有類似的拍賣成交確認書等，還有其他發(fā)揮你的想象力，可以證明你交了錢、實際占有和使用或者享有類似的權(quán)利的一切證明都可以。對此類證明審查的關(guān)鍵在于驗證該證明本身的真實性和生效時間，所以簽名蓋章是否真實非常重要。

如果涉及知識產(chǎn)權(quán)的，例如委托開發(fā)軟件系統(tǒng)的，除了要求對方提供成品——可執(zhí)行程序外，還應(yīng)當(dāng)要求一并提供說明文件（包括源代碼、開發(fā)文檔、程序功能說明書等），還有素材（包括圖標(biāo)、配色、圖片等），達到的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是：如果我們與原來的軟件開發(fā)公司交惡，公司可以立刻拿著這全套軟件和資料，交給另外一家公司繼續(xù)開發(fā)和維護，標(biāo)的寫法涵蓋范圍要達到這個標(biāo)準(zhǔn)，才算專業(yè)合格，這就是法務(wù)通過專業(yè)智慧為企業(yè)保存資產(chǎn)價值的生動例子。

還有發(fā)票、提單，其實也有一定的權(quán)屬證明作用。別以為發(fā)票僅僅是證明你付了錢，它也是證明一方對合同客體擁有使用權(quán)、收益權(quán)或處分權(quán)等準(zhǔn)物權(quán)（債權(quán)）權(quán)利的文件，可以證實你取得合同客體是善意有償?shù)?，你是善意第三人。如果法定的物?quán)證明憑證出了問題，此類憑證就能夠起到很好的補充證明作用。

此外，還要審查合同標(biāo)的之上，是否附加有各種限制性權(quán)利和義務(wù)，這些權(quán)利和義務(wù)負擔(dān)是重大風(fēng)險的來源之一。例如：

是否存在未收取的相關(guān)收入和權(quán)益，例如房地產(chǎn)是否存在應(yīng)收未收的租金等；

是否存在各種欠繳費用（例如稅費、水電費、工人工資、政府罰款、水電費），其中重點是稅收，社保，工人工資以及為實現(xiàn)物權(quán)所必須支出的費用；

是否還需要解決各種限制性權(quán)利（抵押、查封、優(yōu)先受償權(quán)、優(yōu)先購買權(quán)、租賃、合同優(yōu)先權(quán)等）。

4、合同關(guān)系

關(guān)系模式是基于合同雙方法律關(guān)系之上所形成的商業(yè)活動模式，審查關(guān)系模式是否合法，是法務(wù)的本職工作。

按照關(guān)系模式當(dāng)中雙方法律關(guān)系的本質(zhì)特征，通常有開發(fā)、合作、交易或人身關(guān)系四種模式，高頻風(fēng)險和判斷方法等，本文因篇幅所限。略去。

5、審查標(biāo)的情況

（１）物權(quán)憑證。最好是法定憑證，例如房產(chǎn)證，查詢登記的真實情況；其次是物權(quán)變動證明，例如具有法律強制執(zhí)行效力的判決書、執(zhí)行裁定書，查詢確認該司法裁決是否生效。

（２）登記情況和實物相核對。例如房地產(chǎn)、設(shè)備、貨物等，派人到現(xiàn)場，核對實物現(xiàn)狀與規(guī)劃圖、紅線圖、產(chǎn)權(quán)證等記載內(nèi)容保持一致。

（３）知識產(chǎn)權(quán)。如果標(biāo)的是知識產(chǎn)權(quán)，至少應(yīng)當(dāng)包括可執(zhí)行程序、源代碼、說明文件（包括源代碼、開發(fā)文檔、程序功能說明書等）、素材（包括圖標(biāo)、配色、圖片等）。

（４）標(biāo)的是否存在限制性權(quán)利和義務(wù)。審查合同標(biāo)的是否涵蓋了應(yīng)收未收收入和權(quán)益（例如租金）、各種欠繳費用（例如稅費、水電費、工人工資、政府罰款、水電費），各種限制性權(quán)利（抵押、查封、優(yōu)先受償權(quán)、優(yōu)先購買權(quán)、租賃、合同優(yōu)先權(quán)等）。

?第三個字：研?

1、合同效力

根據(jù)《民法典》，關(guān)于合同效力分別有有效三要點、無效兩規(guī)定和撤銷五情形，分別是：

有效三要件：

主體：完全民事能力

行為：真實意思表示

內(nèi)容：不違法、不違公序良俗

《民法典》關(guān)于合同無效的兩個規(guī)定：

第154條：惡意串通無效

第497條：三種格式條款無效

撤銷五情形：

重大誤解、合同一方欺詐、第三人欺詐、脅迫、顯失公平

2、合同性質(zhì)

合同性質(zhì)直接決定了合同效力。具體而言：合同性質(zhì)=標(biāo)的性質(zhì)＋交易模式

判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？主要是考察中國關(guān)于標(biāo)的性質(zhì)有什么法律規(guī)定，關(guān)于交易模式有什么法律規(guī)定，也就是法律淵源是什么，要點如下：

主體和標(biāo)的性質(zhì)方面的法律淵源：

物權(quán)（土地、房產(chǎn)、設(shè)備、汽車、貨物、虛擬貨幣等）

準(zhǔn)物權(quán)（探礦權(quán)、采礦權(quán)等）

債權(quán)（基于合同所產(chǎn)生的各種債權(quán)，例如轉(zhuǎn)讓、借貸等權(quán)利）

知識產(chǎn)權(quán)（設(shè)計、專利、商標(biāo)、版權(quán)等）

人身權(quán)（勞動、勞務(wù)、顧問服務(wù)等）

其他權(quán)利

3、合同體系

合同體系，指的是合同以及與合同相關(guān)聯(lián)的文件，以某種內(nèi)在聯(lián)系，有機組合而成的完整的文件體系。

合同體系有三種：單一合同、母子合同、主補合同還是陰陽合同。

第一，單一合同。

這是最常見的合同類型。為了突出強調(diào)合同的系統(tǒng)觀念，我們對于合同數(shù)量的稱謂，通常使用“套”而非“份”。因為在實務(wù)當(dāng)中，光憑單獨一份合同是不足夠的，還需要關(guān)聯(lián)其他文件，形成文件體系之后，才能完整、全面地確保交易完成。

第二，母子合同。

此類合同體系在大型企業(yè)集團當(dāng)中尤為常見。一個大合同管轄著若干小合同，尤其是交易具體項目或標(biāo)的數(shù)量多的時候，更是如此。通常而言，總合同+分合同的“總分合同結(jié)構(gòu)”是常見的合同體系。

例如：《框架合同》或《總合同》講述整個交易的對價、內(nèi)容、流程和違約責(zé)任，《分合同》講述交易當(dāng)中某個項目的具體交割時間、進度等。

第三，主補合同。

某些交易在簽訂合同之后，因為形勢發(fā)生變化，雙方繼續(xù)簽訂補充合同，作為對前一份合同的補充和修正，補充合同的簽署時間一般會放在主合同之后，同時在補充合同當(dāng)中加上：“就本次交易的具體事宜由雙方另行約定”，補充合同當(dāng)中寫明：“甲乙雙方簽訂的其他文件和合同，如與本合同有沖突的，均以本合同為準(zhǔn)”。

但是，如果補充合同當(dāng)中沒有上述約定，當(dāng)主合同和補充合同約定不一致時，就容易發(fā)生爭議，主合同當(dāng)中也可以作如下特殊約定：

本合同作為合同雙方關(guān)于題述項目達成的最高法律效力文件，除非合同雙方特別指明修改本合同特定條款，否則任何往來文件或補充協(xié)議與本合同約定有沖突的，一律以本合同為準(zhǔn)。

第四，陰陽合同。

亦稱“簡繁合同”。我國是行政主導(dǎo)型的國家，政府部門掌握著較大的行政審批權(quán)力，對于很多交易，都必須經(jīng)過政府審批。交易雙方為了盡快通過審批程序，降低交易成本，一般會采用折衷方案，同時簽署關(guān)于交易的主合同和補充合同，主合同約定交易框架和簡約內(nèi)容，只作報批或登記備案使用，不作為履行依據(jù)。補充合同約定詳盡，實際履行以主合同加上補充合同為準(zhǔn)。

甲乙雙方為推進審批進度，可以另行簽訂格式版本的合同，但該等合同僅為方便通過審批用途，不對甲乙雙方產(chǎn)生法律約束力，不作為甲乙雙方主張權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的依據(jù)。

?4、合同尺度

合同尺度就是我們對待合同下手輕重程度。

這個尺度主要依靠與業(yè)務(wù)和對方的溝通結(jié)果，綜合判斷而來，主要包括了起草權(quán)、合同內(nèi)容長短（偏詳細或簡單）、尺度松緊（偏嚴格或偏寬松）三樣。

如果是優(yōu)勢方，就主動進攻，主導(dǎo)合同起草，利用優(yōu)勢地位碾壓對手。

應(yīng)當(dāng)正眼不瞧對方發(fā)過來的合同文稿，霸氣側(cè)漏地通知對方：“請等待我們起草的合同版本，內(nèi)容如無重大錯誤，最好一個字都別改，否則生意可能就做不成了。” 然后，在自己寫的合同當(dāng)中，盡量多寫入有利于保護己方的甲方條款，將優(yōu)勢方的權(quán)利發(fā)揮到極致。

如果是劣勢方，就應(yīng)當(dāng)收縮戰(zhàn)線，防守為主，等待對方提交合同，考慮好應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注什么關(guān)鍵問題，在守住底線的同時，可以放棄哪些次要、枝節(jié)的問題。

?第四個字：定?

1、簽約主體

站在我方角度，需要考慮的是安排哪一個主體擔(dān)任合同主體？這個問題除了基于交易本身需要外，還有就是考慮，這個合同是否需要安排“防火墻”式的合同主體，例如安排某個子公司出面簽約和履行，將合同風(fēng)險局限于子公司層面，將風(fēng)險與母公司有效隔斷。

2、合同內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)一：合同內(nèi)容應(yīng)當(dāng)合法依規(guī)。

合法是硬性指標(biāo)，尤其是在中國，這條高壓線上輕易碰不得的。你要仔細對照法律規(guī)定，確定合同內(nèi)容沒有逾越紅線，否則一律無效。

例如《合同法》第214條規(guī)定，“租賃期限不得超過二十年。超過二十年的，超過部分無效?！?/p>

光對照法條是不夠的，你還要對照行政法規(guī)、部門規(guī)章、地方法規(guī)、司法解釋，甚至政府部門規(guī)范性文件、集團公司內(nèi)部指導(dǎo)意見等，確保所有合同內(nèi)容合法依規(guī)。雖然中國《立法法》說的是不違反全國人大制定的法律即可，但實情是你還必須遵守后面的一大堆規(guī)則，否則同樣寸步難行。

當(dāng)然，不是“合法依規(guī)”，就意味著只能機械執(zhí)行，中國是成文法國家，規(guī)則都是原則性的，留有很多想象和騰挪的空間。即使規(guī)則細化到要求你進門先邁左腳，再邁右腳，其實還是有辦法規(guī)避的。

標(biāo)準(zhǔn)二：合同內(nèi)容所必須是雙方的真實意思表示。

如何判斷“真實意思表示”？按照常識，如果合同上有公司企業(yè)的簽名蓋章，個人簽名，就必然代表真實意思表示了，但實際情形卻并非如此。

例如：要確認什么是公司企業(yè)法人的“真實意思表示”，僅僅簽名蓋章是不夠的，還需要看看它的企業(yè)章程當(dāng)中是否有特別約定，如果里面約定需要股東會批準(zhǔn)的，就必須要求具備股東會決議。如果沒有，這個“意思表示”就不算真實。如果要確認什么是自然人的“真實意思表示”，對他本人的簽名需要進行拍照和錄像，還要考慮到可能存在潛在共有人的情況，還要詢問清楚他的老爸老媽、老公老婆小孩對于合同標(biāo)的的處理意見。

實踐當(dāng)中為了穩(wěn)妥起見，不管你的公司章程有無約定，或者約定2/3股東還是全體簽署決議，一律要求提供全體董事簽名同意的董事會決議以及全體股東簽名同意的股東會決議。

對于自然人，為了防止發(fā)生共有財產(chǎn)糾紛或者無權(quán)處分之類的糾紛或爭議，通常是要求其老公老婆或者繼承人共同簽署連帶責(zé)任承諾書或者放棄主張權(quán)利的承諾書等。

標(biāo)準(zhǔn)三：合同內(nèi)容應(yīng)當(dāng)表述完整。

早在10多年前，統(tǒng)一《合同法》頒布時，立法者擔(dān)心大家不懂合同怎么寫，所以好心規(guī)定合同當(dāng)中必須具有八大條款，否則合同不成立或者無效。不過，隨著時代進步和中國人民知識水平提高，這個問題早已不是問題。

在《合同六法》，這個問題更不可能存在，因為《合同六法》構(gòu)造了一個標(biāo)準(zhǔn)合同體系，不僅包括確保合同效力的八大基礎(chǔ)條款，更包括有充分發(fā)揮合同威力的五大模塊和若干示范條款。

標(biāo)準(zhǔn)四：合同篇幅長短適當(dāng)。

合同篇幅是長是短，要看合同目的是什么。有些合同是關(guān)聯(lián)公司之間為了證明發(fā)生過真實交易，財務(wù)做賬用的，合同篇幅就應(yīng)該做到至簡，違約責(zé)任條款只寫“依據(jù)中國法律規(guī)定執(zhí)行”一句即可，不要再多寫其他內(nèi)容。否則將來某方違約，你說作為兄弟公司的一方，追究還是不追究對方的違約責(zé)任好？

有些交易，為了保證登記備案盡快通過，也為了商業(yè)保密起見，合同內(nèi)容不能寫的太詳盡。但為了保證交易安全，又需要寫的很詳細。此時，合同內(nèi)容就需要進行分拆，將大原則寫在主合同當(dāng)中，提交登記備案。具體內(nèi)容另外簽訂一份補充協(xié)議，雙方自行保管，對外不公開。

法律條款，包括了定義和用語、先決條件、保證、聲明和承諾、合同履行、違約責(zé)任、糾紛解決、代表和通知等，主要使命是清晰界定法律關(guān)系，有效控制風(fēng)險，確保交易順利完成。該部分的寫法通常是遵循法律規(guī)范和規(guī)定。

3、風(fēng)控措施

這是最能夠體現(xiàn)法務(wù)價值之處。

你可以按照前述調(diào)查了解的情況，按照橫向的法律關(guān)系（主體、客體、內(nèi)容），還有豎向的交易流程、線索和節(jié)點，即可梳理出全部風(fēng)險點。

以《購銷合同》為例，有如下兩種分析套路：

第一，對于與上游原材料供應(yīng)商之間的《購銷合同》，付款是大爺，因此我方是優(yōu)勢方甲方，對方是劣勢方乙方，因此：

主體風(fēng)控重點：對方是否具有供應(yīng)相應(yīng)原材料的合法資格，是否需要相關(guān)資質(zhì)；

標(biāo)的風(fēng)控重點：交付產(chǎn)品是否合法，不會對第三人、消費者造成侵權(quán)；

流程風(fēng)控重點：原材料是否會隨意漲價、交付產(chǎn)品是否不合格、對方是否會沒有及時備料、延期交付等；另外，即使我方已經(jīng)驗收了貨物，在付款期方面可能也會拖延，壓供應(yīng)商的資金為本企業(yè)爭取更充足的現(xiàn)金流。

對于此類合同，你除了要盡量用盡優(yōu)勢方權(quán)利，多寫各種苛刻條件之外，需要重點關(guān)注的風(fēng)險點如下：

——不能固定只找?guī)准夜?yīng)商，交易主體庫當(dāng)中應(yīng)當(dāng)備選盡量多的原材料供應(yīng)商。如果你只有一家或少數(shù)幾家供應(yīng)商，你的原材料供應(yīng)渠道被他人壟斷，無論你的合同寫的有多苛刻，人家說違反就違反，根本不怕你。

——合同條款當(dāng)中要加大對于供應(yīng)商的資質(zhì)管理、產(chǎn)品質(zhì)量、按期交付等方面的風(fēng)險控制力度，大幅提高供應(yīng)商的違約成本，對其起到極高的威懾作用；

——另外，針對原材料在預(yù)期外大幅漲價的問題，不要機械地要求供應(yīng)商一包到底，要考慮到供應(yīng)商和我方是“一榮俱榮，一損俱損”的關(guān)系，在合同條款當(dāng)中留出“情勢變更”的活口，如果市場真的發(fā)生劇烈變化，可以考慮給供應(yīng)商適當(dāng)補償或漲價，放供應(yīng)商一條生路。有了這個條款，才能在簽約后還有靈活變化的余地，否則合同簽訂太死，你隨意給供應(yīng)商漲價，會被股東質(zhì)疑管理層是否存在利益輸送問題。尤其是國企，沒有依據(jù)的漲價，更難通過后評價的審查。

第二，對于與下游客戶之間的《購銷合同》。

如果是下游客戶，他買你的產(chǎn)品，在當(dāng)今普遍供大于求的市場上，通常而言，他是優(yōu)勢方甲方，你是劣勢方乙方，此類客戶的合同必然要的又快又急，沒有必要抱怨，這是因為市場地位不同決定的，很正常。

主體風(fēng)控重點：對方的履約能力，主要是付款能力是否足夠。

標(biāo)的風(fēng)控重點：合同對于產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，交貨期壓的很緊。此類問題屬于業(yè)務(wù)部門首先要考慮清楚是否可以接受，如果可以接受，你再建議在業(yè)務(wù)部門的同意尺度基礎(chǔ)上適當(dāng)增加一些寬松度，例如在合同條款上，在業(yè)務(wù)部門認可“以甲方指定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)”的條款后面，你建議加上“或以甲乙雙方認可的其他標(biāo)準(zhǔn)”、“或以雙方封存樣品為標(biāo)準(zhǔn)”等內(nèi)容，讓我方執(zhí)行合同更靈活。

流程風(fēng)控重點：對方通常會壓賬期，拖延付款。此類問題不能輕易放過，因為現(xiàn)金流對于每家公司而言都是生命線，作為法務(wù)也應(yīng)該努力幫助公司爭取更優(yōu)惠的付款期限，例如可以壓縮對方的驗收期，要求對方承諾每年的最低訂貨數(shù)量等，對于對方違反最低訂貨數(shù)量、超過驗收期不驗收、超期不付款行為制定高額違約金，或者對方違約的話，將取消以后的價格優(yōu)惠、賬期優(yōu)惠等，這些雖然可以算作業(yè)務(wù)條款，但也可以看成是用法律技術(shù)達成業(yè)務(wù)目標(biāo)，你的法務(wù)工作會更增值。

第三，對于平等合作方之間的《購銷合同》。

此類合同，為雙方資源具有互補性，各有所求，才有合作，因此雙方地位多數(shù)是平等的。對于此類合同的風(fēng)險點通常在于：

主體風(fēng)控重點：對方可能要求結(jié)成唯一合作伙伴關(guān)系。這既可能是好處，也可能是壞處。例如你能夠抱住BAT之類的大腿，有了知名客戶，對你的商譽提升非常有幫助，但如果BAT要求你成為這個細分領(lǐng)域的唯一合作伙伴，你無法開拓其他客戶，你就像皇宮里的嬪妃，BAT就像是皇帝，你下地獄或者上天堂，所有命運已經(jīng)被它操控在手上了。其實，要求對方成為唯一合作伙伴，也是BAT之類大公司的弱點，因為害怕你被它的合作伙伴收編，成為對付他的武器。

對于此類合作伙伴，哪怕是BAT，合同就不用這么客氣了，該改就改，不該改也可以商量著改，反正用盡全力去做就好。

流程風(fēng)控重點：按照如下六大節(jié)點，安排好雙方的前后履行順序。

——生效節(jié)點

見于所有類型合同，包括了多種生效方式，例如：簽署生效、約定生效、批準(zhǔn)生效等。

——啟動節(jié)點

常見于開發(fā)合作類合同，例如：合作開發(fā)某房地產(chǎn)項目，進場開工日即為啟動節(jié)點，標(biāo)志為要求一方提交書面通知或者付款等實際行動。

——交付節(jié)點

見于所有類型合同，包括了交付內(nèi)容例如交付條件、交付標(biāo)準(zhǔn)、交付地點和交付期限等，以及交付完成后所產(chǎn)生的法律后果，例如視為接受貨物。

——付款節(jié)點

見于所有有償類型合同，包括了付款內(nèi)容例如付款前提條件、具體時間、金額等，以及付款完成后所產(chǎn)生的法律后果，例如付款意味著通過驗收等。

——違約節(jié)點

見于所有類型合同，主要包括了違約事件、違約后果和守約方權(quán)利三大內(nèi)容。

——解除節(jié)點

見于所有類型合同，包括了涉及合同生效或履行的各類通知，例如通知方式、接收方式、通知對象等內(nèi)容。

“聽審研定”四字訣，作為合同寫作準(zhǔn)備工作的規(guī)范性總結(jié)，是“合同新三觀”的具體表現(xiàn)。因為合同當(dāng)中的很多問題，其實根源往往并非文字能力不足，而是未能從總體、宏觀上來把握和分析問題。

《合同六法》主張，善用“合同新三觀”——利益觀、系統(tǒng)觀和流程觀，準(zhǔn)確把握人性，才能準(zhǔn)確判斷問題根源所在；運用系統(tǒng)化和流程化的方法來解決問題，才能讓合同寫作不再難。

高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時代合同實務(wù)指南》主編。中國法學(xué)會法律文書研究會理事、中山大學(xué)法學(xué)院客座教授，廣州仲裁委員會仲裁員。1993年開啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務(wù)，歷任多家律所主任，上市公司法務(wù)總監(jiān)，合規(guī)官等職務(wù)，先后出版《思維的筆跡》、《公司法實務(wù)指南》等12本法律實務(wù)暢銷作品。