引言：

為什么以往的防竄手段總是效果有限？為什么說竄貨返利才是解決竄貨問題的終極武器？這篇文章帶你了解什么是竄貨返利。

一、為什么必須要用竄貨返利

上一篇文章梳理了品牌商整個防竄歷程，但大多是治標不治本，要想真正解決防竄問題，必須從源頭上管控，讓渠道商不敢竄貨，不愿意竄貨。如何能達到這種效果，那就要恩威并施，既要給足威懾力，又要留夠甜頭。一物一碼防竄形式的3.0版本——竄貨返利，完美契合了這一要求。

竄貨返利是什么？竄貨返利是在五碼關聯賦碼（一物一碼防竄形式的2.0版本）的基礎上，以銷售費用數字化改革渠道利潤分配方式，通過BbC聯動或Bb聯動，給予符合政策的終端門店和經銷商進行分潤。發(fā)生竄貨后，對于竄貨商品，對動銷終端對應的上級渠道商（不含二批）給予正常的分潤返利，事后基于竄貨商品數量對于竄貨商品對應的經銷商進行合理的處罰。

當商品在非經銷商銷售區(qū)域內被終端開箱掃碼或者消費者開瓶掃碼，則視為疑似竄貨，當疑似竄貨數量達到一定閾值后就視為對應經銷商竄貨，該經銷商不僅不能獲得正常的返利費用，還可能會受到竄貨處罰。渠道的其他人員返利不受影響。

通過共贏分潤的方式，能夠有效聯動起渠道上的角色，在貨品流通的每個環(huán)節(jié)上都安插好“哨兵”，達到全區(qū)域、全天候、全程堅守，實現第一時間發(fā)現、制止、響應、解決，在根源上制止竄貨行為。

二、竄貨返利的邏輯原理

1、渠道關系對應

基于渠道關系，明確經銷商和終端的一一對應關系。終端和經銷商綁定在一起，可以知道每一個經銷商對應哪些終端門店，每一個終端屬于哪一個經銷商管理。同時經銷商和貨物綁定，不同的貨物對應不同的經銷商，形成兩條線路，當經銷商把貨物竄到其他銷售區(qū)域，該區(qū)域的終端或消費者掃碼竄貨商品，商品對應的經銷商會受到處罰，而終端對應的經銷商不會受到處罰。

2、渠道追蹤

通過一物一碼數字化手段，品牌商掌控整個渠道鏈路，可以追蹤每件商品在渠道內的物流狀態(tài)，查看是否有竄貨現象，同時也能知道下級經銷商、終端的進貨情況、動銷數據、庫存數量，為竄貨做數據支撐。

3、銷售費用數字化

基于銷售費用數字化，品牌商改革渠道利潤分配方式，對經銷商和終端按照流量分潤，渠道商入庫開箱掃碼得獎金，消費者開瓶掃碼渠道同步得返利，避免了渠道費用截留，渠道獲取利潤增多。

三、發(fā)生竄貨后，如何處理渠道人員

1、竄貨經銷商必罰：知情，必定懲罰

渠道發(fā)生竄貨行為，通常是經銷商在“作亂”，因此處罰經銷商是很有必要的。對于如何處罰經銷商，品牌商應該制定一套完整的懲罰機制，并嚴格按照程序執(zhí)行，在經銷商中進行宣講推廣，帶來震懾效果。

2、二批不究：知不知情，都不懲罰

二批商處于經銷商和終端之間，主要是將經銷商的貨物批發(fā)給零售商，對于竄貨行為，他們不是直接的主導者，也不是竄貨的承受者，無需對他們進行處罰，應該將責任追究到更直接、更能掌握和管理貨物流向的經銷商身上。

3、終端免責：知不知情，都不懲罰

終端門店主要面向消費者，為消費者提供服務，他們是商品流向消費者的中轉點，掌握的權限較少，不直接參與商品的流通和管理，也無法掌控和監(jiān)管商品的流向，竄貨發(fā)生后不應對他們苛責。

4、消費者無罪：不知情，也不能處罰

消費者購買商品主要在乎商品本身，對于商品的渠道來源不會特別在意，也無法明確確定。他們對于竄貨商品很難辨別，也不清楚竄貨造成的影響，對于是否購買使用了竄貨商品，消費者很難去意識到這個問題，因而也無法要求他們承擔責任。

四、竄貨返利有哪些優(yōu)勢

1、獎罰分明，不亂“殺”一人

竄貨發(fā)生后，竄貨商品對應的經銷商會失去正常的渠道分潤，并且還有可能受到來自品牌的處罰。本土的經銷商、門店、消費者不管是否有參與到竄貨行為中，都不會受到處罰，正常獲取分潤。品牌只對竄貨的主導行為人進行處罰，對其他“疑似從犯”都網開一面，既顯示出品牌對竄貨的重視，給其他渠道商以示警告，同時也安撫了無辜人員。

2、深耕利好，留住優(yōu)質經銷商

當竄貨出現后，其他區(qū)域經銷商的商品會擠占本地的市場，當地的經銷商會受到較大沖擊，可能會因此喪失對品牌的信心，逐漸流失。想要留住這些經銷商，就必須要保護好他們的利益不受損。竄貨返利下，本地的終端賣竄貨商品，對應的本地經銷商會享有正常的返利，利益不受竄貨影響，對本地經銷商是利好政策，幫助品牌留住優(yōu)質的經銷商。

3、渠道分潤，實現數字化管理

竄貨返利為渠道重新設定分潤規(guī)則，渠道按照流量分潤，借助一物一碼手段，品牌可以對渠道全鏈路進行數字化管理。當商品在非經銷商銷售區(qū)域被終端或消費者掃碼時，數字化平臺會自動記錄竄貨商品的信息及其歸屬經銷商，實現對竄貨商品路徑的在線化查看。渠道掃碼享分潤，搭建起渠道的數字化體系，經銷商、門店、消費者相互綁定，實現品牌對渠道的數字化管理。

五、總結

竄貨返利以別于以往的防竄手段，真正做到了從源頭上解決竄貨問題。這篇文章理清了竄貨返利的理論基礎，那么在具體的場景中應該如何使用？下一篇文章將會一步步講解竄貨返利的操作步驟。

關于米多

米多成立于2014年，主營大數據引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點，構建基于”立體連接、數據共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產業(yè)服務平臺。為產業(yè)鏈相關企業(yè)提供包含商品、技術、營銷、數據、物流等一站式綜合服務解決方案，推動產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經營者尤其是大消費領域品牌商的營銷數字化轉型。

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