一.問(wèn)題背景

社群成員Z 提問(wèn)：

在開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，有幾個(gè)意向代理商總是猶猶豫豫的，沒(méi)有定心定位的去做，去開(kāi)展業(yè)務(wù)，嘴上都很認(rèn)可，但就是不交錢(qián)訂貨，要怎么處理？

二.問(wèn)題分析

?一.銷售動(dòng)作?

以我的經(jīng)驗(yàn)看，大部分人推進(jìn)不到成交環(huán)節(jié)都是因?yàn)?strong>根本沒(méi)有成交動(dòng)作，這是國(guó)人骨子里對(duì)銷售行為的抗拒，追尋到本質(zhì)是“不配德感”。

這也是明知銷售崗位是最賺錢(qián)的，但大部分人做不了的主要原因。

舉個(gè)例子，我遇上一個(gè)心儀姑娘，彼此都很欣賞，飯也吃了電影也看了，但我就是不表白，沒(méi)下一步行動(dòng)，你讓人家姑娘怎么辦？難道讓人家姑娘主動(dòng)跟你說(shuō)“我沒(méi)帶鑰匙今晚沒(méi)地方住了”這種話嗎？

銷售就像求愛(ài)，你不能只期待對(duì)方邁出那一步，自己也要主動(dòng)出擊。

有的人做招商，大概率就是講完產(chǎn)品項(xiàng)目介紹，等著客戶主動(dòng)說(shuō)交錢(qián)，其實(shí)這種概率非常低的，你必須給對(duì)方明確的下單理由與指令。

也就是對(duì)方表示認(rèn)可時(shí)你要乘勝追擊，那你定3箱還是13箱？怎么付款？

所以說(shuō)銷售動(dòng)作才是第一個(gè)要排查的點(diǎn)。沒(méi)有銷售動(dòng)作等著別人主動(dòng)給你錢(qián)，那你得多優(yōu)秀啊？這不就像讓人家姑娘主動(dòng)跟你說(shuō)出去開(kāi)房一樣難么。

?二.繼續(xù)加溫?

如果有明顯的銷售指令，對(duì)方依舊嘴上認(rèn)可但還是不買(mǎi)單，那大概率就是沒(méi)那么認(rèn)可，就像你請(qǐng)一位姑娘看電影吃飯她都去，但邀請(qǐng)她出去進(jìn)行更深入的活動(dòng)就是不同意，那明顯就是火候不到啊，這時(shí)候怎么辦？

繼續(xù)重復(fù)之前的動(dòng)作，請(qǐng)她吃飯，看電影之類的，不斷展現(xiàn)你自己的優(yōu)點(diǎn)，吸引對(duì)方，直至有具體結(jié)果——拉黑你或跟你進(jìn)行下一步。

也就是說(shuō)如果對(duì)方遲遲不交錢(qián)訂貨，那就是前面的工作還沒(méi)到位，沒(méi)有真正打動(dòng)對(duì)方，那只要更多地呈現(xiàn)價(jià)值就行了，招商你就呈現(xiàn)賺錢(qián)多又快，賣貨就呈現(xiàn)產(chǎn)品解決問(wèn)題的能力。

直至達(dá)到最終結(jié)果，拉黑你或推進(jìn)下一步。拉黑了我們就可以換目標(biāo)，不繼續(xù)消耗了，下一步就成為經(jīng)銷商開(kāi)始服務(wù)。

?三.更換目標(biāo)?

第三個(gè)解決方案是更換目標(biāo)對(duì)象，找一個(gè)相對(duì)容易往后推進(jìn)的的人，雖然我以找對(duì)象這個(gè)事舉例，但咱們畢竟做的是銷售，銷售中的“渣男”并不會(huì)影響一個(gè)人的道德水平。

所以要同時(shí)與N個(gè)人交往，畢竟銷售的目的是把貨賣出去，誰(shuí)買(mǎi)都行，并不是特定的賣給某一個(gè)人。但是這里有個(gè)大前提，就是挖井盯著一個(gè)挖更容易挖到水，就像燒開(kāi)水一樣。

之前的水燒到五十度了，雖然不是開(kāi)水，但是絕對(duì)比從0度開(kāi)始燒容易一些，也就是說(shuō)，換目標(biāo)的同時(shí)依舊不能放棄原有目標(biāo)，原有目標(biāo)相對(duì)還是容易成功的。

在選擇策略時(shí)，我們需要考慮成本，畢竟我們的時(shí)間和精力都是有限的。如果繼續(xù)追求，我們需要考慮如何有效地說(shuō)服他們。

例如，為他們展示我們的實(shí)力和價(jià)值；如果更換目標(biāo)，我們需要評(píng)估新的尋找和適應(yīng)過(guò)程的成本和時(shí)間。

三.總結(jié)

在開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們有時(shí)需要成為“渣男”，這并不是說(shuō)我們要做出不道德的行為，而是我們需要在保持現(xiàn)有關(guān)系的同時(shí)，尋找新的可能性。

換句話說(shuō)，我們不能因?yàn)橐粋€(gè)客戶或者對(duì)象而放棄所有的機(jī)會(huì)，我們需要有更多的儲(chǔ)備。

通過(guò)這三種策略，我們可以在人際關(guān)系和業(yè)務(wù)中找到最適合自己的方式。無(wú)論是繼續(xù)追求還是更換目標(biāo)，我們的目標(biāo)都是為了能夠?qū)崿F(xiàn)自己的愿望和目標(biāo)。

這就像一壺水，不論是換水源還是繼續(xù)加熱，我們都希望它能燒開(kāi)。