大客戶關(guān)系管理

?課程背景：

大客戶資源握在少數(shù)銷售精英手里，企業(yè)陷入依靠“能人”、又受制于“能人”的怪圈；

銷售人員離職直接導(dǎo)致大客戶流失；

企業(yè)戰(zhàn)略和規(guī)劃缺少大客戶信息有效支撐，導(dǎo)致規(guī)劃脫離實(shí)際；

大客戶公關(guān)預(yù)算經(jīng)常超標(biāo)，花錢沒數(shù)、沒度，只能采用定額一刀切的粗放式管理；

大客戶資料庫(kù)不完整，導(dǎo)致銷售項(xiàng)目容易卡殼，無法有效控制客戶整條決策鏈；

大客戶關(guān)系缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，針對(duì)銷售項(xiàng)目只能臨時(shí)公關(guān)，效果還差；

大客戶關(guān)鍵人物變動(dòng)，導(dǎo)致客戶關(guān)系又得從零開始；

聽不見大客戶的聲音，或者聽見了沒人管，客戶滿意度下降；

……

以上這些問題，其實(shí)都是因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理不到位導(dǎo)致，本課程帶來一套系統(tǒng)性的大客戶關(guān)系管理方法，讓客戶資源成為企業(yè)共有資源，變被動(dòng)為主動(dòng)，從依賴銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)主動(dòng)用客戶資源給銷售賦能，給一線銷售團(tuán)隊(duì)提供炮彈，指導(dǎo)銷售如何進(jìn)攻。站在企業(yè)發(fā)展角度，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，支撐企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，也讓戰(zhàn)略規(guī)劃更能貼合實(shí)際。在具體客戶公關(guān)中，能夠廣覆蓋和重點(diǎn)突破相結(jié)合，既能擴(kuò)大客戶接觸面，又能在關(guān)鍵決策人上取得突破，直接拿下項(xiàng)目。并提供一套管理客戶聲音的方法，打造優(yōu)質(zhì)客戶滿意度，建立客戶檔案庫(kù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案庫(kù)，形成企業(yè)的客戶信息平臺(tái)，讓客戶資源成為企業(yè)的一種核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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課程收益：

●了解大客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)性方法，通過客戶分級(jí)、關(guān)系規(guī)劃、客戶拓展、滿意度管理、檔案管理5個(gè)維度實(shí)現(xiàn)全方位的客戶管理，讓客戶關(guān)系成為企業(yè)拓展市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

●掌握客戶分級(jí)管理策略和客戶關(guān)系規(guī)劃5步法，將客戶規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合，支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)落地；

●學(xué)會(huì)建立客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，從宏觀到微觀、從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)到SWOT分析，既能支援一線銷售團(tuán)隊(duì)，又不讓客戶資源受制于少數(shù)銷售精英，打造企業(yè)客戶信息平臺(tái)，成為分析客戶、攻堅(jiān)客戶的利器；

●區(qū)分普遍客戶和關(guān)鍵客戶的公關(guān)方式，學(xué)會(huì)在不同情況下選擇不同的公關(guān)策略；

●掌握客戶滿意度管理方法，主動(dòng)收集客戶聲音，問題處理實(shí)行閉環(huán)管理，讓客戶的聲音成為企業(yè)改進(jìn)的方向，提升客戶滿意度；

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶代表、客戶服務(wù)總監(jiān)等

課程方式：理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

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課程大綱

第一講：認(rèn)識(shí)大客戶關(guān)系管理——優(yōu)化客戶關(guān)系、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、常見問題

1. 關(guān)鍵客戶掌握在少數(shù)銷售精英手里，銷售人員的變動(dòng)容易造成客戶流失

2. 企業(yè)戰(zhàn)略制定和工作規(guī)劃缺少客戶信息的有效支撐，導(dǎo)致規(guī)劃脫離實(shí)際

3. 客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo)，花錢沒數(shù)、沒度，只能采用定額一刀切的粗放式管理

4. 客戶關(guān)系資料庫(kù)不完整，導(dǎo)致項(xiàng)目運(yùn)作過程中無法有效管理客戶整條決策鏈

5. 缺乏全員承接客戶關(guān)系的理念，客戶關(guān)系全靠客戶經(jīng)理承接

6. 客戶關(guān)系管理缺乏深度和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，大量針對(duì)項(xiàng)目的臨時(shí)公關(guān)

7. 客戶關(guān)鍵人物的職位變動(dòng)，客戶關(guān)系又從零開始

二、客戶關(guān)系管理的價(jià)值

1. 避免價(jià)格戰(zhàn)

——支撐企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，避免陷入痛苦的價(jià)格戰(zhàn)中。不是殺熟，是客戶信任，信任你能為客戶創(chuàng)造多大價(jià)值。

2. 業(yè)績(jī)平穩(wěn)增長(zhǎng)

——支持各種市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)業(yè)務(wù)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，不管是快速發(fā)展還是行業(yè)減退。

3. 支撐企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——支撐企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)

4. 支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成

——持續(xù)支持企業(yè)多個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成

三、客戶關(guān)系管理的兩個(gè)階段

1. 公司起步階段

1）技術(shù)不穩(wěn)定，品牌影響力弱

2）依靠個(gè)人影響力拉動(dòng)銷售

3）建立客戶信任的過程漫長(zhǎng)且脆弱

4）一顆以客戶為中心的真心打動(dòng)客戶

2. 品牌階段

——客戶經(jīng)理可以直接拜訪客戶高層了，不是因?yàn)榭蛻艚?jīng)理優(yōu)秀了，而是因?yàn)樗麄兇淼墓緝?yōu)秀了

案例：華為銷售模式變遷的思考

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第二講：客戶分析與分級(jí)管理——明確客戶分級(jí)、合理資源分配

一、客戶分析

1. 外部環(huán)境分析

1）市場(chǎng)進(jìn)入障礙

2）替代品威脅

3）購(gòu)買者與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)

工具：波特五力模型

2. 企業(yè)綜合分析

1）企業(yè)愿景和使命

2）客戶主要業(yè)績(jī)分析

3）客戶核心能力分析

4）客戶當(dāng)前的機(jī)遇與威脅分析

3. 客戶需求與采購(gòu)決策模式分析

案例：王永慶賣米

案例：華為在房地產(chǎn)和小靈通上的選擇

案例：某跨國(guó)集團(tuán)對(duì)華為的考察

案例：電子價(jià)簽對(duì)超市與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的影響

二、客戶分級(jí)

1. 分析客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

1）客戶企業(yè)檔案

2）第三方分析報(bào)告

2. 識(shí)別客戶價(jià)值

1）當(dāng)期價(jià)值

2）長(zhǎng)期價(jià)值

3）顯性價(jià)值

4）隱性價(jià)值

3. 客戶分級(jí)

1）戰(zhàn)略客戶

2）伙伴型客戶

3）價(jià)值客戶

4）一般客戶

案例：三甲醫(yī)院的燈塔效應(yīng)

案例：華為全球100大客戶清單

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第三講：客戶關(guān)系規(guī)劃——早規(guī)劃早投入、多結(jié)緣多產(chǎn)糧

一、普遍客戶關(guān)系規(guī)劃

1. 價(jià)值

1）幫助企業(yè)構(gòu)建信息收集渠道

2）幫助企業(yè)在項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中技術(shù)評(píng)標(biāo)領(lǐng)先其他企業(yè)

3）品牌與忠誠(chéng)度的提升

4）交付成功與改善盈利

2. 要點(diǎn)

1）覆蓋面要廣，要覆蓋所有與客戶接觸的部門

2）要發(fā)掘與培養(yǎng)明日之星

案例：廣結(jié)良緣的銷售小李

二、關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃

1. 價(jià)值

1）支持關(guān)鍵項(xiàng)目

2）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3）確立關(guān)鍵戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

4）交叉立體支撐客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

工具：客戶-企業(yè)立體關(guān)系圖

2. 要點(diǎn)

1）選擇客戶接觸場(chǎng)景——?jiǎng)?chuàng)新，避免審美疲勞

工具：華為三板斧到12招

2）客戶關(guān)系活動(dòng)需要有明確具體的支撐項(xiàng)目

3. 客戶關(guān)系規(guī)劃5步法

1）梳理客戶的組織架構(gòu)和決策鏈

2）定義關(guān)鍵客戶

3）選擇公關(guān)目標(biāo)、明確責(zé)任人

4）制定行動(dòng)計(jì)劃

5）監(jiān)控與調(diào)整執(zhí)行計(jì)劃

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)選擇一個(gè)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系規(guī)劃

工具：關(guān)鍵客戶拓展卡片

案例：局長(zhǎng)出差

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第四講：客戶關(guān)系拓展——平時(shí)多關(guān)心、用時(shí)才真心

一、客戶關(guān)系拓展既是科學(xué)也是藝術(shù)

1. 管理角度——科學(xué)

2. 執(zhí)行角度——藝術(shù)

二、普遍客戶關(guān)系拓展

1. 客戶拜訪

2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)

1）共同參與體育活動(dòng)

2）文娛活動(dòng)

3）節(jié)日聚會(huì)

4）家庭活動(dòng)

3. 商務(wù)能力提升活動(dòng)

1）業(yè)務(wù)交流

2）品牌活動(dòng)

3）管理培訓(xùn)

4. 例行規(guī)定動(dòng)作

5. 拓展原則

養(yǎng)兵一日，用兵一時(shí)：普遍客戶關(guān)系的工作重點(diǎn)在于匹配項(xiàng)目的生命周期，提升對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的控制能力

案例：兩本企業(yè)雜志的影響力

三、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展

1. 知己知彼

2. 建立連接

工具：黃金20分鐘

3. 積累信任

工具：情感賬戶法則

案例：信用卡原理

4. 施加影響

5. 注意事項(xiàng)

1）忽視隱性決策鏈

2）忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3）忽視客戶職業(yè)發(fā)展方面的需求

4）客戶關(guān)系層次不深

5）忽視明日之星的建設(shè)

6）忽視業(yè)務(wù)拓展的規(guī)范性

案例：華為老鄉(xiāng)接待政府參觀代表團(tuán)

案例：刻有客戶名字的餐具

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第五講：客戶問題收集與滿意度管理——聽取客戶心聲、贏得客戶心動(dòng)

一、管理客戶的聲音

1. 被動(dòng)信息來源

1）服務(wù)熱線

2）客戶服務(wù)請(qǐng)求（合同中的SLA）

3）網(wǎng)絡(luò)反饋

4）退貨信息

5）銷售報(bào)告

2. 主動(dòng)信息來源

1）客戶訪談

2）問題處理團(tuán)隊(duì)反饋

3）客戶調(diào)查

4）合作伙伴訪談

5）直接觀察法

工具：每周有效問題數(shù)+關(guān)鍵事件負(fù)向扣分機(jī)制

6）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

3. 收益

1）決定向客戶提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)

2）確定產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵質(zhì)量特性和規(guī)格

3）確定產(chǎn)品和服務(wù)的改善重點(diǎn)

4）識(shí)別客戶滿意的關(guān)鍵點(diǎn)

案例：華為手機(jī)拍月亮

二、管理非技術(shù)問題

1. 業(yè)務(wù)運(yùn)作

1）受理問題

2）處理問題

3）升級(jí)問題

4）關(guān)閉問題并評(píng)價(jià)

2. 業(yè)務(wù)管理

1）周監(jiān)控

2）月度問題質(zhì)量分析會(huì)

案例：山東聯(lián)通辦公室打印機(jī)引發(fā)的客戶不滿

三、客戶滿意度調(diào)查與改進(jìn)

1. 方法

1）基于項(xiàng)目的滿意度調(diào)查

2）第三方滿意度調(diào)查

2. 過程管理

1）管理和控制問題解決過程中客戶的聲音

2）管理客戶期望值、倡導(dǎo)契約化交付

3. 客戶滿意度改進(jìn)

——企業(yè)進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查的目的不僅是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題，那只是治標(biāo)的方法，客戶滿意度調(diào)查還是企業(yè)通過客戶體檢自身的方式

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第六講：客戶檔案管理——信息全面準(zhǔn)確、打仗彈藥充足

導(dǎo)入：市場(chǎng)部集體大辭職事件

一、客戶企業(yè)檔案

1. 客戶概要

2. 客戶行業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)分析（外因）

1）宏觀環(huán)境

2）行業(yè)動(dòng)態(tài)

3）客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

工具：VDBD五看模型（BLM模型）

3. 客戶戰(zhàn)略和痛點(diǎn)（內(nèi)因）

1）戰(zhàn)略分析和業(yè)務(wù)訴求

案例：秦始皇、劉邦、項(xiàng)羽

2）CEO的關(guān)注重點(diǎn)

3）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

4）公共關(guān)系戰(zhàn)略

5）客戶的痛點(diǎn)

6）小結(jié)——交叉驗(yàn)證

4. 客戶財(cái)務(wù)分析

1）財(cái)務(wù)績(jī)效

2）客戶財(cái)務(wù)開支分析

3）小結(jié)

案例：移動(dòng)的拖欠付款帶來的影響

5. 客戶組織

1）組織結(jié)構(gòu)概述

2）采購(gòu)決策模式和流程

3）小結(jié)

6. 客戶SWOT分析與總結(jié)

7. 附錄

1）高層檔案

工具：個(gè)人明信片

2）業(yè)務(wù)細(xì)分小結(jié)

3）客戶年度關(guān)鍵事件日歷

4）客戶業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的詳細(xì)信息

5）地域分析

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案

1. 總體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

工具：供應(yīng)商權(quán)重分析表

案例：華為核心網(wǎng)“2+1”戰(zhàn)略

2. 產(chǎn)品和服務(wù)分析

工具：戰(zhàn)略沙盤

3. 客戶關(guān)系分析

工具：魚骨圖

工具：權(quán)力地圖

4. 運(yùn)作能力分析

1）客戶滿意度

2）服務(wù)和交付

3）營(yíng)銷活動(dòng)

4）政府和公共關(guān)系

案例：海底撈舉辦兒童生日

5. SWOT分析

6. 附錄

1）在客戶中的發(fā)展歷程

2）政府和公共關(guān)系發(fā)展歷程

3）財(cái)務(wù)歷史狀況

王偉老師 ?營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

17年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

日產(chǎn)訓(xùn)（中國(guó)）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師

左圓右方·創(chuàng)新思維與問題解決?認(rèn)證講師

曾任：華為技術(shù)有限公司?| 技術(shù)工程師、高級(jí)銷售經(jīng)理

曾任：廣州萬(wàn)方計(jì)算機(jī)科技有限公司 | 運(yùn)營(yíng)商事業(yè)部副總

曾任：中國(guó)移動(dòng)廣東深圳分公司 | 部門經(jīng)理

曾任：廣州弘度信息科技有限公司 丨 客戶服務(wù)部總經(jīng)理

→擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售、談判技巧、顧問式營(yíng)銷、政企大客戶銷售等

→曾服務(wù)過中國(guó)移動(dòng)、華為、阿里云、南方電網(wǎng)、中國(guó)聯(lián)通等50+家大型企業(yè)

→曾主導(dǎo)40+個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目開展，累計(jì)金額2.1億+（單項(xiàng)目金額高達(dá)2200萬(wàn)）

→曾主導(dǎo)30+場(chǎng)的企業(yè)之間的項(xiàng)目商務(wù)談判，累計(jì)涉及金額超9000萬(wàn)+

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實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王老師擁有17年大型企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位，精于銷售精英打造、客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售，銷售技能提升等方面，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢(shì)市場(chǎng)打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：

華為技術(shù)有限公司|技術(shù)工程師&高級(jí)銷售經(jīng)理

——善于將創(chuàng)新思維+營(yíng)銷管理相結(jié)合，挖掘大客戶市場(chǎng)需求，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而開發(fā)6個(gè)大客戶，并完成6個(gè)1000萬(wàn)+的項(xiàng)目合同,12個(gè)100萬(wàn)+的項(xiàng)目合同的銷售業(yè)績(jī)。在項(xiàng)目交付完成后，對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)并維護(hù)，從而實(shí)現(xiàn)二次銷售，簽訂的1000萬(wàn)+項(xiàng)目。

廣州弘度信息科技有限公司|客戶服務(wù)部總經(jīng)理

——曾根據(jù)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，建立客戶服務(wù)管理體系、客戶信息庫(kù)，從而支持開展二次營(yíng)銷與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略意義的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)年度項(xiàng)目總金額3000萬(wàn)+，項(xiàng)目續(xù)簽金額2000萬(wàn)+。

廣州萬(wàn)方計(jì)算機(jī)科技有限公司|運(yùn)營(yíng)商事業(yè)部副總

——曾主導(dǎo)重點(diǎn)大客戶營(yíng)銷，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)并維護(hù)中國(guó)移動(dòng)IT公司+南方基地、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信等多家企業(yè)大客戶資源，并新拓展了阿里云、移動(dòng)云等優(yōu)質(zhì)銷售渠道，上架業(yè)務(wù)產(chǎn)品20+個(gè)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商大客戶銷售業(yè)績(jī)達(dá)4000萬(wàn)+，網(wǎng)約車行業(yè)銷售業(yè)績(jī)達(dá)1000萬(wàn)+。

——曾企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)建設(shè)，針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨的困境，制定銷售技能提升培訓(xùn)方案，并進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)20+期，從而提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)在于客戶關(guān)系維護(hù)、談判技巧、顧客式營(yíng)銷等的核心業(yè)務(wù)能力

武漢迅能光電科技有限公司|合伙人

——運(yùn)用自身的高超營(yíng)銷能力，深入挖掘客戶需求并進(jìn)行有效引導(dǎo)，進(jìn)行深度開發(fā)；從而拓展了新行業(yè)的戰(zhàn)略合作，創(chuàng)造了2000萬(wàn)+的新入市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)

——曾負(fù)責(zé)公司大客戶的合作開拓、總控商務(wù)洽談及落地執(zhí)行；并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓了新合作客戶100+，其中轉(zhuǎn)化長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作客戶12家，實(shí)現(xiàn)年度銷售額連續(xù)5年增長(zhǎng)率超過20%

——曾負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)，組建了一支40+人的銷售團(tuán)隊(duì)，并針對(duì)性開展《大客戶銷售之顧問式銷售技巧》《深度挖掘客戶需求》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)30+場(chǎng)。

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主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶關(guān)系管理》

《政企大客戶銷售》

《解決方案式銷售五步法》

《商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧》

《步步登高——大客戶營(yíng)銷》

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授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：用案例、實(shí)踐來教學(xué)，將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員

邏輯性強(qiáng)：條理清楚，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

幽默有趣：采用“工具+技巧+演練”的方式，讓學(xué)員在輕松氛圍下學(xué)習(xí)

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部分服務(wù)過的企業(yè)

【通信】廣東移動(dòng)、廣東電信、廣東聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)南方基地、中移互聯(lián)網(wǎng)公司、中移信息技術(shù)有限公司、山東聯(lián)通、甘肅移動(dòng)、甘肅電信、寧夏移動(dòng)、青海移動(dòng)、青海電信、中國(guó)移動(dòng)CMPak公司、深圳市前海信息通信發(fā)展有限公司、烽火通信、中興通訊、華為……

【政府】公安三所、廣州市公安、云浮市公安、荊州市公安、黃石市公安、廣州市中級(jí)人民法院、揭陽(yáng)市中級(jí)人民法院、江西省監(jiān)獄管理局、江西景德鎮(zhèn)監(jiān)獄、武漢市教育局、黃石市教育局、大冶市財(cái)政局、蘭州軍區(qū)、廣州市林業(yè)和園林局……

【保險(xiǎn)】平安保險(xiǎn)黃石分公司、平安保險(xiǎn)廣州分公司、中國(guó)人保湛江分公司、友邦保險(xiǎn)……

【能源】青海石油管理局、無錫尚德電力控股有限公司、新疆金風(fēng)科技股份有限公司、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、國(guó)電長(zhǎng)源電力、華潤(rùn)電力、襄樊發(fā)電、秭歸發(fā)電、宜昌美聯(lián)電力、武漢供電、荊州供電、十堰供電、恩施供電、當(dāng)陽(yáng)供電、湖北國(guó)網(wǎng)電力、華銳風(fēng)電……

【制造】日立電梯、東風(fēng)日產(chǎn)、武鋼集團(tuán)、湖北新冶鋼、圣象集團(tuán)、金山軟件、光迅科技……

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部分客戶評(píng)價(jià)：

這次的課程給了我們很多驚喜，每個(gè)營(yíng)銷案例都很真切，團(tuán)隊(duì)管理方法都很實(shí)用，看得出是來源于實(shí)戰(zhàn)的積累，十分受用。

——山東省聯(lián)通 ?李總

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是銷售精英的大客戶關(guān)系維護(hù)能力能否得到快速提升，老師所講授《大客戶關(guān)系管理》這門課程幫助我們解決了這個(gè)問題，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部營(yíng)銷人才培養(yǎng)樹立了信心。

——湖北新冶鋼 ?劉總

老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——日立電梯 ?江總

學(xué)習(xí)完老師的《解決方案式銷售五步法》，才發(fā)現(xiàn)自己過去對(duì)于銷售的認(rèn)知多么的片面和膚淺，過去認(rèn)為銷售只要能吃苦肯干就好，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)原來有這么多方法和技巧，尤其是不同場(chǎng)景客戶的營(yíng)銷思維和方法，我個(gè)人認(rèn)為非常有效，回去后馬上可以讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與執(zhí)行，我相信一定會(huì)帶來業(yè)績(jī)提升，再次感謝老師的精彩分享。

——烽火通信 ?王經(jīng)理

王老師看起來文質(zhì)彬彬，很難想象是一名銷售專家，但通過聽王老師的銷售課程，顛覆了我對(duì)王老師的第一印象，銷售功底扎實(shí)，帶來了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是華為的案例，給了我很多啟發(fā)，期待老師接下來給我們分享的商務(wù)談判課程，非常感謝老師。

——光迅科技 ?趙總

這次課程給了我極大啟發(fā)，將原來不成體系的經(jīng)驗(yàn)串聯(lián)起來了，形成了一個(gè)系統(tǒng)化的知識(shí)體系，對(duì)于我實(shí)際開展銷售工作具有十分實(shí)用的指導(dǎo)意義，在銷售的很多環(huán)節(jié)，以前做的工作通過學(xué)習(xí)才知道有很多缺失，客戶關(guān)系以及銷售流程不到位，通過此次課程，相信在以后的銷售工作中，我將開展的更全面，更扎實(shí)，也更有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，非常感謝老師帶來的知識(shí)體系，期待下一次聽老師分享課程。

——金風(fēng)科技 ?黃經(jīng)理

歡迎聯(lián)系菁菁老師

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以下師資都有提供：

【領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行】【總裁班】【職業(yè)素養(yǎng)】【行政辦公】【電商/互聯(lián)網(wǎng)】【市場(chǎng)營(yíng)銷】【宏觀經(jīng)濟(jì)】【綜合管理】【商務(wù)禮儀】【思維技術(shù)】【項(xiàng)目管理】【終端連鎖】【生產(chǎn)管理】【九型人格】【招投標(biāo)】【家庭/養(yǎng)生師資/國(guó)學(xué)】【人力資源】【TTT系列】【股權(quán)/投融資】【財(cái)務(wù)管理】【銀行培訓(xùn)】【通信/醫(yī)療】【保險(xiǎn)培訓(xùn)】【招投標(biāo)行政辦公】

【銀行咨詢項(xiàng)目（部分）】：千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造、五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、6S標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、“一點(diǎn)一策”經(jīng)營(yíng)定向、縱橫銀行+、信用卡業(yè)績(jī)倍增項(xiàng)目、外拓營(yíng)銷、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷外拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、2020網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營(yíng)銷、代發(fā)留存-政企代發(fā)工資留存項(xiàng)目、升V計(jì)劃-存量客戶深度激活項(xiàng)目、360°網(wǎng)點(diǎn)布局與選址課程、整村授信、對(duì)公轉(zhuǎn)型

【版權(quán)培訓(xùn)項(xiàng)目】：《當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力》《崗位經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化項(xiàng)目》《左圓右方企業(yè)創(chuàng)新落地》《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》《Qing主題銀行》《三量掘金》《5A卓越行長(zhǎng)》《雙截營(yíng)銷》《師出情境》《流動(dòng)增效TM項(xiàng)目》《店長(zhǎng)成長(zhǎng)系列課程》3.0版《中收決-百萬(wàn)期繳》《微貸裂變》《經(jīng)驗(yàn)萃取》《客流云集》 《識(shí)才提效》 《產(chǎn)能方略》