創(chuàng)造采購(gòu)價(jià)值很重要，但能夠向利益相關(guān)者推銷采購(gòu)價(jià)值也同樣重要。

什么是采購(gòu)價(jià)值？

在開(kāi)始推銷采購(gòu)價(jià)值之前，我們需要明確定義采購(gòu)可以為企業(yè)提供哪些增值。

采購(gòu)價(jià)值定位越高，人們對(duì)采購(gòu)的感知就越好。

采購(gòu)價(jià)值可分為4個(gè)不同的領(lǐng)域：成本節(jié)約、合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)管理、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

如何向企業(yè)推銷采購(gòu)價(jià)值？

了解了不同利益相關(guān)者的需求后，可以開(kāi)始研究如何在你的企業(yè)內(nèi)推銷采購(gòu)價(jià)值。

1-從小處著手

當(dāng)推銷采購(gòu)價(jià)值時(shí)，從小處著手，從可能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大潛在影響的部門(mén)著手。

這樣做有多種原因。首先，無(wú)論多小的進(jìn)步對(duì)于團(tuán)隊(duì)的士氣和整體職業(yè)成就都是至關(guān)重要的。因此，如果你能快速取得一些小勝利，這不僅有助于提高團(tuán)隊(duì)士氣，也會(huì)讓你走上向其他部門(mén)突出采購(gòu)價(jià)值的道路。

第二，它使你的團(tuán)隊(duì)保持專注。此時(shí)你很可能只有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，無(wú)論如何都沒(méi)有足夠的資源來(lái)完成整個(gè)花費(fèi)。

2-傳達(dá)采購(gòu)價(jià)值

溝通采購(gòu)價(jià)值是向企業(yè)推銷采購(gòu)價(jià)值的重要步驟。以下是一些關(guān)于如何傳達(dá)采購(gòu)價(jià)值的想法：

你的利益相關(guān)者有什么好處？

首先，請(qǐng)明確定義你的利益相關(guān)者通過(guò)參與采購(gòu)可以實(shí)現(xiàn)的利益。

可以成為你價(jià)值主張的部分內(nèi)容包括：
–為他們運(yùn)行評(píng)估流程，他們不需要花費(fèi)時(shí)間運(yùn)行RFP流程。
–讓他們遠(yuǎn)離艱難的談判局面。
–幫助他們降低成本。
–幫助他們管理風(fēng)險(xiǎn)。

信息發(fā)送

確保你的信息簡(jiǎn)潔明了。如果有經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)關(guān)注團(tuán)隊(duì)的資歷。特別是，如果你的團(tuán)隊(duì)成員以前有過(guò)類似的經(jīng)驗(yàn)，這有助于與你的利益相關(guān)者建立信任。

案例展示

向客戶展示你的產(chǎn)品/服務(wù)的好處，少不了使用案例展示。因?yàn)榭蛻舭咐峁┝松鐣?huì)證據(jù)，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)提供了其他類似客戶的價(jià)值。

從小處著手，選擇一個(gè)你能產(chǎn)生最大影響的支出類別?？梢允顷P(guān)注節(jié)省的成本、處理的類別，還有不要忘記客戶的評(píng)價(jià)。這些都能向其他部門(mén)展示采購(gòu)價(jià)值。

3-用數(shù)據(jù)推銷

向企業(yè)銷售采購(gòu)價(jià)值時(shí)，可以展示關(guān)于支出、趨勢(shì)、關(guān)鍵供應(yīng)商等的數(shù)據(jù)。這里有兩件事需要關(guān)注：

數(shù)據(jù)準(zhǔn)確完整

確保你擁有關(guān)于企業(yè)支出的完整數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)粒度越細(xì)越好。

例如，財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)了解供應(yīng)商支出的主要趨勢(shì)是有益的，但如果你能回答以下問(wèn)題，其他利益相關(guān)者會(huì)更好地理解采購(gòu)價(jià)值：
-我們與誰(shuí)一起花錢？
–我們把錢花在哪？最好有更多的細(xì)節(jié)。
-誰(shuí)在花錢？
–主要支出趨勢(shì)是什么？

數(shù)據(jù)可視化

不僅僅是數(shù)據(jù)，如何呈現(xiàn)數(shù)據(jù)也很重要。

如果你有采購(gòu)到付款或支出分析工具，那么你很可能有一個(gè)儀表板，可以用來(lái)顯示支出數(shù)據(jù)。

當(dāng)涉及到通過(guò)數(shù)據(jù)銷售采購(gòu)價(jià)值時(shí)，請(qǐng)確保你的利益相關(guān)者可以輕松訪問(wèn)數(shù)據(jù)。

如果你的利益相關(guān)者每次需要了解他們的支出時(shí)都要打電話給你，這實(shí)在太麻煩了。實(shí)施自助服務(wù)，讓他們可以看到自己的支出數(shù)據(jù)，并且這些數(shù)據(jù)是最新的。

4、提供不同類型的幫助

每個(gè)采購(gòu)專業(yè)人員都應(yīng)該了解，你的利益相關(guān)者在不同的時(shí)間點(diǎn)尋求不同類型的幫助。他們可能還需要這些幫助：

問(wèn)題解決方案

作為供應(yīng)商生命周期的一部分，你的利益相關(guān)者可能與供應(yīng)商存在問(wèn)題，需要上報(bào)。你可以充當(dāng)中立方，了解問(wèn)題，然后與供應(yīng)商一起找到解決方案。

這也是一個(gè)讓你更好地了解交易背景和業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵供應(yīng)商的更新

向你的利益相關(guān)者提供有關(guān)關(guān)鍵供應(yīng)商的最新信息會(huì)有所幫助，跟蹤管理好你的關(guān)鍵供應(yīng)商。

合同詳細(xì)信息

利益相關(guān)者總是對(duì)現(xiàn)有合同有疑問(wèn)。一些顯而易見(jiàn)的問(wèn)題是：

-當(dāng)合同需要續(xù)簽時(shí)。
-合同中涵蓋的內(nèi)容和未涵蓋的內(nèi)容。
-在軟件領(lǐng)域非常常見(jiàn)–如果我們不續(xù)簽維護(hù)合同怎么辦。
-是否為方便起見(jiàn)而終止合同。

最后的話

采購(gòu)自動(dòng)化工具能幫助你向你的企業(yè)推銷采購(gòu)價(jià)值。

8Manage SRM是非常容易使用的采購(gòu)管理系統(tǒng)，能夠自動(dòng)化整個(gè)采購(gòu)流程。該系統(tǒng)通過(guò)整個(gè)采購(gòu)價(jià)值鏈中的一系列工具幫助采購(gòu)加強(qiáng)協(xié)作、分析和參與，從規(guī)劃和采購(gòu)到合同談判、訂單交付、付款和供應(yīng)商管理。

8Manage采購(gòu)管理系統(tǒng)為你提供對(duì)每月采購(gòu)活動(dòng)的清晰監(jiān)督，有助于你更好地與利益相關(guān)方協(xié)作，滿足他們的需求，并幫助采購(gòu)團(tuán)隊(duì)更好地了解采購(gòu)支出，使團(tuán)隊(duì)成為一個(gè)更有生產(chǎn)力和效率的團(tuán)隊(duì)。