門店運(yùn)營的核心是會員運(yùn)營，通過會員機(jī)制和用戶建立深度關(guān)系，并進(jìn)行持續(xù)觸達(dá)，培養(yǎng)用戶對品牌的信任度，從而引發(fā)二次消費(fèi)。

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一、門店消費(fèi)場景

我們先來看看門店的消費(fèi)場景，也就是用戶從到店到離店的全部流程。

1、到店

門店消費(fèi)場景的第一個流程是到店，也就是用戶通過線上推廣平臺或線下門店招牌吸引進(jìn)店，用戶到店的核心動力是消費(fèi)需求和門店服務(wù)的匹配度。

2、點(diǎn)單

門店消費(fèi)場景的第二個流程是點(diǎn)單，點(diǎn)單環(huán)節(jié)是很關(guān)鍵的運(yùn)營節(jié)點(diǎn)，這個節(jié)點(diǎn)可對進(jìn)行會員識別，如果用戶不是會員，可引導(dǎo)用戶注冊會員，和用戶之間建立鏈接。

3、享受服務(wù)

門店消費(fèi)場景的第三個流程是享受服務(wù)，無論是餐飲類門店還是服務(wù)類門店，享受服務(wù)這個環(huán)節(jié)決定了用戶的體驗(yàn)感，尤其是初次消費(fèi)的用戶，體驗(yàn)感的好壞決定了用戶是否會二次消費(fèi)。

4、買單

門店消費(fèi)場景的第四個流程是買單，買單是放大會員權(quán)益的核心節(jié)點(diǎn)，這個節(jié)點(diǎn)要讓用戶感受到會員的價值，同時引導(dǎo)用戶添加企微進(jìn)入私域。

5、離店

門店消費(fèi)場景的第五個流程是離店，用戶離店之后，在時間和空間上都和門店拉開了距離，這個環(huán)節(jié)最重要的是持續(xù)觸達(dá)用戶，保持和用戶的聯(lián)系，用戶觸達(dá)渠道包括企微號、社群、公眾號、小程序等，用戶觸達(dá)噱頭包括門店活動、會員權(quán)益、周年慶、會員日等，增強(qiáng)用戶對品牌的信任度。

二、會員對門店的價值

分析了門店消費(fèi)場景流程，我們來看看會員對門店的價值。

1、獲取用戶數(shù)據(jù)

引導(dǎo)用戶成為會員之后可獲取用戶數(shù)據(jù)，獲取用戶數(shù)據(jù)有助于建立品牌的用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)，做到運(yùn)營策略有據(jù)可依，同時還能對數(shù)據(jù)進(jìn)行定期復(fù)盤總結(jié)，不斷優(yōu)化調(diào)整運(yùn)營策略，從而提升整體運(yùn)營效率。

2、和用戶建立關(guān)聯(lián)

無論是等級制會員還是付費(fèi)制會員，用戶成為會員即和品牌建立了關(guān)聯(lián)，用戶在離店之后，可通過多種手段對用戶進(jìn)行追蹤觸達(dá)，提升用戶對品牌的信任度和忠誠度。

3、提升用戶復(fù)購

用戶成為會員之后，相當(dāng)于是進(jìn)入了用戶成長通道，在門店消費(fèi)次數(shù)的越多，可享有的會員權(quán)益也越多，而在核銷使用會員權(quán)益時又會產(chǎn)生新的消費(fèi)，由此進(jìn)入正向循環(huán)。

三、門店會員運(yùn)營策略

門店會員運(yùn)營策略一共分為三個步驟。

1、會員機(jī)制設(shè)計(jì)

門店會員運(yùn)營的第一步是搭建會員體系，基于行業(yè)特性和運(yùn)營目的設(shè)計(jì)合理的會員機(jī)制，常見的線下門店會員類型包括等級制會員、付費(fèi)制會員、儲值類會員等，也選擇其一，也可選擇其中兩類搭配。

2、會員注冊引導(dǎo)

會員體系上線之后，要引導(dǎo)用戶成為會員，在門店消費(fèi)場景中，點(diǎn)單和買單是引導(dǎo)用戶成為會員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要設(shè)計(jì)會員引導(dǎo)話術(shù)和流程，話術(shù)和流程都要簡化，讓用戶以極低的時間成本和操作成本完成注冊。

3、會員運(yùn)營策略

隨著會員規(guī)模逐步增大，要對會員啟動系統(tǒng)運(yùn)營。

（1）會員個性化運(yùn)營

會員智能化運(yùn)營指的是結(jié)合數(shù)據(jù)和數(shù)字化工具，基于用戶基礎(chǔ)畫像和消費(fèi)行為，對用戶進(jìn)行分類，啟動用戶標(biāo)簽管理，針對不同的用戶制定不同的運(yùn)營策略，對用戶進(jìn)行定向觸達(dá)，從而提升整體運(yùn)營效率。

（2）會員生命周期運(yùn)營

會員生命周期運(yùn)營指的是，圍繞會員引流、促活、留存、轉(zhuǎn)化、自傳播五個周期進(jìn)行系統(tǒng)性運(yùn)營，會員引流的核心在于引流渠道和引流策略，引導(dǎo)線上線下的用戶成為品牌的會員；會員促活和留存的核心在于基于會員的不同標(biāo)簽策劃對應(yīng)的會員活動；會員轉(zhuǎn)化的核心在于會員權(quán)益的領(lǐng)取和核銷，引導(dǎo)會員自發(fā)消費(fèi)；會員自傳播的核心在于高等級會員的篩選培育和裂變機(jī)制的設(shè)計(jì)，引導(dǎo)高等級會員推薦好友，給品牌帶來更多的流量。

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好了，今天的分享就到這里！

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