昨天“關(guān)于教培機(jī)構(gòu)后續(xù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的文章”發(fā)出之后，有不少朋友發(fā)來(lái)微信和打電話來(lái)詢問(wèn)，接下去整個(gè)教培行業(yè)該怎么走？

這個(gè)話題實(shí)在是太大了，我也沒(méi)有什么好的答案，這就是我昨天推出那篇文章的原因。

提示風(fēng)險(xiǎn)，并建議企業(yè)主盡早想清楚接下來(lái)的方向。是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，還是逐步退出？繼續(xù)經(jīng)營(yíng)該重點(diǎn)做好什么事情，逐步退出又該做好哪些。

不過(guò)，我相信，更多的企業(yè)主還是會(huì)選擇堅(jiān)持，最終走上合規(guī)經(jīng)營(yíng)的道路。

假如你也是其中的一員，那接下去的內(nèi)容，值得你反復(fù)閱讀。

首先深學(xué)邦劉一一必須提醒你一句：

如果還在固守著之前的經(jīng)營(yíng)思路，接下去必然要吃大虧的。

招生續(xù)命這個(gè)藥罐子抱得越久，最后留給自己的坑也會(huì)越大！

雙減和疫情，已經(jīng)徹底改變教培行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)格局，這一點(diǎn)一定要清醒認(rèn)識(shí)到。

今年以來(lái)，跟不少機(jī)構(gòu)企業(yè)主聊到，盡管疫情防控放開，但家長(zhǎng)在教培項(xiàng)目上的消費(fèi)不僅沒(méi)有好轉(zhuǎn)，且有下滑。

過(guò)去報(bào)個(gè)全年班、半年班幾乎不用思考，現(xiàn)在哪怕是報(bào)個(gè)季度班、小課包，都要深思熟慮。

也就意味著，招生越來(lái)越難已是板上釘釘。無(wú)論你是否愿意接受，它都將如此演進(jìn)。

結(jié)合一次只能收取3個(gè)月或不超過(guò)5000元學(xué)費(fèi)，勢(shì)必使得大量的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無(wú)米下鍋。

最后，還有各層級(jí)各地文件中不斷提到的“資金監(jiān)管”。

當(dāng)這三者相遇在一起，還想活下去的教培機(jī)構(gòu)只能調(diào)轉(zhuǎn)船頭，由之前的追求招生流水，轉(zhuǎn)換為成本控制。

回到招生這個(gè)話題上來(lái)，事實(shí)上，我很多次在強(qiáng)調(diào)：成本沒(méi)降低之下的招生，無(wú)非是在推高負(fù)債的城墻罷了！

也可以認(rèn)為，招生之所以能夠轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，除了需要努力耗課之外，更需要努力把成本降下去。

因?yàn)?，成本的多少，最后都?huì)反作用于耗課和招生數(shù)量的多少。這么簡(jiǎn)單的道理，是不難明白的。

一個(gè)月10萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)成本，每個(gè)學(xué)生消費(fèi)5000元，在當(dāng)月流水保本的情況下，就需要招到20個(gè)學(xué)生。

另外一家同行，一個(gè)月5萬(wàn)成本，同樣的消費(fèi)金額，同樣的流水保本情況下，就只需要招10個(gè)學(xué)生。

明白這個(gè)道理之后，你應(yīng)該就能看清成本與招生之間的關(guān)系。其二，我還建議過(guò)，企業(yè)主一定要把線性的經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)化為環(huán)形經(jīng)營(yíng)思路。

線性經(jīng)營(yíng)思路指的是，招生、耗課、賺錢。認(rèn)為只要招到學(xué)生，耗了課，機(jī)構(gòu)自然就能盈利。

而環(huán)形思路是，招生、耗課、成本、利潤(rùn)，無(wú)論機(jī)構(gòu)在10個(gè)學(xué)員，還是20、30、50……個(gè)學(xué)員，都始終是按既定的閉環(huán)比例存在。

即：10個(gè)學(xué)生和20、30、50個(gè)學(xué)員，在各種狀態(tài)下，都會(huì)保持對(duì)應(yīng)比例的利潤(rùn)。只是隨著學(xué)生體量的增加，利潤(rùn)也會(huì)對(duì)應(yīng)增加，但利潤(rùn)率相對(duì)恒定。

這就是為什么我總講道：機(jī)構(gòu)在學(xué)員數(shù)量恒定的情況下，耗課率提高10%，成本降低10%，是不是就出現(xiàn)了20%的正向利潤(rùn)呢？

當(dāng)機(jī)構(gòu)內(nèi)部?jī)?yōu)化，使得成本可控，利潤(rùn)出現(xiàn)之后再去開源，才能真正把招生業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際經(jīng)營(yíng)正向利潤(rùn)。

閉著眼睛招生、招生、招生，最終是害人害己！

更有甚者，每每都是靠招生流水來(lái)給機(jī)構(gòu)續(xù)命。殊不知，你所花掉的每一筆未耗課的錢，其實(shí)都是在加杠桿經(jīng)營(yíng)。

唯一的區(qū)別就是，你不是從自己口袋里掏錢出來(lái)，而是拿著家長(zhǎng)借給你的無(wú)息貸款去加杠桿。

正如昨天有一位朋友留言所言，她說(shuō)道，盡管大家都知道只有降低經(jīng)營(yíng)成本，才是機(jī)構(gòu)持續(xù)盈利的唯一道路，但老板們依然抵擋不了現(xiàn)金流的誘惑。

我回了一句：隨他去吧！

老板盯現(xiàn)金流沒(méi)錯(cuò)，但需要盯的是耗課現(xiàn)金流，而非家長(zhǎng)交來(lái)的、預(yù)存在你這里的學(xué)費(fèi)現(xiàn)金流。

此現(xiàn)金流，非彼現(xiàn)金流。

但凡你能稍微站在終局的角度想想，也能快速理清楚。未來(lái)機(jī)構(gòu)會(huì)走入的終局無(wú)非就是出售、轉(zhuǎn)讓、退費(fèi)關(guān)門和跑路。

無(wú)論最終走向何方，傷害的除了企業(yè)主和員工之外，受影響更大的是學(xué)生和家長(zhǎng)，同步還受影響的是整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)預(yù)期被打掉。

為什么我要反復(fù)磨破嘴皮子？核心只想傳遞一個(gè)思路：從成本角度看經(jīng)營(yíng)，持續(xù)盈利并不只有一種解決方案；從招生角度看經(jīng)營(yíng)，持續(xù)虧損卻是唯一的結(jié)論。

基于精細(xì)化數(shù)據(jù)管理的兜底思維雖然有點(diǎn)保守，但卻能在很多時(shí)候救企業(yè)的命！

隨著時(shí)間的積累，我相信你最終會(huì)明白的。

機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)，只有成本是企業(yè)主可控的！其他所有，都是不可控的。

把你的全部家當(dāng)押在不可控的事情上，你能睡得著嗎？

當(dāng)然，我沒(méi)有說(shuō)招生不重要。我說(shuō)的是，跟招生比起來(lái)，成本控制更重要！

且，應(yīng)該擺在機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的第一順位，其次是耗課，最后是招生！

反其道而行之，在面臨終局的時(shí)候，一切都得償還。

每支出一筆未經(jīng)耗課的費(fèi)用，機(jī)構(gòu)就留下一個(gè)小坑，支出得越多，留下的坑也就越大……

不管你關(guān)不關(guān)注、重不重視、愿不愿意，坑就在那里，不離不棄。

盡管你可以通過(guò)加速耗課來(lái)填坑，但我最后還是要提醒一句：一旦引入時(shí)間這個(gè)變量，一切可控的也就變得不可控了。

招生，花錢，耗課，再招生，花錢，耗課……久而久之，坑又出現(xiàn)了。

唯一能解救機(jī)構(gòu)的就是：嚴(yán)控成本！

招生、耗課、控本、利潤(rùn)、花錢，再招生、耗課、控本、花錢……

節(jié)衣縮食過(guò)日子，會(huì)是未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間的主旋律?！緝?nèi)容版權(quán)歸屬：深學(xué)邦劉一一，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載。】