編輯 | 于斌

　　出品 | 于見（ID：mpyujian）

　　作為一種與貸款、全款買車不太一樣的汽車購買方式，融資租賃在北美早已成為消費(fèi)者常見的購車方式。雖然中國已經(jīng)成為世界上最大的汽車市場，但多樣化汽車交易方式在融資租賃業(yè)方面長期發(fā)展滯后，滲透率不足1%，而美國市場通過融資租賃銷售新車占比已達(dá)38%。

　　近兩年來，在提供融資租賃購車服務(wù)的彈個車等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的強(qiáng)勢營銷帶動下，這種方式逐漸成為國內(nèi)眾多“下沉市場”消費(fèi)者購車的首選，并已進(jìn)入高速增長軌道。

　　然而，隨著彈個車市場份額的不斷滲透，與此相關(guān)的負(fù)面報道也層出不窮。在涉及彈個車報道中，消費(fèi)者提到的問題也有很高的重合度，這些問題一般都集中在“購車一年后，買的車怎么變成租的了？”、“該平臺以違約為由，強(qiáng)制拖走車輛”等。

　　從問題的焦點來看，我們可以總結(jié)得出，雖然經(jīng)過一段時間的市場教育，越來越多的人開始接受汽車融資租賃，但事實上，大多數(shù)消費(fèi)者對融資租賃的概念仍然認(rèn)識不清。盡管如此，彈個車銷售模式在車市寒冬依然持續(xù)火熱，獲得年輕人喜愛。不得不讓人思考，融資租賃究竟如何定義，這種消費(fèi)方式究竟是租車還是買車，又為何會如此廣受青睞？

　　下沉市場強(qiáng)力推進(jìn)劑

　　對于如今經(jīng)濟(jì)壓力日益緊張的年輕人來說，不管是大宗、小宗物件，都流行起了分期付款，雖然在長期上助長了超前消費(fèi)，但短期內(nèi)確實緩解了經(jīng)濟(jì)壓力。而對于汽車購買來說，即使是分期付款也存在極大的首付和月供負(fù)擔(dān)，在此背景下，彈個車作為國內(nèi)首創(chuàng)汽車融資租賃模式的新零售品牌，成為一種更為現(xiàn)代化、更適合短期購買力不足人群的新型分期付款方式。其“1成首付彈個車”的汽車融資租賃方案，極大地解決了部分消費(fèi)者現(xiàn)金流不足的問題，使下沉市場中的年輕人在資金壓力較小的情況下提前實現(xiàn)了購車夢。

　　據(jù)了解，目前彈個車正引領(lǐng)汽車新零售方式的主流。2017年，彈個車首次參加雙十一，就奪得銷量第一名；2018年，618、雙11繼續(xù)發(fā)力，首付金額超過1.27億元，總成交額18.11億元；2019年，618、雙11、雙12，彈個車位列全網(wǎng)新零售冠軍。不僅如此，其還覆蓋31個省、325個市、2079個區(qū)縣，在全國擁有5500多家社區(qū)體驗店。各車系線上線下協(xié)同的一體化銷售服務(wù)體系，讓全國消費(fèi)者享受到全新的購車體驗。

　　彈個車之所以能取得如此好的成績，主要是因為大搜車的SaaS系統(tǒng)輔助，有了優(yōu)質(zhì)汽車經(jīng)銷商足夠多的支持，可以迅速拓展全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)渠道下沉，形成自己的領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前汽車零售市場正在發(fā)生變化。彈個車通過挖掘小城鎮(zhèn)年輕人購買力，著力探索和創(chuàng)新包括自建綜合性新零售渠道在內(nèi)的三四線城市購買模式，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)覆蓋，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。

　　值得注意的是，三四線城市人口受一次性購車首付資金壓力的限制，“1成首付彈個車”的汽車融資租賃模式，可能成為滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)群眾需求的最大出口，也將成為推動汽車市場走出“寒冬”、進(jìn)入藍(lán)海的最有效途徑之一。

　　車市寒冬里，一道暖流劃過

　　值得一提的是，用戶不僅可以通過在線渠道找到自己喜歡的車輛，還可以在彈個車線下店，體驗基于情景一對一的優(yōu)質(zhì)咨詢服務(wù)。截至目前，彈個車社區(qū)門店已超過5500家，建成了中國最大的汽車零售新渠道網(wǎng)絡(luò)，也使彈個車具有“網(wǎng)上下單、線下取車快”的獨特優(yōu)勢。

　　在信貸消費(fèi)時代，彈個車提供的“1成首付，先租后買”的汽車融資租賃產(chǎn)品方案，通過芝麻信用的賦能，讓消費(fèi)者以超低的首付租金和月租金駕駛一輛新車。在租賃的第一年之后，用戶可以選擇一次性支付最后一筆款項以獲得車輛所有權(quán)，或者在信用調(diào)查后通過分期貸款獲得車輛所有權(quán)。以買車為目的的融資租賃模式符合不在少數(shù)的一部分人的消費(fèi)痛點，這使得很多年輕人在經(jīng)濟(jì)壓力較小的情況下提前實現(xiàn)了自己的汽車夢想，過上了更加優(yōu)質(zhì)便捷的生活。

　　憑借靈活便捷的購車模式，5分鐘超快審批、離線專賣店專業(yè)服務(wù)等便捷體驗，彈個車已成為深受消費(fèi)者喜愛和信賴的汽車消費(fèi)平臺，連續(xù)三年位居天貓雙11新車銷量排行榜首位。

　　而反觀汽車行業(yè)銷售整體背景，整體銷售數(shù)據(jù)并不理想。11月份國內(nèi)汽車市場銷量同比再次下降3.6%。中國汽車協(xié)會預(yù)測，短期內(nèi)汽車市場將繼續(xù)下滑，甚至在2020年出現(xiàn)負(fù)增長。

　　2019年抑制汽車市場增長的一個重要因素是入門級車型的低迷。據(jù)統(tǒng)計，目前汽車消費(fèi)人群，仍以25-55歲中青年為主。然而，由于就業(yè)壓力、購房壓力和婚姻壓力的增加，年輕群體的購買力明顯不足，但對這些群體的剛性購車需求依然存在。如何使得年輕用戶用有限的資金解決購車的迫切需求，就成了一個極大的商業(yè)契機(jī)。

　　以“1成首付，先租后買”融資租賃模式為核心的彈個車，是針對那些有實際購車需求、現(xiàn)金流相對緊張、有自己的理財渠道或?qū)ζ囁袡?quán)不太敏感的年輕消費(fèi)者的。對于這樣一批消費(fèi)者來說，融資租賃已經(jīng)成為比傳統(tǒng)的銀行貸款或全款購車更能滿足購車需求的解決方案。

　　彈個車“用戶畫像”

　　在彈個車的用戶畫像中，可以很清晰的明白這一點。結(jié)婚前，家住荊門的李玉（化名）想要買一款最新的英朗。

　　“廠家指導(dǎo)價14萬元左右，經(jīng)銷商報價13萬元，首付30%，還要加上購置稅、首年保險、上牌費(fèi)，這樣的首付比例其實對我來說相當(dāng)高，因為如果選擇以這樣的方式買車，那我籌備結(jié)婚的資金可能就不夠用了?！崩钣裾f，他去年想買車，但由于首付超出預(yù)算，所以沒有買。

　　通過朋友的介紹，李玉看到彈個車上最新的英朗首租只要10%。“我想購買的這款2019英朗1.8t自動互聯(lián)旗艦車型，在彈個車上選擇10%的首付比例，首付租金只要14300元，分48期支付，月租3088元?！崩钣裾J(rèn)為，對于他來說彈個車不僅首付租金比例低，而且首付租金還包括購置稅14300元、保險費(fèi)6000元、牌照費(fèi)和過戶費(fèi)1000元，還額外附送首保。可以說，解決了他的燃眉之急。

　　像李玉這樣因為買車資金不足而選擇彈個車的年輕人不在少數(shù)。與傳統(tǒng)的貸款方式（首付20-30%+保險+購置稅等）相比，“低首付租金、分期付款、產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)分離”的模式極具吸引力。

　　同時，彈個車用戶畫像中還存在與李玉結(jié)婚買車不一樣的一批客戶群體——創(chuàng)業(yè)用戶購車。已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)六年，獨立創(chuàng)業(yè)小有成就的范振（化名）想擁有一臺屬于自己的車，價格在30—35萬左右，方便以后談生意體面一點。他再三挑選，最后對寶馬3系情有獨鐘，但是到下單買車前卻猶豫了。

　　“創(chuàng)業(yè)幾年攢了一些錢，按理說付個首付買車后還月供沒有太大問題，但最近談一個項目，又需要一筆流動資金，自己鐘意那款車已經(jīng)很久了，放棄不買又不甘心?！狈墩裨谫I車時顯得極其糾結(jié)為難，一方面是好不容易談攏的擴(kuò)張項目，一方面是自己夢寐以求的新車，本來擴(kuò)張項目和買車都是一件值得高興的事情，而現(xiàn)在卻弄得左右為難。

　　直到在網(wǎng)上無意看到彈個車的廣告，觀望試探著去了解了一下，本來困惑難擇的心情變得輕松了一些?！皩τ谖襾碚f，并不是缺錢買車，只是近期遇到相對緊要的關(guān)口不方便挪動資金。而彈個車上面一成首付租金就能提車，全程代辦省了我不少手續(xù)麻煩。通過這種融資租賃模式買車，恰好符合我目前的情況。等這個關(guān)口過去，大概只要半年多的時間，資金就能回攏，到時候選擇全款過戶或者繼續(xù)按揭都顯得很輕松?！碑?dāng)?shù)弥勴椖亢唾I新車可以兩不誤、同時拿下的時候，范振顯得談興大發(fā)。

　　也不得不說，對于一些有融資租賃買車需求的用戶，遇到突發(fā)情況、原本資金計劃有變的用戶，彈個車的新型銷售模式確實解了燃眉之急。而這實際上也提供了更多元化的購車方式，留給了廣大購車用戶更多的購車可能。

　　融資租賃模式，有人歡喜有人愁？

　　目前，中國仍屬于年輕的汽車消費(fèi)市場。一線城市趨于飽和，低線城市和農(nóng)村汽車市場消費(fèi)潛力巨大。同時，我國汽車信貸金融正處于快速滲透的時代?？紤]到低線城市和農(nóng)村巨大的汽車消費(fèi)的潛力市場、80后和90后潛在的汽車消費(fèi)主力軍，未來汽車信貸消費(fèi)市場規(guī)模非常大。

　　目前，越來越多的消費(fèi)者選擇通過融資租賃的方式購車。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，在今年天貓雙12年終獎頒獎典禮上，彈個車?yán)^續(xù)保持汽車新零售冠軍的地位。

　　同時，目前以彈個車為樣板的“1成首付”融資租賃模式已成為眾多汽車廠商推出的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)內(nèi)容之一。

　　隨著國內(nèi)汽車消費(fèi)進(jìn)入新的發(fā)展階段，受限購、限行和高房價的影響，一二線城市的新車購買比例將逐年下降，四五線城市的新車購買將成為未來新的增長點。

　　同時，隨著云計算、區(qū)塊鏈、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型正成為汽車金融發(fā)展的新動力。不僅如此，隨著50年代和60年代的主力消費(fèi)退場，80后和90后已經(jīng)成為汽車消費(fèi)的主力軍。目前，以租代購的消費(fèi)觀念正在成為年輕一代消費(fèi)的主流觀念。

　　一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，靈活的金融產(chǎn)品正成為制造商促進(jìn)銷售和提高客戶粘性的有力工具，汽車金融或成汽車消費(fèi)的新引擎。據(jù)了解，事實上，汽車融資租賃已經(jīng)成為歐美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)汽車流通的主流。數(shù)據(jù)顯示，美國新車消費(fèi)的融資租賃滲透率超過30%，大多數(shù)消費(fèi)者對汽車金融租賃的購車置換方式比較熟悉，而我國滲透率只有1%左右。

　　中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍表示，在汽車市場低迷或轉(zhuǎn)型時期，要通過汽車金融挖掘消費(fèi)潛力，擴(kuò)大消費(fèi)需求，幫助我國汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，“創(chuàng)新”已成為汽車金融業(yè)的首要話題。

　　在這種背景下，中國汽車融資租賃模式的價值將在未來發(fā)揮重要作用。彈個車作為我國領(lǐng)先的汽車零售新品牌，是首家采用汽車融資租賃模式的汽車新零售平臺。憑借超低門檻、一年后可分期、方便資格審查、全程代理等優(yōu)勢，彈個車成為深受用戶喜愛和信賴的新消費(fèi)模式。

　　不僅如此，目前包括上汽通用、一汽馬自達(dá)、廣汽傳祺、豐田、東風(fēng)標(biāo)致、北京奔馳等主機(jī)廠和汽車品牌均已開通汽車融資租賃業(yè)務(wù)。彈個車正引領(lǐng)新零售購車模式的主流。如今，彈個車已覆蓋全國31個省、325個市、2079個區(qū)縣，在全國社區(qū)開設(shè)了5500多家彈個車體驗店，還帶動了3萬多當(dāng)?shù)啬贻p人就業(yè)。各車系線上線下協(xié)同的一體化銷售服務(wù)體系，讓全國消費(fèi)者享受到全新的購車體驗。不得不說，對于有能力全款購車的人，可能對融資租賃模式并不感興趣，甚至認(rèn)為是一種多余的存在。而對于有需求的人來說，融資租賃模式帶給了他們期待之外的驚喜，解決了他們的難言之隱和燃眉之急。

　　初創(chuàng)階段，公眾認(rèn)知待普及

　　2016年底，以“1成首付，先租后買”融資租賃模式為特色的彈個車產(chǎn)品投放市場，給消費(fèi)者一年的購車緩沖期。這與中國目前的消費(fèi)下沉趨勢是一致的，也是消費(fèi)者較容易接受的。對于汽車主機(jī)廠來說，它可以在不侵蝕現(xiàn)有渠道的情況下下沉到新的領(lǐng)域，對于經(jīng)銷商來說，可以銷掉大量庫存，緩解銷售壓力。

　　因此，在一年多的時間里，彈個車得到了國內(nèi)三四線城市年輕消費(fèi)者的喜愛和信賴，品牌也實現(xiàn)了快速增長。目前，彈個車正憑借自身的汽車供應(yīng)能力、風(fēng)險控制能力、融資租賃模式和數(shù)據(jù)能力以及資產(chǎn)管理能力，為行業(yè)注入活力。作為阿里巴巴與螞蟻金融服務(wù)在汽車流通領(lǐng)域唯一的合資公司，阿里巴巴強(qiáng)大的流量、支付寶信用體系等優(yōu)勢資源與彈個車形成戰(zhàn)略協(xié)同，也有助于阿里巴巴和彈個車合作建立全面的汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。通過數(shù)字化、協(xié)作化、智能化三個步驟，推動全行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動汽車行業(yè)數(shù)字化文明進(jìn)程。

　　目前，大搜車的數(shù)字化已經(jīng)完成了60%，協(xié)作化已經(jīng)完成了20%。據(jù)大搜車創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官姚軍紅介紹，大搜車的智能化才剛剛開始，因為推動汽車工業(yè)從傳統(tǒng)工業(yè)文明向數(shù)字文明發(fā)展還有很長的路要走。

　　然而，汽車融資租賃中，除了數(shù)字化、協(xié)作化等需求，還存在著一些問題待予完善。

　　今年發(fā)布的《中國汽車融資租賃行業(yè)研究報告》顯示，預(yù)計到2021年國內(nèi)汽車融資租賃市場規(guī)模將達(dá)到3897億。隨著汽車保有量提高，當(dāng)前國內(nèi)汽車市場總規(guī)模增速已出現(xiàn)放緩跡象。去年，銷售量約2808萬，比前年同期下降2.8%。伴隨一二線城市汽車保有量趨于飽和，汽車潛在的消費(fèi)主力已悄然轉(zhuǎn)向“下沉市場”。汽車融資租賃準(zhǔn)入門檻、首付比例低作為交易方式多樣化的手段，有利于擴(kuò)張汽車市場規(guī)模。它已成為許多小城鎮(zhèn)年輕人購車的首選，具有廣闊的發(fā)展空間。中國汽車流通協(xié)會秘書長肖政三曾公開指出，“雖然融資租賃對中國來說，是一種推動汽車銷售的較好方式，但在美國市場的滲透率為50%的情況下，在中國只有1%。這是我們現(xiàn)在的國家汽車金融業(yè)方面存在的巨大差異，但也可認(rèn)作是一種開拓汽車金融藍(lán)海的潛在力量?！?/p>

　　但我們需要正視的是，盡管汽車融資租賃擁有相對美好的前景，但目前仍處于發(fā)展的初級階段，還存在一些亟待解決的問題。

　　比如在貸款風(fēng)險控制方面，由于準(zhǔn)入門檻較低，一些人會利用其惡意騙貸，這已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的最大風(fēng)險。在租前提供偽造的申請材料，缺乏契約精神，很多用戶會試圖拖延甚至拒絕還款。

　　這也很好地解釋了開頭所提到的為什么會出現(xiàn)“該平臺以違約為由，強(qiáng)制征收車輛”的媒體報道，很顯然，不乏有小部分人從一開始存在惡意騙貸的故意，也不乏一些人由于生活、事業(yè)變故無力償貸的可能。在這個層面上講，即使放到房貸，假使逾期過久不還貸也會導(dǎo)致銀行收走房屋的情況，彈個車在這方面和其他貸款方式倒并沒有什么不同。

　　至于“購車一年后，買的車怎么變成租的了？”等報道形成的原因也昭然若揭，假使彈個車存在故意隱瞞“首年租車，余年分期”的情況，那監(jiān)管部門必須采取相應(yīng)的措施進(jìn)行監(jiān)督、責(zé)令整改。然而從事實情況上來看，彈個車在前期宣傳中似乎并不存在這樣的不告知的情況。

　　此外，我國目前還沒有一個完整的社會信用體系，信用數(shù)據(jù)的缺乏會導(dǎo)致審計監(jiān)督的風(fēng)險，但另一方面，過于苛刻的審計會導(dǎo)致客戶流失。所以為了提供汽車融資租賃服務(wù)，除了依賴外部信用數(shù)據(jù)外，往往還需要根據(jù)自身經(jīng)驗建立風(fēng)險控制模型。例如，除了使用支付寶芝麻信用數(shù)據(jù)，還需合作建立相應(yīng)的內(nèi)部模型。

　　正如20世紀(jì)80年代以來，北美金融租賃投資市場的運(yùn)作也出現(xiàn)了一些問題。但從本質(zhì)上講，作為一種購車方式，只要合理利用，還是極其有利于滿足消費(fèi)者的需求和提高生活質(zhì)量的，模式看似復(fù)雜，但一旦了解完備，就能習(xí)以為常，同其他購車方式一樣并無不合之處。關(guān)鍵在于早期的市場教育，讓消費(fèi)者真正了解其背后操作的意義。同時，隨著市場運(yùn)作經(jīng)驗的積累，不斷完善風(fēng)險機(jī)制，認(rèn)真履行各自職責(zé)，是除了企業(yè)之外，各方共同發(fā)力才能達(dá)成的結(jié)果。