1960年，美國(guó)密歇根州立大學(xué)的杰羅姆·麥卡錫教授在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書(shū)中將這些要素一般的概括為4類，即

產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。

- 傳統(tǒng)的營(yíng)銷4P理論 -

1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書(shū)《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》一書(shū)中進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法，即： 產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位；

價(jià)格 (Price）：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量；

渠道 (Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的；

宣傳（Promotion）：很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實(shí)是很片面的。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營(yíng)銷行為。

2004年前后，華為全球產(chǎn)品行銷部約有幾千名員工，是華為的一級(jí)部門，即SR（解決方案經(jīng)理）的娘家。當(dāng)時(shí)華為公司在設(shè)計(jì)華為全球產(chǎn)品行銷部的方法論，充分學(xué)習(xí)了西方營(yíng)銷學(xué)理論，吸取了科特勒的4P理論主要思想，弱化了4P理論中2C業(yè)務(wù)的方法論內(nèi)容，再結(jié)合華為2B業(yè)務(wù)的特征，創(chuàng)造性地增加了一個(gè)P（即Plan，市場(chǎng)規(guī)劃），形成了2B行業(yè)的產(chǎn)品行銷5P理論（后來(lái)稱為解決方案營(yíng)銷），形象化地繪制成了5個(gè)環(huán)，把每個(gè)環(huán)的動(dòng)作和要求流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，就形成了SR（解決方案經(jīng)理）的日常工作指導(dǎo)，這就是五環(huán)十四招的來(lái)歷，一直延續(xù)到今天。

- 華為解決方案營(yíng)銷五環(huán)十四招方法論?-

對(duì)五環(huán)十四招的詳細(xì)分解：

一環(huán)：Plan（業(yè)務(wù)規(guī)劃）

營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的總體

輸出目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)沙盤(pán)

細(xì)分市場(chǎng)空間和增長(zhǎng)分析

理解細(xì)分市場(chǎng)的典型客戶的戰(zhàn)略訴求

目標(biāo)客戶群體的合作機(jī)會(huì)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別與分析

目標(biāo)與策略制定

二環(huán)：Product（客戶化解決方案）

基于需求要素及權(quán)重理解客戶需求

明確價(jià)值定位-打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

構(gòu)筑客戶化解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶商業(yè)價(jià)值

客戶需求管理—從被動(dòng)接受到主動(dòng)管理銷售項(xiàng)目需求

通過(guò)例行化的客戶需求管理驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與規(guī)劃

三環(huán)：Promotion（品牌營(yíng)銷與推廣）

2B品牌營(yíng)銷活動(dòng)的定位

新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)注要點(diǎn)

新產(chǎn)品上市營(yíng)銷資料準(zhǔn)備

以營(yíng)促銷的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

通過(guò)持續(xù)的價(jià)值呈現(xiàn)提升品牌力

四環(huán)：Project（銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理）

銷售項(xiàng)目的關(guān)鍵階段分解

通過(guò)早期介入項(xiàng)目提升項(xiàng)目成功率

理解客戶的需求與痛點(diǎn)是標(biāo)前引導(dǎo)的重點(diǎn)

基于營(yíng)銷四要素看銷售項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵活動(dòng)

客戶關(guān)系提升中解決方案營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)

通過(guò)項(xiàng)目決策鏈分析提升項(xiàng)目贏率

標(biāo)前引導(dǎo)的主要目標(biāo)及關(guān)注要點(diǎn)

銷售預(yù)測(cè)-預(yù)測(cè)偏差的影響及控制

五環(huán)：Profit（定價(jià)與盈利）

盈利管理-成交價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的直接影響

定價(jià)管理-提升項(xiàng)目利潤(rùn)的報(bào)價(jià)方法

定價(jià)管理-風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享的收入分成模式