???一、四招首度拜訪的開場(chǎng)白

?????在初次見面的時(shí)候，有四招可以用來降低客戶的抗拒，快速建立信賴感。

?????第一招就是感謝開場(chǎng)白

?????“某某先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠撥給我?guī)追昼?。我?huì)很簡(jiǎn)要地介紹我們的項(xiàng)目，相信你一定會(huì)感興趣。” ?????當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會(huì)讓客戶更喜歡你，更尊重你。

?????第二招就是建立期待心理開場(chǎng)白

?????人們對(duì)未知的東西往往充滿好奇心理，人們對(duì)與自己切身利益相關(guān)的事情都特別關(guān)注。你在開場(chǎng)白中激起客戶強(qiáng)烈的興趣和好奇心，就會(huì)抓住客戶的注意力。對(duì)于銷售而言，注意力就是機(jī)會(huì)，就是財(cái)富。我們可以這樣說：“你一定會(huì)喜歡我介紹給你的項(xiàng)目！因?yàn)槲矣龅降拿總€(gè)人都說我們項(xiàng)目的不可思議。”或是“我將介紹給你的是一套革命性的消費(fèi)理念，事關(guān)你未來的家庭財(cái)富和幸福養(yǎng)老生活?！??????當(dāng)你這樣說就會(huì)激起對(duì)方不自覺的反應(yīng)：“聽起來真不錯(cuò)，我想看看?！薄斑@正是我想要的生活！”

?????第三招就是反向問話開場(chǎng)白

?????反向問話開場(chǎng)白可以這么說：“某某先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來向你推銷任何產(chǎn)品的。在今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問一些問題，來看看我在哪些方面可以幫到你?！??????要給客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在見面的時(shí)候準(zhǔn)備好一份想和客戶討論三到五個(gè)問題的議程表，并告訴他這就是你想進(jìn)一步了解的情況，以便更好地為客戶服務(wù)。如：“在我們開始以前，我能請(qǐng)教你一個(gè)問題嗎？你現(xiàn)在主要從事什么工作？三年以來的疫情對(duì)你的工作和收入有什么影響？”“社會(huì)和科技快速發(fā)展的今天，你對(duì)自己未來的工作和收入感到擔(dān)心和焦慮嗎？” ?????當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離推銷，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，客戶就會(huì)徹底放松并且敞開心胸。 ?????大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問客戶這類問題，他通常都會(huì)很高興地與你交談，這樣一來你就有機(jī)會(huì)了解客戶更多的情況和需求，進(jìn)而建立信賴感。

?????第四招就是問問題開場(chǎng)白

?????最好的銷售展示，不管是當(dāng)面解說，或是電話溝通、微信視頻還是直播展示，都以問題作為開場(chǎng)白總是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 ?????我們可以說：“在你的生活中，有沒有一種把花出去的錢再賺回來的消費(fèi)方式？”對(duì)這樣的開場(chǎng)白，客戶就會(huì)吐出這句美妙的回答：“那是什么呢？”客戶這樣的回答就給成交創(chuàng)造了最好的條件。

?????二、掌控談話過程和方向的三種問句

?????基本上，有三種問句可以用在產(chǎn)品介紹、發(fā)展和諧關(guān)系、挖掘順利銷售所需的資訊、處理反對(duì)策略，以及請(qǐng)求客戶成交等方面。這三種問句有一個(gè)共同的特性，都是開放式的問句。它們的答案不能只是“是或不是”。開放式問句能夠讓你巧妙而堅(jiān)定地引導(dǎo)并控制整個(gè)銷售對(duì)話過程。

?????第一種問句是開放式問句

?????開放式問句通常都會(huì)用到以下這些字眼：“什么、何時(shí)、在哪里、是誰、如何，以及為什么？”任何一個(gè)問句用到這樣的字眼，答案就會(huì)是開放式的，這讓你有機(jī)會(huì)去了解更多更有價(jià)值的信息。開放式的問句需要更長(zhǎng)的時(shí)間去回答，這讓你有機(jī)會(huì)去聆聽，并且和客戶建立起更好的信任感。 ?????在拜訪客戶之前，我們可以仔細(xì)規(guī)劃出一系列開放式問句。要不斷推敲用字，讓它們能引導(dǎo)客戶做出更好的回答。甚至可以把這些問句清單交給客戶，并告訴他：“這些是我在這次談話中想和你一起討論的問題。”

?????第二種問句是封閉式問句

?????封閉式問句通常都是以“你是否、你過去、你曾經(jīng)”，或是一些否定的用詞“你不是、你沒有、你不會(huì)”來開頭，這些通常都稱為收斂式的問題，它們會(huì)逐漸把話題導(dǎo)入單一的焦點(diǎn)或決策上。它們的答案通常只有“是或不是”。如果你要縮小對(duì)話范圍，并且引導(dǎo)到你想要的結(jié)論或承諾上時(shí)，就可以用這種問句。 ?????你可以用封閉式的問句找出更明確的回答?！澳銜?huì)不會(huì)考慮換一家產(chǎn)品供應(yīng)商？會(huì)不會(huì)考慮換一個(gè)平臺(tái)消費(fèi)？” ?????封閉式問句會(huì)強(qiáng)迫客戶表達(dá)立場(chǎng)?！澳銓?duì)我所展示的產(chǎn)品還滿意嗎？”“到目前為止，你了解我的項(xiàng)目介紹嗎？”“你愿不愿意馬上就采用呢？”當(dāng)你想獲得明確的答案，以及結(jié)束銷售對(duì)話時(shí)，可以使用這種類型的問句。

?????第三類的問句就是否定回答式問句

?????所謂否定回答式問句就是客戶的回答一般是否定的，否定之否定就是肯定。當(dāng)客戶的回答是否定的，那就等于客戶的態(tài)度是肯定的，這就是在往成交上靠?！澳銓?duì)目前的供應(yīng)商滿意嗎？”假如客戶的答案是否定的，那就表示他會(huì)考慮新的供應(yīng)商?！澳銓?duì)未來的工作發(fā)展或收入增長(zhǎng)有信心嗎？”假如客戶的答案是否定的，就表示客戶愿意考慮把你的項(xiàng)目視為另一種選擇。

?????三、提問時(shí)最有力的三個(gè)字眼

?????在你對(duì)客戶的問句中還有三個(gè)非常有力量的字眼。這三個(gè)字眼在要求客戶做出成交承諾方面，一個(gè)比一個(gè)強(qiáng)烈。我們可以在整個(gè)銷售對(duì)話過程中運(yùn)用這些字眼。

?????第一個(gè)字眼就是感覺

?????當(dāng)你問一個(gè)人：“你對(duì)于這款產(chǎn)品的感覺如何？”這是一個(gè)很容易回答的問題。每個(gè)人都會(huì)有感覺。感覺是很溫暖而無形的東西，經(jīng)常在談話中被提起。如果你問客戶的感覺，他們一般沒辦法不去表達(dá)自己的感覺。當(dāng)你問客戶：“你對(duì)目前的生意狀況感覺如何？”“你對(duì)目前的收入狀況感覺如何？”“你對(duì)自己的購(gòu)物或消費(fèi)感覺如何？”你的問句是完全中立的，如此就不會(huì)得到客戶情緒性的反應(yīng)。

?????第二個(gè)字眼就是認(rèn)為

?????當(dāng)你問：“你認(rèn)為這款產(chǎn)品比目前所使用的更好嗎？”這表示你要求對(duì)方提出更確定的立場(chǎng)。你其實(shí)是在問：“基于你的了解和經(jīng)驗(yàn)，這款產(chǎn)品是不是對(duì)你的工作效率有所改善？”一般人會(huì)對(duì)“認(rèn)為”的問句感到有些猶豫，但是一旦他們有答案時(shí)就會(huì)比較堅(jiān)定地維護(hù)自己的立場(chǎng)。

?????第三個(gè)字眼就是依你之見

?????“感覺”是個(gè)很溫和的字，“認(rèn)為”比較強(qiáng)硬，而“依你之見”則是最肯定、最堅(jiān)定的。當(dāng)你問：“依你之見，這是不是能夠解決你問題的最佳選擇？”你就是在請(qǐng)這位客戶提出最確定的立場(chǎng)。假如他是肯定的，他就會(huì)決定買。一旦他在某個(gè)主題上陳述了他的意見，他就會(huì)堅(jiān)持那種想法。他會(huì)提出正當(dāng)理由為自己的決定辯護(hù)，而不會(huì)去改變它。