?　　作者 | 于斌

　　來(lái)源 | 于見（ID：mpyujian）

　　從2010年開始，“教育信息化建設(shè)”就成為我國(guó)教育領(lǐng)域的重點(diǎn)政策之一，這催生了一大批立足學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)信息化和軟件化服務(wù)的公司大量出現(xiàn)。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為近些年熱門風(fēng)口的時(shí)候，我們驟然發(fā)現(xiàn)早在將近十年前，教育領(lǐng)域就已經(jīng)開啟了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的改造“大潮”。

　　而在教育信息化之前，面向C端的在線教育先行火熱了一把，不過(guò)隨著資本降溫、行業(yè)模式遇到瓶頸，大量面向C端的在線教育品牌開始面臨“裁員、倒閉、跑路”，總之負(fù)面新聞?lì)l出。而默默耕耘了很多年的面向B端的教育信息化服務(wù)市場(chǎng)卻不知不覺(jué)迎來(lái)春天，在線教育加產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的全新概念最終讓它重獲新生。

　　這里面就以“校寶在線”為代表，成立了已經(jīng)有九年的它歷經(jīng)了從C端在線教育到B端教育信息化服務(wù)的轉(zhuǎn)變，它從早年間看不到賺錢希望的C端之路一步步摸索到了B端轉(zhuǎn)型，再加上教培巨頭、資本大佬紛紛入局，校寶在線似乎在企業(yè)發(fā)展上已經(jīng)看見了成功突圍的曙光。

　　這家成立于2010年的公司，一直在探索從to B教育SaaS服務(wù)到S2B2C的模式，校寶在線也先后經(jīng)歷了教育機(jī)構(gòu)的在線化、智能化進(jìn)程，如今的它，正在探索對(duì)教育機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化改造，其對(duì)應(yīng)的商業(yè)模式就是阿里巴巴參謀長(zhǎng)曾鳴口中的“S2B2C模式”。

　　校寶在線，中國(guó)最大的教育信息化綜合服務(wù)提供商

　　最近，轉(zhuǎn)型B領(lǐng)域教育信息化綜合服務(wù)領(lǐng)域并取得不錯(cuò)成績(jī)的校寶在線迎來(lái)了自己九周年的生日，并對(duì)外宣示了自己這九年來(lái)的成績(jī)單。

　　從早年在在線教育培訓(xùn)C端領(lǐng)域的失利，到后來(lái)轉(zhuǎn)型教育SaaS領(lǐng)域的深耕，校寶在線至今已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)七萬(wàn)家教培機(jī)構(gòu)；在全國(guó)范圍內(nèi)，每三家使用教育信息化服務(wù)的教培機(jī)構(gòu)中，就有兩家使用的是校寶在線服務(wù)系統(tǒng)。

　　而在2018年9月的時(shí)候，校寶在線覆蓋品牌的數(shù)字是六萬(wàn)家，那時(shí)它的市場(chǎng)占有率就達(dá)到了15%左右，已經(jīng)成為全國(guó)第一。

　　這九年無(wú)論對(duì)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是對(duì)于校寶在線來(lái)說(shuō)，都可謂是跌宕而難忘。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展至今也就才二十年的時(shí)間，校寶在線已經(jīng)走過(guò)了將近一半。

　　過(guò)去十年，門戶網(wǎng)站革新了傳媒，QQ、游戲、微信革新了通信和娛樂(lè)行業(yè)，淘寶、京東讓商業(yè)生意轉(zhuǎn)到線上，滴滴、美團(tuán)、餓了么讓互聯(lián)網(wǎng)滲透到了我們生活的衣食住行。很明顯，傳統(tǒng)行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)化”是上一個(gè)十年的主旋律，校寶在線當(dāng)然也不例外。

　　在校寶在線成立的前三年，它的發(fā)展重心一直是C端在線教育的“互聯(lián)網(wǎng)化”工作。那時(shí)校寶在線的主推產(chǎn)品叫作“易改”，是一款英文作文批改、英語(yǔ)學(xué)習(xí)軟件。和其他互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的參與者一樣，此時(shí)的校寶在線只是很簡(jiǎn)單的想把英語(yǔ)學(xué)習(xí)這件事“互聯(lián)網(wǎng)化”。

　　時(shí)間來(lái)到2013年，易改成為國(guó)內(nèi)英語(yǔ)學(xué)習(xí)者眼中的流行軟件，用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別，但此時(shí)瓶頸也顯現(xiàn)了出來(lái)：易改始終不能賺錢，而且它沒(méi)能摸索出一套成熟的商業(yè)盈利模式。

　　于是從2013年開始，校寶在線放棄了向C端消費(fèi)者收費(fèi)的“意圖”，正式轉(zhuǎn)向B端服務(wù)，面向教培機(jī)構(gòu)收取服務(wù)費(fèi)用。

　　“餐飲行業(yè)有大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么、美團(tuán)等平臺(tái)，看電影也有淘票票、貓眼等訂票平臺(tái)，‘剛需’更迫切的教育行業(yè)也需要進(jìn)行數(shù)據(jù)化改造，所以這里面一定有市場(chǎng)?！毙氃诰€創(chuàng)始人張以弛在回憶自己的創(chuàng)業(yè)初衷時(shí)說(shuō)。

　　于是校寶在線得以趕上中國(guó)教育信息化改造的大潮，在彼時(shí)，全國(guó)幾乎大部分學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還在使用著最原始的辦公套件來(lái)開展教學(xué)、管理工作，從營(yíng)銷、招生到教學(xué)等各個(gè)環(huán)節(jié)的全套教育信息化服務(wù)更是完全缺失。

　　于是轉(zhuǎn)型教育SaaS（Software as a Service）成為校寶在線的第一個(gè)里程碑，通過(guò)校寶信息化SaaS解決方案，校寶在線幫助教育機(jī)構(gòu)沉淀數(shù)據(jù)，提升管理效率和服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”；再通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的挖掘和應(yīng)用，即“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”開拓各種增值服務(wù)。

　　2014年到2018年這幾年，是校寶在線發(fā)力B端信息化服務(wù)的“黃金期”，也就在這段時(shí)間，它實(shí)現(xiàn)了在教育信息化這個(gè)垂直領(lǐng)域的“一家獨(dú)大”。通過(guò)幫助B端教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)在線化和智能化，校寶在線攻克了大量從教培機(jī)構(gòu)到全日制國(guó)際化學(xué)校再到高考體系下的私立、公立學(xué)?？蛻?。

　　校寶ERP、“智慧校園”系統(tǒng)都是這段時(shí)間校寶在線的明星產(chǎn)品，這些努力最終讓它成為教育信息化賽道市場(chǎng)占有率第一的公司。

　　而在行業(yè)里占據(jù)壓倒性的優(yōu)勢(shì)之后，校寶在線又于2018年開啟了S2B2C平臺(tái)戰(zhàn)略，希望在B端市場(chǎng)已經(jīng)形成規(guī)模的情況下，著手探索“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”等增值服務(wù)。

　　先是在金融領(lǐng)域，校寶在線聯(lián)合網(wǎng)商銀行推出了針對(duì)教培機(jī)構(gòu)支付場(chǎng)景的聚合支付工具“校寶收銀寶”工具，其特點(diǎn)是將費(fèi)率降低至2.5‰，較之POS機(jī)可為機(jī)構(gòu)節(jié)省超一半的成本。這一探索幫助校寶在線成功吸引了螞蟻金服的關(guān)注，于是螞蟻金服在2018年參與了對(duì)校寶在線的C輪投資。

　　校寶在線數(shù)十萬(wàn)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶和數(shù)千萬(wàn)用戶構(gòu)建起來(lái)的校園金融服務(wù)場(chǎng)景是螞蟻金服參與投資的最重要的原因，這也給了校寶在線繼續(xù)拓寬“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”等增值服務(wù)的信心。

　　隨后在保險(xiǎn)領(lǐng)域，校寶在線又聯(lián)合中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出了“教培機(jī)構(gòu)責(zé)任險(xiǎn)”，面向有一定危險(xiǎn)性的運(yùn)動(dòng)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等提供保險(xiǎn)服務(wù)。

　　于是打造S2B2C平臺(tái)成為校寶在線“下一個(gè)十年的重點(diǎn)”。 一方面，校寶在線繼續(xù)鞏固B端市場(chǎng)占有率，以積累足夠的應(yīng)用場(chǎng)景和用戶；另一方面，校寶在線將發(fā)力數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域，基于校園服務(wù)場(chǎng)景不斷開拓上下游增值服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)校寶在線商業(yè)模式的成熟化。

　　故事發(fā)展到這里，校寶在線給我們的感覺(jué)似乎有點(diǎn)像一名“中年人”，在B端領(lǐng)域的耕耘和在教育這一垂直行業(yè)的9年資歷讓人覺(jué)得它不像正常的互聯(lián)網(wǎng)公司那樣充滿活力。

　　但事實(shí)卻并非如此。今天的校寶在線仍然是一家看起來(lái)非常“年輕”的公司，它的互聯(lián)網(wǎng)范兒十足，“80后”管理團(tuán)隊(duì)和“90后”職員是校寶在線的標(biāo)配。

　　頗合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特征的是，校寶在線的管理團(tuán)隊(duì)以“80后”學(xué)霸著稱。董事長(zhǎng)張以弛和CTO孫琳是劍橋大學(xué)計(jì)算機(jī)博士同學(xué)，COO李杰和國(guó)際教育事業(yè)部總經(jīng)理鄒依依是浙大校友。

　　當(dāng)然，與校寶在線這些成績(jī)相對(duì)應(yīng)的是它在資本上所受到的青睞，在新三板正式掛牌之前，校寶在線完成了A、B兩輪融資。2018年，校寶在線完成了螞蟻金服領(lǐng)投的超過(guò)2億元的C輪融資，這讓它的最新估值超過(guò)了13億元人民幣。

　　螞蟻金服的投資對(duì)于校寶在線的意義很大，默默發(fā)展了多年之后，它終于獲得了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的關(guān)注，并得以借助阿里巴巴的力量賦能自己未來(lái)戰(zhàn)略里的各種金融、保險(xiǎn)類增值服務(wù)。除此以外，阿里巴巴生態(tài)鏈的資源也成為校寶在線得以借助的力量，就在兩個(gè)月前，校寶在線還聯(lián)合釘釘發(fā)布了專為K12全日制公辦學(xué)校打造的輕量化家校共育工具“校園寶”。

　　校寶在線真的突圍成功了嗎？

　　雖然校寶在線取得了還不錯(cuò)的成績(jī)，但從理智上來(lái)講的話，其實(shí)校寶在線目前所取得的成績(jī)并不能證明它已經(jīng)“突圍”成功了。

　　這里面有兩個(gè)比較重要的維度，一是在在教育信息化領(lǐng)域，目前國(guó)內(nèi)差不多有40萬(wàn)家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而且這個(gè)數(shù)字還在不斷上升。但校寶在線經(jīng)歷了9年的發(fā)展，目前挖掘到的客戶數(shù)量是7萬(wàn)多家，這個(gè)數(shù)字在全行業(yè)所占的比重還很有限，也就是說(shuō)相較于其他行業(yè)成熟后動(dòng)輒7、8成的滲透率，校寶在線的比重還很少。

　　這一方面證明了教育信息化工作的復(fù)雜性，另一方面也顯示了這個(gè)領(lǐng)域目前的變數(shù)仍然很大。

　　從平臺(tái)護(hù)城河的角度來(lái)看，未來(lái)校寶在線滲透率要達(dá)到30%以上，才能稱得上相對(duì)安全。但這就引出了另外一個(gè)維度：為了繼續(xù)維持這曠日持久的客戶發(fā)掘工作，校寶在線還要經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間的“賺不到錢”的境地。因?yàn)橹挥胁豢紤]盈利，它才能繼續(xù)“跑馬圈地”的模式，不斷提升自己的客戶和用戶規(guī)模。

　　這也是校寶在線自己內(nèi)部的共識(shí)?？墒菍?duì)于一家定位在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，9年都賺不到錢，未來(lái)越來(lái)越冷靜的資本市場(chǎng)和愈發(fā)變化多端的行業(yè)背景真的就能夠給校寶在線足夠的機(jī)會(huì)？

　　答案是“很難”。在商業(yè)模式走通、盈利考量越來(lái)越重要的現(xiàn)在，“規(guī)模增長(zhǎng)可以覆蓋虧損”的模式已經(jīng)逐漸在受到越來(lái)越多人的質(zhì)疑，大如京東都面臨了如此多的非議，更何況規(guī)模體量尚且沒(méi)有那么大的、發(fā)展了那么久的校寶在線？

　　2018年，校寶在線凈虧損7287萬(wàn)人民幣，2017、2016年校寶在線也是虧損，在創(chuàng)立十年節(jié)點(diǎn)的2019年、2020年校寶在線能實(shí)現(xiàn)盈利嗎？

　　所以從目前來(lái)看，校寶在線想要成功在行業(yè)領(lǐng)域“突圍”成功，除了“增速數(shù)據(jù)”，還需要盡快跑通能夠持續(xù)盈利的良性商業(yè)模式，這樣它的護(hù)城河才有可能說(shuō)是初步建立了起來(lái)。

　　到目前為止，校寶在線收入的主要來(lái)源仍然是授權(quán)客戶使用校寶SaaS的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，但商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，這部分的收入并不足以支撐校寶在線S2B2C模式的發(fā)展，甚至這點(diǎn)技術(shù)服務(wù)費(fèi)都很難維持公司的正常擴(kuò)張，更別談?dòng)恕?/p>

　　所以從2018年開始，后續(xù)疊加的以金融、保險(xiǎn)為代表的增值服務(wù)成為校寶在線未來(lái)寄予厚望的核心盈利點(diǎn)。目前來(lái)看，校寶在線還處于“實(shí)驗(yàn)”初期，它未來(lái)是否真的能通過(guò)增值服務(wù)來(lái)形成盈利上的突破還很難說(shuō)，這取決于它所構(gòu)建的系統(tǒng)能否發(fā)展到一定規(guī)模、能否創(chuàng)造出足夠的商業(yè)價(jià)值。

　　賺不到錢之外，我們認(rèn)為校寶在線還不足以在行業(yè)內(nèi)突圍成功的另一大原因是“概念大于實(shí)際”。說(shuō)實(shí)話，目前的校寶在線雖然用全新的S2B2C模式來(lái)包裝了自己，也成功地對(duì)接上了螞蟻金服等巨頭，但它在短時(shí)間內(nèi)依然還是一家實(shí)際意義上的SaaS的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。

　　校寶在線目前為國(guó)內(nèi)學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等提供的信息化服務(wù)工作并不能稱得上有多“革命性”，它所鼓吹的“智慧校園”概念離我們的日常生活還有很遠(yuǎn)。

　　我們來(lái)看看早在很多年前行業(yè)內(nèi)公司們就暢享的智慧校園的未來(lái)：老師可以在線智能排課、考勤，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公，將更多精力灌注到教學(xué)上；家長(zhǎng)能通過(guò)手機(jī)實(shí)時(shí)、多維度掌握孩子在校情況，了解孩子成長(zhǎng)過(guò)程；學(xué)校可以通過(guò)大數(shù)據(jù)分析教學(xué)效果、制定教學(xué)計(jì)劃，掌握日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌管理、業(yè)務(wù)透視。

　　但在實(shí)際應(yīng)用上，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)絕大部分教培機(jī)構(gòu)離這個(gè)“愿景”還有很長(zhǎng)的一段路要走，實(shí)際使用體驗(yàn)、具體應(yīng)用環(huán)境差異、市場(chǎng)意識(shí)培育、教育結(jié)合完整度......這些問(wèn)題阻礙了國(guó)內(nèi)絕大部分教培機(jī)構(gòu)邁入所謂的“智慧校園”的未來(lái)，也阻礙了校寶在線解決方案的實(shí)際落地效果。

　　很多年前就提出來(lái)的校園信息化、智慧校園尚處在緩慢摸索期，就更別談?dòng)肧2B2C模式構(gòu)建起一個(gè)充滿更大想象力的平臺(tái)了，校寶在線目前還是在定位上有些“概念大于實(shí)際”，雖然這更有利于資本市場(chǎng)的關(guān)注，但教育行業(yè)的特殊性決定了它沒(méi)有辦法像其他行業(yè)一樣“大躍進(jìn)”式發(fā)展。

　　寫在最后

　　九年校寶在線的未來(lái)當(dāng)然是可期的，它毫無(wú)疑問(wèn)是中國(guó)教育行業(yè)信息化領(lǐng)域“孤獨(dú)”的探索者和推動(dòng)者，但九年的漫長(zhǎng)歷程也預(yù)示了校寶在線突圍的難度：在商業(yè)運(yùn)作上，它必須要盡快解決“賺不到錢”、“概念大于實(shí)際”等問(wèn)題，作為一家專注教育領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這是它必須要承擔(dān)的使命。

　　校寶在線的終局將邁向哪里？這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有人能回答。但毫無(wú)疑問(wèn)的是，現(xiàn)在離校寶在線能看到終局的時(shí)候還有很遠(yuǎn)，它需要像前十年一樣，繼續(xù)耐心地摸索教育信息化市場(chǎng)，將教育信息化的實(shí)際成果落地為更貼近這個(gè)時(shí)代的效果，然后再去談更遠(yuǎn)大的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之夢(mèng)。