作者丨汗青

出品丨鰲頭財經(jīng)（theSankei）?

“視頻網(wǎng)站會員18塊錢一個月，太貴了?！?/p>

“新出的AJ才1599，好便宜，買了?！?/p>

近期，對于年輕人消費觀念的討論火了，“一千可以花，十塊必須省”的消費觀念是當(dāng)代年輕人的真實寫照。對于年輕人感興趣的球鞋、盲盒、手辦等動輒幾千上萬的消費，其“花錢不眨眼”。而在一些諸如外賣、打車等高頻消費上，則又不勝其煩地湊滿減、領(lǐng)優(yōu)惠券。“騎著共享單車去酒吧，該省省，該花花?！比缤幻骁R子照出了當(dāng)代年輕人的消費觀。

在出行賽道上，花小豬打車正在俘獲越來越多年輕用戶的青睞，數(shù)據(jù)顯示，花小豬用戶中90后占比超過六成，花小豬品牌正逐漸成為年輕客群的主要出行方式。

今年3月，花小豬正式進軍網(wǎng)約車市場，憑借低價、補貼等策略迅速占領(lǐng)市場，有人表示花小豬是網(wǎng)約車版的拼多多，也有人不理解滴滴為何還要推出花小豬品牌。10月30日，面對種種疑問花小豬在開放日活動上一一作出回應(yīng)。

花小豬“錯位”上賽道

“（推出）花小豬一方面是去滿足對低價產(chǎn)品有渴望用戶的需求，二是通過創(chuàng)立新品牌激活組織活力，讓大家感受到始終創(chuàng)業(yè)的激情和熱情。”對于為何推出花小豬，滴滴總裁柳青給出了自己的答案。

這兩點其實并不難理解，滴滴距今已成立八年，對于一家企業(yè)而言，渡過了競爭激烈的初創(chuàng)階段，如何在平穩(wěn)發(fā)展階段保持團隊的活力是需要思考的問題。

在另一方面，推出花小豬除了在內(nèi)部激活組織活力外，更多的是在外部發(fā)現(xiàn)、滿足市場需求，進一步占領(lǐng)市場拓寬企業(yè)業(yè)務(wù)邊界?！鞍⒗锇桶驮谟辛颂詫氈鬄槭裁赐瞥鼍蹌澦恪⒑旭R，騰訊在有了QQ之后為何還要推出微信，實際上任何一家企業(yè)在發(fā)展的過程中都需要不斷拓寬自身業(yè)務(wù)的邊界，一方面是為了使組織更具有活力，更重要的一點是借此來突破企業(yè)發(fā)展過程中面臨的瓶頸。”長期觀察互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人士向鰲頭財經(jīng)表示。

現(xiàn)實情況便是如此，盡管在公眾看來網(wǎng)約車已經(jīng)十分普及，但數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前國內(nèi)移動出行滲透率只有3%，這意味著有許多市場需求未被滿足，甚至未被發(fā)現(xiàn)。另一方面，在網(wǎng)約車市場中仍存在不少價格敏感人群，隨著網(wǎng)約車聚合模式的推出，不少此類用戶在打車時往往“貨比三家”，花小豬的推出則戳中了此類用戶的痛點。

鰲頭財經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)，與滴滴不同，花小豬在使用過程中需要上車后輸入手機后四位，在路線上也基本固定，下車還需在車內(nèi)付款，與此同時等車時間也比滴滴要長一些。但在花小豬大部分用戶的消費觀念下，他們寧愿為了低價而稍微“麻煩一些”，這也解釋了為何花小豬用戶中90后占比超過6成。

主打低價、實惠的花小豬能實惠多久是大眾最為關(guān)心的問題，在開放日上，花小豬打車總經(jīng)理孫樞表示未來會通過兩種方式能夠持續(xù)地保持實惠，其一是將部分推廣費用“讓渡”給用戶，而享受了優(yōu)惠的用戶則又通過花小豬的不同“玩法”將品牌推薦給了其他新老用戶。換言之，在用戶享受優(yōu)惠的同時也成為了花小豬的“推廣專員”。其二便是在產(chǎn)品流程中通過一些微創(chuàng)新降低整體成本，讓利用戶。

換言之，花小豬為用戶帶來優(yōu)惠的方式與前幾年出行市場“燒錢”補貼的方式不同，其采取的社交拼團、領(lǐng)劵、分享互動等方式更貼合年輕一代的用戶習(xí)慣，使用戶由單純的消費者轉(zhuǎn)變?yōu)榱藚⑴c者，與此同時減少了營銷費用，優(yōu)化了成本結(jié)構(gòu)。

不止是下沉市場

目前公眾對于花小豬的認知，大多將其看做網(wǎng)約車版本的拼多多。有人認為目前網(wǎng)約車市場在一二線城市已經(jīng)飽和，同時拼多多的成功也讓人們看到了下沉市場的潛力。

這樣的看法或許有些片面，實際上，盡管花小豬一開始試點城市為低線城市，但目前花小豬已經(jīng)全面進入一二線城市?；ㄐ∝i打車技術(shù)負責(zé)人曹樂也對外表示，“從用戶的總量上來看，花小豬主要用戶其實應(yīng)該在一二線城市，還有三四線城市?！?/p>

從表面上看，花小豬針對的是下沉市場，但更深一步則會發(fā)現(xiàn)，其面向的更多是“下沉市場需求”，而這一需求卻不以城市、市場的大小作為劃分。

“北京、上海的消費者也會在拼多多上花9.9元買衛(wèi)生紙，一二線城市人群在某類消費上仍有追求低價的習(xí)慣，實際上，無論城市位于幾線，價格敏感人群都存在，也都有低線城市的消費需求，關(guān)鍵在于這部分需求有沒有被看到，有沒有被滿足。”前述觀察人士說道。

在乘客端上，花小豬滿足的是此類用戶的需求，與其說其面向的是下沉市場，不如說其面向的是具有獨特消費觀的年輕客群的需求。

在司機端，花小豬為司機提供了更多的選擇。鰲頭財經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)，不少花小豬司機在高峰時段在滴滴平臺上接單，閑暇時段則轉(zhuǎn)向花小豬，花小豬更像是為司機“補充”收入的平臺。

花小豬或許有更深的愿景，作為獨立品牌，花小豬能夠在運營商深耕其細分市場。實際上，就滴滴而言除了花小豬其還有禮橙專車、青菜拼車、青桔騎行等子品牌，只不過滴滴拼車、單車、租車業(yè)務(wù)全部需要通過滴滴APP，花小豬則具有更高的獨立性。

由此不難看出，滴滴出行平臺滿足的是大眾化的服務(wù)需求，用戶不同的出行需要均能在此平臺上得到滿足，而花小豬則更像一個個性化產(chǎn)品，滿足特定需求用戶的個性化需求。

花小豬“拱”出的市場本質(zhì)上是將移動出行市場進行了更好的切分，在這一切分之下，花小豬可以根據(jù)其用戶、市場特點進行深耕細作，并逐漸構(gòu)筑競爭壁壘?；ㄐ∝i的推出絕不是滴滴“換湯不換藥”，其背后體現(xiàn)了平臺經(jīng)濟的創(chuàng)新價值和活力。