1、為什么要開發(fā)大客戶？

1. 大客戶的訂單比較穩(wěn)定，且數(shù)量可觀；

2. 大客戶相對忠誠，不會(huì)隨便替換供應(yīng)商；

（我們要保證自己的產(chǎn)品和服務(wù)沒有出現(xiàn)嚴(yán)重紕漏。）

3. 大客戶的信譽(yù)普遍較好，合作的安全系數(shù)較高

（可以通過中信保來規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。）

4. 通過和大客戶之間的合作，可以有效提高企業(yè)本身的知名度。

5. 更重要的是，可以拿大客戶做背書，開發(fā)該市場上的其他客戶，將會(huì)大大的降低我們開發(fā)客戶時(shí)會(huì)遇到的阻力。當(dāng)我們開發(fā)其他客戶時(shí)，可以這么說，“我們給XXX供貨，產(chǎn)品質(zhì)量合法合規(guī)，市場的反饋很不錯(cuò)，你們要不要看看樣品了解下報(bào)價(jià)？”

2、開發(fā)大客戶的思路確定

首先我們必須要清楚的一點(diǎn)是，大客戶從來都不缺供應(yīng)商。所以，比起直接的找客戶下單，一個(gè)更好的切入點(diǎn)，是成為他們的備選供應(yīng)商 Plan B。

郵件可以這么寫，"我知道你們目前可能已經(jīng)有穩(wěn)定的合作方，但是你可以新增一個(gè)供應(yīng)商做備選，我可以做你的 plan B，雞蛋可以放兩個(gè)籃子里，這樣既不影響你們的正常貿(mào)易，同時(shí)也可以大大降低你們貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)。我們的質(zhì)量絕對有保證，我們可以提供任何有關(guān)我方產(chǎn)品的資格證明。

向客戶證明我們的產(chǎn)品絕對有質(zhì)量保證?？梢约慕o客戶做品質(zhì)檢測，隨時(shí)關(guān)注大客戶的供應(yīng)商動(dòng)態(tài)，一旦出現(xiàn)問題，我們要立刻和客戶取得溝通，爭取達(dá)成合作。

如果客戶已經(jīng)有2-3個(gè)供應(yīng)商了，我們要做的就是，持續(xù)提供價(jià)值，并耐心的等待機(jī)會(huì)，等待其中1個(gè)犯錯(cuò)，再趁機(jī)而上。

3、開發(fā)布局分層

跟進(jìn)客戶，不同的客戶及不同的實(shí)際情況需要采取的跟進(jìn)方式都不一樣，把握好核心關(guān)鍵點(diǎn)，能讓客戶跟進(jìn)更有效：

第一，要把握恰當(dāng)跟單時(shí)機(jī)。

在跟單的時(shí)候注意把握時(shí)間和頻率，如果收到客戶的詢盤，要第一時(shí)間回復(fù)客戶，向客戶報(bào)價(jià)，不要讓客戶久等。如果客戶沒有回復(fù)，要記得定時(shí)將最新的價(jià)格情況及其變動(dòng)期限發(fā)送給客戶。同時(shí)，在跟進(jìn)的時(shí)候要注意發(fā)送信息的時(shí)間，如果客戶與我們所在區(qū)域存在時(shí)差，一定要根據(jù)客戶的作息時(shí)間來跟進(jìn)，注意不要跟得太緊讓對方反感。另外，如果客戶已購買了產(chǎn)品，也要在一周后及時(shí)進(jìn)行服務(wù)性的回訪，了解客戶是否有需要幫助的地方，并積極給予指導(dǎo)幫助。

第二，跟進(jìn)內(nèi)容要吸引客戶。

客戶是否及時(shí)回復(fù)在一定程度上與我們所發(fā)送的信息內(nèi)容有關(guān)，如果在跟進(jìn)時(shí)沒有注意內(nèi)容的準(zhǔn)確完整和簡潔明了，就會(huì)導(dǎo)致客戶不愿與我們進(jìn)一步交流。而在跟進(jìn)的交流中，要注意找準(zhǔn)跟進(jìn)的重點(diǎn)和最終目的，不要漫無目的，而要圍繞這個(gè)重點(diǎn)和目的與客戶進(jìn)行溝通，有技巧地提問，從客戶角度思考問題并以有效的內(nèi)容吸引對方注意，進(jìn)一步了解客戶的需求和問題。

第三，要對客戶用心

在跟單之前要確保自己對產(chǎn)品或服務(wù)有專業(yè)而深入的了解和認(rèn)知，并且在市場和行情方面也要做足功夫，這樣在與客戶交流過程中才不至于被客戶問住，從而影響客戶對我們的信任感。在之后地跟進(jìn)中定期向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)以及行業(yè)趨勢、市場狀況等的最新情況，讓客戶因?qū)I(yè)性和周到性而提升對我們的信任。同時(shí)，與客戶打交道之余還要有針對性地建立客戶檔案，記下客戶的基本信息和喜好，這種對客戶的深入了解，在后續(xù)的跟單中更能體現(xiàn)，記住國外客戶的節(jié)日習(xí)俗，向客戶捎去問候。

4、不同階段客戶如何跟進(jìn)？

1.已報(bào)價(jià)的客戶

在向客戶報(bào)過價(jià)之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報(bào)價(jià)，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時(shí)將價(jià)格再發(fā)過去，如果客戶已收到還要再進(jìn)一步了解其對于報(bào)價(jià)的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對價(jià)格還有不同意見的話，在跟進(jìn)時(shí)最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格情況，向客戶說明自己所報(bào)價(jià)格的成本依據(jù)及優(yōu)勢等。

2.態(tài)度不明確的客戶

有些客戶由于對我們的產(chǎn)品或服務(wù)還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，我們捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要在跟進(jìn)時(shí)，要進(jìn)一步根據(jù)對方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以簡潔的語言闡述清楚，并向客戶明確核心的優(yōu)勢，讓客戶知道購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

3.已寄送樣品的客戶

對于這類客戶，在跟進(jìn)時(shí)注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，否則容易引起對方的反感。在最初跟進(jìn)時(shí)，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價(jià)格有更新也可以在跟單的時(shí)候跟對方說明一下，引起對方的關(guān)注。

4.已成交的客戶

對于已經(jīng)成交的客戶，我們也要注意后續(xù)的跟單，他可能會(huì)再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為我們推薦來更多的新客戶。因此，需要適時(shí)地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)。