湖南城步縣副縣長(zhǎng)劉書(shū)軍（右）在直播間為當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品帶貨

央視網(wǎng)消息（記者 霍筠霞）：“縣長(zhǎng)直播帶貨，不要只關(guān)注賣出了多少貨?！眲?shū)軍說(shuō)，直播不僅僅是為了帶貨，初衷是想讓大家看到通過(guò)直播可以帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)，讓大家在觀念上發(fā)生轉(zhuǎn)變。

2019年，劉書(shū)軍從商務(wù)部到湖南省邵陽(yáng)市城步苗族自治縣掛職，任縣委常委、副縣長(zhǎng)。

“九山半水半分田”是城步縣的寫(xiě)照，山區(qū)超90%，交通不便。距邵陽(yáng)市200公里的城步縣，是湖南省11個(gè)深度貧困縣之一，也是商務(wù)部的對(duì)口扶貧縣。

“在扶貧產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的大背景下，交通便利地區(qū)確實(shí)更具競(jìng)爭(zhēng)力?！眲?shū)軍覺(jué)得，偏遠(yuǎn)貧困地區(qū)做電商不能一味想著補(bǔ)短板，更要揚(yáng)長(zhǎng)避短?！白钫鎸?shí)的生產(chǎn)生活場(chǎng)景是貧困地區(qū)做電商最大的優(yōu)勢(shì)。”

劉書(shū)軍（左）在直播中推銷城步特產(chǎn)

近一段時(shí)間，包括直播在內(nèi)，各類“互聯(lián)網(wǎng)+”手段正在助力扶貧。“直播帶貨”作為一種新型線上消費(fèi)方式，將線下?tīng)I(yíng)銷手段搬到線上，打破了地域性限制，使消費(fèi)群體更加廣泛，一定程度上彌補(bǔ)了線下消費(fèi)的不足，為疫情之下的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展增添了活力。

作為最早一批嘗試直播帶貨的縣長(zhǎng)，劉書(shū)軍坦言在選人和選產(chǎn)品上都走過(guò)彎路。請(qǐng)網(wǎng)紅幫城步帶過(guò)貨，在全縣招募過(guò)主播，也想過(guò)培養(yǎng)土生土長(zhǎng)的帶貨人，“積累粉絲確實(shí)是個(gè)痛苦的過(guò)程”。比如初期，“新手主播需要長(zhǎng)時(shí)間自己和自己說(shuō)話，最長(zhǎng)的堅(jiān)持兩周就放棄了”。

“一個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)賣出去很正常?！弊罱K，劉書(shū)軍決定自己直播試試。劉書(shū)軍的很多直播現(xiàn)場(chǎng)就選在貧困戶家中，“把農(nóng)村生產(chǎn)生活的景象展現(xiàn)給大家，激發(fā)大家的購(gòu)買欲望”。從2019年9月到現(xiàn)在，他已經(jīng)直播了五六十場(chǎng)。在貧困戶家掏蜂巢、抓土雞，都是劉書(shū)軍被網(wǎng)友點(diǎn)贊的直播方式。

直播間到底賣什么？劉書(shū)軍覺(jué)得發(fā)現(xiàn)“小而美”的產(chǎn)品好過(guò)推銷“美而貴”的產(chǎn)品。他曾在直播間賣過(guò)苗繡，純手工的，價(jià)格確實(shí)下不來(lái)，消費(fèi)者不買賬。2019年9月，劉書(shū)軍第一次直播帶貨賣的兩款產(chǎn)品是南山牧場(chǎng)的有機(jī)純牛奶和青錢柳茶，效果還不錯(cuò)。他說(shuō)，有地標(biāo)性的、有民族文化內(nèi)涵的東西很受網(wǎng)友歡迎。除此之外，有機(jī)認(rèn)證、品牌建設(shè)也很重要。劉書(shū)軍說(shuō)，城步縣的“水蜜花粑粑”、紫色的蕨菜就賣得很好。

“直播的縣長(zhǎng)一定要懂電商?！钡谝淮沃辈デ皠?shū)軍準(zhǔn)備了兩個(gè)星期，“別人是怎么直播的，在鏡頭前如何表現(xiàn)，在直播間怎么和粉絲互動(dòng)，這些都是要學(xué)的”，直播前“到工廠了解生產(chǎn)工序、搞清楚每一個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)”，也是必不可少的?！爱a(chǎn)品的特點(diǎn)必須總結(jié)好。”

“不以成交額論英雄”，相對(duì)于C端，劉書(shū)軍更看重B端客戶?！爸辈サ囊绯鲂?yīng)非常重要”，比起成交額的多少，劉書(shū)軍更希望有人通過(guò)他的直播看到當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品前來(lái)對(duì)接，“這個(gè)意義就不一樣了”。2020年初，全國(guó)加工青錢柳最大的企業(yè)，正是通過(guò)劉書(shū)軍的直播，找到了城步進(jìn)行洽談，“他們對(duì)城步的青錢柳葉兜底收購(gòu)，有多少收多少。一個(gè)產(chǎn)業(yè)就通過(guò)直播救活了，老百姓不用愁銷路了”。

“說(shuō)實(shí)話、做實(shí)事，賣實(shí)價(jià)、求實(shí)效”，劉書(shū)軍強(qiáng)調(diào)“四實(shí)”是直播間賴以生存的根本?！爱吘故强h長(zhǎng)直播間，要先搞清楚自己在為誰(shuí)站臺(tái)。”說(shuō)實(shí)話是最起碼的，不要玩套路；縣長(zhǎng)在選產(chǎn)品上首先要考慮賣什么能讓老百姓得到更多的實(shí)惠；賣實(shí)價(jià)不等于賣低價(jià)，該便宜的時(shí)候不要貴，如果產(chǎn)品確實(shí)有附加值，該賣貴的時(shí)候也不能低價(jià)傾銷。縣長(zhǎng)直播實(shí)際是在給農(nóng)產(chǎn)品品牌化做背書(shū)，整個(gè)線上線下都要打通……

消費(fèi)者遇到質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？售后是劉書(shū)軍非常重視的一環(huán)?！翱h長(zhǎng)直播不能只顧前臺(tái)呈現(xiàn)，對(duì)整個(gè)鏈條心中都要有數(shù)。農(nóng)產(chǎn)品品控是個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，比如從農(nóng)戶手里收的土雞蛋，萬(wàn)一有一家的放久了，不新鮮了，這個(gè)時(shí)候縣長(zhǎng)不能只管賣，出了問(wèn)題甩手不管?！眲?shū)軍給售后團(tuán)隊(duì)規(guī)定，“縣長(zhǎng)直播間賣出的東西，出了售后問(wèn)題，只要問(wèn)題真實(shí)，必須賠付。”如果售后部門的解決不能讓消費(fèi)者滿意，可以直接打電話給他由他解決。

“城步芝麻官”是劉書(shū)軍和另一位副縣長(zhǎng)劉寒直播間的名字，他們給自己定的口號(hào)是“二劉縣長(zhǎng)推一流產(chǎn)品”。如今，“城步芝麻官”成了城步最大的電商入口。到2019年底通過(guò)這個(gè)入口直接帶動(dòng)脫貧的有127戶，帶動(dòng)收入增加的人口有1400多人。截至2020年4月底，整個(gè)直播間的成交額是350萬(wàn)元人民幣。城步縣有30萬(wàn)人口，貧困發(fā)生率已經(jīng)降到了0.73%。

城步南山牧場(chǎng)

劉書(shū)軍覺(jué)得縣長(zhǎng)直播帶貨熱鬧背后還有很多門道要探討。“縣長(zhǎng)畢竟不是專職主播，沒(méi)有太多時(shí)間去積累粉絲。當(dāng)太多的縣長(zhǎng)都在直播，性價(jià)比也會(huì)進(jìn)一步降低?！爆F(xiàn)在，劉書(shū)軍把自己的直播頻次從最密集時(shí)的每天一次降到了一周一次。直播間的名字已經(jīng)改為“鄉(xiāng)村芝麻官”?！跋Ｍ迅嗟娜?，像農(nóng)民、村官推到前臺(tái)。我們?nèi)ネ晟坪笈_(tái)的供應(yīng)鏈。把好的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，在幕后做支持?！薄耙胱屩辈バ袠I(yè)持久發(fā)力，還需要在選品、售后、前臺(tái)呈現(xiàn)等方面立標(biāo)準(zhǔn)，要在配套設(shè)施、規(guī)范化上下功夫?！?/p>

城步縣目前準(zhǔn)備在物流園做農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)發(fā)中心，增添選果機(jī)、包裝機(jī)等設(shè)備，優(yōu)化水果品質(zhì)不穩(wěn)定的情況。說(shuō)起偏遠(yuǎn)貧困地區(qū)的物流成本，劉書(shū)軍覺(jué)得“快遞不降價(jià)，城步的農(nóng)產(chǎn)品永遠(yuǎn)賣不出去，快遞公司的單量也永遠(yuǎn)上不去”。2019年10月，城步縣的快遞公司在劉書(shū)軍的號(hào)召下，對(duì)物流費(fèi)進(jìn)行了下調(diào)?！拔覀儸F(xiàn)在大部分產(chǎn)品可以做到包郵了?！?/p>

5G時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，劉書(shū)軍覺(jué)得“傳統(tǒng)的靜態(tài)電商一定會(huì)被動(dòng)態(tài)形式所替代”。“把農(nóng)村的生產(chǎn)生活新氣象展現(xiàn)給消費(fèi)者，才能使我們的貧困地區(qū)、農(nóng)村地區(qū)在電商中有一定的競(jìng)爭(zhēng)力?！蔽磥?lái)，“村村有網(wǎng)紅，天天能帶貨”，是劉書(shū)軍期望的直播產(chǎn)業(yè)的理想狀態(tài)。（校對(duì)：宋春燕）