【材料】《資治通鑒》周紀(jì)一

趙襄子使張孟談潛出見二子，曰：“臣聞脣亡則齒寒。今智伯帥韓、魏而攻趙，趙亡則韓、魏為之次矣?！倍釉唬骸拔倚闹淙灰?，恐事末遂而謀泄，則禍立至矣”。

張孟談曰：“謀出二主之口，入臣之耳，何傷也？”

二子乃陰與張孟談約，為之期日而遣之。

襄子夜使人殺守堤之吏，而決水灌智伯軍。智伯軍救水而亂，韓、魏翼而擊之，襄子將卒犯其前，大敗智伯之眾。

遂殺智伯，盡滅智氏之族。

【譯文】

趙襄子委派張孟談秘密出城會見韓、魏二人，說：“我聽說唇亡齒寒。現(xiàn)在智襄子率領(lǐng)韓、魏兩家來圍攻趙家，等趙家滅亡后就該輪到韓、魏了?！?/p>

韓康子、魏桓子也說：“我們心里也是知道這樣的后果，只是害怕事情暴露，計(jì)謀先泄露出去，這樣就會馬上大禍臨頭。”

張孟談又說：“計(jì)謀出自二位主公之口，進(jìn)入我一人耳朵，又有何傷害呢？”

于是韓魏兩人秘密地和張孟談商議，約好起事日期后送他回城了。

夜里，趙襄子派人殺掉智軍守堤官吏，然后使大水決口反灌智瑤軍營。智襄子軍隊(duì)為救水淹而大亂，韓、魏兩家軍隊(duì)乘機(jī)從兩翼夾擊，趙襄子率士兵從正面迎頭痛擊，大敗智家軍，于是殺死智瑤，又將智家族人盡行誅滅。

【史料背景】

晉國執(zhí)政者智襄子，為了恢復(fù)晉國往日的霸業(yè)，于是主張智韓魏趙四家，每家都拿出一百里土地和戶口來歸給公家以充國庫。為了做表率，智襄子首先拿出一個萬戶邑獻(xiàn)給晉公，隨后他開始強(qiáng)迫魏韓趙也拿土地戶口出來，韓魏勢單力薄不敢惹這個惡霸，于是先忍氣吞聲照做，而趙國的趙襄子，他骨頭比較硬，便斷然拒絕了這個無禮的要求。智襄子眼見自己的要求被別人無情地拒絕，頓時臉面掛不住，于是他聯(lián)合韓魏兩家，發(fā)動對趙氏的進(jìn)攻。此時聯(lián)軍水攻趙氏的舊都晉陽城，圍城多日，趙氏不降。趙氏族長，趙襄子便深夜派遣家臣張孟談密談韓魏兩家家主，意圖使其反水，反擊智襄子軍隊(duì)，從而制造混亂。

【解析】

處在生死國滅的邊緣，再跟對方硬杠簡直是以卵擊石。趙襄子意識到，再這樣僵著遲早晉陽城會被攻破，想要反敗為勝，變被動為主動，只能想辦法尋求外部勢力，但是遠(yuǎn)水解不了近火。既然無法尋求外部勢力的幫助，那么只好從對手那邊想辦法，轉(zhuǎn)換一個思路，打擊敵對派，拉攏中間派，團(tuán)結(jié)支持派。

現(xiàn)在向智襄子投降已經(jīng)晚了，既然如此那么就把智軍作為敵對派，國內(nèi)軍民上下一心，同仇敵愾完全沒有問題，但是光靠這些是不夠了，還得想辦法拉攏中間派——韓魏兩家。拉攏他們達(dá)到反敗為勝的目的才是關(guān)鍵，我們來分析一下趙家家臣張孟談。他是如何拉攏說服中間派的。

1、幫助對方認(rèn)清當(dāng)前局勢，放大潛在危險(xiǎn)

所謂當(dāng)局者迷，旁觀者清，一個人只有認(rèn)清了自己的處境，他才會改變原有的決定，并作出相應(yīng)的應(yīng)對措施。張孟談秘密出城后，要想動搖韓魏兩家的念頭，那么只能先動搖他們的立場，要想動搖他們的立場，就得幫助他們分析當(dāng)前的局勢，讓對方知道他們所作所為的后果：如果你們聯(lián)合智襄子把我們滅了，那么你們也會步我們的后塵。

但是這點(diǎn)理由還不足以讓對方相信，況且現(xiàn)在三家聯(lián)合起來把你趙家滅了，說不定坐在一起吃火鍋平分趙家土地。既然簡單的理由說不動，那么用事例來驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)，以此類推，后期的發(fā)展肯定是這樣的。于是張孟談便說“臣聞唇亡則齒寒。今智伯帥韓、魏而攻趙，趙亡則韓、魏為之次矣?！?/p>

原來晉國六家執(zhí)政，中行、范氏被滅，獨(dú)智、趙、韓、魏四家，其中以智家獨(dú)大。而趙襄子之父趙鞅期間，趙韓魏曾經(jīng)就聯(lián)合起來共同制衡過智氏，但是都是以失敗而告終。所以，張孟談就直接把局面挑明，韓魏聯(lián)合起來也對付不了智家。等趙氏被滅之后，韓魏兩家被滅只不過是時間問題。

韓魏兩家確實(shí)是擔(dān)心智襄子將來會收拾他們，但是那也只是未來一種可能，并沒有表示一定會收拾他們。而張孟談直接舉出事例，說以前六卿共同管理晉國，后來都開始玩內(nèi)訌，最后六家玩成了四家，現(xiàn)在四家中智家獨(dú)大，趙家曾經(jīng)聯(lián)合韓魏制衡智家，這種相互制衡內(nèi)斗存在天然的矛盾旋渦。雖然目前不會發(fā)生，以智襄子這種桀驁不馴，剛愎自用的性格，哪天你們?nèi)撬桓吲d，就把你們給收拾了。所以張孟談這是直接把這種可能說成肯定，讓韓魏兩家意識到問題的嚴(yán)重性和結(jié)果的必然性。

2、低成本誘導(dǎo)，把對方的風(fēng)險(xiǎn)降到最低

雖然資治通鑒沒有詳細(xì)地交代張孟談如何說服韓魏兩家的。根據(jù)推測。在韓魏兩家的態(tài)度轉(zhuǎn)變后，張孟談開始趁熱打鐵。一說咱們?nèi)叶嗄觋P(guān)系，從父輩開始我們?nèi)揖褪且换锏?，有福同享有難同當(dāng)。二說，智襄子為人桀驁不馴，無仁無德。三說，問題具體怎么解決。

假如策反韓魏兩家，當(dāng)對方立即撤軍，對韓魏來說，都不是明智之舉，因?yàn)橹灰n魏當(dāng)晚無辜撤軍而趙家那邊按兵不動，相當(dāng)于直接把矛盾轉(zhuǎn)移到韓魏兩家，讓其放在火上拷。

所以，韓魏兩家為了自身的利益和風(fēng)險(xiǎn)考慮，在局勢尚且不明朗的前提下，不會貿(mào)然起來聯(lián)合趙軍反對智襄子的，其一風(fēng)險(xiǎn)性很大，其二說不定還容易被當(dāng)做替罪羊提前被滅。

因此，在韓魏同意達(dá)成協(xié)議的前提下，為了降低他們的參與風(fēng)險(xiǎn)，只能讓對方暗地里幫助趙家，讓趙家先下手，等真動真格了，在趙氏扭轉(zhuǎn)局勢后，然后再參與進(jìn)來。這樣不僅降低了他們的顧慮，而且如果不能成功，起碼不會斷了他們的后路。只有給他們后路，同時還為他們考慮，他們自然會同意并參與進(jìn)來

3.兜底保證，給對方吃一個定心丸

張孟談的和韓魏的會談很成功。但是韓魏其實(shí)還是有所顧慮。畢竟，這件事風(fēng)險(xiǎn)極大。因此張孟談特意安慰“謀出二主之口，入臣之耳，何傷也？”

《周易》云：君不密失其國，臣不密失其身，幾事不密則成害?！豆砉茸印吩疲菏ト酥\之于陰,故曰神;成之于陽,故曰明。

兩者都說明了，做事的保密性至關(guān)重要。而張孟談以這件事很保密來安慰韓魏。只不過從成事的角度，是否保密，這件事是否成功，只能說是一個必要而不充分的條件。就算保密做到位了，也可能失敗。而韓魏兩家也知道這個道理，因?yàn)闆Q定成敗的是實(shí)力。張孟談這番話，不過是給韓魏吃了一顆心理暗示作用的定心丸，讓他們覺得事情會成。當(dāng)然最后的事情也成了。

【啟發(fā)】

1、拉攏支持者，首先要給予對方利益

在這個社會除了爹娘，其他任何人都只會為自己考慮，沒有利益的事情，沒有人會去做。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)殘酷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，免費(fèi)幫助別人是吃力不討好的，事情幫忙辦好了別人不一定感謝你，事情辦砸了第一個找的就是你。所以想找別人幫忙，得給別人甜頭，這也是人之常情，別人不會無緣無故幫助跟自己沒有任何利益關(guān)系的人。而這個利益也許是多出來的，也許是為了保持自己原有的利益不被侵犯。比如你有的資源，當(dāng)前的處境，跟我差不多，如果你不跟我合作，那么你必然會有損失。讓對方不得不跟我們合作，支持我們。

2、對方參與進(jìn)來，低成本誘導(dǎo)

重大事業(yè)面前，沒有人會輕易給別人提供擔(dān)保或幫助，因?yàn)榕缓米约阂矔钸M(jìn)去。別人能參與進(jìn)來是首要的是有利可圖，在有利可圖的前提下還要低風(fēng)險(xiǎn)。比如說你現(xiàn)在開放一個項(xiàng)目現(xiàn)在沒有錢。讓別人投資100萬賺10萬，當(dāng)然賺10萬是別人來的前提，可是讓別人拿100萬現(xiàn)金，而你才拿10萬現(xiàn)金，相當(dāng)于你把風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給對方了，對方很可能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大會猶豫不決，而我們要做的是先自己做一個表率，假如說這個項(xiàng)目要100萬，你先拿60萬，讓別人拿40萬。其實(shí)你只是拿20萬現(xiàn)金，另外40萬是原有的固定資產(chǎn)。

3、兜底保證，打消顧慮

別人愿意拿出40萬投你這個項(xiàng)目，但是感覺還是有風(fēng)險(xiǎn)，為了打消別人的顧慮，可以再做一個約定，比如項(xiàng)目虧損到多少百分百可以讓對方提前撤資或者先從我們這邊扣錢，這樣就可以有效保證對方的資金安全。

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