白酒加盟終端是最接近消費者的位置，不僅是展示品牌形象、體現(xiàn)品牌價值的最佳場所，也是白酒銷售中最重要的環(huán)節(jié)。

俗話說“決勝在終端”，白酒銷量的成敗取決于終端白酒陳列決策，包括酒類擺放位置、數(shù)量及方式等。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，貨物的科學(xué)配置和陳列技術(shù)，可以使終端產(chǎn)品銷售額有效提高10～20%。因為多數(shù)消費者進(jìn)店時的購買行為都是無計劃狀態(tài)，活躍的銷售氛圍，整齊的陳列、有效的銷售輔助工具，能夠極大地刺激消費者的購買愿望，從而促進(jìn)白酒的銷售。

在激烈競爭的白酒市場中，白酒品牌要在搶奪戰(zhàn)中占據(jù)優(yōu)勢，必須要重視終端白酒加盟店的陳列管理，本文就從四大終端陳列方式、六大終端陳列規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，一一詳說白酒終端陳列。

一 白酒終端陳列四大方式

白酒終端陳列方式主要有四種：按品牌陳列、按等級陳列、按功能陳列和按類型陳列。

按品牌陳列：將同一品牌的酒品，放在同一區(qū)域展示；

按等級陳列：將同一等級的酒品，放在同一區(qū)域展示；

按功能陳列：將同一類用途的酒品，比如禮品酒、餐飲酒等，放在同一區(qū)域展示；

按類型陳列：將同一類型的酒品，比如花雕酒、二鍋頭等，放在同一區(qū)域展示。

終端根據(jù)消費者的需求和購買習(xí)慣，進(jìn)行相應(yīng)的終端陳列。

二 終端陳列規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
1、生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)
（1）爭取好的陳列位置，突出公司產(chǎn)品。新品或公司主推產(chǎn)品應(yīng)放置在最好的陳列位置，新老產(chǎn)品比例為3：2。
（2）陳列原則：分色塊縱向陳列、分系列縱向陳列、同色條的產(chǎn)品橫向陳列、新老產(chǎn)品縱向分開陳列，不得混雜。

（3）價格必須正確醒目

價格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價格，且應(yīng)清晰醒目?？膳c同類產(chǎn)品進(jìn)行價格比較，增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果。采用促銷時，促銷價格牌必須清楚標(biāo)示原價、現(xiàn)價以及降價原因。

任何時候都不得犯以下五種錯誤：找不到價格標(biāo)識、價格標(biāo)識錯誤、價格標(biāo)識放置錯位、新舊價格牌重疊、促銷區(qū)價格牌與正常貨架價格牌價格不一致。

（4）正確擺放商品

新品或重點推薦品項要陳列在最佳位置，且緊挨銷售最好的產(chǎn)品，以弱靠強，通過將強勢產(chǎn)品集中陳列來推動銷售，例如，在陳列元氣森林時，應(yīng)與可口可樂緊密搭配陳列。

（5）用宣傳品配合陳列

定期更新POP、保證整體完整。

2、特殊陳列建設(shè)
（1）每個門店至少要有一個特殊陳列面、架、柜等，并配置相應(yīng)的廣告制作宣傳。
（2）位置要求：緊靠紙品貨架陳列區(qū)或主通道。
（3）保持廣告和陳列面、架、柜的整體完整和圖片清晰，并要按公司規(guī)定擺放在各階段的主推產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

3、分銷要求
（1）新品的上市應(yīng)在接到公司通知后的1-2個月內(nèi)全部上架完畢。
（2）出樣要求：KA類店出樣要達(dá)100%,A類店出樣要達(dá)95%,；B類店出樣要達(dá)90%,；C類店出樣要達(dá)85%；傳通渠道C、D類店出樣要達(dá)80%，覆蓋率要達(dá)95%以上；傳通渠道二批出樣要達(dá)100%,，覆蓋率要達(dá)90%以上。
（3）加強對門店的機動、靈活性操作，以應(yīng)對市場競爭變化的要求，不斷調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，使之達(dá)到最優(yōu)化組合，提升產(chǎn)品綜合競爭力。

4、導(dǎo)購員管理
（1）加強對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，做到每月兩次，使導(dǎo)購員具有良好的素質(zhì)、精湛的專業(yè)知識、熟練的推銷技能；還要把公司相關(guān)的產(chǎn)品知識和最新的產(chǎn)品信息，及時通過一線導(dǎo)購人員傳遞給終端消費者；
（2）加強對導(dǎo)購人員的“月報表”分析管理。對門店存在問題要及時糾正或解決，并從中了解市場信息，包括對競品信息的掌握。

（某香醋品牌的終端庫存管理表）
（3）建立一套可執(zhí)行、有效的導(dǎo)購人員工作激勵機制，做到獎罰并重。

5、客情關(guān)系
（1）與客戶建立“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的合作關(guān)系，并有效牽制競品；
（2）做好階段性的生意回顧，確保銷售的穩(wěn)步上升，并鞏固與采購之間的良好客情；
（3）熟悉財務(wù)流程，清楚所管轄門店的財務(wù)狀況，及時做好每月的對帳工作，搞好與買場財務(wù)的客情關(guān)系，確保貨款的及時回籠。

6、終端促銷要求
（1）每個門店至少每個季度開展兩次主題性或大型廠商周促銷活動，并結(jié)合形象主題，提升品牌形象；
（2）在賣場系統(tǒng)，每個促銷檔必須要有品牌產(chǎn)品的DM和排面特價，且促銷品項不少于3個單品；
（3）促銷要求：計劃在前（檔期規(guī)劃至少提前一個半月安排）、過程有效監(jiān)控（促銷人員、貨物、POP等）、效果總結(jié)反饋（銷售數(shù)據(jù)分析、不足之處、成功點等）。

總的來說，建立終端陳列規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，其目的和意義主要體現(xiàn)在以下三方面：

第一，提供一種基本陳列模式，為一線導(dǎo)購人員及業(yè)務(wù)人員提供規(guī)范；

第二，使陳列實現(xiàn)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、合理化、科學(xué)化，做到“使品牌說話，讓產(chǎn)品跳舞”；

第三，加強終端形象建設(shè)，提升品牌的整體競爭力，強有力地促進(jìn)銷售。